创新工场李开复：中国迎来 to B 创业的黄金时代

“和to C不一样，好的to B服务是需要客户用买单来证明的，要从day1就开始赚钱，要想清楚收多少钱，怎么收钱。这是很多做to B的踩过的最大的坑。”
创新工场董事长兼CEO李开复博士在 HICOOL 全球创业者峰会，分享了关于“中国迎来 to B 创业的黄金时代”的精彩演讲。
他的演讲中提到：

• 未来创新创业的机会在哪里？
• to B的机会有多大？
• 为什么过去20年来中国没有出SAP，IBM这样的公司？
• 为什么说to B创业的黄金时代即将来临？
• 商业的机会、to B的机会如此多，是什么驱动商业的创业？
• 世界顶级to B公司有什么特点？
• to B创业最重要的是什么？

还记得11年前，创新工场的时候，当时是all-in移动互联网，那时候很多投资人认为移动互联网的时代还很远，或者是没有办法赚钱，但我们坚持认为移动互联网是正确的方向。之后在教育领域，在人工智能领域，我们也是在行业中看到巨大投资机会，也投资了很多成功的公司。

未来创新创业的机会在哪里？

这张图的左边是过去的十年最巨大的创业机会，可能是以to C为主的，就是消费互联网巨大的机会，包括我们的小米、美团，还有像今日头条，还有更老牌的腾讯、阿里，都是以to C来推动，来创造巨大的价值。
今天这些公司都在朝着万亿美金的估值去走，全球的版图还是中美各占半壁江山状态。再往下走，我们认为to C的机会也是有的，但是没有以前那么大了，理由很简单，就是人口红利最大的时候已经过去了。
在过去的11年中，我们的移动互联网的用户从千万级别涨到了今天几乎每人都有一台或者两台手机，而且是万物上网的时代，我们的整个to C上网的数字已经接近饱和了。
当然，永远会有新的创意出现，但是更大的机会反而是以to B为主，to C为主是以互联网移动平台，那么以to B为主的就是用平台的技术自动化、AI，来帮助中国的巨大传统行业做转型，来优化，提升和增加效率。哪怕左边这些伟大的互联网企业to C的公司做得多好，但总体量来说，中国大部分的GDP，生产的价值、公司、员工、市值和估值，怎么算都是传统行业更大。
做新的to B的业务，来帮助传统行业的提升应该会是一个更巨大的机会。
这里可以看到，包括企业服务、供应链、物流、医疗、农业、零售等等，用AI，用技术，用互联网注入他们做to B的公司来创造价值。

To B的机会有多大？

一方面我们可以说这方面我们还需要奋起直追，如何克服困难解决问题。但是乐观的我们更应该看到这是有巨大的空间，因为中国的市场肯定是足够大的。

首先分析一下我们的to B方面创新创业的不足，为什么过去20年来没有出SAP，IBM这样的公司呢？主要有三个理由：
第一个理由是中国的中小企业相对分散，还没有足够的付费习惯，他们希望看到的是我买这个软件马上帮我省钱赚钱，而不是讲好用，用户提升等，这是中小企业购买软件的认知问题。
第二个理由是中小企业不好卖，卖给大企业就好了，但是大的民企国企公司大，但是每个公司都有不同的情况，而且他们对技术水平要求、领先性会要求得更高，而国内这方面的提供者还是不能赶上国际的这些水平，这是过去的一些问题。
第三个理由与第一个相关，也是整个卖到中小企业的渠道不够成型。

为什么说to B创业的黄金时代即将来临？

第一个理由，技术的基础设施时代来到了，过去我们可能记得十几二十年前，所谓的to B软件还是装一个IBM、SAP、微软在公司的机房里面；但是过去的五年，云的时代来临了，所以从储存、移动到云端、加上数据，更多地被收集起来，而这些数据能产生各种价值，这些带来了很大的机会。

