最近热播的电视剧《我的前半生》里有一位傲娇的金融孔雀男，名曰贺涵（靳东饰），据说最近圈粉无数，各路粉丝反应，被吸引不是因为他的飒爽英姿，而是他的职场金句。

小编只看了这部剧的开头几集，也不小心被吸引了，不是颜值也不是金句，而是——这个贺涵到底有什么过人之处，离职了还能让那么多的前合作伙伴跟着他一块转移阵地？对很多银行客户经理来说，别说离职还能让原客户“跟着跑”了，光是眼前培养出长期合作客户就已经是大难题！

在银行，几乎只有客户经理都在花大把的功夫做好客户维护，相信所有客户经理最大的痛苦之一，就是得永无止境地进行新客户开发。明明上一个旺季营销或年底冲刺时千辛万苦拉到的客户，到了下一次旺季营销或年底冲刺的时候，却往往帮不上什么忙，结果还得再去劳心劳力地拓展新的客户。每年都得不停地把一整套客户挖掘、沟通、维护、营销和跟进流程走完一遍又一遍，还得面对同业机构无止境的价格战和客户挖角……那么，对于一线客户经理来说，到底有没有机会培养出能够长期合作的客户呢？

在回答这个问题前，客户经理得先扪心自问：“自己是怎么看待客户的？只是把客户看成是业绩的来源，还是真的把客户看作是自己的伙伴？”所以，与客户成为“战略伙伴”的首要重点，是客户经理是否把客户视为“战略伙伴”。

当然，从实际角度来说，几乎每个客户经理手上的客户都数以百计，肯定不是每个客户都值得客户经理这么做，因此需要先做好相对的评估, 但也切记，评估的标准可不仅仅是资产总量哦。除了AUM 值，客户经理还当梳理哪些客户能给自己带来直接的价值，其实, 某些资产总量一般的客户所贡献的中收，并不比高资产的客户少。

接下来，如果这个客户值得客户经理发展成“战略伙伴”，那可不是直接对客户说“我想成为你的伙伴”就够了，而是要真正表现得像个伙伴。客户经理是否真的在意客户资产在未来一个阶段内的保值增值；能否不断汲取先进的理念，以不断完善的产品组合和专业建议，帮助客户应对各种风险挑战；能否在金融服务之外，给客户更全面更贴心的服务感受等等。此外，如果真的有心和客户发展成“战略伙伴”，还有一个很大的重点，就是必须动用整个网点，甚至上级行的团队力量和专业支撑，与客户在不同的层级和业务领域上都能够建立起稳固的关系，而不是只是靠客户经理与客户的个体关系就足够。

当然，把握住目前现有的合作与表现机会是非常重要的，客户满意度的关键在于客户对以下 4 个问题的看法：

1. 客户得到想要的成果了吗？

2. 产品或服务的表现符合预期吗？

3. 投入和所获得的产出相较合理吗？

4. 客户经理及网点的其他工作人员的态度让客户感受到受重视吗？

但是，要把满意的客户变为忠诚的客户，还需要考虑两个问题：我们能持续为这位客户带来哪些价值？我们是否正在帮助客户以“不同”的方式来思考？

如果上述这六点客户经理都做得很到位，恭喜你，相信这个客户一定会是一个既满意又忠诚的客户了。

但想要培养稳固的客户关系，还有另外两个重点需要注意。一是定期回访客户。再稳定的关系，还是敌不过时间的魔法，因此对客户的定期回访或问候是必须的。俗话说“见面三分情”，通过回访可以让初期培养的关系更为稳固；二是要把握机会，通过交叉销售，获得更大的客户依赖度。这个道理，相信客户经理们都能明白：“客户从同一家银行购买的商品和服务愈多，更改主办银行的成本和难度就愈大”。

当然，在如何获得客户的更多转介这件事上，也有两点值得注意。一是不要在销售结束之后即要求客户帮忙推荐，要在客户看到真正的价值已经达成之后；二是与客户先建立稳固的关系，关注客户的日常动向，主动寻求合适的推荐对象。

总之，客户的需求总是多种多样的，作为一名专业的客户经理，不仅要帮助客户树立正确的“理财观”，还需要通过各种各样的方式，与客户达成共识，同客户一起成长，只有这样，才能跟客户长长久久地“走下去”。