保险行业专题研究：中国人身险银保渠道发展分析

（报告出品方/作者：海通证券，孙婷、曹锟 ）

1. 国内银保渠道 30 年发展回顾

随着上世纪国内投资型保险产品的出现，银保渠道于 1996 年开始逐渐走进国内公 众的视野。1）银保渠道作为保险重要投保渠道之一，其优势是银保产品普遍简单明了， 收益清晰，投保方便，费率较低，投保人可以直接与银行工作人员签订保险合同。另外， 保险公司与银行间只是合作关系，银行只提供销售渠道赚取手续费，并不承担任何担保 责任。2）银保渠道销售的保险产品往往不允许保险公司的代理人同时销售，其品种相 对来说比较少，主要集中在分红险、万能险和投连险上，且缴费方式多为趸缴。而个险 则是保险公司业务员自主开展保险业务，属于保险公司自用的渠道。个险销售的险种种 类则比较多，通常以意外险，团体保险，长期保险为主，其中长期保险包括重疾险、分 红保险、教育类保险、养老保险等。3）中国寿险业银保渠道已历经 30 年发展，可主要 分为四个发展阶段：一是银保业务初步探索期（1996-2000），二是银保业务快速增长期 （2001-2011），三是银保渠道清虚时期（2012-2016），四是“新银保”发展时期（2017- 至今）。

1.1 阶段一（1996-2000）：银保业务探索期，多家险企开拓银保渠道

20 世纪 90 年代银保销售模式初现国内，平安率先与农业银行合作，引领银保业务 发展。1）银行保险作为保险销售的渠道之一，起源于 20 世纪 80 年代的欧洲，直到 1996 年，国内监管部门开始将银行作为兼业代理渠道，银保这一销售模式正式引进国内，并 确定了“分业经营，兼业代理”的银保合作模式。2）1996 年，平安与农业银行合作，成 为国内第一家尝试银保业务的公司。之后，中国人寿、太保寿险、新华保险、泰康人寿 等也纷纷跟进。3）自 1980 年我国恢复保险业起直到 20 世纪 90 年代末，我国寿险业产 品从保障程度低的简易人身险逐渐拓展为保障程度更高的定期寿险、终身寿险和两全保 险，产品的销售渠道也由团体代理转向代理人销售为主，此时银保渠道的发展受到产品 类型及政策导向等多种因素的限制。

1.2 阶段二（2001-2011）：银保业务快速增长期，产品险企齐助力

1.2.1 政策引领理财型人身险发展，分红型产品推动银保渠道快速发展

人身险预定利率下降致使普通人身险产品吸引力降低，理财型人身险产品迎来机 遇。1）鉴于银行利率降低，1999 年 6 月，原保监会发布《关于调整寿险保单预定利率 的紧急通知》，要求各险企将寿险保单的预定利率调整为不超过年复利 2.5%。至此，普 通型寿险产品的价格上涨，吸引力下降，失去了竞争空间。2）为了降低利差损，险企 纷纷引入收益率浮动的理财型人寿险。平安人寿率先引进投资连结险产品，太保寿险引 入万能险产品，中国人寿则引进了分红险。3）当时主流投资型人身险为投资连结险和 万能寿险。平安、新华、信诚、泰康四家公司主推的投资连结险，均为投资连结产品， 但设计各有不同。万能险最早仅有太平洋人寿保险公司销售。

分红型保险与银行经营模式相匹配，推动银保渠道快速发展。1）分红险最早产生 于 2000 年 3 月，中宏人寿推出了我国首张分红险保单。随后，中国人寿推出了千禧理 财，中国平安推出了平安鸿利，泰康人寿推出了新天福，分红型寿险产品逐渐丰富。2） 从产品的销售情况来看，我国银保保费来源主要集中于分红保险产品，占比超过 90%。3）分红型的保险产品在购买流程、缴费方式以及分红领取上，都非常灵活方便，与银 行本身的经营模式契合度高，更容易被银行客户所接受，因此大大推动了银保渠道的发 展。

行业监管新政出台，多项要求直接导致银保规模大幅下滑。1）2010 年 11 月，原 银监会出台规范银保销售的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管 理的通知》(以下简称“90 号文”)，对商业银行代理保险业务提出多项规范性要求。2） 在销售人员以及销售流程方面，90 号文对商业银行网点销售保险产品的人员的资质提 出了要求，只有持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员才能上岗，并限制保险 公司人员派驻银行网点，此外也规范了销售流程，要求杜绝误导销售行为。这暴露了传 统银保作业模式的局限性以及从业人员的资质不完善等问题，打击了保险公司对银保队 伍的高度依赖性，导致了银保业务人力活动率和产能的明显下降。3）在产品宣传方面，90 号文要求保险产品不得与其他金融理财等产品混淆销售，收益上也不能将几者简单类 比，不得夸大保险产品收益。这进一步削弱了保险产品的竞争能力。4）在合作数量方 面，90 号文要求商业银行每个网点原则上只能与不超过 3 家保险公司开展合作，对以 依靠网点数量扩大销售范围为基础的银保业务而言，产生了负面影响，对其他市场主体 形成了挤出效应，导致了银保业务的快速萎缩。5）90 号文的出台，有利于进一步规范 银行和保险公司之间的合作经营，促使商业银行和保险公司更加专业谨慎地销售保险产 品，保护客户利益，稳定金融市场秩序；但也直接将银保渠道拉下了发展的“快车道”。

