财富管理从业规范评述
2021年12月29日，中国人民银行发布《金融从业规范财富管理》（以下简称《规范》），明确财富管理的核心竞争力是客户满意度，首次从官方文件角度定义财富管理与资产管理的区别为：财富管理贯穿人的整个生命周期，不限于金融服务，目的还包括财富创造、保护、传承等；而资产管理业务的属性是金融服务，目的是资产保值增值。在此基础上，从服务流程、职业能力、职业道德与行为准则、职业能力水平评价几个维度对财富管理金融从业人士进行了规范，对财富管理行业的人才建设与业务开展具有重要意义。
划分财管客户，对应服务层级
《规范》从金融资产规模角度将财富管理客户分为社会公众（60万元人民币以下）、富裕人士（60万元〔含〕至600万元人民币）、高净值人士（600万元〔含〕至3000万元人民币）以及超高净值人士（所在金融机构资产规模3000万元〔含〕人民币以上或个人名下金融资产规模达2亿元〔含〕人民币以上）四类。基于四个层级客户的不同财富管理需求，《规范》对理财师进行了四个分类，分别为服务社会公众的个人理财师、服务富裕人士的理财规划师、服务高净值人士的私人银行家以及服务超高净值人士的家族财富传承师。其中，个人理财师主要根据客户的理财需求提供相应的理财产品，理财规划师在此基础上为客户提供符合生命周期需求的财富管理方案，私人银行家则在上述两种服务的基础上为客户提供财富保全、财富转移及其他金融服务，家族财富传承师则在上述三种服务的基础上增加提供家族企业治理与家族治理方面的金融与非金融服务（见图1）。《规范》在服务内容上对财富管理行业从业人员进行了详细划分，对于从业人员来说，一方面有利于明晰职业发展方向；另一方面针对客户需求可以有的放矢，提供更为精准的财富管理服务。
资料来源：作者整理。
图1 理财产品客户及理财师级别分类
规范服务流程，提高专业能力
《规范》将财富管理服务流程从前到后分为八个步骤：了解客户背景、发掘需求、确定客户目标、拟定方案、选择方案、执行方案、监督与再平衡方案以及维持客户关系（见图2）。首先，根据客户背景了解生命周期不同阶段的财务目标、风险认知以及风险承受能力；其次，发掘客户需求，明晰需求先手顺序与财富管理目标；再次，通过方案的拟定、选择、执行、再平衡来达到财富管理目标；最后，做好后续的客户关系维护工作，不断匹配客户新问题、新需求。
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图2 财富管理业务服务流程
在服务过程中，财富管理经理能力问题极其关键。《规范》将其分为基本能力和专业能力两个方面，基本能力主要包括建立正确态度能力、获取客户信息能力、了解财富管理产品能力以及基本沟通能力。可见，基本能力主要还是对应在前期了解客户需求以及确定客户目标等基本层面。在上述基础上，专业能力是提供方案的核心能力，主要包括个人专业形象塑造能力、高质量沟通能力、客户需求分析与挖掘能力、客户人格特质与决策风格的分析及应用能力、宏观趋势分析与经济数据解读能力、产品的选择与应用能力、资产评价与资产配置能力、法务与税务筹划能力、家族传承分析与规划能力、专业简报能力。专业能力涉及的范围较广、知识层级更深，对财富管理人员来说需要涉及金融、法律、税务、财务、宏观经济、企业经营等多个层面。
搭建知识体系，提供顾问服务
从专业体系的架构来看，财富管理涉及的理论知识内容较广。《规范》将财富管理与金融科技相结合，构建新型财富管理体系，实现在客户营销（精准营销、客户区分、智能客服）、财富管理领域（智能财富管理、投资管理、资产配置）的创新应用。全方位财富管理产品是财富管理展业的基石，包括财富管理产品、保险规划、资产配置、退休规划、法律风险规划、税务筹划、不动产投资规划、收藏品规划、家族财富传承等内容。针对于超高净值客户，还可提供天然资源规划、创业规划、企业经营规划、家族传承规划等。
与基于产品向外推广客户的产品营销模式不同的是，《规划》强调了要基于客户的不同需求提供满足客户目标的产品或产品组合。反映出未来财富管理业务应当是从客户出发的顾问式营销方式。此外，《规范》还着重强调了道德在从业方面的重要地位，对不同级别的财富管理人员提出了不同的专业知识要求。
规范职业道德，约定行为准则
《规划》定义了财富管理从业人员的职业道德与行为准则，标志着财富管理行业实现了行业规范的顶层设计。职业道德具体包括守法合规、廉洁从业、独立客观、诚实守信；行为准则具体包括保守秘密、专业胜任、严谨审慎、勤勉尽责、客户至上、公平竞争。从职业道德的要求来看，主要是规范了从业人员在合法合规基础上，从客户利益出发、坦诚地为客户服务，如实告知或有影响利益的事项、揭示风险等。而从行为准则来看，“客户至上”中，“一切从客户的合法利益出发，不应从事与客户有利益冲突的业务。遇到自身或相关方利益与客户利益发生冲突或可能发生冲突时，应及时向所在机构报告，当无法避免利益冲突时，应确保客户利益得到公平对待”的要求更是凸显了“利他性”的表现，是“信义”理念的一种体现。
制定考核指标，划分水平评价
基于客户需求与理财师级别划分，《规划》最后一部分对财富管理从业人员的不同级别进行了水平评价划分。在对应专业能力知识考核的基础上，从学历、从业经验、职业道德、继续教育等方面进行了进一步的规定。具体见表1。
表1 财富管理从业人员水平评价划分
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我国财富管理市场经历了较快的发展，但是在高速发展过程中也暴露了些许问题。为此，《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》等系列资管文件对各个金融机构的财富管理展业方式提出了具体要求。但是，根据《规划》的定义，财富管理是“贯穿于人的整个生命周期，在财富的创造、保有和传承过程中，通过一系列金融与非金融的规划与服务，构建个人、家庭、家族与企业的系统性安排，实现财富创造、保护、传承、再创造的良性循环”。因此，“规划及服务”是财富管理的重点，更需要集中到从业人员角度，考虑到目前我国财富管理市场的分业竞争格局，许多要求、标准在各个金融机构间有所区别，市场缺乏统一的从业人员规范指导，且大部分从业人员真正转向投顾等财富管理方向的时间较短，资质参差不齐，整体来看迫切需要统一的行业规范性文件对财富管理从业人员进行从业规范。此次《规划》不同于以往的硬性监管文件，对财富管理从业人员是“软约束”的表现，其中多处规范体现了“信义”理念。《规划》在明确财富管理定义的基础上，对新时代财富管理从业人员进行了基于客户资产规模与不同诉求的级别划分，提出了包括职业道德、专业知识、客户维系等层面的要求，对财富管理业务的从业人员发展与评价考核具有重要意义，标志着财富管理行业迈入更为规范化的发展方向。进一步从《规划》对财富管理从业人员的技能要求来看，未来从业人员更需要向复合化的方向发展，以便提供真正满足于客户生命周期的顾问式服务。
作者单位：国家金融与发展实验室财富管理研究中心，北京市基础设施投资有限公司
文章刊发于《银行家》杂志2022年第7期「资产管理」栏目
责任编辑：孙 爽
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