薛蛮子：我的投资三板斧“势、人、钱”
题图：UT斯达康小灵通创始人之一
前中国电子商务网8848董事长
著名天使投资人 薛蛮子先生
薛蛮子，一位传奇人物，奇虎360董事长周鸿祎称他为“中国天使投资第一人”。薛蛮子在天使投资在中国还未被大众所知晓的年代，便已经投出了265.com、汽车之家等一系列重磅明星项目，薛蛮子本身也是一名连续创业者，他是UT斯达康小灵通的创始人之一，也曾担任中国电子商务网8848董事长、中华学习网董事长等职务。目前，已加入美国籍的薛老年近花甲依旧活跃在中国的创业圈，所投项目包括熊猫签证、雪球之家、红鹤沟通、华艺百创传媒、爱员工、美豹金融、51信用卡、神策数据、帝科思跨境电商、火炬租房、易思汇留学平台、“噜噜科技”等众多项目，涵盖互联网、科技、文学、财经、同性恋求婚软件、Cosplay等各个领域。有着内蒙古插队、社科院硕士、美国加州大学留学经历的薛蛮子，有怎样的异类投资经？今天，第一投资人从势、人、钱三个方面，带着大家走进薛蛮子的投资逻辑。
势：需求为王
薛蛮子最常强调的，无论创业还是投资，抓住市场的势能是关键，大势即市场发展趋势，顺之者猖，逆之者亡，绝对不能逆了大势。创业者常常犯的通病就是，创业动力不是基于市场需求，而是基于个人情节与人定胜天的个人幻想。
薛蛮子当年在厦门约见蔡文胜，当时一个讲台大小的房间里坐着30多人，用着一台电脑，做导航网站265。那时候中国大量的互联网用户具有“三低”特征：低学历、低年龄、低收入，这些人在键盘上敲不出雅虎，也敲不出Google。薛蛮子与蔡文胜聊过之后，问他“你准备在厦门做一个小池塘的大鱼，还是跟我回趟北京，做条大池塘的大鱼?”蔡文胜选择了后者，一个月后265网站融了200万美元，6个月后Google投了500万美元，最后薛蛮子把这个公司股份卖给了Google。
蔡文胜为什么成功，因为他做了一个非常有需求的事，他说全中国的人上不了雅虎，我干的这个事是满足广大网民不能满足的需求，也是互联网的瓶颈，所以265做的非常成功，除了hao123以外，它是第二。
什么样的需求是市场需求？薛蛮子一直很赞成周鸿祎的观点，一是刚需，非玩不可，二是痛点，由于这个痛点痛不欲生，三是高频，凡是能找到这六个字而创业的，就找到了创业的秘诀。美国的一位著名天使投资人马克·安德森也持这种观点，他认为企业最关键的就是他有没有找到自己的PMF，PMF是什么呢？就是找到产品和市场的结合点，这个市场越有结合的地方，公司价值越大，所以每个创业者要做这件事，要想不死，首先要找到真正的需求，同时制造的产品一定要满足这个需求，瓶颈越大，你的成就越大。
泡泡网的创始人李想，一个没车的汽车爱好者，他创立汽车之家的时候找到薛老，薛蛮子问他“新浪、搜狐这些大的门户网站也有类似垂直频道，你怎么能竞争过他们？”李想说：“我是汽车行业的外行，我代表了中国99%的爱车草根，我想的就是大家所想的。”薛蛮子听后立即投了100万美元，如今汽车之家已经是全世界最大的独立汽车网站。
李想不是一个汽车专家，也不知道什么叫马力、不知道很多的汽车数据，但是作为一个局外人和爱好者，他完全知道一个局外人、汽车爱好者的需求是什么，一个最简单的需求是，想买车的都是白领，礼拜六、礼拜天不上班，想上网买车的时候，新浪、网易、搜狐都不开门，他们的价钱都停留在礼拜五下午的价钱，而李想带的团队礼拜六、礼拜天加班，必须每小时有新的价钱，就凭这一件事，汽车之家六个月之内变成了一家重要的门户，被平安以16亿美元的价格收购，当时他们的利润一年做到十个亿人民币，因为他们找到了汽车网站用户真正的需求。