1.2.2 险企与银行加强合作，银保渠道保费快速增长

险企与银行融合程度加深，银保渠道保费迎来快速增长。1）2000 年平安寿险公司 率先推出了银行保险专属产品“千禧红”。随后中国人寿、泰康人寿、新华人寿等与工商 银行、中国银行等相继推出了“鸿泰两全”、“鸿星少儿”、“千里马”、“红双喜”等各自 的银行代理产品。2）2006 年 10 月，原保监会出台了《关于保险机构投资商业银行股 权的通知》，允许保险机构投资境内未上市银行的股权，并详细规定了投资比例、资金来 源、投资资格、投资目标选择等方面的要求，为保险公司打开了入股银行的通道，中国 人寿认购广发银行及平安集团收购深圳商业银行，险企与银行的合作更加密切。3）2001 年，银保渠道的寿险保费收入为 47 亿元，占寿险保费收入的 3.3%，2002 年银保渠道 的寿险保费收入就达到了 388.4 亿元，同比增长 726%，2003 年时银保渠道的市场份额 已经超过了四分之一，到 2008 年银保业务的市场份额实现了大幅增长，银保业务占寿 险保费收入占比接近 40%，2009-2010 年银保业务的市场份额略有下降，但仍远超期初 水平。2011 年时银邮渠道保费收入为 4583.63 亿元，是 2004 年时的 6.4 倍。

1.2.3 保险市场银保代理机构增加激发市场活力

保险市场银行保险代理机构数量稳步增长，始终占据保险兼业代理机构中的主要地 位。1）2004 年-2011 年，保险市场银行保险代理机构数量由 64923 家增长到 140322 家，其中 2010 年同比增速达到 33.65%，实现了一波快速增长。2）2004-2011 年，银行保险代理机构占全部保险兼业代理机构占比始终在 50%以上，到 2011 年占比达到 71.77%，代理业务发展平稳。3）相较保险公司自行销售保单，银行优良的信用和声誉 更容易获得客户的信任，且银行保险多元化、全方位、一站式的服务可以同时满足客户 财富和人身保障的需求，不断增设的银行保险代理机构则使客户享受到提供方便、快捷 的金融服务，为保险市场注入新的活力。

1.3 阶段三（2012-2016）：银保渠道清虚时期，多方因素制约银保渠道发 展

1.3.1 银保渠道市场份额下降严重，产品竞争已显疲态

银保产品竞争能力减弱，银保渠道份额迎来较大下滑。1）2012 年至 2013 年，人 身险银邮渠道保费收入出现连续两年负增长，保费收入自 4102.98 亿元降低至 3940.11 亿元，其中 2012 年同比降幅高达-10.49%，人身险银邮渠道市场份额也由 2012 年的 41.20%下降至 2013 年的 36.82%。2）银保产品自身的竞争力较弱是银保业务下滑的主 要原因。2008 年世界金融危机发生后，资本市场波动，全球进入低利率时期，万能险、 投连险等储蓄型产品收益下降，银保渠道产品的竞争力减弱，银保业务发展持续承压。3）金融产品结构不断完善对银保渠道造成一定冲击。随着资本市场的不断完善，股票、 基金、信托等金融产品层出不穷，极大丰富了投资者的理财需求，而银保产品受限于行 业监管部门对保险利率的管理，寿险公司难以在收益率方面提升产品的优势，而作为保 险产品竞争优势的保障功能也为了迎合银行渠道客户的理财意愿而被弱化，这都导致了 金融产品的市场影响力与日俱增，银保渠道产品发展受到一定冲击。预定利率提升，个险渠道快速发展，挤压银保渠道。2013 年 8 月初，为了提高保 险产品的市场竞争力，原保监会宣布普通型人身保险费率改革正式启动，新政策将人身 保险预定利率定价权交给保险公司和市场，不再执行 2.5%的上限规定，将普通型人身保 险保单预定利率上限从 2.5%提高到 3.5%，这意味着从 1999 年 6 月开始执行 14 年的预 定利率上限正式放开。这一调整让普通型人身保险产品的竞争力大幅提升，因此带动了 个险渠道的快速发展，银保渠道产品的竞争力下降，市场份额被挤压，下滑明显。银保渠道销售方式单一，有待进一步整合。1）这一阶段中国银保营销渠道发展并 不均衡，银行内部的销售渠道即柜面渠道承担了绝大多数业务，而对于理财中心、电话 营销、网络营销、对公客户经理、公司信贷等渠道，仍处于尝试阶段，尚未贡献显著业 绩增长。2）由于未能有效建立网络系统，银行的业务操作还停留在手工化、粗放型的 层面，无法形成有针对性的销售，仍待进一步整合升级。

1.3.2 行业监管政策变化冲击银保渠道发展

适应期后再出新规，银保渠道负增长态势被扭转。1）2014 年初，中国原保监会及 原银监会联合下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，要求保险 公司和商业银行将保护消费者的利益放在首位，依法合规地开展代理保险业务，进一步 提高商业银行代理保险业务的销售适应性和管理水平。2）新规对引导保险公司调整业 务结构发挥了重要作用，有效推动了银保业务的转型与规范发展，有利于消费者合法权 益的保护及促进商业银行代理保险业务的规范、健康、持续发展和更好地提供相关服务。3）新规的整体方向与 90 号文一致，在适应期后险企基本已达到监管要求，人身险银邮 渠道保费收入继连续负增长后终于扭负为正，2014-2016 年实现了高速增长，2016 年的 人身险银邮渠道保费收入增长至 9648.3 亿元。

