商例 | 服装店这样让顾客试穿，成交率提高90%！
来源：陈列研习社（ID：chenlieyx）
导读：“只需3秒” 让顾客主动试穿！
据统计，顾客在试穿后的成交率一般在40%-65%，这说明，每2位试穿的顾客中，大概就会有1位会购买。因此，鼓励试穿是导购接近顾客的最重要的一个环节。
如何才能让顾客主动试穿呢？社长这里有6个方法，每个又环环相扣缺一不可，具体有哪些来看看吧~
顾客进门时，不要马上上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，应让她先看一下。
比如当我们走进一家服装店，不少的店员会主动问到：“我们店内现在正在打特价，您喜欢什么风格的衣服，可以试一下。”在这个时候我们会感觉很反感，因为刚来到店里，衣服还没看，怎么知道要穿哪一件呢？
所以这个时候很多人的回答都是：“我就是随便看看。”这就是店员的销售主张太清晰了，无形之中就给顾客施加了压力。
比较聪明的店员就会这样说：“全店最低六折起，请您随便看看。”然后这时候千万不要紧跟顾客，这就是模糊销售主张。
一般来说顾客在逛了一会后就会拿起衣服问到这件衣服是多少钱？此时我们的小目的也就达到了。
在她逛的时候，你就要暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要留意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
当然如果是老顾客咱们相对来说就比较熟悉，我们就可以上前跟顾客唠唠嗑啥的，挽着胳膊，近距离的接触下增加亲密感，介绍下新款，非常有利于成交。当然这个不太适合男导购哈~
在服装店铺销售中，抓住时机接近顾客是非常重要的，太早接近，顾客会有防备心，太晚接近又让顾客觉得“服务不周”。
第一个时机，是顾客在店外探视橱窗或者店内商品的时候。
这时候，导购用话术和身体语言：“我们最近新款到店、部分活动特惠，就能很好的引导顾客入店了。
或许有些小伙伴儿会觉得这时介入太早了，其实，只要顾客在探视时流露出好奇、想要了解的表情，我们就可以介入。要知道，这也是提升入店率的一个机会呢！
第二个时机，是在顾客出现寻找某件商品的表情和动作的时候。
这时顾客明显需要我们的帮助，是导购介入的好时机，但介入不能太生硬，可以亲切的跟顾客说：“您好，您想找什么类型的衣服，我帮您找找看?”
第三个时机，是在顾客注视特定的商品时。
当我们发现，顾客开始非常仔细的观察一件商品，说明这件商品引起了顾客的兴趣，说不定已经开始想象这件衣服穿在身上是什么样子了。
这时导购就应该自信的介入，为顾客介绍这件商品，因为这样做能让顾客对商品有更直观、更好的了解，顾客是不会排斥的。
所谓的3秒钟原则：就是要在3秒钟内把商品放到顾客的手中。对于服装销售，导购要想让顾客试穿衣服，也要遵循3秒钟原则。
也就是说，在导购与顾客开始洽谈某件商品时，要在3秒钟内把衣服放到顾客的手中。如果服装挂在货架上，或者在导购的手上，顾客就很难会有试穿的“冲动”。所以，一定要在最短的时间内，把顾客有意向的服装放到他（她）的手中，这也是成功销售商品的关键。
在双方沟通的过程中，肢体语言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顾客手里，这就是一种肢体语言的表现。怎么样才能让顾客尽可能快地走进试衣间呢？答案是运用适当的肢体语言进行交流。
据不完全统计，不同定位、不同品牌的服装，其进店试穿率大约在18%-30%之间，如果没有达到这样的标准，那就需要在鼓励试穿上多下功夫了。
导购一动不动地站在那里，嘴里喊道：“要不试穿一下吧！”不如抬起手，指向试衣间的方向做引导状，同时说道：“试衣间这边请。”在增加商品与顾客接触机会的同时，也可以显示商品和顾客搭配后的初步效果。
导购对顾客进行夸奖，是打开顾客钱包的金钥匙。一个巧妙的夸奖可以大大地促进成交，但如果夸奖不当，就会适得其反。如何把夸奖顾客和夸奖商品有效结合呢？
在这里，介绍一个夸奖顾客的“万能公式”给导购，导购在夸奖顾客时直接套用进去就可以了。“万能公式”：你某个方面很好，如果和这件衣服的某个特性结合起来，就更加好了。
比如顾客穿上一件粉红色的衬衫，导购想夸奖顾客的皮肤，可以这样讲：“小姐，您的皮肤好白哦，这件衣服是粉红色的，您一穿上更显得白里透红了，像刚刚化了淡妆一样美丽。”
此时，顾客的心里产生一种本能的、快速的反应，她认为她的皮肤原本就很白，自己原本就很漂亮，穿上这件衣服以后，就显得更加漂亮了。
当顾客试穿一条竖条纹的长裤以后，套用公式：“小姐，您的腿好长哦，再加上这条竖纹的拉长效果，使您的腿型看起来更加修长了，一点也不输舞蹈员和模特。”
当顾客试穿一件紧身T恤以后，套用公式：“小姐，您的身材好棒哦，配上这件版型特好的T恤以后，让您的S型曲线显露得格外完美。”
那如果今天试穿的顾客外表不好看，比如身材矮小、体型超胖、五官和肤色等都不理想，又该如何夸奖呢？面对这样的顾客，最有效的夸奖办法是局部夸奖。
比如一位女性顾客正在试穿，导购可以盯着这位顾客的眼睛，然后说道：“小姐，我突然发现您的眼睛好漂亮哦，好羡慕您的这双眼睛啊，水灵灵的。”
这种局部夸奖虽然没有把衣服和功能性包含进来，但夸奖让顾客的心情产生了愉悦感，从而也会大大提升其购买意愿。
对商品的介绍要抓住三个要点：细节、特色和价格。
服装从设计的角度来讲，分为外部设计和内部设计。由于外部设计的可变性不大，所以服装的主要区别通常表现在内部设计上。
如果导购向顾客介绍说：“您看这件衬衫是立领的，非常别致”就了无新意。立领有什么奇怪的？哪个品牌的衬衫没有几个立领款呢？这样的介绍就实在难以打动顾客。
所以我们可以更多的去介绍商品的细节部分，比如说绣花、纽扣、剖缝线、装饰性辅料等。
在介绍商品的细节时，一定要配上自己的肢体语言。比如导购想介绍某件衣服上的一个绣花时，可以伸手指向这个绣花处，开始向顾客介绍这个绣花的别致。
或者想介绍某件衣服的面料时，用手摸一摸面料，引导顾客也用手来感受。
在让顾客了解商品的价值之前，切忌让顾客先了解到价格。除非价格有极大的竞争力，比如“清仓甩卖”的时候，价格就是最大的卖点。
咱们要让顾客先了解店铺的商圈、装修、陈列形象、卫生、导购服务、产品品质等来为品牌和商品加分。
3个注意点：
1、顾客试好的衣服，应说：“就这件好啦”，切勿说：“这件你要不要？”
2、顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。
3、试穿时，应该拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦啦走人。
总结：
按照这样的步骤让顾客试穿，一般成交率会提高到90%以上，看完你有没有动心，还不赶快去试试!
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