万亿美元软件浪潮来临，开发者是核心！
在未来的十年间，赢得开发人员的喜爱虽然可能要花费数月甚至数年的时间，但却对创建一个价值数十亿美元的软件公司至关重要。
企业软件行业正处于革命之中，重量级产品往往是为开发者及其他技术人员（而不是最终用户）而生。我最近写过一篇文章，关于一个以开发者为中心的万亿美元级新市场正在悄然出现，文中讨论了为什么开发者们现在处于主导地位，以及这对企业软件巨头和初创公司们意味着什么。
在一个以开发者为中心的世界中，那些销售能够推动软件开发灵活协作的产品以及平台的公司将在未来的几年里创造巨大的市场价值。但是，仅仅通过向开发者销售软件，这些公司如何能获得数百万美元的利润呢？毕竟开发人员很少负责公司的预算，而且他们几乎总是偏爱那些免费的软件。当目标“买家”群体根本不习惯为任何产品付费时，一个公司要如何实现营收呢？
答案就是，首先要赢得开发者心灵和头脑的双重偏爱，然后再尝试向他们销售。开发人员会希望能对产品进行某些修改，选择要或不要某些功能，以及影响产品的演化方式，并通过开源协作为产品的开发做出贡献。打造一个面向开发者的软件绝非易事，这个过程需要时间。快速发展的初创公司通常缺乏赢得整体开发人员所需的耐心。但是，在未来的十年间，赢得开发人员的喜爱虽然可能要花费数月甚至数年的时间，但却对创建一个价值数十亿美元的软件公司至关重要。
在开发者使用产品后，有三种商业模式可以成功地将这种开发者的热爱转化为商业价值：免费增值，基于 API 的服务，以及商业开源。我将对每种模型进行概述，包括已经成功使用这几种模型的具体公司案例。
免费增值（Freemium）
在这个模型中，人们可以免费使用某个产品的轻量级版本（或先试后买），以此达到提高使用率的目的。这个模型的目标是向人们提供愉悦的使用感，进而将他们发展成为忠实用户。如果开发人员已经对产品产生了依赖，那么下一步的挑战就是通过付费墙后的优秀功能诱导他们升级为付费客户。与其他商业模式一样，免费增值模式既有利也有弊。它最大的优点在于，如果大量开发人员蜂拥而至使用免费版产品，则企业将有机会建立起一个庞大的、高参与度的客户群。而最大的缺点是，说服开发团队升级到付费模式有时候很难，而且竞争对手们会对软件进行抄袭，同时免费提供更多功能，也就削弱了此模型的能力。
有一家公司在免费增值模式上取得了惊人的成功，那就是 Slack。尽管其产品现在已被各种类型的脑力工作者广泛使用，但 Slack 最初是开发者们为同行打造的一款软件开发项目协作平台。这款商品于 2014 年推出，从那时起，基础应用就一直是免费的。即使到了今天，大多数公司也是先使用 Slack 免费版，然后再升级到付费计划来获取某些额外功能，例如消息的无限存档以及与第三方应用的集成。
免费增值模式的明智之处在于，当许多开发人员都开始尝试某个产品，而且很喜欢它的话，他们就会安利给自己的同事，加速裂变。当然，要实现裂变并不容易，我们不能期望一有免费产品开发人员就直接一窝蜂扑上去。首先，他们得先有机会了解这个产品才行。这涉及切实可行的营销策略，例如尝试在 Hacker News 上发布有关此产品趋势的文章，在 Product Hunt 上获得良好的评价，或者主持或承办开发者大会等等。另外，用户不会仅仅因为产品免费而降低内心的期望，只有质量很高的产品才能吸引开发者们使用并安利给同事。
如果一款免费产品既质量过硬，传播速度又够快，能够支持建立起庞大的用户群，那么下一步的重大挑战就是如何正确地变现了。免费增值模式的窍门是从一开始就考虑变现的问题，而不是等到产品已经拥有数百万用户的时候再去决定把哪些功能商品化。
相反，要从一开始就制定产品路线图，必须清楚地描述哪些功能将免费开放，哪些功能将是会员专属，这一点极为重要，尤其是面对开发者这一目标群体时。
不要忘了，开发人员极少负责采购，因此必须预先制定策略来链接开发者发烧友和预算负责人。而且，请记住，仅仅因为开发者们升级成了付费客户，并不意味着他们会一直是我们的顾客。继续与他们保持紧密合作，将他们的所有反馈纳入产品的未来版本才是关键。竞争对手总是潜伏在我们身旁，很有可能会提供同类产品，但为免费版本开放更多功能，而当开发者们发现了更好更便宜的产品，他们就会离开。看微软团队与 Slack 的竞争就知道了。
APIs
API 变现模型受到开发人员的青睐，因为 API 是灵活敏捷的基建材料。有了 API，开发人员只需插入几行代码，即可在开发的任何产品中添加付款或消息处理等功能。大多数 API 收入模型都是基于服务的，用户要么支付订阅费，要么支付基于消费或基于交易的费用才能将 API 整合到他们的产品中。
为什么 API 在开发人员中如此受欢迎？大家都知道开发人员的精力捉襟见肘，他们需要长时间工作才能按时按规格发布产品。在如此的巨压之下，开发者们一直在寻找安全可靠的捷径，而 API 恰恰就是这种捷径。使用 API 模型的两个成功企业的例子，一是提供消息传递 API 的 Twilio，二是提供支付处理 API 的 Stripe。