1.3.3 代理人资格考试取消，代理人渠道快速扩张，取代银保渠道地位

2014 年代理人资格考试取消，个险人力规模迅速增长，市场份额跃居第一。1）代 理人资格考试取消后，代理人规模进入高速增长期，2015 年及 2016 年同比增速分别达 到 44.92%和 39.55%，2016 年末 657 万人的规模已超过 2014 年末的两倍。2）人力规 模迅速扩张推动个险渠道为主的传统寿险和重疾险产品保费收入快速增长。3）因人力 规模及主流产品销售结构的变化，银保渠道的市场份额被个险渠道反超，2014 年时个险 渠道保费收入占人身险总保费收入的比重为 48.67%，银保渠道则仅占 38.99%。

1.4 阶段四（2017-至今）：政策引领产品去短期化，“新银保”转向价值驱 动

1.4.1 监管政策推动产品去短期化，银保渠道新业务价值占比提升

监管频出新规，限制中短存续产品，为银保长期期交产品开拓市场。1）2016 年， 原保监会发布了《关于进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》，对中短期银保产 品的保费收入限额进行了规定和约束。随后，2017 年原保监会发布了《关于规范人身保 险公司产品开发设计行为的通知》，对人身保险产品的设计及命名做出严格规定，导致很 多不符合新规定的产品被迫下架。2019 年，银保监会发布《商业银行代理保险业务管理 办法》，引导商业银行代理保险业务中大力发展长期储蓄型和风险保障型保险产品。2） 在新规发布之前，众多险企银保渠道产品以中短期高利率产品为主打，产品的特点是内 容简单、易于推广，由银行担当销售主力，保险公司的外勤队伍较少，与银行签订的代 理手续费较高等。这种模式使保险公司能在更短的时间内以更快的速度入驻银行渠道来 获取更多的合作空间。3）监管部门的新规持续引导银保渠道销售的保险产品从短期储蓄 型产品，逐渐向中长期储蓄型及保障型产品发展。经过新规长期严格的执行，期交保费 持续高速增长，2020 年 6120 亿元银保新单保费中，期交保费 2249 亿元，同比增长 10.9%；趸交保费收入 3871 亿元，同比增长 0.9%。2020 年增额终身寿险和年金险产品 占据期交产品年度销量前十中的九席，已成为银行代理渠道业务结构转型主要的推动力 之一。2019 年末银保监会调整部分险种的评估利率水平，年金产品完成利率从 4.025%到 3.5%的转型。2019 年 9 月，银保监会发布《关于完善人身保险业责任准备金评估利率 形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，要求对 2013 年 8 月 5 日及以后 签发的普通型养老年金或 10 年以上的普通型长期年金，将责任准备金评估利率上限由年 复利 4.025%和预定利率的小者调整为年复利 3.5%和预定利率的小者。我们认为，监管 机构此举意在从更深层次引导行业回归保障，同时也有效缓解了潜在的利差损风险，进 一步促使银保渠道以价值为驱动不断发展。

头部险企纷纷加大发展银保渠道的力度，银保渠道重现生机。1）中国人寿 2017 年银 保渠道新业务价值为 65.36 亿元，较 2016 年同比增长 150%，2017-2019 连续三年都维 持在 60 亿元以上。公司 2021 年的银保渠道总保费达 493.26 亿元，较 2020 年同比增长 19.6%，银保渠道持续提升队伍专业化水平，队伍质态稳步提升。2）中国平安及新华保险 2019-2021 年银保渠道新业务价值及占整个新业务价值的比重均稳步增长，银保渠道规模 贡献效果显著。3）我们认为在当前寿险转型攻坚的重要关口，银保渠道逐渐重回险企的 战略视野，险企与银行构建“愿景一致、利益统一”的银保发展命运共同体是全面释放银 保业务价值潜力的关键。目前头部保险公司已经开启了银保渠道的新探索。

1.4.2 代理人发展陷入瓶颈，银保渠道竞争激烈

代理人粗放式增长已现疲态，多方问题齐发，银保渠道价值重获重视。1）2015 年 以来代理人进入高速增长阶段，2018 年-2019 年占城镇人口比例突破 1%，代理人数量 达到瓶颈，增量发展模式收效降低，2020 年增量首次减少。随着人口红利逐步消失，人 员快速扩张拉动保费规模增长的发展模式无以为继。2）代理人收入低于社平工资，行业 留存率低。2017 年起，平安个人代理人的收入开始低于社会平均收入，并且差距逐步 加大。代理人收入低于其他平行行业，收入过低造成目前代理人留存率降低，行业增员 困难，收入问题对个险渠道发展的不利影响进一步凸显。3）2020 年，经过近 2 年的调 整，银保人身险业务原保险保费收入回归万亿平台，全年累计实现原保险保费收入 10108 亿元，较 2019 年同比增长 12.6%。银保渠道被各个市场主体再次重视起来。2021 年人 身险公司银保业务全年累计实现原保险保费收入 11990.99 亿元，较 2020 年同比增长 18.63%，呈现连续四年增长态势，原保险保费收入持续站稳万亿规模，超过人身险公司 保费收入总量的三分之一，业务占比同比上升 3.73 个百分点。

