提问类型有哪些？使用哪种最有效？

2015-01-26 孙继伟 问题管理

1、开放式提问

开放式提问是针对某一主题让对方自由回答，对方回答的信息、观点、立场都不受限制，发挥余地较大。例如：

> 为什么会出现这一问题？

> 这是怎么回事？

> 你们公司发生过哪些事故？

> 你对最近发生的这次危机看法如何？

> 你认为这次危机的直接原因和深层原因各是什么？

2、封闭式提问

封闭式提问要求对方只能在限定的几种情况中选择答案或结果。通常来说，问卷调查中的A、B、C、D等选项相当于封闭式提问，是否判断题也是封闭式提问。

问卷调查中，主要使用封闭式提问，问卷后面也可设置几个开放式提问的题目。访谈调查和访谈提纲通常使用开放式提问。

需要获得比较多的信息时，应使用开放式提问；需要确认信息的准确性或对初步信息进行追踪时，应使用封闭式提问。

表1 开放式提问与封闭式提问示例

3、诱导式提问

一名传教士问上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”

另一名传教士问上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”

结果，前者得到的回答是“你这样不专注，不行的！”后者得到的回答是“你时刻想着上帝，很好！可以的！”但实际两种情况都是一边抽烟，一边祈祷！

从这一提问可以看出，提问的句式不一样，诱导的方向也不一样。诱导式提问通常不是为了从对方哪里获得答案，而是为了诱导对方接受自己的观点和意见。

销售员与潜在客户在电话中谈到约个时间面谈一下时，销售员如果问：“你什么时间有空？”这属于开放式提问，这样问的效果并不好。如果销售员问：“明天你有空吗？”这属于封闭式提问，这样提问效果也不好。比较有效的提问方式是：“你这个星期有空？还是下个星期有空？”这就属于诱导式问题。

4、澄清式提问

澄清式提问是针对对方的答复或已经提供的信息重新措辞进行提问，以便确认提问者的理解与回答者的本意是否一致。例如：

“你说的相关部门、有些部门究竟是指哪些部门？”

“你刚才说存在安全隐患，是指生产的安全隐患？还是被盗窃的安全隐患？”

“你提到子公司目前财务管理混乱，是否意味着以前制定的财务制度并没有严格执行？”

注1：上一期《有效提问法：不要让你的提问白问了！》内容与此密切相关，请联系起来阅读、应用。

注2：本文是《问题管理：高水准的问题分析与解决》书摘之九，左下角“阅读原文”是购书链接

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