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商例 | 啤酒+尿布在一起卖竟然很搭

2017-07-27 陆家嘴金融圈 陆家嘴金融圈


来源:陈列研习社(ID:chenlieyx)


前两天回老家(一个五线城市)的时候,去超市买东西的时候,发现里面的商品陈列那是乱的个一踏糊涂,摆放的没有美感就算了,买个东西还跟个找宝藏似的。身为一个陈列师简直不能忍。


这让我们不禁反思,为啥走进不同的百货店,有的店让人感觉温暖舒适,容易激发起消费者的购买欲望,有些则让人感觉漠然,随便看两眼就走了。我想其中的关键点就在于其陈列是否遵循了这些“潜规则”!



1、 醒目易见原则



商品陈列要让消费者看清楚商品并引起注意,才能激起消费者冲动性的购买欲望。所以要求商品陈列要醒目,展示面要适当放大,力求生动美观。


所有陈列在货架上的产品,贴有价格标签的商品正面要面向顾客。每一种商品不能被其它商品挡住视线。货架下层不易看清的陈列商品,可以倾斜陈列。力求整齐划一,美观醒目。



2、量感陈列原则



中国有句古话叫“货卖堆山”,比较丰满的陈列不但可以给顾客带来很强的视觉冲击力,同时也会给客户带来这个店产品丰富的好印象,还能够引起顾客的购买欲望


比如有一些堆头型的陈列必须将货品满满地呈现出来,让顾客一眼望去就觉得这家店铺的商品繁多,货量大、货物新鲜。假如货架上空空如也,或一些堆满、一些空置,顾客则会认为这家店铺周转率差,货品陈旧,不愿意购买


商品陈列要有量感才能引起顾客足够的注意与兴趣,同时量感的陈列也是使门店形象生动化的一个重要条件。比如说,当你看到一只毛绒公仔时,你只会觉得还不错,但是当你看到一片毛绒公仔时,你就会觉得它太漂亮了,忍不住想要买一只。


这就是“量”在起作用。另外,根据调查发现,娃娃公仔和动物公仔分开摆放,远比混在一起好卖。因此,在店面陈列上,尽可能把相同商品按类别予以分类,然后陈列在一起,以产生“量”的概念。



3、关联性陈列原则



关联性是指两个相邻位置的商品应在功能或内在性质上有一定的联系,过度自然而不突兀,最好能够相互支持提升客单价。可按使用目的、用途、特点发掘商品间的关联性,比如洗发水旁边放护发素。


对于核心产品要完全陈列,对于辅助产品要差异陈列,这样才能够充分保证陈列的重点突出


通常,商品陈列会将同类货品放置在一起,但在零售业内有一项著名的商品陈列法则——“啤酒+尿布”,这听起来匪夷所思,但当这两个看似风马牛不相及的东西撞到一起时,居然引发了高销量的化学反应。


国外有家超市长期研究和分析大量数据后发现,购买婴儿尿布的大部分并不是妈妈,而是爸爸,爸爸们在购买完尿布后通常还会买啤酒,假如啤酒货架距离婴童用品太远,那么有些爸爸就懒得购买啤酒了。而当他们将啤酒直接陈列在尿布货架边上时,明显发现啤酒销量大增。


这种“啤酒+尿布”陈列法则之后被广泛运用于各个商家门店中,而这个法则体现了商品的交叉和关联陈列技巧。要运用这种陈列技巧,首先商家要对货品关联度有深刻认识,比如有些看似并无联系的货品背后究竟有何种关联度、人们的消费习惯究竟如何等。



4、下重上轻、配色协调陈列原则



将重的、大的商品摆在下面,小的、轻的商品摆在上面,一是便于消费者拿取,也符合人们的习惯审美观。


有一种情况例外,那就是礼盒的陈列,放在货架下端会降低“身份”,放在背柜顶层既美观又充分利用了空间。


很多顾客在购物时都属于冲动型消费,而引起他们购买冲动的因素除了价格、品种、量感等原因外,色彩冲击也是重要的因素。


而来百货店购物的大部分是女性客户,她们对色彩敏感度非常高,有时候女性消费者会纯粹为了一个喜欢的颜色而购买商品


因此,在陈列商品时,要注意各种商品的色彩搭配,一般由暖至冷色调过渡(冷暖交替陈列应注意配色的和谐)。 



5、左右结合,吸引原则



一般来说,顾客进店后,眼睛会不由自主地首先转向左侧,再慢慢移到右侧。这是因为人们看东西时总是习惯性的依照从左到右的顺序。因此,店面左侧陈列的商品应尽可能的具有吸引力,使顾客停留。


同时,由于人们习惯于用右手写字,靠右边走路,所以在人们的潜意识里,右侧的东西是安全可靠的。因此,利用人们的这个购物习惯,店面应该将一些主打商品放在右侧,加速销售。



6、 易拿易取产品横向陈列原则



主推产品横向陈列时,应尽量把主推产品陈列在与视线水平的黄金位置。货架离地约120-160CM的区域,包括堆头、端架、临主通道区域均为黄金陈列位。


要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方,根据不同目标消费者的年龄、身高特点,进行有效的陈列。如儿童产品1米以下会有助于销售的增加。



不同的店铺的产品风格和经营区域差异性较大,所以产品陈列的要点不一。根据店面的大小,大的店可以根据功能、品牌、风格进行分区陈列;小的店可根据推荐商品、畅销商品等分区。




大小店面分区的原则是能使顾客在光临卖场时能节省购买时间和体力成本,所以不妨把最畅销的商品摆放在最前面。


-总    结-


 千万不要小看商品陈列,科学的陈列能大大增加销量,加快商品周转率,反之则会导致客单价低下,货品周转率低,甚至导致货品滞销。据统计,店面如能恰当运用商品的配置和陈列技术,销售额可以提高25%以上。

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