95后女孩卖内衣：被女明星追捧，最贵一件2800元

穿衣自由，百花齐放。

天下网商 丁洁

编辑 李丹超

在成为一名内衣设计师之前，丁羽做过不少为兴趣买单的事：比如在高三就开更B站，成为一位美妆up主；又比如成为一位擅长做翻糖蛋糕的甜品师。

最终，这个学阿拉伯语的天津姑娘选择了一条“新路”——创业做水晶胸衣。

水晶胸衣是什么？

简言之，是用树脂等材料建模后通过3D打印或者手捏滴胶翻模的方式做成的内衣。因为材质较硬实，有人称之“女孩铠甲”。

这款精美、有浓厚洛可可风的内衣受到了“千禧一代”女孩的簇拥，有女孩一年在丁羽的网店买下十几件，甚至杨超越、毛晓彤、周洁琼、乃万等明星也穿上了她的胸衣。

年轻人高喊的“穿衣自由”，让这些小众单品走出了本身的“孤品市场”。

“千禧审美”带火水晶胸衣

千禧一代的新审美，带火了这些blingbling（亮眼的）的水晶胸衣。

这其中的一个代表就是网红易梦玲。作为“纯欲鼻祖”，她让退场多年的吊带衫重返时代，并带起一股内衣外穿的新风潮。

外穿的内衣、超短裙，以及重新流行的鲨鱼夹，这些元素正在成为“千玺辣妹们”时尚穿搭学中的重要组成。

26岁的天津女孩丁羽在小红书上也关注了易梦玲。用她的话说，易梦玲的穿衣风格比较有个性，“我也喜欢洛可可、巴洛克风，喜欢珠链、水晶、钻等元素，喜欢仙的。”

丁羽的“美商”觉醒较早。高三那年，她尝试在B站开了个人号，取名为“DKNIO”，分享自己的妆容和穿搭，累积了近8万粉丝。

当时，她就开始通过代购去淘巴洛克、洛可可风的礼服，“国外的水晶礼服，有部分像玻璃材质，更像艺术品，单件价格在五千元以上，贵的在一万元左右，属于孤品，每款只有一件。”

她的审美是与生俱来的。从小，丁羽就展现出一丝美术天分，未系统学过画画但对色彩搭配比较敏感。她有很强的动手能力，给娃娃做衣服，从裁剪到上缝纫机都自己上手……

丁羽发现，国外已有不少做类似水晶胸衣的品牌，但国内几乎没有。面对市场空白，家境优越的丁羽选择了一条“吃力”的创业路：去年6月，一个只有四个人的小工作室“恣无ZIWU”在天津诞生，并同步上线淘宝。

一年制作超300件“女孩战袍”

非科班出身的丁羽跨入服装领域的第一步，是翻糖蛋糕教会的。“我会做翻糖蛋糕，家里有很多模具，做水晶胸衣的过程和翻糖蛋糕有点像。”

一件内衣成型的过程就像做蛋糕，擀出一张大皮子，再用模具塑形、上色、晒干。

听起来似乎像“过家家”，但实际上手却并非易事。

丁羽的第一件作品诞生在去年春季。那是一款粉色的陶瓷感鱼骨胸衣，从上网购买材料到晒干成型，整个流程持续了十天，这十天，她都一个人在家中涂涂画画。

据称，这款胸衣是借鉴了荷兰博主Joyce Spakman的一款巴洛克风胸衣。当时，丁羽原本想做一件有陶瓷质感的胸衣，但因为陶瓷需要烧制工艺较复杂，她因此选择了替代材料——石塑黏土。胸衣的做法类似立裁，需要先在人台上立体裁剪、画出图纸，再用图纸把擀成薄片的石塑黏土切割贴在人台模特上，分胸部、腰部两部分分开制作，再等干燥后上色，用UV胶或者亮油封层让胸衣有陶瓷般的光泽质感，最后再穿上珠链、丝带。