告别伪需求是创业成功的第一步，真需求意味着市场的真实存在，一旦杀入了需求爆棚的蓝海市场，团队也有劲，资金链自然顺畅，那个时候即使竞争对手来了，占得先机，也不害怕。
所以，要想成功创业，薛蛮子给创业者三点建议：
第一，要聚集一个用户群，找到典型用户，头一百个用户、一千个用户、一万个用户是关键，然后用针一样的切入点切入；
第二，对于需求频次不够，但确定是刚需的，一定要有方法，通过内容把频次拔高；
第三，快速做商业转换的测试，分析投入产出比，避免空吆喝不赚钱的陷阱。
冷静，是当今时代创业者必备的素质。薛老认为，中国的宏观环境，整个国家面临了深化的改革，跟从前的大环境不一样了，简单、粗暴、野蛮生长的中国经济时代已经过去，所以，天使投资人和创业者也应该重新来定位这个市场。三十年前，中国很多成功的创业者都是撑死胆大的、饿死胆小的，胆小的都没有成功，胆大的却很多成功了，但是随着时代的变化，胆大的，一定是头一个死。
专业，是创业者应具备的第二大素质。最近一两年来，真才实学的创业者、技术含量高的创业项目越来越多，创业的门槛越来越高，并不是一个简单的商业模式就可以取得成功，把线下已有的生意换成一种形式做个PPT换钱的事情越来越难。随着大数据、人工智能、Deep Learning这些新技术的发展，技术真正的改变了我们的生活，这些核心技术，才能成为推动生产力发展的主流因素。
偏执的创业者，更容易成功。薛蛮子认为，成功的创业者一定是天生的，是具有特殊的气质的，他们会非常专注自己的事情，有的时候极其偏执，往往不好打交道，这些人都是热爱折腾，非常享受折腾的过程，百折不挠。他们不为了创业而创业，而是对所做之事由衷的热爱。所以凡是为了赚钱而折腾创业的人，还不如干点别的，不要来创业，因为他注定无法成就大的事业。
创业是要经历5-10年的艰苦过程，所有创业的人都是九死一生，马云、马化腾也一样，创业者只能把自己打造成特殊的材料，只有这样才有机会。能干的人，像雷军、周鸿祎等，即使他们今天的生意全没了，如果再给一个机会，同样他们还是会有很大的概率能够成就一家伟大的公司。
创业者忌讳只跟热门。薛蛮子现在每天收到几十个BP，但是坦率的说，绝大多数的差异化很低，同质化严重。目前的创业者，大多情绪化，什么热门做什么，团购热就做团购，电商热就做电商。而真正做事业的创业者，一定不会考虑什么是热门，而是清楚哪些是自己真正能做的，哪些和自己的个人经历和社会关系相关，能够意识到哪些需求没有真正被挖掘。创业者能把这个模式用简单的方式证明，才能底气十足的告诉投资人，“我已经把敌人圈住了，只剩子弹。”
薛蛮子从不主张大学生创业。大学生有志创业的，最好到中小企业干两、三年，做到一个小部门的经理，尝试看老板每到月底的时候发工资，怎么挠头发，想想怎么做营销，想想他们有多大的苦难，这个罪自己能否承受，或者先到一个好的创业团队中试验两年，在这段时间，可以积累人脉关系和社会资源，经历这些之后依然认为自己可以创业，那就可以结一帮人，搞一个小公司，切入点一定要针尖一样细，做一个非常简单明了有效的方式，很迅速地达到。
创业者要舍得分享资源、股份和财富。马云比大家本事都大，阿里巴巴上市的时候大量的股份都不在他手里，而创业的时候团队里的人，每个人都是手里持有股份的，如果不给股份行吗？在中国，光靠发工资已经解决不了事情了。所以创业的时候一定要敢于分享。
