1天拉新100万，淘宝特价版凭什么后发先至？

文｜崔恒宇

编辑｜斯问

中国有6亿人的月收入只有1000元。

“这群人，他们都知道美好的生活是什么样子，但不一定负担得起。我们瞄准的就是6亿的下沉人群。”汪海强调着这句话。

3月26日，淘宝特价版正式上线，以工厂直供价为消费者提供便宜好货。6月16日0点，淘宝特价版上线1元专区，100万件来自全国工厂直供的平价商品全部售价1元，还包邮。

伴随着极致性价比的好物，淘宝特价版App在各大应用市场下载量持续飙升，超过拼多多稳居App Store购物应用榜首位，仅一天时间，新注册用户就超过100万。

作为淘宝特价版的掌门人，汪海被问得最多的问题就是：“淘宝特价版和聚划算有什么区别”、“特价版是用来对抗拼多多的吗”、“在下沉市场有什么优势”、“怎么赚钱的”……

他并不回避这些问题，但答案总是站在更高层面——围绕着平台如何服务6亿下沉人群。这次的采访约在早上9点，记者到来之前，他已经等候在会议区，一杯咖啡见底。

在阿里17年，汪海很少走到台前，不管是2010年与王坚博士共同开放淘宝数据，还是2013年和戴珊一起进入阿里客服部门。他一直是那个最强辅助。

近几年，媒体对他的报道才密集起来，2017年，转入B2B事业群，接任1688事业部总经理；2019年底，淘宝事业群新成立C2M事业部，汪海兼任总经理，双线汇报给蒋凡和B2B事业群总裁戴珊。

汪海的花名叫七公，是武侠小说中的丐帮帮主，生性爱自由。在阿里的17年，很长一段时间他都是幕后的数据大拿。如今走向台前，他的剧本变了，伴随着淘宝特价版这一阿里下沉武器的推出，他势必会更多地对外输出。

同李佳琦薇娅可以互补

在所有对淘宝特价版的描述中，一般都会先科普一个词——C2M，C是消费者，M是工厂等生产者，连起来就是先把消费者的需求给到工厂，再去生产。

简单说，C2M实现的是按需生产、缩短产销链路。这也是淘宝特价版能够实现“特价”的前提。

“我觉得消费者不需要懂C2M，这是一个行业术语，再过100年，消费者也不知道C2M是什么东西。”在汪海看来，消费者只关心东西好，并且产品功能全部打中他们的需求点，价格还能打到心坎里面。

要“打中”需求与价格，靠的是平台的数据分析。如果从数据发展的历程来看待阿里的变化，汪海算是第一棒，负责阿里数据平台的搭建。

前阵子，在薇娅和李佳琦的同框中，他们提到，主播带货也是一种C2M模式。

在七公看来，C2M本质上还是通过消费者的需求影响到制造。薇娅和李佳琦是非常有代表性的意见领袖，他们了解消费者需求，了解每个品类，每天都在挑商品、验商品，跟消费者去交流。所以，他们能非常精准地把消费者需求描述给工厂。

但是从淘宝特价版这样的平台来看，如何放大C2M的能力？

汪海告诉「电商在线」，“我觉得我们可以优势互补。一个人的精力和认知毕竟有限，我们借助的是整个数据的力量，可以把那么多消费者的需求，各个细分市场的需求都对接到工厂里面。”

这件事情在原理上并不复杂，就是把消费者要什么告诉工厂，去造出来，中间整个过程用数据赋能、提效、产效协同，让生产制造效率变得更高。

淘宝特价版登顶App Store的底气

对于淘宝特价版的诞生，很多人分析是因为拼多多的崛起，阿里必须放出新的招数。

事实上，汪海在2017年就开始担任1688事业部总经理，去做中小企业的数字化，帮助其接入淘宝、天猫、AliExpress、Lazada等零售平台。

“阿里在产业带的积累，对中国产业带的渗透和扶持，不是任何一家纯粹的消费互联网公司可以去比拟的，这背后有深厚沉淀的。”汪海对「电商在线」表示。

这也是淘宝特价版上线2个多月就能奔跑的原因。相较于现在电商平台胶着的流量竞争，七公并不着急。

淘宝特价版拿到的两个最新成绩足以形成底气：第一，上线2个月以来，日活用户翻了14倍；第二，天猫618期间，淘宝特价版App在各大应用市场下载量飙升，连日稳居App Store购物应用榜首位，仅6月15日一天，新注册用户就超过100万。

在苹果应用市场端，淘宝特价版被下载超过234万次，收到4.9分高分评价。

用户端的反应，直接原因是产品，下载量和评分都是水到渠成的事。从消费者视角来看，能够在淘宝特价版买到低价优质的商品已然足够。

汪海是最不担心流量的，他告诉「电商在线」，淘宝特价版第一次参加618，搞了一件很大的事件，重新定义营销——在平台上线了100万件1元包邮的商品。

“不需要消费券各种券，不需要计算满减，直接下单就可以买，非常简单。手速慢也没关系，库存管够。”他进一步解释。

这个史诗级营销，是阿里独有的能力。和百亿补贴的不同逻辑是，站在淘宝特价版背后的是工厂，服务消费者的是中国厂长，这意味着源头上的低价。

从叩开工厂的门，到走进工厂的心脏

淘宝特价版的受益者，并非只有消费者，同等受益的还有中国工厂。即便是1元钱的100万件商品，对于工厂来说，也是一件划算的买卖，这在品牌货的层面并不可能实现。

在整个采访中，提及工厂，也是汪海最为熟悉和兴奋的地方。

“千万不要小看中国厂长们的生意头脑或者快速反应，这些人每天都在商场里面，每天都在大风大浪里面，快速反应能力、生存能力非常之强。”汪海提到。这也是工厂能够快速承接消费需求，并进行投产的原因。

