【大学生创业实践】sheryl香港澳洲代购：作业结束，创业继续

2014年9月3日 关键词：分组，两人单独成组

虽然老师采用的是随机分配以让我们尝试与不同人的合作，但是我（丁翔凡）和我的小伙伴（徐露）决定和老师商量之后单独成立一组。原因是我们起选《创业管理》这门课的初衷即是让我们刚刚起步的淘宝店通过这门课的学习运营得更好，因此我们起初就已经确定了我们的创业实践项目就是代购化妆品业务。由于这个项目是在网络上进行销售，牵涉商品的具体成本价、利润、货源、顾客群等内部信息不方便他人知，因此我们决定两人一组完成创业实践。虽然小组人数比别的组少，意味着工作量会很大，但我们仍觉得这是一次不可多得的挑战自己的机会。

第一次课后，我就赶紧在淘宝店开始上架我要卖的化妆品护肤品了。

2014年9月10日 关键词：选产品，明确分工

我们的创业项目是代购，代购最重要的一环就是货源和产品选择。

我自己比较多留意化妆品、护肤品类的产品，也对各个品牌的产品有一定了解，在产品选择方面，我可以有足够多的产品上架供顾客选购，并且提供详尽的产品说明。因为个人的私人关系，我在澳洲有熟人可以采购，于是货源也可以保证了。接下来还有一个物流的考虑，考虑到我们将要在国庆节期间抓住黄金周这个机遇宣传我们的产品，因此我选择比较快但价格昂贵的空运，这样的话我们的成本就要相应提高了。

因为搭档徐露之前有经营过眼镜方面的生意，所以她有一定的客源，所以我们就有了初步的分工：我负责联系货源，货物上架定价，财务管理清算和产品咨询的服务。徐露主要负责联系客源，向客人说明我们的货源，利用不同的网络平台把我们的产品推广出去，让客人们更多关注我们的店。

2014年9月17日 关键词：具体营销方案策划

老师知道了我们的营销设想，也让我展示了初起步的淘宝店。之后老师向我们分享了微信卖大米的营销案例，问我有没有兴趣做微店，一开始我并不很了解微店这个平台，也就没有多考虑，只设想着在淘宝上架一些喜闻乐见的产品，并在微信朋友圈做一些相应的宣传。

说出这个设想的时候，老师问我微信好友有多少个，我查了下只有146个好友，搭档徐露的好友人数也是差不多这些，也就代表着潜在的客源还远远不够！如果想要在微信上做营销，必须获得更多好友数量才有可能有更多的订单。

增加微信好友数量方面，老师推荐我们在本课群里加好友，我尝试加了几个好友，但效果不理想，不是不通过，就是通过了也对我的产品不是很感兴趣，所以本次课同学这方面的尝试以失败告终。

总结了一下原因，其实人群中还是有相当一部分人对护肤品感兴趣的，但是由于现在代购作假屡见不鲜，而海外代购最重要的就是诚信，即你的货是不是真的是正品。我想到了安利的传销模式，就是利用熟悉自己的人来让他们帮忙推广出去，亲友和熟人之间增加了顾客对产品的信任度，也就解决了顾客在货源真假方面的疑虑，一旦形成顾客的稳定的信任，建立起他对我店的忠诚度，我们就可以慢慢拓展客源了。

我在朋友圈里设了一个圈子，命名顾客圈，也就是我把我认为的潜在客户都放在这个圈子里，产品介绍也只对他们可见。这样比较有针对性。

同时我们还计划在豆瓣、贴吧等一系列论坛上宣传来获得好友数量。这个工作就交给徐露去做了。

2014年9月18日 关键字：选择商品，上架宣传

做了淘宝店后才知道上架一件商品十分麻烦，限制很多且费事费时，若分类错误，使用官方产品说明就会面临处罚。好不容易花了几天时间，选了一些产品，分为性价比高的和品牌产品两种，也就是低价位和高价位两种。