尤其在新基建的东风下，让我们更有信心，未来可以一步到位，不是在企业内部的机房装一些软件，而是可以一步到位让公司云端化，IT化，数据化，人工智能化，能够一步到位，这个时候就有可能有后发优势。
因为当整个市场是静态的，一切都像美国20年前IBM、微软，SAP那个时代，如果一成不变，中国公司很难打败他们，但是今天有巨大的变化，今天数据开始云端化，开始有SaaS软件，开始有人工智能的提升价值，这些事情的发生会让那些世界的to B巨头有点措手不及，而中国对这些新技术的拥抱又特别快，所以我们可能有后发优势的机会。
第二个理由，今天的社会里面生活和工作整个形态都在变革，都在提升，比如说在国内，美团前端做得那么好，会导致后端也要一样加强，要不然赶不上前端，所以供应链，物流，也要提升，所以由最先进的C端拉动后台的B端的成长。
另外一个形式，很多老板，一些大公司传统行业的老板，过去听着IT部门说这个说那个，不是很懂，但是今天老板要看一看下个月的数字预测，或者有关人事的数据或者图，整个部门花两三天才能把图做好，他就不满了。
今天我们在手机上，to B为什么没有to C的软件做得好？差距在哪里？
这就带来了提升的机会，to B比to C差太远了，要提升。整个疫情带来了工作习惯的改变，让我们更愿意在家里办公、上课，也会让数字化的企业有更多to B软件的空间。
比如说很传统的公司，过去每个员工来办公室跟大家口头交流开会，用笔做会议记录，人事档案都是文件夹装的，但是大家用家里办公一段时间，也需要了to B软件，就水到渠成了。

中国所面临的巨大的挑战与机会

第一个挑战，其实有大量的重复性的人力劳动，以美团作为例子，特别棒的前端软件，背后可能是300个外卖小哥，1000个厨师，还是重度人力的工作。
第二，在我们的整个后发行业的集中度跟美国比仍有差距。比如在物流领域，美国物流领域已经集中在几家头部公司，国内还是非常分散的状态。
第三，我们可以看到在国内从零售的角度来说，有非常多的几千万个夫妻老婆店，它们的效率也不是最高的，所以规模化和产业的整合会同时发生。
第四，人力成本的提升，比如说从我们的工业来看，蓝领收入是在提升，但是因为人力成本的提升，简单的生产的工作会向越南等人工成本只有我们一半的国家转移过去，我们要继续保持“世界工厂”的优势地位，肯定需要用各种方法来提升效率，to B的软件包括人工智能和自动化都是可以带来这样的价值。
第五，虽然国内很多都是做得非常好，但是平均起来跟OECD（经合组织）等发达国家和地区的人均生产力相比，仍有差距。
当下，整个世界经济发展将比较挑战，国内的经济虽然在全球是不错的，但是在这样的一个世界经济新常态里面，很多经营的压力，包括成本增加，生产力的不足，可能会导致一个企业的老板考虑用to B取代简单重复的劳动，降本增效。
最后就是政策的利好。
一部分是因为新基建东风下，基础建设转向数字化智能化，让我们有更高的平台可发展，政府开明的政策，愿意把普通企业不可能做的事情做成平台化，比如新基建里面的数据中心，5G，物联网，AI，大数据的这种技术提供，能够让创业的成本降得更低。

科创板等上市管道的打通，能反过来带动一级市场上优秀的硬科技to B公司的新一波成长机会，这也是非常大的利好。

这些事情都会给创业者带来很多的机会，因为我们创业的成本可以降到更低，包括这次HICOOL，在当下的时代，几乎没有看到任何一个国家有这么大规模，这么高水平的创业者大会，而且还提供了各种非常到位有效的资源，这一切都是政策的利好，在中国创业正走进to B的黄金时代。

商业的机会、to B的机会如此多，是什么在驱动商业的创业？

其实还是来自于技术，刚才谈到那几家公司，无论是IBM，思科，或者中国很多to B的公司，核心价值还是在科技。
今天科技的进步要比过去人类所有的历史都更快，包括人工智能的四波浪潮将改变各行各业，包括了整个新基建带来的机会，所以一定以科技的含金量为主，这次HICOOL大会特别重视硬科技，我也是非常认可的。我今天的演讲可以被认知为硬科技是最重要的发展方向，在to B的领域的硬科技应用是最大的商业机会。

世界上最顶级的硬科技to B公司有什么特点？

我们会发现这些公司其实还是以技术为主，但是很大的一个特点是，创立的时候不是几个科学家拍脑袋做出来的，他们非常早地认知“用户是上帝”这个概念，要非常谦虚地了解用户需求，了解和掌握非常强的商业化路径，成立的第一天就考虑收入。
这跟to C的创业有非常大的差别，今天既然有这么多全球顶级的创业者在这里，我也想分享一下。如果看到国内伟大的创业者，腾讯，阿里，小米，美团，头条等等，它们成功的因素不完全是to B公司的创业者你们可以借鉴的，因为你们大部分做的是to B的生意。
在过去to C的时代，只要产品经理加上工程师做出好商品，放到网上，该来的就会来。产品经理和工程师本来就是好朋友，本来就是创业的好伙伴。那个时代的创业相对更简单一点，更技术一点，不必对商业本质有太早的判断。
就像更早的美团跟今天的美团已经迭代过很多次了，to B的公司要懂商业的人，懂企业采购的人，懂怎么赚钱的人，第一个产品就要想怎么赚钱，这跟过去的to C有很大的差别。
这是精益创业之父Steve Blank说的话：他告诉我们技术型的创业者没有把技术商业化的洞察能力，这个也是我们必须要注意的事情。

