刷屏抖音！5分钟读懂宜家效应，手把手教你用到餐饮上
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盟主导读
盟主在总结2018年的所有餐饮创业项目时，发现一个趋势——越来越多餐饮新项目或品牌打入消费者市场，首先选择的是在有社交性的平台上曝光，诸如微信公众号、微博、抖音、小红书。为此盟主多方收集素材，寻找值得借鉴的案例，统一归纳到了一个版块。
所以，每次盟主标记有[学一学]的文章，都将分享一个优秀案例，希望它们能给餐饮人带来灵感或实质性帮助。
05
客从何处来
（客从何处来，成都）
利用可食用玫瑰花点缀菜品或甜品，不是件新鲜的事情了，但这家店的玫瑰似乎让顾客觉得更香？必须拍照拍视频“炫耀”一下：
很多人觉得这不就是简单的“参与感”么，你只说对了一部分，如果能吃透背后的行为经济学，你一定能豁然开朗，马上能应用到你的门店里。
这种“让顾客完成最后一步拍碎玫瑰”的行为与鸡蛋理论有关。
鸡蛋理论源于消费者的一种行为特征，我们对于一个物品付出的劳动或者情感越多，就越容易高估该物品的价值。
该理论也叫宜家效应，因为宜家一般提供半成品家具，顾客可以自己组装，有很多顾客热衷于自己做。
关于这个理论出现了三个人：
1
第一个是美国心理学家欧内斯特：
上世纪50年代某家食品公司的蛋糕粉无论怎么改进都卖不好，他发现是因为这种蛋糕粉是因为配方太齐了，家庭主妇们失去了自己动手的乐趣。于是把蛋糕粉里的蛋黄去掉，给家庭主妇们提供了发挥的空间，销量获得了增长。所以，这个想法就被称为鸡蛋理论。
2
第二个是美国人桑德拉：
她在鸡蛋理论基础上提出了“70/30法则”。就是成品中有30%需要顾客自己来参与完成是最优的选择。
3
第三个是美国行为经济学家丹·艾瑞里：
他总结说，我们队某一事物付出的努力不仅给事物本身带来了变化，也改变了自己对这一事物的评价。付出的劳动越多，产生的依恋越深。
对于鸡蛋理论的运用，这里有两个建议
看完你就可以用上！
01|让顾客有参与感，感觉最后的结果自己也出了一份力。今天案例里就是由顾客来拍碎冷冻后的可食用玫瑰。
参与感注重细节更能加分！
今天的案例里，整个参与过程非常有仪式感，顾客需要在拍玫瑰前洗手，准备好手机录视频，服务员要给甜品淋上玫瑰酱汁，从容器中取出玫瑰……仪式感可以满足顾客尊重和自我实现的需求。
02|让用户付出劳动，留下来30%的工作量给用户自己来完成。
今天的案例里，甜品主体蛋糕部分已经做好，顾客需要做的只是拍碎点缀的玫瑰，就能完成这款甜品。
参与劳动的过程注重细节也能加分！
整个过程积极地调动了顾客尽可能多的感官，加强参与过程的感受。
“听觉——玫瑰应声成瓣”
“嗅觉——若有清香而至”
“视觉——打破常规动态呈现”
盟主看了都有种这吃的不是简单的甜品，是爱情的感觉了。
虽然这家是甜品店，但对于鸡蛋理论的运用是可以延展到其他品类的。
补充内容
以下内容摘选自 gooood谷德设计网，为客从何处来创始人刘子宸的自述。
01|回溯
我的父亲是厨师，他从90年代开始做喀纳斯的旅游开发。我是91年出生的，可以说他做了多少年酒店餐饮我就长了多少岁。我的母亲是开超市的，我特别羡慕她每天晚上关门清点货品和进账的样子，觉得这是一个很踏实的生活状态。
二者结合，我决定要开一家实体店，而自己最有把握也最有信心开的，就是餐厅。因为甜品相对简单，所有东西都有比例，只要程序化控制生产就行。所以最后我决定开一家甜品店。
（客从何处来，北京首店）
02|站在消费者的角度考虑问题
我最害怕说的就是成功，因为我没觉得自己成功，也很难断定什么是成功。现在这个市场竞争很激烈，今天我坐在这跟人谈笑风生，明天我的店铺可能就要倒闭。
我们的品牌优势在运营，站在消费者的角度考虑问题。我跟团队沟通的第一件事情就是问他们：如果你去一家很贵的店消费，你希望得到什么样的服务？
永远不要把客人当傻逼。这是很多餐饮或者服务行业的通病，觉得客人什么都不懂。不要有这样的心态，因为你也会是客人，大家要学会换位思考。
当你站在客人的角度去想问题的时候，你就能知道自己的问题在哪。
（正在享受甜品的顾客）
第二点叫作降维竞争。我们的细节做得非常深，比如我们给男士和女士的水的颜色不一样；刀叉颜色也不一样，男士是黑色，女士是金色。这会让客人意识到自己是在享受高端餐厅的服务，但是又没有花很多钱。
你买不起最便宜的房，但你吃得起最贵的甜品。在这方面的消费上，大家是平等的，不会有特别大的压力。
（高级餐具让人感到在享受高端服务）
03|这个行业需要沉得住气的人，要磨炼自己的性格
现在的经济叫颜值经济，你要让人评价好不好吃，得先让他进来。很多人觉得流量是可耻的，我一点都不这么觉得。你没偷没抢，就是把自己装修得好看，这并不过分。
很多人把这种装修得好看的店叫网红店，一开始我也排斥，后来我想：没有流量，无法开源，怎么赚到钱活下去？所以我觉得没必要端着架子，觉得自己很高级；坚持自己心里想做的事情是最重要的，其他标签都不重要。
（甜品店门口排队的客人）
网红很好做，店面装修好看点就能成网红。但是网红想嫁入豪门，成为名媛，那可就不是一件容易的事情了。
长得好看只是基本，你的内功才是扎实的东西，是你离开了任何人都能活下去的前提。不说经验或者教训，我觉得这个行业需要沉得住气的人，要磨炼自己的性格。
（客从何处来，成都）
我很喜欢中国中庸的哲学理念，做生意要学会吃亏。我跟我的供应商关系都很好，因为我愿意吃亏，偶尔糊涂一点，吃点小亏，不会出错。
做生意的前提是保证大家合理的利润空间，这样你的店才能长期运营。我们卫生间的水龙头用的是德国的一个品牌，价格很贵。
前段时间他们公司总部的人过来，说如果我们愿意继续使用他们的水龙头，他们可以免费给我们安装，因为很多客户通过我们找到了他们，让他们在中国的销量获得了可观的增长。他们看到了利益，我喜欢好的东西，我们双方是互惠的。
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编辑：盟主
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参考：得到APP中《5分钟商学院》专栏笔记。
摘抄：谷德设计网《35岁以下创意人：客从何处来创始人刘子宸》