1小时1000元，买一个公司的秘密丨棱镜

Original 李小白棱镜

来源：视觉中国

作者 | 李小白编辑 | 杨布丁

出品 | 棱镜·腾讯小满工作室

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一个电话打来，多少钱会让你愿意说出公司的商业秘密？对许多人来说，一小时1000元，他们便会对陌生人知无不言。

小麦（化名）已经在一家知名的商业尽调咨询公司工作了数年，给行业“专家”打电话并整理成报告是她每天的工作——接受付费访谈的对象，都被咨询公司统称为“专家”。

在金钱的撮合下，访谈通常很顺滑——没有寒暄过渡，双方单刀直入，“就是一直问数据”。对职位较高、付费也较高的人亦无须客气：“每一分钟都很贵。但只要付了钱，一般对方什么都说。聊10分钟如果不满意，可以挂断电话。”小麦对《棱镜》作者说。

人才和信息是商业世界的基石，秘密地从人才口中套取信息，便是一众商业尽调咨询公司的生意。“只要你在网上更新过简历，留下过电话，你的身份就是透明的。”一位曾在尽调公司从业的分析师果子（化名）对作者说。

今年3月，商业尽调公司凯盛融英向港交所递交了招股书。招股书显示：在凯盛融英的资料库里，已经积攒了近40万名可供随时付费调取的“专家”。凯盛融英宣称：中国投资数量最多的前20名的VC/PE公司，以及总资产最高的前20家证券公司，基本都是自己的客户。

与凯盛融英业务相似的，还有外资的GLG、高临、贝恩咨询等公司。在瑞幸的惊天造假案中，来自本土的汇生、久谦、BDA等尽调公司也随之名声大噪、浮出水面。

作为信息触角，每年大公司都会向尽调咨询公司批量采买市场信息和商业情报；尽调公司也会作为中介出现，联通起信息交易双方。在融资环节，他们是尽调报告出具方；必要时，他们也会像瑞幸案一样，参与二级市场的做空调查。

尽调咨询公司的收入不菲，但受制于行业色彩，一直以来，它们多选择低调潜行。

每小时1000元起，买到公司的秘密

在尽调公司的资料库里，能找到多数知名公司的各色数据，它们多是内部员工接受付费访谈时透露的——当然，这不被其公司允许。

《棱镜》作者拿到了来自两家行业头部尽调公司的多份专家访谈报告，其中包括两份抖音电商报告，每份都长达万字。报告不仅有细致到单月的月活、主播GMV、付费率、客单价、ROI、用户时长、转化率、退货率、用户特征与分布、年度目标等数字，还包括了某业务的团队构成、人数、KPI、汇报线等人事信息。

这份报告的访谈时间正是抖音电商与淘宝直播激烈交锋时，来源是抖音一线的运营员工。“两家打仗时，如果能给到这种核心数据，付费可以到每小时万元。对于基层员工来说，吸引力还是挺大的。”果子说。

研究竞争对手是公司的必修课。外部流量数字从来不是秘密，特别是对财力雄厚的大公司来说，它们可以用“爬虫”或“数人头”等手段监测。如互联网公司的DAU、MAU（日活与月活），门店的销售数据等，每天都在对手的统计视野中。

关乎成败的是财务数据，只能依靠内线发掘。“比如抖音崛起时，你知道它增长了多少用户量。但这些用户创造了多少利润，就要上情报手段。”果子说。

很多人以为这要安插商业间谍才能实现，但实际上，许多情报工作都是由尽调咨询公司代劳。对手的运营数据、预算投入、竞争策略、利润回报、团队成员乃至老板的隐私，一切有价值的信息都被半公开地交易。

作为回报，尽调公司付给“专家”每小时1000元到数千元不等。掌握核心数据的高管，最高可达数万至10万元一小时。

这些专家的联系方式、职务信息来自各大招聘网站、职业社区。果子介绍，只要你留下过简历和电话，都有可能被抓取。人们耳熟能详的职业平台，基本都会暗自将资料转卖给尽调公司。果子所在的公司，每年用于采购专家资料的费用可达数百万元。

这类员工访谈自然是被公司明令禁止的。一旦被发现，他们会被果断解雇。

近年来在大厂的违规通报中，屡见接受付费访谈而被开除的案例。为了保守秘密，大厂对员工的监控日趋严格，查看数据的权限逐渐收缩，更有极端者如拼多多曾强令员工解散所有微信工作群。但尽调公司从未因此缺少过“专家”：“拒绝被收买的人是少数。”果子说。

