从现金贷到区块链：一家A股互联网公司所经历的风口冷暖 | 棱镜
作者 | 张琴
编辑 | 暴剑光
2011年，在产品推广上经历了一些挫败之后，二三四五（002195.SZ）创始人韩猛意识到，那些电脑城的老板、修电脑的技术员甚至是网吧的网管，才是掌握用户的渠道。
于是，在尝试了送鼠标垫、送礼品、装机推广返佣等多种方式后，韩猛打造了一个超过800万人入驻，名为“王牌技术员联盟”的推广平台。
自此，无数以2345开头的软件，开始从一个个小县城电脑店店主、维修员和网吧网管的手中，搭乘着信息的高速公路，顽固、病毒般地开始蔓延。
在那个信息爆炸、流量为王的时代，2345迅速占领了高地，并拥有了超过2.6亿，对计算机尚不熟悉的“中低端用户”。
5年之后，韩猛或许没想到的是，作为上述用户的子集：这部分28岁到30岁之间，二三四线城市，中低收入，刚毕业的学生，年轻蓝领，以及一些小的个体工商户——当然也包括那些电脑城的维修员们，会使得2345旗下的现金贷产品“2345贷款王”，为上市公司贡献超过1.1亿元的利润，同比激增16倍，并跻身现金贷行业第四。
2017年，成立仅三年的趣店在纽交所上市，高达636亿元的市值让现金贷行业处于高光时刻。随后事态发生转变——12月，一则由《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》，让现金贷行业几乎呈现“团灭”之势。
由于提前听到“风声”，韩猛的团队在商议之后，火速暂停了在行业内处于第四的现金贷业务。
但没过多久，二三四五就宣布了自己的新举动：开始着手布局区块链。
市场一时诸多非议：是追逐风口，还是泡沫的又一场转移？
移动终端时代，用户规律发生转变。在超级巨头们跑马圈地、抢食流量的背景下，这家尝到互联网流量红利的上市公司，在浩浩荡荡的现金贷迁移车贷、区块链大军中，有着或多或少的解剖、参考意义。
流量围剿
“切肤之痛。”
在回顾4个月前的现金贷整治，韩猛用这个四个字来形容自己的感受。
现金贷，在美国又称Payday loan（发薪日贷款）。这项一般期限在7-30天，金额在1000元以下，100%-200%之间年化利率的个人短期信用贷款，在2016到2017年的中国曾画出一条抛物线一般的曲线。
自2016年5月由“随心贷”更名为“2345贷款王”之后，这款现金贷产品，在2016年和2017年分别以2075.93%和866.22%的营收增幅，在约3000家的现金贷企业中跻身头部领域。
韩猛将旗下的推广平台视为2345业务的“根”。
韩猛设计了一种被称为“王牌技术员联盟”的模式。这一商业模式事实上非常传统，就是和有软件推广需求的公司签订合约，并收取推广费，王牌联盟会员通过线下推广用户装机，获取相应的推广收益。
这些有推广需求的产品，既有二三四五自有产品如2345网址导航、2345看图王，也有如爱奇艺、手机百度、360浏览器等其他公司的产品。
在尝试了诸多方法都推广未果后，韩猛将目光瞄向了出售电脑的店主，电脑维修员，网吧管理员，以及公司中的网管。因为在他看来，正是这部分人掌握了当时的PC用户渠道。
“假如每台电脑装机可以获得5块钱的返佣，一个电脑维修员一年维修500台电脑，一年他就能获得2500元。这对于大部分一个月只能收入两三千元的二三线城市务工者来说，已经是笔不小的收入，更何况安装软件对他们来说是举手之劳。”
（图：一家地处湖北某县，加入2345王牌联盟的电脑店）
“中国的城市是非常割裂的”，韩猛深谙，二三四线城市的生活，与一线城市，实际上有着极大的差距。这里有着很多传统主流技术、金融所照顾不到的人群。而二三四五的产品，主要定位的就是生活于那些二三四线城市，对互联网并不熟悉的这部分“中低端用户”。
于是，正是凭借着这种看似笨拙、低效的推广方式，一个个名为“2345”的软件，火速地、毫不经意地，却又无孔不入、令人烦恼地，进入无数人的电脑桌面。
“其实活着已经挺不容易了。”韩猛对腾讯《棱镜》说，这些年之所以能够在互联网巨头的夹缝中生存，主要就是因为把王牌联盟做起来了，这是二三四五的用户资源。二三四五到目前依旧拥有两三百个负责推广的城市经理。
