美容院引进项目，需警惕5种惯有现象
编辑|小奢奢 统筹|小奢奢 图片|本刊资料室
小奢奢本着为各位老板排扰解难的宗旨，特地将这篇由美业咨询界大咖麻花老张（ID：zekizhang）为本刊创作的“成功选项目”的”葵花宝典“，重新精选后贡献出来，希望能帮助老板们消除纠结，作出一个高质量的决定，实现店铺的发展壮大。
很多美容院老板认为自己开了很多年店，有经验，所以在选产品和项目的时候，就会进入到一种惯常的模式里面去，根据笔者多年的观察，通常有以下几种现象：
引进项目，需警惕5种惯有现象
第一种盲目跟风，流行什么就卖什么。其实很多美容院老板都犯了这种病，得治！因为流行的项目不一定适合你的店，如果只是跟风，盲目地引进了流行的项目，对你的店并没有好处，反而是种伤害。这种情况出现的主要原因是许多老板没有科学选择项目的方法。
第二种是不考虑店里的基础就乱上项目。很多老板选项目是靠感觉的，没有标准，感觉这个项目不错，现场的氛围也不错，向你销售的人让你感觉不错，你就上了项目，但是你店里的实际基础可能不足以支撑这些项目，所以引进项目，回去之后，发现销售的并不好，亏钱了。
第三种是品牌好，产品好，没选对服务商。选择品牌很好，产品也很好，都很适合，但是你却选错了服务商，很多需要落地服务的项目都需要靠服务商的卖手来做，但是你忽视了。
这也就是我们讲的卖手很重要，因为有些项目是需要靠卖手来帮忙销售的，而自己店里美容师和老板自己销售是不合适的，也很难卖的，所以选择服务商错了，你也是很容易亏钱的。
第四种是总想自己OEM产品。很多美容院老板总想自己赚大钱，所以经常见到好的项目，就总想自己去OEM，或者自己去搞。
比如说去年流行的超声刀，我就见过有些老板看到这个项目不错，就自己买了一台仪器回来，花了几十万块钱，但是发现，项目卖不动，最后不仅没赚到钱，还亏了钱。这种行为要不得，任何社会都是需要分工合作的，营销也是一个庞大的系统，你不想让别人赚钱，你也赚不到钱。
第五种是情绪化严重。在选项目的时候，很多美容院老板并不是一个人来，而是和好姐妹一起来，看到好姐妹买什么她就买什么，这其实也是不对的，因为你姐妹的店和你的店肯定是有区别的，你们两个店的基础不一样，主打项目不一样，她卖得好的项目不一定你也卖得好。
还有一种情况就是项目本身不错，但是你感觉和这个销售人员或者产品公司老总在交谈过程中感觉不好，就盲目的放弃了这个好产品，这是在凭感觉做事。
此外，在参加厂家的会议的时候，被现场的氛围感染了，冲动了，被促销诱惑了，而失去了理性，还没有去详细研究这个项目，就签了合同，交了钱，最后回去之后也卖得不好。
美容院选好项目三大步骤
看到这，我估计你多多少少看到了自己的影子，那我们究竟应该怎么选项目呢？《孙子兵法》：“知彼知己者，百战不殆。”这是我们选项目的宗旨，是核心思想，具体分为三个步骤：
第一个步骤：仔细分析了解自己，确定目标。
也就是说你要对自己的店，进行详细地分析，之后确定自己在这次美博会上你应该进什么样的项目，确定目标。确定目标有这个七个动作，简称“六脉神剑”：
第一脉是店铺的定位：一定要先再次分析确定自己店铺的定位是什么？你的店究竟是属于做什么样的店？比如说你主要是做皮肤护理的店，那与这个定位相差太远的项目，可能你就要谨慎考虑了，新的项目到底有没有可行性。
第二脉是确定品项架构：再次确认了自己店铺的定位，再确定自己的项目结构，你只有确定你自己的项目结构之后，你才能清晰地知道你需要引进项目的主要方向，这样你到美博会后才会更高效，与你相关的你就细心研究它，与你想要的目标不一致的，那你就可以尽量的不浪费时间和精力。
第三脉是确定客户基础。仔细分析自己店的客户基础，包括客情关系，消费能力，已经消费的程度，周边还有潜力可挖的意向客户等。需要注意的是你的客户基础是不是适合消费什么类型，什么价位的项目？
如果你的客户消费能力很强潜力很大，而你引进的项目价格偏低，那就是浪费；如果你的客户的基础很弱，而你选择了偏高的项目，对你来讲也是种浪费，因为你可能卖不掉。
第四脉是确定团队基础。现在的团队究竟处于什么水平状态，美容师和客户的信任基础有多强，销售能力有多好，客情的把握到不到位，也是决定引进项目很重要的一个点，所以你要详细分析自己团队现在的状况。
这样引进项目的时候就很清晰，以及你在做项目分析的时候，你可以很清晰地知道，你的团队怎么分工怎么合作？预期会达到什么状况，需要厂商什么样的支持和服务，你在谈判的时候心里才有底，千万不要盲目自信，丢进坑里去了。
第五脉是项目的营销模式。这个很重要，因为产品再好，营销模式不对，也是卖不出去的，今天已经不再是酒香不怕巷子深的时代了，再好的东西也有强有力的营销模式来支撑。
比如说项目引进之后，是靠自己团队卖呢？还是需要厂商的卖手到店里来帮忙卖呢？还是说需要把客户带出去参加各种会议才能营销呢？这种模式你需要自己先心里有底。
第六脉是确定采购预算。即有多少的资金来做采购。每个人的采购资金都是有限的，上任何一个项目都有采购成本和运营成本，所以需要对自己的资金情况进行预算，当然超级有钱而且不在乎浪费钱就另当别论。
