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商例 | 服装店这样让顾客试穿,成交率提高90%!

2017-11-13 陆家嘴金融圈 陆家嘴金融圈


来源:陈列研习社(ID:chenlieyx)


导读:“只需3秒” 让顾客主动试穿!


据统计,顾客在试穿后的成交率一般在40%-65%,这说明,每2位试穿的顾客中,大概就会有1会购买。因此,鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。


如何才能让顾客主动试穿呢?社长这里有6个方法,每个又环环相扣缺一不可,具体有哪些来看看吧~




模糊销售主张
NO.1



顾客进门时,不要马上上前介绍货品(老客户除外),以免吓跑客人,应让她先看一下。



比如当我们走进一家服装店,不少的店员会主动问到:“我们店内现在正在打特价,您喜欢什么风格的衣服,可以试一下。”在这个时候我们会感觉很反感,因为刚来到店里,衣服还没看,怎么知道要穿哪一件呢?


所以这个时候很多人的回答都是:“我就是随便看看。”这就是店员的销售主张太清晰了,无形之中就给顾客施加了压力。



比较聪明的店员就会这样说:“全店最低六折起,请您随便看看。”然后这时候千万不要紧跟顾客,这就是模糊销售主张。


一般来说顾客在逛了一会后就会拿起衣服问到这件衣服是多少钱?此时我们的小目的也就达到了。



在她逛的时候,你就要暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服,尤其是要留意断码的问题,没适合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙。


当然如果是老顾客咱们相对来说就比较熟悉,我们就可以上前跟顾客唠唠嗑啥的,挽着胳膊,近距离的接触下增加亲密感,介绍下新款,非常有利于成交。当然这个不太适合男导购哈~



准确抓住销售时机
NO.2



在服装店铺销售中,抓住时机接近顾客是非常重要的,太早接近,顾客会有防备心,太晚接近又让顾客觉得“服务不周”。


第一个时机,是顾客在店外探视橱窗或者店内商品的时候。



这时候,导购用话术和身体语言:“我们最近新款到店、部分活动特惠,就能很好的引导顾客入店了。


或许有些小伙伴儿会觉得这时介入太早了,其实,只要顾客在探视时流露出好奇、想要了解的表情,我们就可以介入。要知道,这也是提升入店率的一个机会呢!


第二个时机,是在顾客出现寻找某件商品的表情和动作的时候。


这时顾客明显需要我们的帮助,是导购介入的好时机,但介入不能太生硬,可以亲切的跟顾客说:“您好,您想找什么类型的衣服,我帮您找找看?”



第三个时机,是在顾客注视特定的商品时。


当我们发现,顾客开始非常仔细的观察一件商品,说明这件商品引起了顾客的兴趣,说不定已经开始想象这件衣服穿在身上是什么样子了。



这时导购就应该自信的介入,为顾客介绍这件商品,因为这样做能让顾客对商品有更直观、更好的了解,顾客是不会排斥的。



学会3秒钟原则
NO.3



所谓的3秒钟原则:就是要在3秒钟内把商品放到顾客的手中。对于服装销售,导购要想让顾客试穿衣服,也要遵循3秒钟原则。



也就是说,在导购与顾客开始洽谈某件商品时,要在3秒钟内把衣服放到顾客的手中。如果服装挂在货架上,或者在导购的手上,顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以,一定要在最短的时间内,把顾客有意向的服装放到他(她)的手中,这也是成功销售商品的关键。



巧用肢体语言
NO.4



在双方沟通的过程中,肢体语言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顾客手里,这就是一种肢体语言的表现。怎么样才能让顾客尽可能快地走进试衣间呢?答案是运用适当的肢体语言进行交流。



据不完全统计,不同定位、不同品牌的服装,其进店试穿率大约在18%-30%之间,如果没有达到这样的标准,那就需要在鼓励试穿上多下功夫了。


导购一动不动地站在那里,嘴里喊道:“要不试穿一下吧!”不如抬起手,指向试衣间的方向做引导状,同时说道:“试衣间这边请。”在增加商品与顾客接触机会的同时,也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。



适时夸奖顾客
NO.5



导购对顾客进行夸奖,是打开顾客钱包的金钥匙。一个巧妙的夸奖可以大大地促进成交,但如果夸奖不当,就会适得其反。如何把夸奖顾客和夸奖商品有效结合呢?



在这里,介绍一个夸奖顾客的“万能公式”给导购,导购在夸奖顾客时直接套用进去就可以了。“万能公式”:你某个方面很好,如果和这件衣服的某个特性结合起来,就更加好了。


比如顾客穿上一件粉红色的衬衫,导购想夸奖顾客的皮肤,可以这样讲:“小姐,您的皮肤好白哦,这件衣服是粉红色的,您一穿上更显得白里透红了,像刚刚化了淡妆一样美丽。”



此时,顾客的心里产生一种本能的、快速的反应,她认为她的皮肤原本就很白,自己原本就很漂亮,穿上这件衣服以后,就显得更加漂亮了。


当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后,套用公式:“小姐,您的腿好长哦,再加上这条竖纹的拉长效果,使您的腿型看起来更加修长了,一点也不输舞蹈员和模特。”


当顾客试穿一件紧身T恤以后,套用公式:“小姐,您的身材好棒哦,配上这件版型特好的T恤以后,让您的S型曲线显露得格外完美。”


那如果今天试穿的顾客外表不好看,比如身材矮小、体型超胖、五官和肤色等都不理想,又该如何夸奖呢?面对这样的顾客,最有效的夸奖办法是局部夸奖。



比如一位女性顾客正在试穿,导购可以盯着这位顾客的眼睛,然后说道:“小姐,我突然发现您的眼睛好漂亮哦,好羡慕您的这双眼睛啊,水灵灵的。”


这种局部夸奖虽然没有把衣服和功能性包含进来,但夸奖让顾客的心情产生了愉悦感,从而也会大大提升其购买意愿。



介绍商品要点
NO.6



对商品的介绍要抓住三个要点:细节、特色和价格。



介绍细节:



服装从设计的角度来讲,分为外部设计和内部设计。由于外部设计的可变性不大,所以服装的主要区别通常表现在内部设计上。



如果导购向顾客介绍说:“您看这件衬衫是立领的,非常别致”就了无新意。立领有什么奇怪的?哪个品牌的衬衫没有几个立领款呢?这样的介绍就实在难以打动顾客。


所以我们可以更多的去介绍商品的细节部分,比如说绣花、纽扣、剖缝线、装饰性辅料等。



介绍特色:


在介绍商品的细节时,一定要配上自己的肢体语言。比如导购想介绍某件衣服上的一个绣花时,可以伸手指向这个绣花处,开始向顾客介绍这个绣花的别致。



或者想介绍某件衣服的面料时,用手摸一摸面料,引导顾客也用手来感受。




介绍价格:



在让顾客了解商品的价值之前,切忌让顾客先了解到价格。除非价格有极大的竞争力,比如“清仓甩卖”的时候,价格就是最大的卖点。



咱们要让顾客先了解店铺的商圈、装修、陈列形象、卫生、导购服务、产品品质等来为品牌和商品加分。


3个注意点:


1、顾客试好的衣服,应说:“就这件好啦”,切勿说:“这件你要不要?”


2、顾客试穿过的衣服,在顾客未离开前,不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。


3、试穿时,应该拿最适合她穿的码子,做到大小准确无误,以免顾客穿烦啦走人。


总结:


按照这样的步骤让顾客试穿,一般成交率会提高到90%以上,看完你有没有动心,还不赶快去试试!

本文内容及观点仅供参考,不构成任何投资建议。


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