共享巴士的商业模式创新

上海、北京等特大城市平均通勤时间单程约一小时，而且需经多次换乘，是涉及面最广的“痛点”之一。在各类通勤方式中，私家车费用高昂，且易造成环境和拥堵问题；传统公共交通换乘繁琐、速度较慢、乘车体验较差。随着近年来互联网技术的在出行行业的应用，网约车解决了人们很多场景的用车需求，但对于白领人群来说，网约车费用过高、上下班高峰运力不足，因此，共享巴士(也称为定制班车)作为解决出行难题的新模式，顺着共享经济的大潮进入了市场。

与传统巴士相比，共享巴士运用大数据技术，智能规划路线，按照用户自选、定制路线、一人一座、专车直达模式，既缓解了上班一族“上班难”问题，也为专项交通提供了便利。近几年涌现出一批共享巴士企业，北京、上海、广州、深圳、南京等城市已推出共享巴士，有获得多轮融资的嗒嗒巴士、滴滴巴士等，有国资背景的如约巴士等，也有烧钱扩张后停止运营的CC巴士和考拉班车等。本文以上海市最具代表性的飞路巴士、驿动汽车以及小龙巴士为例，对共享巴士商业模式进行比例分析。

案例公司简介

飞路巴士创办于2014年3月，隶属于上海雷腾软件股份有限公司，依托公司的车联网技术优势，以体现绿色出行的自有新能源车为主，构建了“畅GO 4.0”智能互联共享巴士系统。据2018年半报报显示，该平台已收集用户路线需求142101条，个人注册用户108231人，C端（即个人）定制共享班车路线上海地区156条，B端（即商户）合作企业100多家。

驿动汽车创办于2014年12月，是上海市嘉定区国有独资企业国际汽车城集团控股的企业，服务项目分为两个系列：“驿动微铁”提供普通定制路线和共享班车服务，已在上海推出百余条班车路线；“驿动文旅”围绕汽车文化主题旅游、大型会展等提供特色和专项定制路线。“驿动微铁”2017年度行驶1200万公里，累计服务650多万人次，全年减少柴油消耗360万升，直接减排二氧化碳9648吨。

小龙巴士于2015年5月开通，提供上下班通勤班车、随叫随到的短途巴士、会议用车、商务租车、社区班车以及节假日出行用车等多种用车服务。用户通过微信公众号定制上下班出行路线、预订班车接送。小龙巴士注册用户超16万人，服务130万人次。但目前开通的上海地区共享班车路线数量较另两家共享巴士企业的偏少。

表1  三家平台概况

项目        平台	飞路巴士	驿动汽车	小龙巴士
所属公司	上海雷腾软件股份有限公司	上海驿动汽车服务有限公司	上海帛孚信息技术有限公司
公司性质	民营企业，新三板挂牌	上海市嘉定区国有控股企业	民营企业
共享班车开通时间	2015-06	2015-07	2015-05
开通城市	上海	上海（立足嘉定，辐射上海）	上海
开通共享路线数量	100+	100+	30+
购票方式	手机APP、微信公众号	手机APP、微信公众号	微信公众号（手机APP暂未上线）

资料来源：作者整理。“共享路线数量”为往返程分别计算。

商业模式比较

根据OSTER WALDER的商业模式画布以及WEILL,HAMEL等学者提出的商业模式核心要素，合并相近的要素，整合简化为价值主张、目标客户、伙伴关系、盈利模式四要素，以下按这四要素比较分析飞路巴士、驿动汽车、小龙巴士这三个平台的商业模式。

1. 价值主张

（1）飞路巴士：优质服务，定制班车，共享通勤。飞路巴士以自有车队为主，主张用优质的服务打造星级出行体验，为每一位乘客提供保险保障，注重服务细节，积极征求用户意见。飞路巴士通过发放优惠券的形式鼓励用户下载手机APP，通过多张不同额度的优惠券来提高用户使用度，部分优惠券仅在用户分享体验或提出对服务的建议之后才能使用，为企业服务的改进征集了大量宝贵意见。用户可通过微信公众号、手机APP的渠道购买车票或根据自己的需求定制路线。企业通过算法和大数据分析，收集用户需求，开通共享巴士热门路线。并且飞路巴士在手机端开办社区，组织话题讨论和活动开展，用户活跃度较高。