直接接触数据的一线运营、市场人员是尽调公司重点攻坚的对象，高管身边的助理也常被瞄准。“他们位置重要，收入又不高。虽然助理不一定知道交易细节，但在一些关键的case里，能透露老板近期的出差地、见了哪些人，分析师就能拼出大量信息。”小麦说。

也有专家不被付费打动，也会接受访谈。小麦透露，拼多多的一位总监在数家公司的资料库中。每逢6.18和双11，阿里、京东便从他这里了解拼多多的补贴数据。“他更在意信息交换。输出的同时，也能得到阿里、京东的补贴策略，便于应对和汇报。”

游走灰色地带，赚取信息差价

小麦所在的尽调公司规模较大，他向专家致电前，会先委托一家外包公司做前期沟通，探明对方是否愿意受访。外包公司先给专家一份罗列了十到数十个问题不等的提纲清单。专家做出勾选，能回答多少问题，也决定了他们的价码。

当小麦与专家电话时，如果对方诚意不足，或者提供的信息价值不大，分析师可以在10分钟内挂断电话，无须付费。不过实操时，这种情况并不多。

泄露公司信息无疑有道德压力，有人会因此提供虚假数据，但通常会被分析师详尽的询问洞穿。“会问到非常细，也会问一些我们已掌握的数据。比如百度的某个信息流数字，我们了解到的是10%，你却说50%。”

有时尽调公司只是担任中介，让专家和客户直接对话。“客户方一般是公司战略部的人。”但多数情况，客户还是会委托尽调公司出面调研。“尽调公司的框架比较成体系，不仅问数据，还能归纳成分析报告。如果拿到的数据战略部不满意，可以要求尽调方重新找人。”小麦说。

在凯盛融英刚刚递交的招股书中，可以清晰地窥探到尽调咨询公司的商业模式和利润率等信息。

虽然凯盛融英对外将自己定义为知识信息服务提供商，与知乎、得到等知识付费产品对标，实际上，它的模式就是在信息双方撮合交易，赚取差价。

据招股书显示，凯盛融英向专家支付最低1000元到每小时数千、数万元不等的费用。从信息需求方收取最低4500元/小时或更高的费用。如果需求方要求线下约谈，还要额外多支出1/2。

2018年至2020年，凯盛融英收入总额分别为3.85亿元、4.61亿元、6.43亿元，复合年增长率为29.2%；公司毛利率分别为48.9％、43.3％、51.5％；净利润分别为8450万元、9270万元、1.67亿元，复合年增长率达到40.4%。

不过，业内仍主要将凯盛融英看作一家劳动密集型的“访谈公司”。据招股书透露，它目前为客户提供访谈、研究、会议三大项服务，其中专家访谈收入占比88.4%。而资料库中，70%以上的专家都是价值1000元/小时的普通员工。

此外需要注意的是，美国SEC规定，尽调公司做商业访谈时，只能访谈离职6个月以上的员工。但在国内，多位该行业人士透露，这条规则基本形同虚设，这也使目前国内的付费访谈行走在灰色地带。因此，许多尽调公司对于自己的访谈业务讳莫如深，避之不谈。

虽然在专家付费咨询这一环上，多数尽调公司与凯盛融英打法相似，但如高临、BDA、久谦等公司，也会参与到VC/PE在融资环节的尽调报告撰写，以及类似在瑞幸造假案中的做空调查。

这些业务与单纯的专家访谈相比，单笔收入更为丰厚，但需要更高阶的分析师团队、更雄厚的财力支持，要应对的业态也更为复杂混沌。

VC搞“关系”，尽调做“苦力”

某VC公司对喜茶投资前，曾委托一家头部尽调咨询公司出具尽调报告。“我们对喜茶的部分数据和模式表示不认可，投资人非常不满，认为这样写会让创始人聂云宸不快，让我们连夜修改，以便他尽快过会。”该尽调公司分析师对作者透露。

在投资流程中，最终的尽调包括商业尽调、财务尽调、法务尽调。有的尽调流程由投资人自己完成，还有大量案子会外包给尽调公司。

一位VC投资人对作者透露，一个案子给到外包尽调公司的酬劳是1%左右。“真正能掏起大钱的美元机构，没有人手去做（尽调）这些事。”他目之所及内，尽调公司在一个案子中会赚到一两百万人民币到一两百万美元不等。最高的一单，仅尽调环节某VC就花了600万美元。

在标准流程下，投资机构的尽调“明访”和第三方尽调“暗访”需要同步进行。尽调公司从各个渠道拿到真实数据后，构建出模型，计算损益，最终向客户输出的是公司的商业价值预估。几年前，一次全面负责的尽调应该给第三方至少留出2个月的时间。

