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如何从普通律师成为专业化的优秀律师？（一）
律师专业化是很多律师同仁尤其是青年律师非常关心的话题，但很多律师对如何实现专业化总是摸不着头脑。从2006年实习到现在，我做律师正好十个年头，在这十年里，我从“万金油”式的律师逐步确立了自己的专业方向，在践行专业化的过程中我有很多的体会。今天笔者将结合自己的执业经历跟大家聊一聊律师专业化这一话题，主要会涉及到如下问题：什么是律师专业化？律师选择专业方向需要考虑的问题？律师发展阶段如何划分？律师发展阶段与律师专业化的关系等问题。
一、关于律师的几个问题
（一）你是如何理解律师的？
被人们美誉为"中共中央一支笔"的胡乔木，为1980年恢复律师制度，写了一首题为《律师之歌》的诗，这首诗的开篇讲到，“你戴着荆棘的皇冠而来，你握着正义的宝剑而来。”这句诗被律师界广为传颂。
著名法学家江平老师说：“一名好的律师，应该兼具政治家、法律专家、社会活动家以及商人的特性。”
著名法学家朱苏力老师说：“一个成功的律师必须是一个杂家，尤其是青年律师应该具有政治家的思想、经济家的头脑、社会家的眼光。”
前《中国律师》主编刘桂明说：“律师是一个看起来很美，听起来很阔，说起来很烦，做起来很难的职业。”这句话在律师界很有名。
我们接下来看看法律上对律师的界定，《律师法》第二条规定：“本法所称律师，是指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。”
看了上面这些描述，那律师到底是政治家？是商人？还是维护正义的使者？
这些问题经常让人困惑。对于律师，我谈谈我的理解：我理解的律师是一种职业，律师是具备必须的法律专业知识，以提供法律服务为职能，受国家保护和管理的职业人士，既然是职业人士，律师只有具备相应的职业知识、职业思维方式、职业技能、职业形象、职业道德、职业经验才能从事好这个职业。
（二）关于职业、专业、专业化
既然律师是一种职业，我们有必要对几个基本概念进行厘清：职业、专业、专业化。
“职业”——就是劳动者为获取生活来源所从事的社会工作的类别，职业是以社会分工为前提的。
专业有四层含义：(1)高等学校的一个系里或中等专业学校里的学业门类别；（2）在某个领域的擅长的技能；(3)生产部门的各业务部门；(4)有知识修养的专门职业者;职业画家[演员等]，职业选手;内行,专家。
专业化（Professionalization）是就专业的程度而言，是一个动态的，也是一个历程的概念。当某职业的从业人员，其要胜任该工作所需要具备的特定知识与技能越高，而且只有少数经过严格筛选的人才能获得此项工作时，则该职业的专业化程度越高。
（三）律师行业目前的发展特点
目前律师行业呈现出来一些这样的特点。
首先，竞争越来越激烈。甚至出现一些恶意压价等恶意竞争的事件；
第二，地域差异明显。从人数和人均收入两个角度来看，北上广深领先全国，差异巨大，各位感兴趣的话可以看一看各地律协公布的最新数据；
第三，律师个体强弱差距悬殊。根据统计结果，20%的律师获得了80%的收入，80%的律师获得了剩余20%的收入，对此问题笔者在盈科总部及分所做过调研，基本是符合这个规律的。按照二八定律来计算，即便在北上广深等年均创收在50万左右的大城市，扣除成本以后，半数以上的律师年收入也就十万元左右，这跟很多人印象中的高薪差距较大；
第四，规模化、专业化、团队化成发展方向。近几年，一些大型综合律师事务所无论是创收还是服务质量都处在行业领先地位。除大型综合型律师事务所之外，还出现了一些专注某些专业领域的律师事务所或团队。规模化、专业化、团队化成为律师行业的发展趋势；
