特朗普：钱从来不是我做事的根本动机，但却会是个记分牌

　转自网络，未能核实是否为特朗普本人作品

　　我不会糊弄自己。生活不容易，成功也改变不了这一点——成功只会让生活更不容易。人生瞬息万变，所以我不把事情看得太重。对我来说，钱从来不是我做事的根本动机，但是却会是个记分牌。

　　自特朗普就任美国总统后，与特朗普这三个字联系最紧密的就是“不确定”，每个人都在猜测他将给美国的未来带来什么样的结果，有人说会是惊喜，有人认为美国会被他“玩儿坏”。

　　冯仑读过他的书之后说，“中国的企业家也许永远不会写出这样的书，他不拘泥于现实中各种各样的道德评判。企业家一定要有一个独特的立场，这种立场不应受他人眼光的限制，而是自己设立一个远大的目标，在坚定的信念下形成的立场。”

　　特朗普作为一个商人，有自己独特的交易立场，有些可能会颠覆我们对于道德的一般评判标准，但能适应残酷、完全市场化的商业战场。这11条准则，被他称为“交易的艺术”。

　　01.最爱大格局：享受打败别人的感觉

　　我喜欢想大目标，总是如此。我觉得这是很自然的事情。多数人想法的格局都太小，因为他们都害怕成功，害怕做决策，害怕胜利。这正好便宜了我这样的人。

　　想大格局，关键之一是做到完全聚焦。我觉得这就和一种强制的神经病差不多。我注意到，很多非常成功的企业家都具备这种强迫症式的品质：有动力，全心全意，有时会到疯狂的地步。他们可以将这种心态投入到工作中，而其他人则被这种心态所累，无所事事。

　　我并不是说这样的特质会让人变得更快乐，或者有一个更好的生活。但是如果你有强烈清晰的目标，这种特质会让你更容易实现它。在纽约的房地产市场，我会更吃得开。因为你要对付最尖刻、最冷血、最阴险的人群。但是我以和他们斗争为乐，我喜欢打败他们的感觉。

　　02.逆境时的潜心思考是攀登巅峰的最大势能

　　人人都以为我是个赌徒，其实我这辈子从不赌博。玩老虎机的才是赌徒，我更喜欢安老虎机让别人来玩。

　　我曾在赌场与日本富商柏木昭男（Akio Kashiwagi）“荷枪实弹”地进行了一次博弈。起初我输了钱，但他并未就此罢休，而是继续加注。这看似违背我“不做赌客”原则，但是，在接下来的赌局中，我请来了兰德公司的数学家，让他们设计一套方案，好增加自己获胜的几率。数学家们给我们的结论是，唯一能提高胜算的方法是尽可能延长赌局的时间。模型显示，在新一轮赌局中，柏木开始可能会赢一些钱，但只要赌局时间超过75小时，他赢钱的几率就会降到15%。

　　就这样，凭借兰德公司专家的数学建模技术，我在“自己的老虎机”中击败了对手。

　　我看重消极心态，这比乐观积极的心态更重要。比如我在业务上非常保守，做交易的时候总要想到最坏的情况。如果你为最坏的情况做好了打算，如果你能应付最坏的情况，当情况转好，老天就自然会帮你把事情打理好。

　　做交易重要的是不能太贪婪，就像打棒球，如果你每次都想打全垒打，就会有很多球打出界。

　　03.不把鸡蛋放在一个篮子里

　　随机应变也是我保护自己的一个方法。我从来不会太痴迷某一桩交易或某一种方法。我在刚开始做交易的时候总会留很多机会，原因是不管交易乍看上去多有吸引力，其实多数都会失败。此外，一旦做一桩交易，我总要拿出至少六种方案，因为什么事都有可能出意外，哪怕你有最上佳的方案也无法避免。

　　最好的例子就是我在曼哈顿做出的第一个交易。我可以买宾夕法尼亚中心地块。我最初的方案是在这个区域建造一个中端住宅区，这样可以有政府的补助。不幸的是，这个城市遇到了财政问题，根本拿不出钱来补助公众住宅。我没有时间叹息，而是赶紧转向我的第二个选择，把这个区域建设成一个会议中心，最终这个方案成功了。其实，即使这个方案没有中标，我也可以有第三个选择。

　　04.“懂”自己的市场

　　有的人有市场感觉，有的人就没有。我觉得我就有这种直觉，所以我不会雇大堆分析师，也不相信花哨的营销调查。他们派了一堆人去做调查，租一个房间，收你10万美元的费用，出一个很长的报告，但是却不能得出行之有效的结论。

　　我会自己做调查，自己得结论。我相信的是，在做决定前要去问问所有的人。如果我想买一块地，我就会问住在附近的人，看看他们对当地学校、商店、治安的看法。如果是在别的城市，我就会打车，和出租司机聊天，不停地问问题，直到我的直觉冒出来。这时我才会做决定。

　　还有一类人我不怎么重视，那就是评论家，除非他们阻碍了我的项目进程。其实这些人如墙头草一样，经常随风摇摆。他们很少能正确感知什么是真正的市场需求。这也是当他们不动笔，而是真的做一些事情的时候，经常失败的原因。

