律师说┃ 为什么人们经常和律师讨价还价，和医生却不会？
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作者/梁枫 北京金诚同达律师事务所高级合伙人
来源/京华枫云
一位律师同行张律师跟我讲起了他最近遇到的一件事。
一个月前，张律师所在的律师事务所和一家大型民营企业集团公司签订的《常年法律顾问合同》到期。按照合同约定及行业惯例，律师担任企业常年法律顾问，除了计时收费以外，一般以年为单位定期支付年度法律顾问费用。实践中，如果双方没有太大变化，合同到期后如要续约，通常会按上一年合同的期限及年度费用续签下一年合同。
合同到期前，这家企业老总向张律师明确肯定了上一年中律师为企业提供的法律顾问工作，对律师提供法律服务内容表示认可；公司决定和律师事务所续签下一年合同。但是，下一年的法律顾问费用能否减半收取？
对于老总提出的这个“过分”要求，张律师一时哭笑不得：第一，公司上一年度的法律事务繁多，公司对律师的工作也非常认可，下一年的法律事务不但不会减少，还可能增加很多；第二，公司经营良好，按上一年费用标准支付并无大碍。
张律师问我：该怎么面对这家公司老总的“讨价还价”？
我苦笑道，我最近也碰到了一个类似的问题：一家具有明确委托意向的公司，面对我们提出的律师费报价，情绪激动地说：“我咨询了好几家律师事务所，就数你们家报价最高。如果你们肯降低一些费用，我们就决定委托你们了……”
关于律师收费，根据国家发改委、司法部联合发布的《律师服务收费管理办法》规定，律师服务收费实行政府指导价和市场调节价，实行市场调节的律师服务收费，由律师事务所与委托人协商确定。各地司法部门也都对当地的律师收费标准作出了相应的规定。
然而，现实生活中，很多律师事务所并未完全按照官方规定的标准收取律师费。文件中关于“律师事务所与委托人协商确定”的规定，也似乎默许了双方可以“讨价还价”。
至于官方发布的收费标准并未得到完全、严格执行的原因，有很多现实的因素使然。比如，有人提出，就律师事务所为委托人提供的法律服务内容、质量千差万别，律师的服务能力水平更是各有不同，统一规定一个收费标准是否一定就是公平合理的？
笔者猜测，可能因为至少以下三个方面的因素导致了委托人会经常和律师讨价还价（这里，“讨价还价”并非贬义，而是仅指律师与委托人就律师费进行讨论、协商的现实现象）：
01
缺乏强制性的统一服务标准
前面已经提到，尽管国家有所规定，但由于在现实中并未完全严格执行，所以在律师服务几乎全部市场化的今天，律师和委托人的潜意识均并不会严格依据和仰赖国家统一规定，而是更愿意就律师费进行双方协商。因此，律师服务作为市场经济机制下的社会服务之一，在绝大多数情况下，并非国家强制规定的服务内容，是律师与委托人基于自愿的双向选择，在此基础上，经过协商就律师费达成共识，是双方都接受和乐见的方式。
02
律师服务的计费标准不统一、不透明
当下，由于律师事务所完全基于市场规律和要求，向社会提供法律服务获得律师费而生存和发展。律师的收费标准往往来自律师事务所内部确定的收费标准，如某些案件会按照争议标的金额的比例计取，某些项目或个案会按照项目规模体量定额计取，某些服务内容会实行计时收费，等等，均由律师事务所自行制定。至于为何确定那样的标准，对于委托人来说是一无所知的，只能凭借自己有限的阅历、经验或者和其他律师事务所收费标准对照比较，拍着脑门大致判断：“太贵了”“行”“差不多”“还可以”，等等。
03
律师服务内容缺少明晰的衡量标准
律师服务作为一项通过人的专业知识、技能提供的社会服务，需要的是律师个人的专业经验和服务能力，而这些对于对法律了解不多的委托人来说，都是难以提前了解的。服务质量的好坏，难以有一个清晰、量化的评价标准。比如，一般来说，一个执业十年的律师和执业一年的律师，一个在专业领域深耕多年的律师和一个对服务领域不太熟知的律师，二者服务效果还是相差很远的。但凡事不可绝对，有时候常规的判断标准也未必一定就是对的。因此，在多数情况下，委托人只能凭印象判断律师是否靠谱，凭感觉估计律师费是否值得，凭案件结果简单认为律师有用还是没用。
由于上面一些原因，当委托人认为自己需要律师为自己提供法律服务，由于上述一些模糊性、不确定性，当律师报价后，往往会本能地认为“是否太贵了”“是否值得”，不自觉地冒出“还价”的念头。