第五，客户对律师服务的要求越来越高。随着经济的发展和社会的进步，客户对律师服务的要求越来越高，这里不再赘述。
（四）关于律师发展阶段
从律师成长的角度来看律师发展会经历几个阶段？对于这个问题每个人可能都有自己的看法，实习律师——工薪律师——提成律师——合伙人律师，这是从职位的角度来进行的划分，一般的律师也是按照这几个阶段逐渐发展过来的。我的划分角度和上面不一样，我结合律师发展过程、定位、创收等因素，把律师的发展分为三个阶段：普通律师阶段、优秀律师阶段、品牌律师阶段。
1、普通律师阶段
律师入行之初，只是普通律师，在这个阶段的律师有两个重要任务要完成：第一，解决吃饭问题；第二，学习及实践从事律师职业所需要的知识以及技能。按照通常情况，素质高的律师，加上实习大约需要五年左右的时间就可以度过这个阶段，而绝大部分律师一辈子也就停留在普通律师阶段而无缘进入下一阶段了。按照二八定律，普通律师的比重占律师总数的80%左右，从创收的角度，这部分律师的税前创收普遍都在当地律师平均创收之下。
2、优秀律师阶段
一些律师在度过普通律师这个阶段之后，随着创收的增加，一旦创收水平进入到当地前20%的行列，就会进入优秀律师阶段，笔者认为，普通律师和优秀律师的主要区分标准就是创收，可兼顾其他因素（一些公益律师等可适当降低创收标准）。之所以定这个标准，是基于如下考虑：律师行业本身是服务行业，创收应该是衡量律师开拓能力和业务能力的最核心指标，尤其是做律师初期，试问，如果创收连前20%都进不去，好意思说自己是优秀律师吗？当然，我说的创收只包括合法收入，一些采取蒙骗当事人、与法官勾兑等方式取得收入的律师不在本文讨论之列。
以北京为例，我个人设定的创收标准是税后月净收入在30000元以下的为普通律师，创收在30000元以上的为优秀律师，由于律师各方面成本很高，按照一般成本来折算，笔者认为，在北京的话，税前创收在60万以上是进入优秀律师阶段的门槛。（由于各地创收水平差异较大，上述标准在不同地域大体上是当地平均创收的1.2倍，当然这个标准供参考，最准确的标准就是创收进入当地律师的前20%，读者可自行去了解）
（注：以上标准只是本人认为的优秀律师的标准，仅代表个人意见，供参考！）
我定义的“优秀律师阶段”的律师可以分为四种类型：
第一种是“万金油式”的律师。大部分律师为了生存和解决吃饭问题，在执业之初，都是从“万金油式”的律师做起的，随着经验的增加及资源的累积，很多也会混的风生水起，一旦创收达到一定水平，就会进入优秀律师阶段。本人所在盈科律师事务所有一个合伙人律师，每年做大大小小案件上百件，通过口碑介绍，每年的业务应接不暇，并且不挑活，几个跟他合作的小兄弟每天也很开心，在我心目中，我认为他是很优秀的律师，是这类律师的典型代表。
第二类律师是“打工型”律师。这类律师可能在最初或也可能在中途选择加入一个律师团队做授薪律师，随着经验的增加，工资待遇也会逐渐增加，这类律师做到一定程度也会进入优秀律师阶段，其中典型代表就是一些大所的授薪合伙人，我认为这一类律师做到一定程度也可归类为优秀律师，并进入优秀律师阶段。但客观的说，这类律师能够达到当地平均创收水平1.2倍并进入优秀律师阶段的不是很多。
第三类律师是“掮客律师”或“管理类”律师。“掮客律师”基本不做业务，这类律师一般擅长交际，人脉关系和资源丰富，自己基本不做业务，主要靠介绍业务赚取相应佣金，当其做到一定程度也可进入优秀律师行列。
“管理类律师”基本也不做业务，其主要精力为负责律所或团队的管理，部分管理类律师兼具掮客律师的特征。这类律师发展到一定阶段也可进入优秀律师阶段。