API 型软件公司会收取其产品的服务费，分为三种主流的类别：
订阅型：用户每月支付费用；
消费型：用户每次调用 API 时都要支付费用；
交易型：用户通过 API 完成的每次购买的一定百分比。
所有这些类别都是非常稳定的，连续的收入流，因此，有了正确的 API 模型，公司可以切实地实现数百万的常续性营收。然而，API 模型的关键在于要打造出开发者们的首选 API。实现这一点的基础与任何以开发人员为中心的商业模型都相同：密切聆听他们的需求，并不遗余力地在论坛、会议以及其他开发者社交关系中大力宣传此 API 的优点及学习路线。
虽然赢得开发人员的忠诚度可以使 API 获得“设计中标”，从而成为解决方案不可或缺的一部分，但 API 模型的潜在风险之一在于，某些开发人员最终可能会决定放弃第三方 API，直接在自己的产品中搭建同样的功能。这种情况并不经常发生，但当 API 费用飙升，其服务价值与成本不符时发生的可能性会增大。显然，不断迭代和改进 API 对于任何 API 模型的长期成功都是至关重要的。
商业开源
我把前途最为光明的，同时也是最复杂的一种开发者驱动软件模型留在最后讲，以后我会写一篇文章详细讨论整个模型的复杂性。其实大多数商业开源的基础假设与免费增值类似：
首先提供该软件的免费版本，然后再针对高级功能或服务收取费用。
但商业开源与免费增值的最大区别在于，商业开源的源代码可供所有人查看和使用。许多开发者用户还可能想要为开源产品或邻近产品做贡献，从而使核心产品更加有用、有价值。如今开源软件越来越多，了解社区中使用和贡献的动态变化十分关键。
商业开源模型的最大优势在于，由于软件开发人员们非常热爱开源，因此开发者使用开源搭建的产品时遇到的阻力是最小的。然而，最大的不足在于，开源软件的开发可能需要花费数年时间。软件的采用率通常依靠口口相传，而不是传统的营销手段，因此如果想要获得足够大的用户基础，来从中收集有关如何迭代产品的重要反馈，需要花费很多时间。如果开源产品受更大的财团支配，路线图也可能失去敏捷性并变得难以控制。
如上所述，开源项目很少能靠自己迅速获得用户。“把它做出来，用户就会来了”并不是一个行之有效的策略。除了在 GitHub 上托管项目外，宣传开源项目的好方法还包括撰写技术博客，在技术会议上发表论文，主持见面会，参加开发者大会，以及回应社交媒体渠道上得到的反馈等等。
MongoDB 和 HashiCorp 在开源软件的商业化方面就做得很好。对于这两家公司而言，这是一条漫漫长路，它们的创始人与开发人员紧密合作多年，才使他们的项目脱离“修修补补”阶段，进入真正的产品开发周期。我在 2014 年投资了 HashiCorp，记得当时它的创始人每年飞行里程高达 250,000 英里，仅仅是为了能在会议上拜访开发人员，并花费数千小时与他们合作来获得用户对 HashiCorp 早期产品的宝贵见解。
开源用户和付费用户之间还有很远的距离，甚至比传统的免费增值模式还要远。这是因为商业开源公司需要找准一个平衡，既是一个向所有人开放的免费协作项目，又是一款仅限付费用户使用的商业产品。如果能够让数以百万计的开发人员们使用和谈论这款开源产品，那么在这个社区中创造出惊人的价值是有可能的。然而，一旦企业尝试对产品的某些方面进行商业化，相同的这一批开发者们就会觉得上当受骗了。
让商业开源模型成功的最好方式就是完全的透明。提前计划好将要商业化的功能，并就此在开发者社区中明确交流，询问他们哪些功能或服务值得付费。而链接企业中的开发人员用户与预算负责人又是另一项艰巨的任务了。我们将在下一篇文章中集中讨论这一点，到时我们将更深入地探讨商业开源这个业务模型。
总而言之，想要建立一个面向开发者的软件公司，有好几种收入模式可供选择。但要在这个领域真正获胜，只有一种方法：真正地成为开发者的合作伙伴，与他们紧密合作，交付能帮他们更高效、快速、协同地完成工作的产品。
原文：
The Next $1 Trillion - Three Ways To Win Developers’ Hearts And Minds
链接：
https://www.forbes.com/sites/glennsolomon/2020/07/14/the-next-1-trillionthree-ways-to-win-developers-hearts-and-minds/#3d2f8bf85744
作者：Glenn Solomon，GGV Capital 执行合伙人。
译者：香槟超新星
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