1.4.3 银保渠道价值重新被认可，增额终身寿销量领先

近 30 年不断探索发展后，银保渠道展现真正价值潜力。1）在传统寿险公司开始 收缩银保业务的同时，以工银安盛、建信人寿等为代表的“银行系险企”反而在银保市 场中表现活跃，业务规模增长势头看好，业务结构也逐渐完善。依靠母公司银行拥有的 庞大资源作为坚强后盾和销售支持，“银行系险企”几乎从来不在趸交型产品上投放资 源。因此在监管部门限制中短期银保产品之时，“银行系险企”占据着优势。2021 年 9家银行系保险公司的业务普遍保持了较高增速，同时全部实现盈利。2）头部主体银保 渠道结构调整成效显著，新单期交保费大幅提升，产品逐渐个险化。中国人寿银保渠道 主打“交 3 保 7”的类固收中期年金产品；泰康养老、阳光保险等公司针对银保客户陆 续开展了“问诊卡医疗服务”、“高端体检”、“高端基因检测”等活动，期望通过这 些增值服务来助力期交产品获取更好的销售业绩；阳光保险为招商银行开发了其专属的 “阳光康尊无忧重疾保险”产品，通过开发销售银行专属保险产品，提高银行销售的积 极性。3）银保业务销售的产品类型日益丰富。部分险企在银保渠道销售增额终身寿产 品以及重疾险产品，交费期间最长可达 20 年。短期期缴和趸交产品，年金产品，终身 寿险、重疾险、健康险等保障性产品，均已入列银保销售。从长期险的产品构成来看， 寿险业务稳定增长，其中普通寿险保费收入占比持续提升。2021 年寿险业务实现新单 原保险保费收入 6947.03 亿元，占全年新单原保险保费收入的 98.67%，同比增长 15.24%；健康险增速放缓，新单原保险保费收入 93.83 亿元，同比增长 2.38%。寿险 业务中，分红寿险新单原保险保费收入 4298.79 亿元，同比增长 9.67%；普通寿险新单 原保险保费收入 2641.52 亿元，同比增长 25.75%。4）增额终身寿险引领银保渠道复 苏。2014 年，增额终身寿险在银保渠道出现，2015 年增额终身寿出现升级产品，但仍 不作为市场主流形态。2019 年增额终身寿蓄势待发。直至 2021 年，增额终身寿险产品 在竞争中脱颖而出，占据银保市场绝对主流地位。增额终身寿险提供生命安全的保障、 稳定保底的收益，具有财富安全、身价保障、退休安排、传承的四大作用，适逢资管新 规、个人养老金制度等政策落地，随即受到市场追捧。2021 年增额终身寿险占据期交 产品年度销量前十中的七席。

2. 海外发达寿险市场银保渠道发展经验借鉴

20 世纪 80 年代以来，全球金融业经历着一系列深刻的变革，银行业、保险业、证 券业逐渐融合，在此过程中银行业与保险业不断融合，形成了所谓的银行保险及保险银 行，而欧洲是国际上银行保险的发源地，也是世界上银行保险发展最快的地区，但由于 银保合作模式、法律监管环境及税收政策等因素的不同，在法国、意大利、西班牙等南 欧国家，银行保险的作用和地位更为显著。

2.1 国际银保合作的主要模式比较

银行保险是指银行和保险公司的合作和融合，通过银行渠道向客户提供保险产品和 服务。1）银行保险是在欧洲金融、税收和立法产生变化的背景下诞生的。2）在上世纪 80 年代萌牙时期银行保险只意味着在银行的柜台销售人寿保险产品。随着欧洲经济一体 化进程的加快与市场竞争的日益激烈，银行保险已由当初保险公司产品流向银行这一单 向渠道发展到银行与保险相互交融的双向流动。3）纵观国际银行保险模式，依据有无资 本纽带关系及合作深度划分，银保主要合作模板包括协议代理模式、战略联盟模式、资 本合作模式和金融集团模式四种。协议代理模式：银行与保险公司签订代理销售协议，此协议可以是一对多的。最常 见的方式是银行作为兼业代理人利用其经营网点销售保险产品，保险公司向银行支付手 续。这是银行与保险公司之间最为简便的一种合作方式。该模式的优点是自由度大、成 本低，缺点是双方关系松散、不稳定。协议代理模式还可以根据协议条款衍生出其他合 作模式，如排他性分销合作模式，即银行和保险公司达成单向或双向的独家合作协议。以中国香港渣打银行与英国保诚的合作为例，2007 年 4 月英国保诚在华设立子公司 后，渣打即于同年 9 月开始在国内代理保诚的在华合资企业——信诚人寿的保险业务；2007 年 9 月，渣打又与保诚宣布在中国台湾缔结银保战略合作伙伴关系，以巩固双方 在中国台湾银保市场的领导地位和品牌优势。