我觉得首先要确定一款价廉物美的产品作为“镇店之宝”。这个产品一定要受众广，适合大部分人，且要很好用以培养顾客的好感度和信任度。这款产品没想着赚钱，用来打知名度。

我们打算先让认识的同学们去淘宝拍商品赚店铺信誉。于是我找了十个要好的朋友来捧场，再拜托他们介绍朋友来。

好友A介绍了四个朋友来，B介绍了两个，C介绍两个。另外还有一名顾客D介绍来了她的好友来，顾客群就在一笔笔交易中慢慢多了起来。

我们还准备了几套试用装在微信发布信息，顾客们可以免费索要来试用，但要定期给我们反馈，就是所谓买家秀。一方面是检测产品效果好坏，另一方面也可以通过使用来吸引试用者买正装。

我们认为微信圈本身就是一个很好的宣传平台，除了之前拟的豆瓣和贴吧等论坛的宣传外，我们还征集买家秀，将产品的效果反馈给其他顾客。

2014年9月30日 关键字：招牌产品

在淘宝开店之后除了熟人一直没别的订单，也是在意料之中的。因为在淘宝，如果没有花钱做推广，很难有客人光顾，买家都普遍相信开店时间久的金牌买家。因此在没有预算做推广的情况下，微信是主要的战场。

我定期在微信上发布产品信息，最后我把店里的招牌产品确定为木瓜膏。因它用途广，所有人都能涂，适合现在即将到来的秋冬季节，将定价定为大多数人可以接受愿意尝试的价格，因此招牌产品的利润也不高，更多期待它能够赢得顾客对店的好感度和信赖度。

由于香港占中运动，香港代购决定暂停。

2014年10月1日 关键字：小小收获，乘胜追击

我选择了一些澳洲的产品，如绵羊油，木瓜膏，羊奶皂，玫瑰果油等，另外还卖一些澳洲本土的保健品。

出乎意料的是保健品受到了更多的关注，收到很多笔订单。我发现这种特产类，也就是国内买不到的东西比较受欢迎。

于是我开始重点推荐一些保健品，主要是排毒养颜类的，很受欢迎。

另外我还开了微店，主要目的是为了让顾客了解我所提供的产品，而不主要是交易。这样顾客可以知道我的产品有哪些，并了解产品的功效、品牌、价格等信息，更方便顾客查阅。

2014年10月7日 结算

经过六天的推销，终于把第一笔订单截单了，然后联系澳洲的姐姐去采购。

其中有几个产品例如木瓜膏、羊奶皂、奶昔粉这几个产品卖的最好，每种都能卖出卖出10多份，其中售出最多的是木瓜膏，一共卖出40只。但是刚开始做生意定价不能太高，以数量取胜，所以利润也比较薄。其他产品的售出数量总体还比较可观，总结下来，一共卖出商品84件，销售额一共是9250元，除去商品成本（包括邮费），净利泣1275元人民币。订单销售清单具体如下表:

产品	数量	成本	销售额	利润
木瓜膏	40	2000	2320	320
奶昔	10	2800	3290	490
玫瑰果油	2	290	310	20
玫瑰果油	4	580	700	120
羊奶皂	10	410	460	50
血橙	5	950	1075	125
葡萄籽	3	645	705	60
牙膏	10	300	390	90

2014年10月13日 关键字：展望进一步发展

目前我们的交易因为初起步的关系，只停留在微信。

未来我们还是想发展淘宝这一平台的，因为这样才能拥有全网的客源，但目前我们所计划做的就是留住现有客源，培养一批忠实客户，然后慢慢形成自家的产品体系，待一切成熟之后再进一步将业务重心移到淘宝上，让老买家在淘宝拍货，带入新买家。

希望能将店铺发展到一定口碑，当然还需要很长的路要走。

注：左下角“阅读原文”是本组的微店链接，也可扫以下二维码加店长丁翔凡的个人微信

创业小结之一

徐露

我在此次创业实践中主要负责宣传和总结工作。

刚开始做微信营销的时候，商品大多是我们自己闲置的保养品、化妆品等，种类并不多，并且也大多是中高端商品，定价虽然比大陆的市场价要低，但单纯来说，这个价钱的商品许多学生不会轻易消费。学生们接触到的大多是平价的商品，所以我建议搭档多上一些200元以内的商品，搭档在澳洲以及香港搜寻到很多性价比很高的商品进行售卖，销量也还不错。