按照以往我的观点，我认为“掮客律师”和“管理类律师”既然都不做业务了，就不是纯粹的律师了。但我现在觉得这样的观点有失偏颇，律师既然是一种职业，那就应该有负责管理的律师（只有律师才能更好的管理律师），有些律师擅长找业务，并且也乐于去找业务，那就让他专注于去找业务就好了，只要不离开律师这个行业，以律师职业作为谋生的手段，只要做到一定程度，都可以归为优秀律师的行列。
（注：第三类律师其实已经不再做业务，但并未脱离律师行业，我认为也是部分律师可选择的发展方向，一些律所的主任即是第三类律师的典型代表）。
第四类律师是“专业化律师”。这类律师在发展过程中逐步确立自己的专业方向，当其专业方向的收入足以支撑其日常开销，月税前创收达到一定标准后也会进入优秀律师阶段，这种类型的律师会在优秀律师阶段实践自己的专业选择，并逐步成为某一领域或行业的专业化律师，第四类律师是我推崇并选择的律师发展模式。
对于上述优秀律师阶段的四类律师各自定位和侧重点不一样，第一种和第四种一般属于“老板”，是案源的主要提供者，一般会团队化运作；第二类做的再好也是在打工，第一类律师和第三类律师的佼佼者可能成为第二类律师的“老板”。第四类律师主要在做渠道和管理。
由于每个人的性格、背景、所在地域都不同，选择一两个专业方向做专业化律师并不见得适合每个人，比如在县域做律师的同行，如果选择专业化，有可能饭都吃不饱，优秀律师的类型也是多样的，适合的才是最好的，你觉得呢？
3、品牌律师阶段
接下来，我们说一下律师发展的第三个阶段——品牌律师阶段，在我的定义中，上面第一类“万金油式”的律师、第二类“打工型律师”以及第三类的“掮客律师”或“管理类”律师这一辈子都无法进入这一阶段（有些人不要喷，这只是我的定义），只有“专业化律师”才有可能进入这个阶段，上述第四类律师在优秀律师阶段，会去践行其选定的专业方向，在这个过程中，随着其专业能力的提升及影响力的扩大，会逐步确立其在律师行业及其所服务领域或行业的“地位”，这个地位是双重的，包括律师行业和服务的专业领域两方面。这一类律师也就是我们通常谈论的顶尖律师，其衡量的角度也是多重的，除看创收外，还要看著作，在律师行业的地位以及服务领域类别及在服务领域的地位等，可以说百里挑一，这也是我们每个律师所追寻的目标。像田文昌律师、朱树英律师等为此类律师的杰出代表。
上面三个律师发展阶段分别对应的就是普通律师、优秀律师、顶尖律师。就普通人而言，如果方法对路，通过努力都有希望进入优秀律师行列，但想进入顶尖律师行列，是没有捷径的，要靠天赋和时间，有的时候还需要一点点运气。品牌阶段的律师通过长期的积累已经树立自己的品牌，有些律师的个人品牌甚至比其所在律所都更要知名，你知道田文昌律师、朱树英律师所在律所是哪家吗？这一阶段的律师不包括一些知名度很高的大所主任，这些主任基本都不再做业务，没有自己的专业服务领域或行业，虽然在律师行业有一定地位和影响力，但由于已经不再做业务，没有自己的服务领域，不是我定义的品牌阶段的律师。
（五）青年律师普遍存在的困惑
青年律师普遍存在很多的困惑——
通过司考前，认为有了资格，前途就一片光明……
实习期间觉，得熬一熬，等拿到证……
等拿到律师资格，对对未来憧憬的同时，往往还会感到彷徨……
执业之初……
浮躁和迷惑，这是目前大部分青年律师所面临的问题。
律师普遍存在“五年之痒”——好多律师没坚持到五年就离开了律师行业，坚持五年以上才能算基本稳定下来。
表面风光、内心彷徨，华丽的背后，处境艰难——没经验、没钱、没人带。
如何解决上面问题，我的思路是：跟对人、借势借力、多想多动多研究。
未完待续~
作者：孙自通 北京市盈科律师事务所高级合伙人
来源：信贷风险管理
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