兴业银行戴叙贤：财富管理数字化的思考

近几年，私人财富规模持续增长，财富管理的重要性日益凸显，然而客户个性化、多元化的需求不断对财富管理业务的发展提出挑战。如今，金融科技方兴未艾，凭借其强大的数据处理和资源整合能力，与诸多金融业务实现了有效融合。那么，金融科技该如何驱动商业银行财富管理业务的数字化变革、加速财富管理数字化转型，商业银行如何借助金融科技为客户提供个性化的财富管理方案和便捷的数字化体验，从而促进全行财富管理业务的快速发展，是商业银行财富管理条线从业者都应该关注和思考的重要问题。 

推动财富管理数字化的意义 

银行数字化战略的意志体现。在金融行业数字化转型的大背景下，银行推行数字化战略，要以“构建连接一切的能力，打造最佳生态赋能银行”为引领，以“极致客户体验”为核心，打造强大的金融科技动力引擎。财富管理作为银行重点发力的板块，更应该从客户需求出发，推动数字化升级，构建客户画像、丰富销售场景、优化服务模式、提升运营效能，在数字化转型中占据优势。这不仅是财富管理业务优化升级的需要，也是银行数字化战略实施的意志体现。 

银行提升核心竞争力的需要。随着金融科技与金融业务的广泛融合，线上的金融服务逐步替代银行传统的物理网点服务，日益丰富的场景触发了客户多样化的金融需求，客户对金融服务的要求也日益提高，银行需要根据客户个性化的要求量身打造不同的财富管理方案。这样一来，传统的服务模式难以为继，需要借助强大的金融科技优化、升级服务模式，通过数据的收集和分析，对客户进行精准画像，洞察客户的多样化需求，再运用智能投顾为客户提供个性化的财富管理方案，形成一个数字化服务的闭环。通过推动银行财富管理业务的数字化转型，借助金融科技不断提升自身的核心竞争力，满足客户多样化、个性化的财富需求。 

围绕“一个核心、三大着力点”布局 

商业银行财富管理数字化转型需要紧跟金融科技发展趋势，加强数字化技术在财富管理各种场景下的应用，从前、中、后台三个方向改造现有的业务流程，使其分别覆盖客户端、资产配置端、后台端三个维度。简要地概括，即围绕“一个核心、三大着力点”进行布局。“一个核心”是满足客户个性化需求；“三大着力点”，一是对客户端应用门户改造升级，提升客户场景化体验；二是打造智能化的资产配置端，为前端应用提供强大的中台支持；三是在后台端提升客群管理效率，打通行内部门间的数据联通，拓宽获客来源。此外，还须夯实三大能力——大数据分析基础能力、数字化营销能力、人才团队专业化能力，从而保障财富管理数字化转型的可持续性。 

对客户端应用门户改造升级，提升客户场景化体验。前端的应用门户是财富管理数字化的主战场，影响客户的最直观感受，其功能和界面的设计直接关乎客户体验。因此应该对客户端应用门户的现有业务进行数字化改造升级，利用金融科技，在客户端上封装内容、产品、生活等各种场景化功能，让客户在任何场景、任何时间都可以获得有温度、有姿态、丰富多样的客户体验。前端数字化改造主要体现在客户App和客户营销两大功能的提升。例如在客户App方面，兴业银行手机银行私行版已经投入运行，通过上线优质特色功能，打造私行客户尊享的线上体验专区：在线“一对一”名医问诊和“特需挂号”满足客户健康管理需求；线上增值服务沙龙“兴课联播”“私行资讯”等提供专享策略资讯及财富类产品及非金融服务的直播；“私募专区”使私行客户更方便地定位合适的私募产品；“财富体检”提供私行客户实时资产检视及产品调仓建议；“投资天气”形象展现投资大类的行情预测等。在客户营销方面，借助金融科技整合现有服务渠道，利用线上方式使产品直达客户，开展事件式营销和场景营销。可以协同手机银行、短信、微信、电话客服、邮件、CRM系统、私行系统等全渠道的营销资源，提升客户线上数字化体验，优化升级数字化营销模式。 

打造智能化的资产配置端，为前端应用提供中台支持。通过投顾建议、资产配置和产品推荐为前端应用提供强大的中台支持。借助金融科技打造智能化、专业化的资产管理平台，源源不断地为前端应用提供投顾和技术支持。例如，目前兴业银行私行就在倾力打造一体化综合智能投资顾问平台，实现线上线下联动业务体系，覆盖智能投顾、智能资讯、智能KYC、智能产品筛选和私行客户经理工作内容。通过线上的智能投顾，收集客户投资目标和风险偏好等标签，精准定位并细分客群需求，筛选匹配适合的投资产品，自动生成资产配置方案，并进行个性化推送。除此以外，平台还能够向前端应用提供面向全市场的资讯信息，包括市场研究、产品评价、策略构建、绩效分析、组合管理、业绩归因等，实现涵盖投前、投中、投后的全方位资讯，触达各类客户，提高客户黏性。 