（2）驿动汽车：定制班车，共享通勤，丰富的个人出行服务（参观体验，短途旅游）。驿动汽车组织用户去大众工厂、宝马与保时捷体验区参观体验，去上海汽车博物馆、科技走廊等汽车文化短途旅游。驿动汽车共享班车服务种类丰富，不仅有通勤班车，而且有个人自由出行以及旅游、参观等专线班车。用户可通过微信公众号、手机APP的渠道购买车票或根据自己的需求定制路线。

（3）小龙巴士：定制班车，共享通勤，随叫随到的短途巴士服务。小龙巴士主要服务于企业用户，运用智能管理平台对企业用车进行管理，为企业减少人力、节约费用。小龙巴士通过区域性投放车辆，快速响应用户的出行需求，按需接送，体现短途巴士的随叫随到特色。

2. 目标客户

（1）飞路巴士的目标客户主要是有通勤需求的个人和企业。个人用户主要是职业白领，用户可通过微信公众号、手机APP购买已有路线的车票或根据自己的需求定制路线。企业用户方面，已与香格里拉、万豪等多家酒店，临港集团、临空园区、采埃孚、欧艾斯、ABB、蒂森克虏伯等园区和500 强企业签订合作协议。

（2）驿动汽车的目标客户包括：有通勤需求的个人和企业，自由出行以及短途旅游。驿动汽车的企业客户服务模式与飞路巴士相似，个人客户与飞路巴士有所差别，其共享班车路线较多且同一路线的班次也多，除为通勤服务外，也能满足其他人群的自由出行需求。驿动汽车还定期开展文化主题短途旅游，让用户体验丰富的文化活动和亲子旅行等。

（3）小龙巴士主要服务于企业的用车需求，个人用户的班车路线较少，服务区域主要是张江高科技园区。

3. 伙伴关系

（1）飞路巴士公司依托母公司较早建立的出行平台资源引流和车联网技术支持，与充电桩运营商和技术提供商建立合作关系。

（2）驿动汽车得到上海国际汽车城和嘉定区政府的全力支持，获得运营牌照资源和路线资源较为便利，也与申龙、金旅、金龙等多家客车供应商合作，有多种车型。

（3）小龙巴士由正规的客运企业作为承运方，多家供应商提供车辆，小龙巴士提供预定支付、运营监控及调度和客服系统。

4. 盈利模式

（1）飞路巴士的收入来源主要是客票收入、巴士载体广告、巴士载体异业合作以及其他增值服务收入，其中客票收入由个人班车预定、企业班车以及其他活动的包车服务收入组成。飞路巴士通过发放优惠券的形式来提高个人用户的使用度，增加个人客票收人；通过同路线交流论坛、组织多类互动活动聚集活跃用户，线上通过微信、社群、APP、官网渠道，线下通过车外身、车内座椅套、车载屏、车座背后彩页等投放广告，获得巴士载体广告收益；通过与巴士载体异业的合作开展促销活动，如与银行联合办信用卡即送巴士优惠券，扩大客户群。同时，其不断开发各类增值服务，如合作推广ZOO咖啡，增加额外收入。

（2）驿动汽车的收入来源主要是客票收入、短途旅游项目、巴士载体广告、巴士载体异业合作、其他增值服务。2017年营收规比2016年增长254%，驿动微铁高速增长，驿动文旅初见规模。驿动汽车推行年度会员制，为会员提供车票折扣优惠，增加用户黏性。驿动汽车拥有自主品牌“E-CAFE”咖啡馆、积分商城等提供用户增值服务。

（3）小龙巴士的收入来源主要是客票收入、巴士载体广告、巴士载体异业合作收入。小龙班车专注于通勤细分市场，主要服务于企业用户，仅保留少量、热门的个人用户通勤路线。小龙巴士由客运企业作为承运方，减少了自有车辆的成本压力。