现金贷之果
伴随着最广泛群体的借贷需求得到全面释放，现金贷业务的市场得到充分的发展。无论是互联网巨头，抑或是金融机构，都纷纷在线上借贷的红利期，抢夺这一风口。
而巨大的流量供给和庞大的用户积淀，使得2345贷款王从最初开始，相较于其他的现金贷平台，就有着相对低廉的获客成本，和更为广泛的初始用户。
一开始就定位于“中低端用户”的二三四五，在现金贷领域，更是与旗下的产品，有着高度一致的用户画像。
韩猛向腾讯《棱镜》描述，这部分用户的特征是，28岁到30岁之间，二三四线城市，中低收入，刚毕业的学生，年轻蓝领，以及一些小的个体工商户——自然，之前将2345软件散发各处的网管、电脑店维修员也成了这项业务的用户。
来自财报的数据显示，在2016年，这款面向个人用户的500-5000元小额现金贷款产品，已经吸引了超过780万用户注册，同比激增730.67%。
同时，“2345贷款王”在2015年亏损近732万之后，自2016开始起飞，放贷总金额达62.74亿元，同比增长2164.98%，归属于母公司所有者的净利润达到1.1亿元。到2017年末，这个利润数字已经达到4.12亿元。
而根据网贷之家、盈灿咨询2017年1月发布的《消费金融行业新场景排行榜》，“2345贷款王”在现金贷场景中排名第四，仅次于宜人贷、平安普惠及信而富之后。
（图：2345贷款王近3年的收益情况）
腾讯《棱镜》了解到，一笔5000元的借款，用户所需要支付给2345贷款王的服务费通常是250元-310元，此外，再加上30天90元-150元的利息，据此计算，2345贷款王月综合利率6.8%-9.2%，折算成年化利率则是81.6%-110.4%。
高收益的现金贷，扰动着原本渐渐失去生机的互金行业，巨大的风口，吸引着无数人铤而走险，蜂拥而至。而玩家们的纷纷入场由从另一个层面来说，增加了现金贷的流量成本和获客成本。
来自国家互金专委会的数据显示，截至2017年11月19日，国家互联网金融风险分析技术平台已发现在运营现金贷平台2693家。
“大家都有预感，乱象不可能持续，但在监管的靴子掉下来之前，所有人都心怀侥幸，能赚一把赶紧赚，赚不了就立马撤退。”
（图：来源于一本智库报告、融慧金科）
11月份时，嗅觉敏感的韩猛，在与监管机构，以及小贷公司、银行和信托等的沟通中，感受到了市场异动的风声。
韩猛当机立断，在“另一只靴子落下”之前的一周，火速暂停了现金贷的业务。
2017年12月1日，《关于规范整顿“现金贷”业务的通知》拉开了现金贷整治的大幕。风险积聚之后全面爆发，一场现金贷领域的踩踏也由此开始。
“在这个行业，很多用户都是多头共债，借款平台数量在三五家都算是很健康的，多数人都是在几家甚至几十家平台进行借款。”韩猛感受到，政策下发后，拆东墙补西墙，借新还旧的形式已经难以为继，多数用户面临着资金链断裂的局面。
2345贷款王的不良率也在11月之后开始出现飙升。
2017年年报显示，上市公司二三四五2017年净利润同比增速达到49.23%，达到9.47亿元。但是于此同时，因发放贷款及垫款的资产减值准备等，计提金额达到9.66亿元。而对比2016年3211.84万元的计提资产减值准备项，2017年，二三四五的坏账计提金额同比增长了30倍。
这组数据，也揭开了现金贷行业高利润覆盖高坏账的冰山一角。
而腾讯《棱镜》从韩猛处了解到，2345贷款王的风控团队，初审员加上复审员，人数总共才20余人，而2017年，2345贷款网每日处理贷款件数曾一度达到15万件。2345旗下放贷95%以上主要通过自动化的方式进行审核。
“去年12月份的现金贷整顿，对我们来说是一个洗礼，以前我们说互联网金融核心是风控能力，但这都是说说的，你再强调，没经历过，都没有用。这次亲身经历了，你就看到这个风控多么重要，这是切肤之痛。”韩猛说。
新风口还是新渠道