而现在，明访与暗访都好似某些券商研究机构与公司之间默契的“市值管理”，已流于形式。

“有些投资人要求一周内就要拿出报告，否则就拿不到投资了。”果子说。虽然尽调公司直接接触市场，掌握大量直观数据，但他们仍然处于风投行业的鄙视链下游。

与知识产品比起来，更昂贵的是资本和关系。风投公司侧重于募资、维护关系等前台业务，尽调公司承担的是密集型劳动，“还是个做‘苦力’的”，果子说。

2019年瑞幸造假案后，曾参与线下调查和做空的高临、久谦、汇生、BDA等尽调公司接到的业务暴增。上述投资人对作者透露，这些公司的人员和单子增长了一倍至数倍。

特别是从2019年到2021年，新经济、新消费业态热火烧起，社区团购、新茶饮咖啡、新国货、新消费、连锁餐饮等赛道应接不暇，投资圈的征战也空前焦灼。

果子向作者透露：社区团购兴起时，公司每天都接到大量要求调查对手策略的单子，投资人的尽调订单要得也很急，公司每天一百来个分析师扑在业务上，或者到四五线小城调研。“投资人自己是不做这种脏活的，他们要围着创始人转，更懂老板和市场偏好，买数据源做精加工。”

即便尽调公司发现了数据造假，通常也不会左右投资人的决策。“我们尽调的一家社区团购生鲜APP，团长数量虚报了一半。但投资人拿着报告，只是要求创始人压低一些估值。”果子说。

投资人对此也很无奈：归根到底，尽调报告不是验证投资人的逻辑和结果，而是用于支撑投资人过会的。“在给钱之前，必须已经做出我要投这个项目的决策，才会花那么多钱，否则这个钱是没有出口的。”上述投资人对作者说。

Everything is Source

从2021年下半年开始，直到2022年，随着新消费等赛道迅速降温，投资圈开始集体向硬科技、碳中和等方向转舵，尽调公司的生意也越来越难做。

果子对作者透露，去年尽调公司的收入萎缩了大约二分之一，目前公司里的分析师纷纷从消费领域转向了芯片、半导体、元宇宙等，都在抓紧补充行业知识。“但硬科技门槛高不说，退出周期也很长”，果子所在的公司正在考虑将单子切碎，以前主做美元基金、几十万元一单起；现在人民币基金也做，三五万的单子也接。

不过对于分析师来说，切换赛道、迅速做知识的吸收和转型已是他们的工作常态。

“在这一行里，最顶尖的人才年薪可以达到150万美元。”小麦介绍，比较好的分析师几年内也可以实现财富自由。他们的工作强度极大，很少在晚上10点前下班，持续到半夜12点的电话会议更是常事。

尽调公司的分析师起点不一定很高，可能从接打付费电话开始。而做得优秀的人，未来可以转向券商机构，可以进入大公司，也可以自立门户。

决定他们职业走向的除了知识体系的建立，首要的便是人脉积累。尽调咨询行业内有一句话：“Everything is source。”作为商业世界的信息聚集与流散地，尽调公司与公司的战略人员等信息掌握者共同组成了一个联系紧密的组织。

小麦向作者介绍，分析师、战略部并非外界想象中的那样坚壁清野。“战略不是你死我活，研究你的公司，就会搞垮你吗？不是这样的。”而在人才流动层面，分析师可能会转入战略部门，或者到小公司去做CEO，从而掌握更多人脉资源。

他们之间经常会组织分享会，并邀请各大公司的运营者一起参加。在共有的微信群里，人们也会互换信息和资源。

在这个行业里，信息本身并不成为壁垒。特别是重视经营的分析师之间，一个人访谈出了某条重要的信息更新，出现在了某家研究机构的笔记中，很快就会形成信息共识。“一个人知道了信息，大家就都知道了。”

因此在更高维度上，考量分析师的最终是其逻辑和穿透能力。小麦以百度为例：“凤巢系统、信息流、医疗、电商赚了多少钱，大家都知道。但由此如何建模，百度的持续性和策略，则需要分析师给出答案。”

而逻辑强的人，“一百个人里也出不了一个”。例如，在圈内一位公认的互联网“sense”最好的温姓战略员目前已开创咨询公司。2015年，他撰写的美团与饿了么的研究报告里，便预测美团将以“宏大的确定性”胜出；在优酷刚刚创立时，他也曾预测：视频平台是难以赚钱的行业，因为它深层的逻辑是用户要跟着内容走，而不是平台走。

“所以，数据本身没有秘密，但由此反推商业模型不是所有人都能做到的。”小麦说。