我相信你来美博会选择项目，你一定不会只选择一个项目，店里需要的有基础性的项目，中档的项目，高端的项目，你需要预算好自己的采购分配比例，否则来了之后凭感觉见到一个好项目就把钱都投进去了，而其他项目没有足够的资金去引进了，所以有多大的肚子吃多大的量。
通过前面六个动作之后，我相信美容院老板们也就明白自己应该引进什么项目了，这个时候基本上确定了自己引进项目的范围，这样你的目标就很会很清晰，你来到美博会的时候，你就可以快速的去寻找属于你的定位的项目，可以花更多的时间和精力去分析这个项目，了解这个项目了。
第二个步骤：要充分地了解对方。
了解项目公司和产品对我们来讲非常重要的，这一步也分为七个动作要做，这七个动作，当你做完的时候，我相信你至少有80%的把握这个项目是否能够成功。
第一个动作是充分了解项目公司的品牌。一个公司产品好不好，一个公司的产品在市面上能够销得好，与公司的整体品牌和历史是有关系的，所以要花尽量多的时间去研究公司的品牌。
一个公司的品牌是靠时间和市场沉淀出来的，从侧面来讲，公司的品牌很好的，相对而言产品也会不错，但这不绝对，因为老公司也会上新产品，新产品卖的好不好，也不完全由公司品牌决定，但了解一个项目公司品牌，这个是很必要的。
第二个动作是深入了解公司的产品。了解公司的产品，从其原料，起到的效果，发生的原理，它的资质等都要做充分的了解。这需要注意几个很重要的点：
第一个点是品质好不好？今天是互联网时代，特别是移动互联网时代品质非常的关键，产品的品质是一切营销的根本，好的产品才能真正留得住顾客，所以品质一定严格把关，甚至你得亲自体验。
第二个点是这个产品的卖点。是不是适合我们店，一定要匹配才是最合适的。而不是说这个卖点很新颖，很潮流就是最好的，这不一定，关键是卖点是不是适合你的店的用户，如果这个卖点不适合你店的用户，再好的产品品质也没有用。
第三个点是这个产品的包装。整个外在的形象也很重要，我们中国人都是属于外貌协会的会长，一个产品好不好，外在的包装也很重要，外在的包装是不是能够撑得起它的价格，这个也很关键。
第三个动作是了解项目公司的团队。特别是对一些高端的大项目，必须要认真了解公司的团队，因为这些项目主要是靠卖手来帮你销售的，所以你要认真的了解这个公司的卖手，是不是够优秀？有多少个卖手呢？销售的状况怎么样……这些也是需要去深入了解的。
第四个动作是了解项目的营销模式。营销模式决定了你回去之后怎么配合导入到你的店里面去，需要怎么样去调动资源，分阶段分步骤地去做，所以你需要做详细的了解，而不要只是走马观花，这个点也很关键。
第五个动作是了解项目的服务模式。也就是它的售后怎么做，你一旦加盟了产品和项目，那他究竟是怎么来服务你的？他是由厂家的团队直接服务呢？还是由他下面的代理商服务你？如果是代理商服务你，你还得要充分了解代理商的团队情况，代理商的服务能力决定着你这个项目卖的好不好？
第六个动作是了解项目的成功案例。也就是这个项目做了多少案例，案例的情况怎么样。不是说别人店推的好，你就一定推得好，但至少从别人店推的情况可以来验证这个项目的好坏，如果没有案例，只是新的一个产品，那你肯定要谨慎，但如果你觉得自己有足够的操作能力，但是没有问题。
前面六个动作你都了解完了，你觉得这个项目很适合你，可以真正去引入到你店的时候才会去做最后一个动作。
第七个动作是谈价格。我们很多老板不会谈判，一上来就谈价格，其实这是错的。只有当你前面六个动作全部做完了，你再去谈价格的时候，才是最关键的。否则给你再低的价格你卖不掉，你也是亏钱，即使是这个项目你了解了，折扣有点高，那也没关系，因为好卖卖掉你能赚钱才是最关键的。
第三个步骤：项目引进店的效操作预测。
通过上面两步你做到了知己知彼，这个时候你觉得合适的项目，你可以引进的时候你还需要做最后一步，也就是当你确定要引进这个项目的时候，就要开始和对方去签合同付款，那这个时候，付款之前，你先得要做一下这个项目引进你店的预测。
按照他们的模式，按照你店的情况，这个项目引进你店什么时候开始启动，启动的流程是怎么样的？哪些客户是最先可以启动的，预计你的店里有多少个客人可以消费这个项目，需要多长的时间完成这次营销活动……这些你都可以先自己做一次预测。
当你有足够的把握，而且你能够精准的分析得出来，哪些客户能够消费这个项目的时候？甚至可以预测你这个项目到底能赚多少钱，这个时候你再签合同，就可以和厂商交流你店里的具体，协商你店的启动方案，这些都搞定了，再签合同交钱也不迟。
结语：选择选质的产品及项目，是美容院成功的关键。可是，现今的美容市场，不仅充斥着浮燥，而且真假难辨，个个都把概念包装成得漂亮，给老板们的选择凭添了许多困难。作者精心打造的这篇文章，是一本很适用的指南，不仅指出了5大常见的误区，更提供了切实可行的解决方法，值得收藏。
（本文首发于《奢侈美容》杂志2017年1-2月刊，作者：麻花老张，美业互联网转型教练、美业牧场理论创始人、《业绩常红：美容院网红盈利模式》课程创始人，广州兆禹信息科技有限公司董事长。）
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