当然，很多时候，让委托人觉得律师费对于自己是否合适，还和委托人自身的经济状况有关。也就是说，委托人自身的支付能力也决定了需要花多少律师费聘请到什么样的律师。而按照人们日常消费普遍的逻辑是，便宜的服务和费用昂贵的服务，会存在明显的差别，这也要取决于对所需服务的预期要求。
从这一点来看，马云有句著名的话：“当你觉得东西好贵时，应该这么想：好的东西才贵！”
只不过，对于准备聘请律师的委托人来说，由于法律服务的特殊性，即使认可支付较贵的律师费可以获得更好的服务，在大多数情况下，对于自己所要聘请的律师报出的高额律师费，是否一定获得超值的法律服务内容和效果，也是心存狐疑的。况且，基于多数人“少花钱多办事”的思维习惯，有时候即使认可律师可以提供优秀的法律服务，也仍然希望尽可能少支付一些律师费。
但是，基于某些因素（如律师的服务水平、经验等）的定量困难，律师事务所与委托人双方通过“协商”确定律师费，似乎成为横亘在双方面前不可避免的现实。
随着律师行业的不断发展，也为了不断解决律师计费的科学、标准问题，一些律师事务所实行以案件争议的标的为基数，按照一定比例计取律师费。但问题在于，并非所有的法律服务都有一个“争议标的金额”。
而在一些实行公司化管理的律师事务所，逐步开始以明码标价的“小时费率”为基础，实行计时收费的模式。不过，一方面就中国的当下现实，并不是所有的委托人都可以接受计时收费的，另一方面，并非所有的法律服务均是适合采用计时收费的。所以从目前来看，计时收费并未得到广泛的应用。
更何况，所谓明码标价的“小时费率”仍然是律师事务所自行拟定的，委托人仍然会提出“小时费率”能否能优惠一些？
由此看来，对于类似于律师服务这样的“无形产品”定价来说，的确是一个令人头疼的问题。
回到这篇文章的标题：在现实生活中，同样是通过专业技能对外提供的社会服务，与委托人经常和律师事务所协商确定不同，却鲜见患者和医生、医院就医疗费讨价还价。
如果真的以律师和医生之间的类似之处作为二者对比的基础，单从委托人（患者）对于所支付服务费用的态度和确定过程而言，二者之所以表现的这么不同，我想大抵有以下几个方面原因：
01
需求频率和意愿程度不同
生活中，相比打官司的低频性、偶然性而言，生病显然是一个相对高频的事件。而生病对一个人生活的影响显然要比考虑一件事情是否聘请律师更为强烈，前者更类似于“刚需”，而后者则可有可无。基于此，在这种情况下，具有“刚需”的群体，缺少讨价还价最基本的主动权。
02
市场供求关系不同
就现实而言，人们生病后去医院看病，显然是卖方市场。尤其是在多数地区医疗资源集中而又紧张的情况下，在患者对于能找到合适的医院、医生已属不易的情况下，和医生再讨价还价缺乏现实基础。而相对而言，在法律服务业以激烈竞争为表现形式的快速发展过程中，委托人自认为选择法律服务是“买方市场”，拥有较多的选择权。
03
管理模式不同
相比之下，医院大多实行类似于公司的组织架构，专业领域分工明确，功能部门分工清楚，患者就医具有明确的、不可置疑、不可讨论的流程；患者必须遵守，否则后续流程难以继续。因此，在挂号、诊治、付费、实施治疗方案整个过程中，一方面诊治与付费是两个独立的环节，另一方面付费是提供服务的前提。不然，在付费窗口，你何时见过和收费人员讨价还价的现象？
而律师则不同，在多数情况下，律师既是服务提供者，也是费用的直接确定者。从这一点来讲，这种业务模式决定了双方讨价还价成为可能。如果律师事务所也按照医院模式，对所有律师的所有服务明码标价，委托人指定服务律师后，遂在指定窗口统一交费，估计也不会出现讨价还价的情形。当然，现实中，法律服务的广泛性、多样性、复杂性以及不同律师之间的差异性，实行“窗口式”交费也是不现实的。
说到底，人们之所以经常和律师讨价还价，除了消费习惯、行业特点等因素以外，和现实中的服务需求市场还是有很大关系的。在律师为拓展业务吸引更大客户以维持自身生存和发展的现实环境下，律师之所以并不拒绝和委托人讨价还价，很大程度上是因为自身生存和发展的原始驱动，为了获取相应的律师业务，而宁愿接受适当降低收费的现实。
看来，委托人和律师讨价还价，只不过是各自利益需要和内心追求使然。
因此，对于律师来说，如果面对委托人的讨价还价，你加入了“讨价还价”的讨论，显然是表明，你愿意与之讨价还价——为了获得这项委托，而这种“愿意”也许既包含主动愿意也包含被动愿意。否则，如果你自己足够强大，对自己足够自信，完全也可以不接受任何还价，而予以直接拒绝，“讨价还价”的局面自然也就不复存在了。
记得无印良品有一首歌《如果你愿意》写道：“如果你愿意，请不要对我存有怀疑”。这也许是律师最愿意对喜欢讨价还价的委托人说的一句话吧！