战略联盟模式：战略联盟模式是指银行和保险公司实现战略合作，业务范围由协议 代理模式下的网点销售扩展到联合进行产品开发和售后服务，并建立统一的操作平台等， 实现双方业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展的格局。该模式下，双方合作的广 度、深度以及稳定性都超过协议合作模式，但没有从根本上解决双方可能存在的利益冲 突。资本合作模式：资本合作模式包括两种方式，一种是银行和保险公司共同出资建立 一家新的企业经营银行保险，双方共同拥有、共同控制、共享收益、共担风险。英杰华 (Aviva)与马来西亚 CIMB 银行合资成立的 CIMB Aviva 就是这种典型的合作模式。在 两者合作的过程中，英杰华将经验丰富的高管人才输送到新成立的合资机构，而 CIMB 提供庞大的分行网络，独家分销英杰华的保险产品。另一种方式是银行或保险公司通过 持股的方式，成为对方的股东。该模式下，银行和保险公司成为利益共同体，促使双方 资源共享更加充分，但周期长、法律限制较多，且双方的战略和文化差异会提升成本。金融集团模式：金融集团模式是指通过金融控股集团的形式，使银行和保险同属一 个集团，进行银行、保险业务乃至其他金融业务的混业经营，实现银行保险互相促进、 互相推动。采取金融集团模式，主要可以通过两个途径：一是新建方式，如已有银行子 公司的集团通过新设一家保险公司而进入保险领域，中国香港汇丰集团就在公司内部建 立了自己的银保业务并成立了汇丰保险，并只专注于银保渠道，依靠其有针对性和高度 差异化优势的产品线以及汇丰银行原有的存款客户群，快速赢得了市场份额；二是并购 方式，包括银行对保险公司的收购，也包括保险公司对银行的收购。该模式下，金融集 团较易推行自己的银行保险发展战略，能最大程度减少交易成本，实现优势资源互补， 但在并购方式下，双方面临经营战略和企业文化的冲突，而新建方式周期较长。

2.2 欧洲银行保险的发展分析

欧洲是国际上银行保险的发源地，也是世界上银行保险发展最快的地区。1）1980 年以前，传统银行保险逐渐发展。银行代理保险销售通过向保险公司收取手续费介入保 险领域；银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的代理中介人，这实际上是银行直接业 务的延伸。本阶段的银保合作模式以协议合作为主，这是银行保险最初级的形态。2）1980 年左右开始到 80 年代末，传统银行保险逐渐向现代银行保险过渡。银行开始开发出创新 金融产品，并全面介入保险领域与保险公司展开竞争。这个阶段标志着银行保险的正式 形成，银行开始真正涉足保险业，与保险公司之间形成了既相互合作又相互竞争的局面。3）20 世纪 80 年代末至今，欧洲银行保险广泛发展。此阶段银保合作的模式进一步深化， 银行与保险公司为应对激烈的市场竞争通过资本运作将银行业务与保险业务相融合。银 行与保险公司开展了多层次的合作，开发出更多样化的产品，包括分红险、变额寿险、 投资连结险等。本阶段银行与保险公司相互控股、交叉投资，建立了深层次的合作关系。

宽松的税收政策及法律环境为银行保险提供了充分发展的基础。

法国

1）1984 年法国政府出台法律促进金融混业经营，并在税收上给予优惠政策，使得 银行保险在整个 80 年代发展迅速，很多银行都成立了自己的人寿保险分支机构，每家 银行都有属于自己的保险机构来经营人寿产品，银行保险的市场份额急速上升。2）到 1990 年，银行保险的寿险保费收入已占到寿险保费总收入的 39%。3）此后的发展平稳 而迅速，在寿险产品的销售渠道中，银行保险逐渐替代代理人销售渠道成为法国寿险产 品销售的主力军，销售比例超过了 60%并始终稳定在此比例之上。4）1994 年 63％的寿 险销售额来自于银行渠道。法国银行保险之所以能在寿险领域占据如此大的市场份额， 其主要因素是法国的银行保险能极大地节约成本，在与保险公司竞争时取得优势。另外， 利用银行的分销网络和先进的电子技术，大规模、高效率地销售较为简单的保险产品， 以降低成本，使公司获得规模经济。5）法国银行保险的成功，除了存在着利用银行的分 销网络和进行了成本降低的努力的因素，但最主要的因素还是得益于一些特定保险产品 的税收优惠和国家大力的支持。也就是说，并非所有国家都具备这种条件。法国在 1988 年“资本化契约”的税收优惠政策取消后，银行保险的增长率便迅速下降了。

意大利

1）1990 年意大利颁布了金融法 The Amato Law，允许银行持有保险公司股份， 这一及时的法律约束放松，加上 1995-1998 年间有利的税收环境，使得意大利银行保险 快速成长起来。2）同时，坚固成熟的银行网络和公众对银行体系的信任加速了银行保险 壮大。银行保险寿险产品保费收入的市场份额由 1992 年的 8%迅速上升到 1999 年的 50%。2002 年底，通过银行保险新销售的寿险产品总保费收入已达到 33.3 亿欧元。3） 2009 年，意大利寿险保费收入的银保渠道占比超过 70%，此后银保的市占率也稳定在 70%以上，2014-2015 年一度接近 80%。

西班牙

1）西班牙银行保险的迅猛发展主要得益于 1999 年政府针对投资连接保险产品的 税收减免和成熟的地区建筑资金融资合作社（Regional Building Societies）网络，它占 到了经银行销售的寿险保费的一半。2）而在 1992 年以前，西班牙的银行还不允许销售 保险产品。银行保险的寿险保费收入占寿险总保费收入的比例从 1992 年的 43%升到 2001 年的 65%，约 170 亿欧元，到了 2007 年这个比例更是高达 72.3%。