不用担心流量的特价版，关注的焦点在于产业带和工厂。C2M的重战略目标都是围绕工厂——帮助1000个产业带工厂升级为产值过亿的“超级工厂”；在全国打造10个百亿产值数字化产业带集群，创造百亿笔产业带订单。

事实上，电商平台对接工厂，不算新鲜。例如以网易严选为代表的工厂，号称“国内首家ODM模式电商”，直连大牌制造商，砍掉了品牌溢价和中间环节。但其形式依然停留在“代工”模式，从为品牌代工，到为平台代工。

即使叩开了工厂的大门，但并未真正地走进去。

“过去十几年，消费互联网变革非常快，但是工厂和二十年前的工厂，作业模式也好、整个生产模式也好，并没有发生本质变化，互联网并没有给制造业带来根本性的变化。”七公对「电商在线」表示。

“你不能让工厂只是埋头接订单，自己其他能力都没有。”汪海强调。讲起工厂时，他会兴奋地边讲边用手比划、声情并茂，极力地呈现他眼中的中国工厂。

在提到一个90后的湿纸巾工厂老板的时候，汪海甚至用一种不可置信的方式，重复了这位90后老板的话——他说未来中国没有纸巾，只有湿纸巾，所有人用的都是湿纸巾，湿纸巾就是替代纸巾的。

对于这个梦想，汪海其实有所怀疑。其中原因很好理解，一是消费者的使用习惯问题；二是价格制约。

他还故意卖了个关子，在采访中拉着所有人竞猜价格——80抽的湿纸巾要多少钱？跟清风差不多大小，你们知道多少钱？2元钱！

“我下巴都掉下来了。”汪海回忆说。这和他所说的消费平权，让6亿下沉市场过上美好生活不谋而合。

在阿里工作17年，汪海认为这里是一个永远有新鲜感的地方，新鲜来自于内部与外部的结合。基于这样的发现，能以阿里的视角去走进这些工厂的心脏。

如何理解？走进工厂心脏其实是给予工厂数字化的能力：C2M最核心的就是计划，精准的生产计划、供应链计划、营销计划，这些东西都是一条链路去做到的，这一个是核心。

淘宝C2M事业部用户产品总经理张胜告诉「电商在线」，我们的超级工厂计划，背后就是我们对一个工厂，从新品开发，到营销服务、供应链服务、金融服务，为这些产业带的工厂从商品的生产到销售全链路的服务，帮这些产业带的工厂提升竞争优势。

这些因素也解释了淘宝特价版的快速起飞，在阿里经济体的协同下，全中国145个产业带，120万产业带商家、50万外贸商家、超30万外贸工厂，在两个多月内集体入驻淘宝特价版。

拼价格，不是下沉市场的核心竞争力

下沉市场已经成为阿里核心商业的增长主力。在2020财年，70%的年度活跃消费者增长来自下沉市场。

阿里下沉战略中，聚划算与淘宝特价版是两大主力。

聚划算主打品牌货的下沉，特价版则主要做工厂货。区别在于，聚划算解决的是品牌货生产出来以后的卖货问题，特价版解决的是消费者对工厂的反向供应链问题。

“世界上只有两种货，一种是品牌货，一种是工厂货。”汪海总结道。而品牌货的载体是淘宝、天猫、聚划算，特价版则担起了工厂货的产销通路。

在阿里的核心战略中，拥有维度丰富的商品供给，是消费者分层和品类扩展战略的关键。

2020 财年，天猫线上实物商品 GMV同比增长 23%。此外，聚划算和淘宝特价版，提供来自品牌商、零售商和工厂的有价格竞争力的商品，这些都是阿里快速增长的平台。

消费分层，解释了阿里为什么把淘宝特价版单独做成独立的APP。在推出短短2个多月就频繁登顶APP Store榜单，背后是亟需被满足的消费需求。

在成功学的反面，还有一层失败逻辑。

以京喜为例，从京东拼购转型，拥有工厂直供专属频道，上线产业带工厂型商家直供商品。但即便有京东和微信的流量输入，京喜近期的日活高峰仅仅50.84万，之后一路下滑，一周降幅达到20%。

没有足够的工厂数字化能力是最大的硬伤。这也解释了在下沉市场的消费分层中，流量逻辑并不完全成立，工厂逻辑才是硬支撑。

同样没有工厂基因的还有拼多多，业内人士透露，高度挤压的价格，工厂之间畸形的价格竞争，正在形成一种恶性循环。

在采访的最后，汪海再次强调，“我们一直会坚持去做工厂货，因为我们相信只有工厂直接对消费者才能真正实现消费平权。”

触底的价格从来都不是靠挤压商家拼出来的，而是利用C2M数字化技术帮助产业带工厂练内功，实现以需定产、降本增效，发挥规模化效应，低价的基础上利润仍然有保证，这才是良性可持续的正循环。商家的身强体壮，才能举重若轻，这才是高手。