被直播“革”掉性命的翡翠市场
无论如何，直播形式的出现，对翡翠市场价格的影响是巨大的。“产品几天时间卖到消费者手里，需求可以通过直播反馈到货主这里来，对整个消费市场是好的。只不过，革了很多中间商的命。”某直播公司负责人马书海说。
一个月前，吴建涛转行了。原先他在广东肇庆四会玉器批发市场经营着一个档位，卖翡翠小件，价位几百到五千不等，而今他是一名主播。
广东四会，国内最大的翡翠加工基地，这里云集国内众多的玉石商人，每天都会上演不同的买卖角色，无数个致富传说在这里爆发。
广东四会
从全国各地来淘金到市场萧条卷铺盖离开再到主动转型，无数像吴建涛这样的创业者们正开始用互联网的方式自我革新。如今，这个热闹升腾的翡翠集散地却是这般此番场景：白天，数百位主播手拄着直播支架，不间歇地穿梭于各大市场进行直播，展示着来自数百家商铺货主们的翡翠品。夜晚，货主便排着队到直播间销售。
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不看脸的直播
直播的不是衣服，不是特色纪念品，而是货值成千上万的翡翠A货。即便如此，市场仍热闹得“像赶集似的”，附近的商场孵化出了直播公司，就连周遭的商贩，也饶有兴致地卖起了直播架子。
直播卖翡翠，半年卖了上千万
12月8号中午10点，吴建涛和刚直播完的小伙伴在万兴隆玉器城门口做交接。
交接其实很简单——接过两部手机，一个用在淘宝直播，一个是为了上YY直播。“把手机给我，你赶紧回去休息。”他简单地理理头发，催着对方。
正在直播的吴建涛
吴建涛是河南南阳人，16岁出来做雕刻，2010年到四会开家庭作坊，现在全程投入做主播，四个人合伙，每人每天直播6个小时。
手机架上自拍杆就成了直播中必不可少的道具。打开手机屏幕，浓眉大眼的吴建涛脱口而出，“大家好，小吴带你逛市场，你们需要什么可以告诉小吴。”
即使是翡翠直播也有一定的套路，主播首先会把镜头对着自己的脸，目的是让粉丝认识，建立好感。身份介绍完毕后，用手机扫一圈玉器市场的现场周围的环境。
不仅是吴建涛，每天穿梭于各个档位之间的数百名主播，绝大多数是翡翠行业的从业者，转行做主播，是他们最近一两年的事。
一般而言，主播会根据自己眼光，与各个档位的货主进行“砍价”，价位既达到粉丝们的预期，又留有货主小赚的余地，即可成交。当然，主播会从顾客手上收取1%到10%不等的佣金。
“直播不是看你脸，长得帅也没用。关键看翡翠的料子和你砍价的水平，所以你要懂货。”吴建涛一语道破。目前他的账号内只有100来个粉，还处在“养粉”阶段，但这些粉丝的粘性极高，是主播们忠实的客户。
在货主王燕飞档位前，吴建涛“相中”了一个紫罗兰观音，试了下手感，右手熟练地拄着俩直播架，将屏幕的光线调亮，左手捏着翡翠，凑近台灯的前方看。
“这是老料子，没有杂质，很通透。”吴说。
“这个价值贵，要50000。”货主王回应。
“这个18000可以拿了。”吴说。
“20000，凑个整数，好不好。”货主王道。
谈起“杀价”的过程，吴建涛称，这叫“拉价”。不出一个月，他就懂得“看货说话”。一般情况下，货主喊价在货价的两到三倍，例如，货值5000的翡翠，叫价要一万。但吴建涛不会像生手一样，直接给6000或8000，而是一点点加价。“加到货主有钱赚可能是5500或者5800，我们感觉差不多就不加了。”
在吴建涛的眼光里，一万八这个价，就是基于产品价值及货主赚取利润的综合评估而得出的。
如果屏幕前的粉丝认可这个价并成交，那么吴建涛就能从顾客身上拿到10%的佣金，即1800元。
一般来说，在直播交易中，1000-2000价位的翡翠十分走俏，越往上越难交易。消费的爆炸力也和粉丝因素有关。“这些粉丝里面，不光有普通消费者，还有翡翠收藏爱好者，更有以此为进货渠道的中间商，直播做得久，粉丝层次越丰富。”已有三个月直播经验的主播Thomas告诉记者。
与这些穿梭市场的主播不同，在离万兴隆玉器城仅一路之隔的“直播城”，有20个左右的直播公司进驻，主播在室内直播，货主上门送货。
在某直播公司，记者看到，每个直播间由货主、主播和助理构成。货主通过预约排号的方式进场，在半个小时甚至两小时的时间段内，由坐在对面的主播逐个向直播中的粉丝产品，把关质量。
最后的成交方式，依然是在双方的需求共同满足的前提下完成。
这一过程中，“砍价”的能力，是主播的竞争壁垒。“粉丝对你的信任来自你对价格的把控是否精准，如果看价准，下次粉丝买高货，他自然会对你放心。”某直播公司负责人马书海表示，近半年来，七个直播间内有超过五个交易额突破了千万。
传统的交易市场，以直播这种拥有互联网基因的方式革自己的命，也正由于主播惊人的“杀价”，大部分货主的利润空间，从最初的50%直降到10%。但货主们似乎并不排斥，“翡翠市场不可能重回以前。按之前的模式，生意只会越来越差，以后我们只有走量，只有搭上互联网才可能有出路。”货主王燕飞说。
被“透明化”的翡翠市场