一体化程度较高的合作模式是欧洲部分国家银行保险发展繁荣的重要原因。在银行 保险发展模式方面，法国和西班牙比较流行设立保险子公司，而意大利则偏重于成立合 资公司，总体而言，都采取银行和保险公司一体化程度较高的模式，这是欧洲国家银行 保险迅速发展的结果，也是促进其继续繁荣的动因之一。早在 20 世纪 80 年代中期，法 国几乎所有的大型银行就都设立了寿险子公司，设计寿险产品供其银行母公司销售。到 1999 年，整个法国保险业的资产总额为 6300000 亿欧元，而法国前十大隶属于银行的 寿险子公司的资产总额为 2532450 亿欧元，占到法国保险业资产总额的 40%。法国特有的保险业环境成为了银行保险发展的温床。1）法国保险业以强制保险为 主，缺乏竞争。20 世纪 80 年代，总代理人完全垄断保险产品的销售，代理人的分散和 水平低下使得保险行业缺乏竞争性。这种环境极大地便利了银行进入保险业。银行进入 保险市场后，代理人的数目迅速下降，从 1980 年的 4 万人减少到 1987 年的 2 万人。2） 法国银行保险充分利用了银行的优势。法国的银行保险人利用银行的分销网络和先进的 电子技术，大规模、高效率地销售较为简单的保险产品，以降低成本，从而让利于顾客， 使公司获得规模经济。

3. 险企银行共振银保渠道，深耕养老及财富管理领域

3.1 头部险企齐发力，多项举措推动“新银保”建设

3.1.1 中国平安：依托集团优势，打造新银保团队

“平安银行家” 中国平安始终将银保渠道作为寿险改革战略的重点。2021 年，平安寿险持续推动“渠 道+产品”改革战略落地。银保渠道是四大渠道改革的重点之一。1）平安在银保渠道的 经营方面坚持价值导向，聚焦“渠道+产品+科技”专业经营体系，提升渠道价值贡献。2）平安寿险与平安银行深化合作，协助打造平安银行新优才队伍。截至 2021 年年末， 该队伍已招募超 300 名精英理财经理，近全员拥有本科以上学历，致力于更好地为客户 提供个性化私人财富管理服务；积极与外部主力渠道深化合作，坚持提升协销专业度， 高效赋能银行。3）平安寿险以银保渠道客户需求为导向，完善产品体系，为客户提供年 金险、终身寿险、长期健康险等全方位一站式产品服务。此外，平安寿险坚持科技赋能 业务，完善业务流程，提升客户服务体验。

中国平安打造银保新模式，发布“平安银行家”计划，深耕财富管理领域。1）在 启动零售转型以来，平安银行财富管理的整体业务规模快速扩张，其中银保业务也呈高 速增长态势。但相对于收益类产品、保障性产品相对复杂且销售周期较长，当前员工数 量和能力无法满足业务高速增长需要。2）在传统代理人模式发展到达瓶颈，人员增长成 本及收益难以平衡的背景下，银保渠道庞大的客户资源开始凸显其价值，银保渠道存量 客户的再开发也成为平安集团保险渠道改革的重点。3）随着社会总财富持续增长、人均 收入连年增加，个人对于财富管理思维方式已经发生颠覆式变革。不断年轻化的高净值 人群的财富管理需求更加复杂，对于财富安全与代际传承也有更加精准、更加细分、更 加多元的保障需求。4）在财富管理领域的发展及集团内部转型方向的双重驱动下，平安 提出“平安银行家”计划，意在打造一支新银保团队，是一支财富管理队伍的专业化轻 骑兵，而非单纯的保险销售队伍。

专业化的培养体系助力队伍质量提升。“平安银行家”团队的定位是围绕客户全生命 周期各阶段的需求，为高净值人群提供一站式、定制化的综合金融方案服务的专业财富 顾问。这就要求这支新银保团队必须从知识、专业、能力等全方位提升。在这样的定位 下，平安银行家对于队伍坚持精英制招募，重在打造财富管理队伍的新模板，以坚持队 伍质量为第一要义。全新的实战 MBA 培养体系借助强大的平安科技平台，为平安银行 家进行线上、线下融合训战，从四大板块满足成员个性化需求，为打造一支能力卓越、 懂保险且富有国际视野的财富管理专家队伍提供了坚实的支持。

扁平化的组织架构提升团队管理效率。传统保险代理人多数采用“金字塔”模式， 过多的层级导致间接佣金高启，而给到一线代理人的直接佣金受限，导致一线代理人收 入低下，影响了保险代理人的展业积极性。“平安银行家”计划重新构建了一套适合银行 生态的基本法，其组织架构仅有推出私人财富顾问、私人财富团队总经理以及私人财富 中心总经理三类核心岗位，打破了传统保险营销的多层级关系。我们认为，“平安银行家” 计划扁平化的组织架构更能激发团队提升产能的积极性，同时也有利于团队的建设以及 整体管理效率的提高。

