王川：从交易的“干柴烈火度” 看扩展性和正反馈循环（二）

本文是

和

的续篇。

1/ 做过销售的人，都多多少少受过一些培训: 如何聆听和发掘客户的真实需求，如何和客户有效沟通，如何应对客户的反对意见，如何搞定一笔交易，等等.

2/ 能够把冰卖给爱斯基摩人的销售人员，被视为最牛的销售和学习的榜样. 人们忘记了：销售的本质，是提供和客户需求相匹配的解决方案，而不是简单的成交。

3/ 销售这项工作，最大的问题就是不具备扩展性。同样的话，每天说上百遍，口干舌燥，筋疲力竭. 每个客户的背景和需求千差万别，应对的方法技巧也要因人而异.

4/ 实际操作上，你往往会发现，利润最大的客户，往往是不用耗费精力，上来就干柴烈火成交，没有任何废话，需求极为强劲的客户.

5/ 而需要你细心呵护，费尽口舌，不断讨价还价，测试你的底线的客户，常常竹篮打水一场空，或者即使成交，利润也极其微薄.

6/ 一个“干柴烈火”的客户，单位时间的利润率，可能要比“难缠的客户”高两个数量级以上.

7/. 难缠的客户之所以难缠，第一是自身购买力不强，不看重自身的时间价值；第二个原因，是他的需求和你的解决方案匹配度不高。第三个原因是，替代解决方案的选择，比较多.

8/ 还有一个更加根本的原因是，当你的“干柴烈火度”高的客户太少时，你不得不浪费时间在难缠的客户上，因此深陷此泥潭，无暇思考战略布局，而无法自拔.

9/ 寻找一个庞大的市场，高效大量的发掘那些和你的解决方案高度匹配的， “干柴烈火度”高的客户，是一个非常重要的课题。

10/ 获得“干柴烈火度”高的客户，需要注重平时学习工作成果的积累 （不要做完就扔掉），需要尽量避免那些一锤子买卖/无法被重复多次引用的工作。

11/ 获得“干柴烈火度”高的客户，需要主动持续地把自己在某个领域的积累的所有成果知识， 尽可能多的通过互联网分享给不同地区，不同行业的人们。因为你永远无法想象, 这些成果在其它领域的应用场景。

12/ 没有这些积累，你面对每个新客户都需要重复解释：你的背景是什么? 你的理念是什么? 你的产品服务为什么是最棒的? 你为什么值得信赖? 往往你口干舌燥，大部分潜在客户还是将信将疑， 因为信任和舒适度需要时间建立和催熟。这样的模式扩展性极差。

13/ 有了这些积累，它会自动帮你做前期工作，自动帮你筛选。懂你的客户无需解释，自然理解你的分量, 主动来找你，干柴烈火马上成交； 不懂你的客户，不会来找你，也更不会浪费你的时间。

14/ 你永远无法叫醒一个装睡的人。你永远无法在辩论中击败一个无知的人。你也尽量不要浪费时间，去说服那些“干柴烈火度”低的人.

15/ 当你的客户都是那些 ”干柴烈火度“高的人的时候，你将有大概率，在意想不到的地方获得收获。而这些收获，拓宽了你的视野，丰富了你的维度，帮助你的积累又添加了厚厚的一层.

16/ 你的大部分时间，将会集中在建造有价值，有创意，高质量，可以重复多次利用的产品和服务上。

17/ 这将形成一个良性的，正反馈的循环，你会发现，你的网络里，将会积聚更多高素质，理念和思维模型有包容性，重视自身时间价值的人们.

18/ 你和他们的良性互动，会帮助彼此在自己的事业上更快突破，远离平衡态。 这将燃起漫山遍野的雄雄大火，把你推向一个新的“耗散结构”.

(未完待续)

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