原本烧成一片红海的现金贷市场，被监管重重地泼上了一盆冷水。躁动的欲望无处可去，另外另一个名为区块链的风口在此时“恰如其分”地进行了衔接。于是现金贷行业上演了一次通往区块链的大迁徙。
今年1月，掌众金服与区块链征信联盟LinkEye达成战略合作，参与区块链布局。同月，拍拍贷创始人、CEO张俊宣布，拍拍贷将在未来三年内为智慧金融研究院注入10亿元资金，在智慧金融研究院之下成立人工智能、区块链、金融云、大数据等四大研究中心。
摒弃掉具有良好利润回报的现金贷业务，二三四五开始重仓区块链，这引发了市场对于其盲目追逐风口的广泛讨论。
但韩猛始终对《棱镜》坚持，自己不是追随者。其表示，之所以要布局区块链，是互联网流量红利的上半场已经结束，二三四五要稳住自己的“根”。
2017年以来，韩猛的焦虑感和危机感愈发强烈。
这是因为，移动终端和电子商务的普及，让原来的渠道效应和传播的效应，正在不断地削弱。这对于定位于流量平台的二三四五来说。无异于缺少了转化、变现的基础。
流量平台追逐风口，具有天然的优势。二三四五计划借用区块链这一技术来改变原有拓展用户的渠道，让用户自发来进行推广。
2018年年初，二三四五宣布将原来的联盟升级为星球联盟，这意味着，用户只要购买章鱼星球（二三四五推出的私有云），即可成为其中一员。成为会员后，其在日常上网中所贡献的流量价值就会被收集起来，并且会通过POB算法对其进行估值，之后便会产生与之相对应的奖励——积分星。
在这个过程中，章鱼星球会依托星球联盟的大平台，与需要流量的互联网公司们进行商业合作，而用户作为流量贡献方，可以凭借积分星参与星球联盟的共享分成。也就是说，用户所有的日常上网行为都会获得收益回报。
二三四五披露的数据显示，章鱼星球首批产品在开售12秒后即售罄，首批销售量尚未对外公布。但181万台的预约量，若按照每台998元的售价，章鱼星球首批预约，金额合计为18.06亿元，几乎与2017年现金贷的营收持平。
韩猛构想，可以打造一个平台层，先通过星球联盟来获取大量的用户，继而建造一个日活每天几千万人虚拟城市、生态平台，继而再引入更多的产品需求。
拓宽流量入口有了计划后，韩猛计划将车贷和商贷作为新的流量变现途径。
分布于全国二三四线，五六百个县市的电脑店、手机店的店主、维修员们，在7年前作为王牌联盟的会员，为二三四五搭建了一个亿级的流量入口。现在，这800万会员仍是韩猛“放不下”的一群人。
“之前做王牌联盟，我们面对的用户都是这种电脑店铺和手机店铺，这些大部分都是个体工商户，有营业执照，但是当经营周转需要资金时，他们通过其他渠道贷款很难贷到钱。”于是，韩猛计划针对针对这部分人推出2345商贷王。
与此同时，二三四五还推出了2345车贷王。该项目的贷款额度为2万-25万元，产品年化利率约为15.88%，商贷额度为5000-100000元，还款期限为1-3个月，其年化利率为14.4%。
对此，此前对2345互联网金融业务有过深入研究的苏宁金融研究院互联网金融中心主任薛洪言认为，车贷和商贷，客户能接受的利率都比较低，反过来对放贷机构的风控水平提出很高要求。这两类业务又具有明显的线下属性，要做好风控，需要线下的重投入。
“一方面，线下与线上玩法不同，大多数习惯互联网运营的公司很难适应；另一方面，线下运营本身会催生出新的操作风险，为了管控操作风险又需要在风控上加大投入，最终形成重投入、低毛利的结果，会把大多数精细化管理水平不足的公司清洗出去。”他表示。
工具型产品，用户用完即走，流量获取容易、变现却难。
这家旗下产品具有强工具属性的上市公司，在那个信息爆炸的时代，在与hao123、360导航等激烈的竞争中存活下来。但当将用户价值，在现金贷这一波浪潮中索取完之后，在新的用户、流量逻辑之下，这家流量平台应该如何生存？这是留给这位创始人最值得思考的问题。
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棱镜·腾讯新闻出品 | 第259期
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