3.1.2 中国太保：持续深化“长航行动”，芯”银保探索进行时

2021 年初，中国太保寿险正式发布“长航行动”，构建价值银保“芯”模式。中国 太保的“长航行动”旨在秉持长期主义理念，锚定“打造服务体验最佳的寿险公司，做 寿险行业的长期主义者”的使命愿景，明确提出了“一优、两稳、四新”的未来战略目 标，确立了多元赛道发展的发展战略，将银保业务确立为公司多元赛道的重要构成、价 值增长的主要引擎之一。太保寿险深入打造价值银保，实施价值网点、价值产品、高质 量队伍三大价值策略，有序布局战略区域、战略渠道合作，同时加快建设底层支撑能力 与体系，实现银保渠道保费收入较快增长。2021 年，银保渠道实现保险业务收入 74.57 亿元，同比增长 223.5%，其中新保业务收入为 66.68 亿元，同比增长 331.3%，占比 89.42%；2021 年太保寿险银保渠道新业务价值为 313 亿元，同比增长 167.52%。

新周期下中国太保始终坚定高质量发展路线不动摇，以银保发展的专业能力与技术 含量内涵为核心加快价值银保的打造。中国太保重点推进客户共拓、产品共研、团队共 建、资源共通、服务共享、科技共创的六大举措，构建“芯”银保高质量发展的护城河。“芯”银保作为公司价值增长的核心动能，发展的四大驱动因素分别为：1）价值网点：银保渠道与个险渠道一个重要的差异，在于需要遵循银行经营的基本规律，因此发展“芯” 银保必须要深耕银行网点，聚焦省会和中心城市，重点推进渠道网点独家代理销售合作 模式；同时要围绕银行客户多元化、一站式的高品质保险保障与服务需求打造与银行互 补的、专属的产品与服务生态金三角。2）价值产品：以“大养老、大健康”为核心，为广 大银行保险客户量身定制全生命周期客户生产服生态体系。2021 年四季度以来，太保寿 险重启银保渠道，初期主要通过趸交产品开拓网点，取得较为理想的效果。2022 年一季 度银保渠道主销的产品中，主要有鑫红利等长期趸交分红两全保险产品，以及鑫相伴等 长险期交传统终身寿险产品。“芯”银保后续将坚持价值导向，在聚焦新业务价值额增长 的基础上，逐步提升期缴占比，稳步提升银保渠道价值率水平和银保渠道价值贡献占比。3）高质量队伍：银保队伍的质态，决定了模式的成功与否，队伍强则银保强。全“芯” 的银保业务管理体系，将通过标准化、系统化、训战一体的活动管理体系，坚持优建、 优管、优培，打造专业、高效、高素质的管理干部队伍。4）科技赋能：中国太保寿险在 打造“芯”银保模式时，将着力建设全“芯”的科技平台，为银保业务发展的管理和服务全流 程场景赋能，①在队伍建设方面提供智能的销售辅助、服务支持和数字化的活动量管理， 实现队伍优能；②在经营管理方面智能分析、识别、定位经营亮点、痛点和拐点并辅助 决策，实现经营优质，以科技打造太保银保的核心竞争力。

3.1.3 友邦保险：与各大银行展开专属合作，实现银保渠道规模价值双增长

友邦人寿始终以打造“卓越银保渠道”作为长期发展的关键策略之一，通过“以客 户驱动的业务革新”赋能合作伙伴，聚焦为客户创造价值，重新定义“卓越银保渠道”。1）友邦以“客户驱动”作为建设卓越银保渠道的核心推动力，着眼于合作银行的具体 经营策略和客群特征，覆盖对银行、网点、客户经理以及终端客户四个层面的深度需求 分析，充分理解各银行渠道客群经营重点，一行一策，提供定制化解决方案。依托于“健 康、财富、传承”的价值主张，友邦银保渠道在客户身前身后传承、通过健康生态圈提 供一站式健康服务等方面深耕客户需求，帮助合作伙伴创造差异化竞争优势。2）自 2013 年起，友邦深挖国内高净值群体的需求，成立友邦高净值业务部，打造高品质的 保险服务，致力于为高净值客户实现财富保障以及财富传承。友邦的“传世”系列产品 从身前保障、高端医疗服务到身后传承，覆盖了高净值人群及家庭的财富和保障需求， 更通过一系列针对高净值人士在精英教育、高端健康、品质生活等多个领域的服务，构 建了高净值“生态圈”。友邦人寿亦在近年成立了“传世”家族办公室，将服务资源从高 净值客户个人拓展至高净值家庭，旨在订制化、私密化地满足银行渠道客户多样化的财 富管理需求。3）在科技化转型方面，友邦人寿积极布局 TDA 策略(Technology，Digital， Analytics），通过科技手段赋能银保渠道。在“业务数据化，数据业务化”这一理念的引 领下，友邦人寿与银行伙伴合作，搭建了端到端的数字化平台，客户可通过银行线上平 台挑选并投保友邦专属产品，并享受从投保到售后的数字化保障全旅程。友邦专注透过 客户分析、数码营销平台和社交媒体，增加银行伙伴提供的新销售对象转介。在 2021年，友邦获得超过 280 万名新销售对象，有助于友邦进一步挖掘客户群，并通过无缝的 全渠道体验满足其需求。