表2  三家平台商业模式核心要素比较

核心要素	飞路巴士	驿动汽车	小龙巴士
价值主张	优质服务，定制班车，共享通勤	定制班车，共享通勤，丰富的个人出行服务（参观体验，短途旅游）	定制班车，共享通勤，随叫随到的短途巴士服务
目标客户	通勤（企业用户、个人用户)	通勤（个人用户、企业用户)，自由出行，短途旅游	通勤（企业用户为主)
伙伴关系	依托母公司出行平台资源引流，车联网技术支持，充电桩运营商与产品供应商等	上海国际汽车城，嘉定区政府，展览和旅游场馆	专业客运企业作为承运方，多家客车厂提供车辆
盈利模式	客票收入、巴士载体广告、巴士载体异业合作等其他增值服务	客票收入、短途旅游项目、巴士载体广告、巴士载体异业合作、自有咖啡品牌、积分商城等	客票收入、巴士载体广告、巴士载体异业合作

资料来源：作者整理自网络公开信息以及企业商业计划书等

对共享巴士企业发展的建议

1. 轻、重资产模式的选择

共享巴士企业轻、重资产模式的选择是关系到企业战略的重要问题。轻资产模式通过整合社会资源获得车辆，所需资金量较少，进入壁垒低，有利于快速扩张，但是，轻资产模式的共享巴士企业也容易被新进入者“复制”并抢占市场份额，对车辆和服务进行统一管理也比较难，难以保证优质服务和客户体验质量，此模式适用于缺乏资金的技术型中小企业或者是特别注重抢占用户流量的企业。重资产模式是指共享巴士企业自已拥有车辆，有利于统一管理、保证服务质量，但快速扩张需要巨额资金，适用于资金充足或融资能力强、对短期回报没有压力、注重长远回报的共享巴士企业。

2. 选择细分市场，差异化定位

共享巴士经营企业不仅面临同类企业的竞争，还面临着传统中小型客运企业和汽车租赁企业的竞争，容易出现竞争显性化、服务同质化问题，当某共享巴士企业在大数据分析基础上开发一条优质路线后，中小型客运企业也会跟随此路线抢客源。由于车辆运营资质、牌照限制等因素，共享巴士难以像滴滴平台依靠大量圈地、圈人来取得优势，共享巴士企业应选择某一细分市场，依靠差异化定位打造品牌、形成优势，通过针对性营销吸引并留住客户群。

3. 创新商业模式，拓宽收入来源

共享巴士开通定制路线需达到一定的用户量，便利性不如网约车，运营成本较高、达到盈亏平衡点耗时较长，因此，共享巴士企业积极创新商业模式，拓宽收入来源。

(1) 利用车辆闲置时段，合作开拓收入来源

多数共享巴士企业主要服务通勤需求，除上下班时间段外的时间闲置率较高。共享巴士企业应积极与旅游平台、旅行社、会务会展、商务考察服务机构合作，减少车辆闲置率，增加收入。

(2) 围绕目标客户，开发增值服务

共享巴士的主要客户是年轻一代城市白领，围绕这一群体，共享巴士企业可以开发针对性增值服务，如车上售早餐和饲料，连接线上购物（车上取货），开发积分商城等。

(3) 针对异地同行，开展技术服务

本文三家案例企业都是在上海经营，很多二三线城市已有一些企业开展共享巴士业务或者准备开展共享巴士业务，但经验不足、技术不足，案例企业可以为二三线城市的共享巴士企业提供平台设计、系统开发、技术和管理培训等服务。

4. 合并或联合，发挥规模效益

滴滴与快的合并后，避免了过度竞争，规模效益明显提高。共享巴士企业也可通过合并或联合，撤并重复路线，统筹技术和人才资源，节约研发和管理费用，也避免社会资源浪费。另一方面，合并或联合后的企业可统筹客户资源，减少了为争夺客源打“价格战”的成本，联合开展营销销售活动，增收节支，改善效益，使企业走上良性循环的道路。

5. 引入外部投资，适度扩张

2015年起崛起了一批共享巴士企业，近两年竞争加剧，资金不足或烧钱太快的一些共享巴士企业已经倒下。共享巴士企业可以根据战略目标，引入外部投资，加快车辆与路线布局，并购或整合同类企业。当然，圈地烧钱太多的企业也难以长期在市场竞争中立足，获得融资的企业也需要根据企业的具体情况适度控制扩张节奏和扩张规模，以避免资金链断裂带来的风险。

作者单位：上海大学管理学院。来源：《企业管理》杂志2019年第2期，发表时略有删节。