早期，设计师是丁羽，模特是丁羽，每一件成品的第一位“顾客”也是丁羽。当她将第一件粉色衣照晒在小红书上时，留言纷至沓来，其中就有粉丝催她可以开店营业了。

用户的反馈给了创作者无限动力，接着，她保持着一个月更新三款的频率。真正让恣无出圈的，是诞生在去年11月的“森之林”，这是丁羽至今都觉得是“最成功的作品之一”。

相比早期制作以国外仿款为主，这款宝石珠链上衣“森之林”中融入了丁羽个人的喜好。“我个人喜欢使用串珠，透明立体的质感，以及我喜欢自然的元素，比如会融入海螺、贝壳花等。”丁羽说，森之林的诞生对团队来说是标志性的，它使用了硅胶和树脂复合的新材质，解决了此前材质易碎的难题，全镂空的设计，更复杂也更精美。

因为琢磨新材质，“森之林”这件胸衣前前后后花了丁羽一个月的时间。后来，这款标价9999元的胸衣在社交媒体图透后就出了圈，获得了超过9万的用户点赞，1.4万用户收藏。在3500条评论里，点赞最高的一条是“太好看了！姐姐没有瓶颈吗？”丁羽回：“哈哈，全年无休。”她告诉《天下网商》，这款目前仍挂在工作室里，但是仅展示，不出售。

为了降低胸衣的成本，去年，恣无还新增了3D打印系列产品。比如产品中的“绿野仙踪”“梦境蝴蝶”都是通过3D打印制成，一方面材质不易损，另一方面柔软亲肤，而通过机器生产也为丁羽分担了大部分的手工时间，更重要的是，3D打印的产品在定价上会更亲民些，如“梦境蝴蝶”售价在680元，而他们的平均客单价维持在800元左右。

杨超越、毛晓彤都穿过

当粉丝涨到10万后，这个四个人组成的小工作室开始被娱乐圈看见。

毛晓彤、程潇、孟美岐、何泓姗、李溪芮、周洁琼、杨超越……不少女明星的造型师敲开了恣无的聊天框，跟她们借服装，并探讨更多可以在水晶胸衣上发挥的设计灵感。

“有一位明星造型师说，歌手乃万还自行下单了我们的水晶胸衣。”

因此，这个场景成为了工作室的常态——当有明星约拍消息来后，工作室的女孩子们便会激动地欢呼一阵。

明星的约拍给丁羽带来了新的设计灵感。比如在给演员宣璐做的水晶胸衣上，用的就是新中式元素做出翡翠质感的胸衣，打造出冷清玉竹般气质的中式美人。新中式与洛可可、巴洛克风格结合，是丁羽的一次新尝试，在给宣璐做完胸衣后，她又尝试了一款新中式国风玉石上衣，类似肚兜，灵感来自镂雕玉佩。

“这款花纹非常复杂，画得很细致，其中的竹子我画了三遍才达到效果，是用水粉画的。”丁羽说，做出这件后她特有成就感。

据丁羽介绍，除了明星外，网红也是他们的一大客户，其他还有自建工作室的摄影师，以及一些爱拍照的姐妹。在她的粉丝群中，有老客一年买了十几件水晶胸衣，花费至少在6000元上下。“也有男生下单送女朋友的。”

当面对的客群逐渐丰富后，团队也拥有了更多的女孩身材模型。在日常设计制作中，他们也对产品进行了细节上的调整，比如会做不同罩杯，“有些客户是小胸但是希望胸型看起来更立体，会为她定制。”丁羽说，早期制作的胸衣都是偏瘦女孩穿着，现在也增加了大码，原因是他们曾与大码模特合作过，用户群里也有大码需求。

创业第一年，恣无卖出了600多件水晶胸衣，丁羽手工做了超过200件内衣，设计了100多款，最贵一款在小红书商店售价2800元。

“每天都在不停地工作，”尽管休息的时间不多，但丁羽说，今年每个月的订单就涨到了300件左右，他们的销售目标是希望能达到500万元。

2023新网商峰会确认演讲嘉宾：

阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能零售行业总经理胡臣杰，阳狮媒体中国首席运营官朱京华，交个朋友副总裁崔东升，天下网商总经理熊伟林，阿里妈妈市场部总经理穆尔，敏华控股常务副总裁CMO龙才华，好食期创始人雷勇，绿行者创始人马铁民等。

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