友邦保险拥有庞大的市场领先策略性分销伙伴网络，与各大银行都有强大的伙伴关 系。1）2013 年末，友邦保险与花旗银行推出了 1 对 1 独家合作模式，达成有史以来泛 亚地区规模最大的银行保险合作伙伴关系，为期 15 年。友邦保险获得了包括澳大利亚、 中国大陆、中国香港、印度、印度尼西亚、韩国、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国和 越南在内的 11 个市场的独家合作权，向花旗银行客户提供除信用保险之外的其他寿险 产品，为花旗银行客户提供更多的价值和服务，以满足他们日益增长的保险保障需求。2021 年 4 月，花旗银行宣布，除中国香港和新加坡外，其将在亚洲的其他市场退出其零 售银行业务。友邦与花旗修订协议，在这两个为现有区域伙伴关系的新业务价值带来大 部分贡献的市场进一步深化合作关系。2）2021 年 7 月 5 日，友邦人寿与东亚银行（中 国）正式开启为期 15 年的独家银保合作。双方达成合作后，东亚中国将向其零售银行 客户独家分销友邦人寿的保险产品，自 7 月起双方将在上海、北京、深圳、广州、珠海 及苏州建立独家分销伙伴关系。3）在海外市场，友邦保险泰国的策略性银行保险伙伴 为盘谷银行，2021 年取得了两位数的新业务价值增长；友邦保险马来西亚与独家银行保 险伙伴 Public Bank Berhad（大众银行）合作，2021 年也有强劲的新业务价值增长；友 邦保险印尼与 Bank Central Asia 有良好的合作，友邦保险越南与 VPBank 合作取得了 卓越的新业务价值增长。4）友邦伙伴分销渠道新业务价值 2020 年有较大的降幅后于 2021 年迅速实现了正增长，伙伴分销渠道新业务价值利润率也始终稳定在 35%以上， 显著高于同业。

2021 年 6 月 29 日，友邦保险发布公告，将投资 120.33 亿元人民币，认购中邮人 寿 24.99%投资后股权，本次投资将全额以现金支付。交易对价为截至 2020 年末中邮人 寿投资前账面价值的 1.34 倍，投资后账面价值的 1.24 倍。目前交易已经得到银保监会 批准，友邦保险成为中邮人寿第二大股东。我们预计友邦保险此举意在通过中邮人寿拓展其在国内的银保销售渠道，触及到更 多下沉市场优质客户，与公司目前分销渠道和客户资源形成良好互补。1）目前中邮人 寿业务遍布全国 21 个省份，覆盖了邮储银行 80%的分销网络，借助邮储银行可触达国 内约 4 万个金融网点和超 6 亿零售客户。2）一直以来，伙伴分销在友邦保险的保费、 价值贡献占比都较同业更高，伙伴渠道销售长期期交的保障型产品的能力可圈可点。未 来公司有望通过与中邮人寿的合作关系提升其内地银保渠道的业务能力，储蓄类产品亦 有望得到进一步丰富。

3.2 突破发展银保合作模式，精耕细作促银保再崛起

3.2.1 突破现有模式，银保一体化合作模式可实现“双赢”

借鉴欧洲银保一体化合作模式，寻求银保渠道发展新突破。在欧洲银保一体化合作 模式中，银行和险企通过产品定制、整合客户旅程、数据洞见共享、一体化团队协同和 生态场景共创五大维度，创新银保渠道发展。1）对于银行系险企，银行全资或控股模式 和合资公司模式较为适用。针对母行私行与高净值客群，保险子公司结合客户生命周期 中的主要保障需求，围绕家庭保障、退休计划、财富传承等，推出一系列高度定制的终 身寿险、年金险、两全险产品，并匹配特色增值服务和权益体系，实现销售与服务的深 度绑定。2）战略联盟模式则适用于一般险企，银行和险企签订长期协议开展全面合作， 险企通过战略费用投入换取合作银行渠道的独家保险销售权。2021 年初，友邦保险与东 亚银行达成为期 15 年的独家策略性银行保险伙伴协议，东亚银行将向其零售银行客户独 家分销友邦保险的人寿保险及长期储蓄产品。3）借鉴欧洲银保一体化合作模式，构造银 行、保险多赢的合作机制和金融生态环境，推进资本和产权融合，有助于解决我国银行 保险中暴露出的银保合作层次偏低、合作短期化、随意性强、恶性竞争严重等问题，进 而实现将保险业务充分整合于银行的销售模式中，促进银保向纵深发展。

3.2.2 深耕细耕银保渠道，多元化产品发展成为必然趋势

作为保险行业最重要的销售渠道之一，银保渠道亟待深耕细耕，多元化产品发展成 为主流选择。1）纵观各家银行系险企的经营，大多数险企是在以银行方面的渠道资源 优势来确保业务规模，带来充沛的现金流，但基层的展业模式相较十年前并没有实质性 的提升和进步，整个行业亟待精耕细作。2）深耕银保渠道的选择之一是丰富产品类型， 从短中期到长期，在理财型产品的基础上增加各类保障，从单一产品到组合型产品，从 保险产品到综合金融产品。3）目前，具有长期储蓄功能的理财类保险产品因其稳健性 受到消费者追捧，例如，中荷人寿 2021 年度原保险保费收入居前 5 位的保险产品中， 有 3 款终身寿险产品、1 款年金险产品、1 款两全险（分红型）产品。但保险公司要想 提升保单价值、提高客户留存率，最终还是要回归保障属性，而保险回归保障本源的核 心表征是保障型和长期型业务成为市场和消费者的主流选择。

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