　　川普大厦就是在一片质疑声中被建起来，但是建成之后，大家喜欢它。我所说的这些人不包括那些继承了175年以前的财富的人，而是开着红色法拉利有着美好生活的新富裕阶层，那才是我想获得的客户。最终那些评论家们也不得不承认这个建筑是个了不起的创造。

　　05.没有筹码就不要做交易

　　做交易，最糟的就是你表现得特别迫切。对手会从中嗅出你的弱点，你就完蛋了。最好的是用优势来做交易，你的筹码是对手想要的——要是他急需，那就更好了；要是他没这个筹码就成不了事，那就妙不可言了。

　　不幸的是，实际情况并非总能如此。所以说筹码都是需要想象力以及销售技巧的。换言之，你必须说服对手，让他相信做这桩交易是为他着想。

　　比如，在与Holiday Inn的赌场合作交易中，Holiday Inn董事会想与我在亚特兰大合作。我就需要让他们认为我的房子的品质远远高于别家，但实际上房子的品质并不是重点。我要让对方看出我尽心尽力，那样才能获得更多的胜算。

　　我怎么收集筹码？就是靠强化别人心中对我们预设的印象。

　　06.“拿到”需求与“创造”需求

　　在房地产生意里，最大的一个误区可能就是对位置的认识。人们总说成功的关键是位置、位置、位置。懂行的人不会这么说。首先，不是一定要拿下最好的位置。你要拿下的是最好的交易。就像筹码一样，你可以创造筹码，也可以营造出一个地标，手段就是推广，再加上心理学。

　　位置和时尚有很多关联。你可以拿一块不热的盘，然后用它来吸引合适的人，把它变成更好的地点。

　　我要说的是，房地产行业挣到的钱，不是靠出最多的钱买最好的地。这么做是自杀，效果和花低价买块破地是一样的。你该做的是，不要付太多，哪怕非常好的地点也是如此。这才是成熟的选地方式。

　　07.把话放出去，酒香也怕巷子深

　　世界上有好嗓子的人多得是，但他们只能在自家车库里哼哼，原因就是没人听过他们唱。你要做的是带动兴趣，你还要造氛围。一个方法是请公关，付他们一大笔，卖你已经有的东西。在我看来这就像是雇人调研一样，这种事不如自己来做。

　　我对媒体的看法是，他们总想写个大新闻，越大越好。这是他们的职业特点，我也理解。如果你有点不同，有点离经叛道，或者做点大胆有争议的事情，媒体就会写你。我总要用有点不一样的方式来做事情，我也不在乎争议，而且我的交易都要做出规模来。

　　我推广的一个关键是要做势。我要玩的是别人的幻想。普通人自己不敢想，但他们对敢想的人很热情。有那么一点虚伪是无伤大雅的事情。人们自己想去相信，某件事物是最大的、最好的、最气派的。

　　我把这叫做真实的夸张。这是一种无害的夸大，也是非常好的推广方式。

　　08.别人敢“打”我，我一定“打”回去

　　对我好的人，我对他们也非常好。但是如果有人对我不好、不公平，想利用我，我的通常做法都是狠狠回击。我这辈子都是这样。

　　这样做的风险是你会把事情搞得更糟，我也不建议所有人都用这种方法。但我的经验是，如果你能努力争取自己相信的东西，即便是要因此得罪某些人，但到最后事情可能反而得到好的结果。

　　即使我不去冒犯别人，还是会有很多人来攻击我。其实当你成功的时候，嫉妒也不可避免的跟随着你。总会有一些人，我把他们归类为“Loser（失败者）”，他们获取成就感的扭曲方式就是坏别人的事儿。据我所知，如果如但凡他们有能力做提升自己的事儿，都不会花精力来攻击别人。

　　09.说话一言九鼎

　　你不能骗人，至少不该骗很长时间。你可以造气氛，做推广，请媒体，可以来点夸张。但如果你说了不算，人们最终是会看穿的。

　　到最后，还是要钱来说话。我很幸运，因为我的活计是一个非常非常特殊的市场段，在整个市场顶端，而且我有钱来盖最好的房子。我把特朗普大厦吹得很高，但我的确也有货真价实的东西。

　　10.控制成本，钱得花对地方

　　在我看来，该花的钱就得花。但是，得花得物有所值。建保障公房的时候，我最看重的是要建得快，建得便宜，建得像样，这样房子才能租出去挣回几块。那段时间我学着注意成本。我从不瞎扔钱。我父亲教导我，每分钱都很重要，因为要不了多久，你手中的美分就会变成美元。

　　到今天也还是一样，如果我觉得某个承包商管我要得太多，我就会给他打电话。就算只是多管我要了5000美元或10000美元，我也要找他。人们对我说，“就这么几块，不值得费事。”而我总是回答他们，“花25美分的电话费，我就能省下10000美元。如果连这种事情我都不做，那公司也该关门了。”重要的是，人可以做大梦，想大事，但如果你不能以合理的成本把梦变成现实，那想法也没什么用。

　　11.活得开心，享受交易

　　我不会糊弄自己。生活不容易，成功也改变不了这一点——成功只会让生活更不容易。人生瞬息万变，所以我不把事情看得太重。对我来说，钱从来不是我做事的根本动机，但是却会是个记分牌。如果你问我，我想在交易中获得什么？我还真不确定我能给出一个正确的答案，我想真正让我感兴趣的是这个游戏，交易本身。