后台端提升客群管理效率，打通银行部门间的数据联通。后台端的数字化是指将金融科技用于提升客群管理效率，打通行内部门间的数据联通，打造数字运营生态。这部分功能主要是实现经营数据的后台监测评估及动态调整，及时处理经营机构对数据的反馈，打通行内部门间的客户信息联通，建设数据分析和治理的闭环体系，实现大数据应用对业务开展的全面赋能。目前兴业银行私行主要通过业务管理系统、公私联动系统和沙盘营销系统的建设来实现后台端的数字化赋能。在系统应用方面，私行业管系统目前已经借助数字化技术多次迭代升级，实现包括客群管理、营销管理、产品管理、销售管理、报表管理、洗钱监测等全流程处理功能，有力地支持了总分行管理团队、投资顾问和客户经理的日常工作。在公私联动方面，实现财富管理数字化转型，精准进行客户画像，拓展客户来源，需要打破银行内部不同条线、不同部门的数据壁垒和信息孤岛，打通行内的数据信息连接，推动客户信息的数据统一和共享。例如，兴业银行目前通过公私联动实现私行部和企金部业务系统的有效关联，私行客户经理可直接获取已开户企业的“董监高”信息，作为私行的拓客沙盘。私行部门还可以借助企金大客户部数据源，定期更新对公业务合作的民营上市公司名单，并在补充企业资料和高管个人信息后，形成沙盘下发给分行拓展。类似的客户数据联通还可以通过同业联动、零售联动、信用卡数据联动等形式开展，使用金融科技联通不同部门的业管系统，最大限度地拓宽获客源。在沙盘营销方面，通过成立私行数据分析实验室，利用行内外丰富的数据和计算资源进行数据探索与挖掘，精炼目标客户沙盘，并部署下发给分行一线，助力私行客群的精准提升和维护。 

以“三大能力”保障数字化转型的可持续性 

筑牢大数据分析的基础能力。数据是财富管理数字化转型的基础，只有不断提高大数据的分析能力，才能精准构建客户标签和客户画像，完善客户个人信息，提升一线人员对客户的精准服务水平。未来应从两个方面加强大数据分析能力：一是通过大数据技术对客户行为展开分析。借助大数据分析客户的投资偏好，找出客户感兴趣的产品，从而清楚了解各产品对拓客所起的作用。同时对客户流失原因进行数据分析，对异常客户和资金进行预警监测，通知分行防范客户流失。二是利用大数据技术对客户资金流向展开分析。对客群的资金流水分别从行内、行外、医疗健康、衣食住行等几个主要流向展开分析，帮助客户经理跟踪资金流向，提高销售精准度。 

打造匹配客户生命周期的数字营销能力。一方面，借助金融科技打造数字营销平台，收集客户多元化信息标签进行精准画像，明晰客户当前所处的业务生命周期阶段。例如，是开户注册的新客户，还是有财富增值传承需求的老客户等。由此预判客户的下一步行为，为客户提供有针对性的营销服务。另一方面，向客户推送智能知识咨询，辅助客户教育和营销。同时，围绕当前市场热点，链接机构投研报告和投顾的专业分析，生成高质量的资讯内容，根据客户画像进行个性化推送，做到客户信息资讯的“千人千面”。 

提高人才团队的专业化能力。财富管理数字化的本质就是借助金融科技重构升级原有的业务，对从业人员专业要求非常高，不仅需要传统的技术开发人才、理财营销人才，还需要大量的数据分析专家、复合型人才、数字化投资顾问等新型数字化人才。因此，需要制订专门的人才策略，不断提高团队专业化的能力，通过外部招聘和内部培训，促进专业人才的补足和升级。重点提高投研、投顾和营销三个团队的专业化程度，通过投研团队的资产配置能力，提升资金留存率和客户黏性；通过投资顾问将新的数字化财富管理模式传导给一线客户经理；通过营销团队由单一产品销售转向组合管理视角的资产配置销售模式。 

财富管理数字化转型是一项重大且长期的工程，尤其在当前金融行业数字化趋势日益凸显的背景下，推动银行财富管理数字化转型十分迫切。为此，商业银行必须坚定数字化转型的信心，借助金融科技重塑业务模式，满足客户个性化的财富需求，形成可持续的核心竞争力，使用金融科技来擦亮“财富银行”名片。 

作者系兴业银行私人银行部总经理

责任编辑：杨生恒

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文章刊发于《银行家》杂志2022年第8期「资产管理」栏目

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