宣传方面的工作还是要做的更好，目前打算在微信上的营销做到一定规模后，可以寻求微博和淘宝店的扩张。

我们总结销量比较高的商品，讨论了这些商品销量高的原因，并且搜寻相同类型的产品，我们发现，这些商品都是定价不高，并且适合日常使用的，每人都可以拥有一个的那种，而且宣传工作做得好，价格便宜，买了也不心疼。

我们发现，有些生意大概真的能实现0成本，有些所谓的“工厂直销”、“招代理”的生意大概确实适合手头没有资金的学生，但是这些商品的质量我们自己都没有办法保证，如果为了赚钱在学生时代就出卖自己的信誉，不仅丧失人缘，以后还想做此类生意也不会再有人上门。所以赚钱很重要，诚信也很重要。

创业小结之二

丁翔凡

通过这次创业实践，我确确实实收获了很多。

在这一过程中，我收获的除了一些做生意的经验之外，更多是让我切身体会到了创业精神。创业并不是谁都可以随随便便成功的，它其实是需要智慧、胆识和远见的一次冒险，需要对市场的敏锐触觉和巧妙经营。当然，最紧要的是不能失去诚信，客源是创业最重要的，而客人最看重的就是诚信。只有守住了诚信才能发展更多客源，才能保证生意长期向好的发展。

总结创业实践中我的小小感悟如下：

一是在经营过程中如何保证产品是迎合大众市场的。在选择招牌产品的过程中，我觉得店家首先要对市场有一个预判，哪些产品是更多人所需要的，是紧跟潮流或者符合当下时局的，比如接下来要秋冬季节了，那么我就可以多选择一些滋润抗干燥的产品，当顾客有所需要，他自然会想起你的产品。比如，当某人嘴唇出现干裂起皮状况又恰好手边没有相应的滋润产品，他就会想起我一直推广的木瓜膏，价格适中可以一试，这样就多了一笔订单多抓住了一个客源。

二是如何定价。这是曾经让我很头疼的问题。到底应该如何定价才能保证不同消费水平的人都愿意买我的产品。学生的消费水平有限，我应该推一些价廉物美的产品，但我也发现学生中也不乏“土豪”存在，因此我的产品的档次和价格分布应该各有涉及。至于产品定价，都是采用定期拼邮寄回的方式，到时再平摊运费，一开始都是推广价，主推的木瓜膏、羊奶皂因为本身质量轻体积小，所以定价不高、利润薄，期待它薄利多销，带来更多的客户。

三是如何对不同类型消费者进行针对性产品推广。对于中年妇女顾客群，我发现延缓衰老的口服液和口服胶囊更受欢迎且顾客们更容易接受相对较高昂的价格，对于维持体重和减肥类的健康产品顾客们也是不惜价格的。对于这类产品，一个成本比较高，运费代价也比较大，因此定价就更高一些，利润空间也可大一些。

四是如何获得顾客们的好感。首先不要太过于官方化，因此我多分享自己的一些产品使用心得，获得顾客们的信任和好感。另外我送一些赠品和试用装给顾客，我认为这部分的付出是一种成本，可以获得好感和增加回购可能性。

五是如何和搭档合作，利用有限的顾客源创造更多订单。我们的分工基本就是搭档做宣传，我就负责产品介绍，提供咨询。徐露负责宣传我们的店，在微信、人人、豆瓣小组都有发帖宣传。我们合作得很愉快，明确的分工让我们的工作井然有序地进行，我们也经常交流关于产品的信息，哪些产品可能受欢迎，哪些比较受人关注，然后再由我拜托澳洲和香港的亲友去采购邮回，减少囤货、减少风险。

六是如何和客户打交道。这需要一定智慧!与客人轻松愉快的交谈是最最重要的。发朋友圈我都是尽量不要发成商业广告，以免让人觉得商业味太重反而降低信任度。

这次创业实践直至今日仍旧在继续，还在不断摸索进步，积攒信誉，希望这次创业能够获得小小的成就和大大的收获！

摘自：孙继伟教授《创业管理》课14年秋季第9组（两人组）创业实践成果，本组创业实践获得持续实战奖。

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