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一般而言，信用卡的客户类型分为对公客户、个人客户和联盟商户（如表1所示）三大类针对不同类型客户制定不同的营销策略和方法、实施不同的营销活动。上周四的推送为大家讲解了如何针对对公客户开展信用卡营销，今天重点分析另外两类客户信用卡营销策略。
个人用户
个人客户是发展零售业务的主力客群，存在“散、小、杂”等特征，需要花费大量的时间和精力去维护。笔者认为，可以先将个人客户细分为存量理财客户、厅堂流量客户、他行客户三大类，再通过不同策略，增加客户黏度，加大客户的产品交叉营销率，提高本行资产占比。
1.存量理财客户的名单精选策略
存量理财客户是信用营销比较优质的客户群体，有一定的经济实力，能申请办理更高额度和等级的信用卡，成功率也更高。系统会初步筛选这部分客户可办理信用卡的类型和额度，笔者建议可以根据客户的年龄层次，做二次筛选，以便更精准定位客群。
具体做法：
①如客户年龄在50岁以上，则告知本行信用卡办理条件，邀请其参与转介有礼活动；
②对于符合年龄的客户，则剔除掉已办卡的，建立未办卡客户清单，按话术进行电话邀约。同时，网点负责人每天制定电访目标，夕会进行检查。
邀约技巧：重点先告知客户免费赠送金卡一张，然后再详细向客户说明信用卡优惠和办卡有礼活动，最后请客户介绍新客户参与转介有礼活动。
2.厅堂流量客户的“好礼三重送”策略
想要营销网点厅堂到访的流量客户，首先要在厅堂内营造信用卡营销氛围（A4台卡、信用卡优惠X展架、信用卡办卡和转介有礼礼品堆头等）。其次，就是要增加厅堂客流量，创造火热气氛，拉动客户的从众心理。
针对这类客群最有效的策略，就是举办办卡有礼、转介有礼、分期有礼的“好礼三重送”活动。客户经理可以利用老带新有礼活动，增加厅堂人流量；或强化宣传信用卡转介有礼活动，要求客户转介新客户办理信用卡（要求客户转介的最好时机，是趁客户高兴或满意的时候）。同时，还要利用FABE法则、SPIN法则和厅堂微沙龙采取批量营销或者一对一营销，向符合条件的客户介绍信用卡优势。
参考话术：
大堂经理：“这种信用卡你可以考虑办一张。”
客户：“我信用卡很多啦，你之前不都看到了吗？”
大堂经理：“是的，我知道。你现在经常用这个牌子的护肤套装，用这种信用卡可以在商场里打8折呢！而且你还是敏感皮肤，就别来回换牌子了。正好这个能打折，我一直帮你留意着呢。”
客户：“真的呀？那太好了！我办一张。”
大堂经理：“给你姐姐也办一张吧，她上次来还问有没有打折卡呢！明天下午让她过来我帮她办。”
客户：“好的，谢啦！”
3.他行客户的资源共享策略
他行客户不属于本行客户，可通过“老带新”活动收集客户名单，也可以通过物业公司要到非本行客户的联系方式。在此基础上，通过举办类似“他行VIP就是本行VIP，他行信用卡客户就是本行潜在信用卡客户”的活动，后期再利用群发信用卡优惠短信或话术，邀约参加网点沙龙活动等，对客户进行批量营销。另外，去其他银行信用卡中心交换办卡，实现客户资源共享，也是营销他行客户非常有效的一种方式。
联盟商户
商家联盟也可以叫做企业云联盟、异业联盟，是指甲、乙双方经共同协商，本着相互信任，相互支持的原则，为更好地拓展市场，促进双方的共同发展，在相互合作的基础上以互惠互利长期发展为目的，在遵守法律法规的前提下达成的一种联盟合作。联盟商户是跟银行有战略合作关系的客户资源，包括熟悉商户和不熟悉商户。
1.熟悉商户的组合营销策略
商户最关心的就是如何吸引并留住他们的客户，因此，如何帮助商户做广告和赚钱，是客户经理的首要问题。解决了这一客户根本需求，等于就是成功营销了这类客户。
对于熟悉商户，客户经理可以直接通过优惠购的银商联盟，帮助商户做业务推广，包括网点阵地、宣传资料（银商联盟的小册）、公众媒体广告（特卖月、旅游季）等。同时，在商户处摆放特殊优惠宣传材料、信用卡办理二维码、商户转介卡、客户经理名片等资料，营造本行信用卡的优惠氛围，吸引其客户办理。
除此之外，客户经理还可以利用异业联盟优惠打折，让商户帮忙转介自己的客户办理信用卡。对商户转介的客户，给予较高额度的礼品（如一般客户办卡送10元礼品，商户转介客户送15元礼品）；或通过积分等方式，鼓励商户多转介客户，将其发展为本行信用卡的“营销人员”。
值得注意的是，优质商户的内部员工，也是客户经理营销的潜在客户。客户经理可以直接与熟悉商户沟通，让其内部还未办理本行信用卡的员工，批量办卡。
2.不熟悉商户的异业联盟策略
不熟悉商户的营销，要先与其感情联络，建立起一定信任度，再选择合适时机营销信用卡。
具体做法：
①上门陌拜，初步建立联系；
②深挖优质商户，让商户老板和员工办理信用卡，通过信用卡活动帮助其获取更多客户资源；
③让商户的客户体验异业联盟带来的好处，建立深层次联系，进而将商户的客户转化为我行的信用卡客户。
除了以上不同客群的针对性营销策略以外，想要做好信用卡营销，网点负责人还必须做好每日的工作目标和过程管理，明确目标与任务分解，再加上一点一滴的积累和坚持，才可攻无不克，战无不胜。
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