汽车之家的李想在做到一定程度之后遇到了瓶颈，他找到薛蛮子，想要找秦致做自己的CEO，当时的秦致是薛蛮子曾投资的一个几千万的公司的CEO，刚刚把公司以一亿美金价格卖给谷歌。李想愿意白送14%的股份给秦致，并且心甘情愿做公司的副总。受职业经理人的领导，秦致刚到汽车之家的时候，公司销售大约为五千万人民币，而目前市值54亿美元，成功在纽交所上市，是中国，也是全世界最大的汽车网站。如果当时的李想没有分享的情怀、胸怀和器量，汽车之家不会轻松发展到现在的程度。
创业者一定要把资源、股份、财富舍得分享出去才有机会，不给分享，自己死霸着绝对不行。典型的例子还有任正非，他的股份现在只有1%，在薛蛮子看来作为一个创业公司敢于分享才是成功的必要条件。
创业者找到天使投资人，是为了得到资金的帮助，但是，最重要的资源，不应该是钱。当然找到钱是必要的，但是最好是能找到钱以外的东西，那就是经验，长期的指导，人脉关系，社会关系等，这些都是非常宝贵的，而一个好的天使投资人的背书对创业者获得真正的机构投资也是极为重要的。
选择一个好的天使投资人，对每个创业者来说都是非常重要的，李学凌找到雷军就是他最大的成功。尽管李学凌是个非常能干的人，但最初找到一个非常好的投资人也起到了重要的作用。雷军投的钱不多，但起的作用巨大。每一个天使投资人，尤其是好的天使投资人，到最后，找了他就像找了一个哥们，找一叔叔，找一大哥，你们就变成一家子了。
薛蛮子认为，在双创时代，中国不缺乏创业的效率，甚至不缺乏创业的钱，缺的是除了钱之外怎么给创业的年轻人带来资源、经验。比如，怎么设计期权计划？怎么配置原始创业股东的比例？怎么能不失去对企业命运的控制，同时又给一轮轮的投资者不断提供财务回报？这些都是创业者最开始应该注意的事情，所以一个好的天使投资人非常重要。
天使投资是美国人玩儿的。最初有这件事是因为有大量的成功企业家在达到财务自由之后，不愿意就此退休，愿意跟年轻人在一起。在美国，大概有80万到100万的天使投资人，中国的这个数字到底有多少，谁也不知道。在三年以前，天使投资是完全陌生的词，现在越来越多地看到这个词汇。创业者找的不仅是钱，还是人，是一个团队，是资源的互补。
几年前薛蛮子和雷军、徐小平、曾李青发起中国天使会，希望把天使投资这个概念蔚成风气。现在非常欣喜地发现，在微博、微信上“天使投资某某”的人至少有几万人，这个已经变成中国投资界一道亮丽的风景，就是早期投资得到了很多天使投资人的青睐，也专门有了大量的众筹机构，有大量的财富顾问公司，他们都给早期公司提供资金，这就是天使投资的本意。中国天使投资的元老们集结一起，找到那些天生的创业者，给他们一定的资金、大量的资源、无限的耐心和无限的帮助，把这个小苗子一点点地培养大。天使投资就是出大钱占小股，让创业者迅速发展自己的企业，有足够的动力，能够雇更好的人，更好的合作伙伴。
“第一投资人”是「BP＋」旗下高端投资人内容服务媒体，「BP＋」是一家为创业公司提供BP制作、融资咨询、战略咨询、运营咨询四位一体的综合创服运营平台，已经获得国内知名投资机构和大佬投资人联合投资；团队拥有8年创业管理、投资分析、行业研究、品牌传播经验；公司拥有老鹰基金、蛮子天使基金、真格基金等500+合作机构。截止目前，「BP＋」已经指导服务近两百名创业者制作商业计划书，帮助融资金额近2亿元。
沟通微信：c0100531 标准化BP制作网址：www.bpjia.com.cn