商业化和成果转化上，中国离美国一定的距离。我们非常自豪地说，我们的to C领域创新， AI应用层面的发展，都跟美国非常接近了，但是我们的to B和技术转化还有很多需要进步、学习和借鉴的地方。

创新工场如何投入了既有技术含量，又有to B基因的成功企业？

下面我想举两个例子，创新工场怎么投入了既有技术含量，又有to B基因的成功公司。
第一个例子是我们在三年前投资的创新奇智。
AI将进入成熟期，我们应该可以在AI应用方向发展出一家伟大的公司。创新奇智从成立第一天就非常务实地成立了很强的商业团队，这个商业团队可能比工程师团队还要大，他们非常早地寻找了技术能做什么事情，哪些行业还没有用到技术。
他们找到了在制造工厂，在金融保险，还有零售领域的各个机会。随着公司发展，创新奇智的营业额不断提升，今天应该是创立三年以来的AI公司里成长最快的公司之一。    
第二个案例是我们投资的第四范式。
这个公司又是一个不同的发展方式，创始人也是个技术人。这个技术人原来在顶级的技术公司里面做一个非常厉害的首席科学家，但是有一天跌破眼镜成立一个AI技术落地的商业公司，开始研究面向银行的业务。
大家都觉得，为什么会从顶级技术公司的CTO跑去成立一家AI to B的公司呢？
原因其实很简单，他是少数技术人里有商业头脑的，他看到了给互联网公司做AI只是打工而已，外部卖不了什么东西，下一个风口的行业一定是金融行业的技术赋能升级，因为只有金融行业跟互联网行业一样，有海量的数据，而且数据可以转换成商业价值。
他就想，卖产品给银行会是最大的机会，因为银行现在都不懂AI，而AI用在银行的脱敏数据，比如信用卡，就可以找信用卡的欺诈；用在贷款就可以判断贷款的坏账率，马上就产生了真金白银。
他成立公司后，现在四大行都是他的客户，几乎所有银行都想买他的软件。银行落地了以后，保险和其他行业也都水到渠成。如今，第四范式也是国内AI发展最快的公司之一。    
* 创新奇智，由企业家做CEO，以落地为自己的比较优势，在技术先进的前提下，更高速地寻找商业机会，创造销售额作为机会。
* 第四范式是个科技人转型去了解商业的落地机会，引入了一个外部的总裁来帮助做销售。这里共同的点，就是对于客户都要保持谦卑的态度，要去学习。

看to B商业化，最重要的看哪几点？

第一点就是真的要打造客户愿意的产品。
跟to C的差别是第一个产品卖的第一天就要收费，一定要去了解客户的需求，商业落地的场景，非常谦虚地打造他们需要的东西，而不是你想卖的东西。而且我们要清楚to B的周期是长周期，不会像to C那么快。
第四范式拿到第一个大的工行单子花了好几年，拿下四大银行又花了好几年，要有耐心资本来提供弹药。
第二个是建立灯塔客户。
To B的公司都要看你还卖给了谁，比如做制造的就得卖给富士康，做保险的最好卖给平安等大公司，这个思维才能够带你的销售。
最后看管理成长曲线。
To B领域的挑战不像to C那么爆发式指数成长，但是好处是可以打下一个客户以后，在客户内部发展更多的生意，可以寻找更多的客户，有一个双成长的曲线。

回头来看今天我讲的题目，如果退出30年看中国创业的过程，第一批以海归为主引导的互联网创业者，以这四位为主。之后有更多的本土创业者来学习，这四位带回的是海外最新的互联网创业思维，帮助提升了中国所有的公司，包括了阿里、腾讯。
第二批是移动互联网，在美国最先进的移动互联网公司学习的一套带回来，又引来一批移动互联网创业的热潮。
第三批又是一批海归，带回了最先进的人工智能技术，之后本土的企业又起来了。
HICOOL从全球找到最优秀的人，比如to B的领域，你们把最先进的思维带回来，教大家怎么创业，这样的话中国to B的企业一定能成长。

我相信HICOOL这样的平台提供的机会，还有to B带来的发展机会，创新工场这样耐心资本愿意携手万千优秀的创业者一起奔向更好的创业时代。
谢谢！  

* 本文内容源自创新工场董事长兼CEO李开复先生在HICOOL全球创业者峰会上的演讲。推荐阅读：