在这些主播出现之前，档位货主们最主要的售货对象，是来自全国各地的微商，他们拿货高至十几万，赚得比货主还要多。已从业8年的货主林润群告诉记者，大约从去年夏天开始，很多微商们就不常来档口批发了。
2010-2011年间，翡翠市场的繁盛程度到达顶峰。这里的玉器商铺有800多家，加工厂约300个，从业人员近10万名。因其翡翠成品兼具价格优势和加工的竞争能力，受到全国翡翠经营者的青睐。
“能买到料子的都有钱赚，身边人很多人都买车买房。”天光墟某档位货主胡翠霞如此形容道。也正因为此，越来越多翡翠玉器从业者从四面八方来四会开办家庭作坊。其中，尤以河南和福建莆田的雕刻人士最多，至今，在玉器的加工销售点仍随处可见专为河南或莆田人开设的饭馆。
只是，这样的盛景已将难以复现。从2013年开始，翡翠市场行情开始下滑。一方面，从缅甸进口的原料上升，另一方面，涌入翡翠玉器市场的从业者增多，一时间，有价无市的景象出现。
如果不是2016年直播市场的兴起，货主们或许还能经常见到那些奔走线下拿货的微商们。从2016年7月份起，四会玉器的两大市场天光墟和万兴隆翡翠城悄然出现以网络直播形式的销售玉器的现象。
起初，货主们并不在意。因此，当有人试着拿出均价20、30块的货在直播做清货时，有人开始相信，直播真的可以“卖货”，可以更快“卖货”。
但无论如何，对于直播，货主们内心的态度是矛盾的。一方面，直播让翡翠市场的价格变得透明，主播们站在顾客的立场，把价格压得过低；另一方面，翡翠市场行情下滑，如果不通过直播，又怎么打开销路呢？
货主林润群坦言，二百块钱的货，他们现在只能赚几十块，利润缩水30%。用广东话说，“这样下去，我们连水都没得饮。”
“曾经巅峰时期，一个月可以卖七八十万，现在行情不好，一个月才十来万。翡翠生意越来越难做。”货主胡翠霞抱怨。
当货主们的担心还来不及消解，直播市场的形势很快发生变化：四会的玉器直播销售市场，已经出现了玉都天光墟的专业直播平台，由原来的个人直播，逐渐转变成专业化直播团队经营。
全新的模式开始萌芽发展，直播的人越来越多，直播公司甚至直接把好几间十平米左右的玻璃房设到了市场内，方便货主送货。
今年10月，在离天光墟一公里不到的地方，出现了一座外表明艳鲜红的直播城，如果你迎面经过这幢大楼，你一定会被门边展出的“诚聘主播”海报缭乱双眼。
每一张海报都用鲜明的大字标注了“招聘主播”的需求，条件无一例不要求“具备翡翠珠宝行业知识和销售经验，有直播经验者优先”。这对于出身翡翠行业的年轻人来说，无疑实现了更多的可能。
的确，在直播模式的渗透下，一些新的需求正在被挖掘。以马书海所负责的直播公司为例，其针对四会翡翠市场的生态，开辟了缅甸原料代购、翡翠品拍卖、翡翠品代购、翡翠定制、彩色宝石代购等多个直播平台，为商家拓宽另一条销路。
受益的还有周围的商铺。由于主播实在太多，以至于，一些便利店的主人会在铺子门口一些醒目位置，展列各样式的直播架子。不算贵，一个只要20块钱，十分走俏。
倒逼传统手艺人转型
一年多来，直播不仅改变了传统的交易方式，还把实时交互性功能发挥到了极致。
今年9月，在四会玉都天光墟举办的首届网络直播销售玉器大赛的现场，买家卖家随时与主播进行沟通、商定价格，在轻松的氛围中，达成了商品交易的价格。据统计，为期6天的首届网络直播销售玉器大赛，累计成交额达到2664504元，货品共6011件。
马书海透露，相较于其他直播平台，在翡翠直播市场，淘宝直播的交易量达到60%。“这和淘宝平台自身的属性有关，作为购物精准化的平台，商品在这其中的转化周期更短。”
不过，不少翡翠行业从业者表示，虽然直播使得全国各地的人认识四会，提高四会玉器的知名度，但难以推动四会翡翠产品规模化生产。
接受采访的传统的雕工师卓明辉表示，这和行业属性有关。在四会，绝大部分玉器加工厂都是家庭作坊为主，由夫妻经营，或者是师傅带徒弟的方式。翡翠的手艺人，雕刻一个摆件，短则半个月，长则半年一年。超长周期的生产方式，意味着一个工厂“养活”不了那么多人。
现实是，直播这一新模式的进击，令传统手艺人陷入了一些尴尬。
最直接的表现，是中间商的囤货量明显减少。“因为一手客源找到了我们，中间商为降低风险，自然会减少自己的囤货量。”在卓明辉看来，直播最大的问题是不断固化的“纯卖货”思维，大大拉低了传统手艺人的档次。
学院派的雕工师冯琪智表示，对于大型的翡翠摆件来说，冲击并不大。但由于翡翠行情不好，从去年开始，一些传统手艺人开始转型做玛瑙。这似乎为四会玉器市场寻得了“新的可能”。玛瑙造型丰富，易于发挥和创作，相比于不轻易动刀的“翡翠”来说，其更具天马行空的想象力。
无论如何，直播形式的出现，对翡翠市场价格的影响是巨大的。在某直播公司负责人马书海看来，直播对翡翠市场的改造，是跳过了中间环节，让进货人或者终端消费者直接获得更丰富的源头信息，对提升市场总量有促进作用。“产品几天时间卖到消费者手里，需求可以通过直播反馈到货主这里来，对整个消费市场是好的。只不过，革了很多中间商的命。”
文丨邓海霞 编辑丨斯问
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