王川：自说自话的人是可耻的

    （1）

在美国的主要大城市 （如纽约，旧金山，西雅图等等）街头，常常会遇到一些无家可归者，并看到他们为了乞讨而树立的各种标语牌。看牌子上写的内容，是一件有意思的事。大部分文字是直白而没有技术含量的：

”失业了，需要帮助！“

”失业了，家有多个孩子嗷嗷待哺！“

“伊拉克老兵需要帮助，上帝保佑你！”

偶尔稍微会有点艺术范的：

“太正直了，所以不去偷窃；太丑陋了，所以不去卖身 (yin)”

但是这些标语的最大问题是，完全自说自话，没有从潜在施舍者的角度，撬动对方内心深处的开关。真正的高手，一句巧妙的标语，可以把获得的施舍金额提高一个数量级。

    （2）

微信上常常有人加我，试图兜售各种产品，服务或项目。但很多人完全缺乏基本的沟通常识。这表现在：第一没有任何自我介绍，甚至拒绝透露真实姓名和所在机构；第二，没有任何对于个人实力和可信度的证明 ； 第三也是最关键的是，在对我的背景兴趣和需求缺乏基本了解时，就开始自说自话地销售，显得极不专业甚至招人反感。

有的时候我常常有一种冲动，想去好好教育这些人如何去正确地介绍自己，如何正确地去做销售。但后来转念一想，实在没有时间一一回复，就等待优秀的人自发涌现，把平庸的人自动过滤掉吧。否则一个人没有内在的源动力，永远是扶不起的阿斗。

偶尔我会得到个别读者的私信让我眼前一亮。除了礼貌的自我介绍之外，可以感觉他们是真正用心的研究过我的许多文章，了解我的兴趣所在，并且时不时主动给出一些非常有针对性的信息和建议，可能会对我有帮助。这种人，很容易让人印象深刻，那么我在适当的时机和力所能及的情况下，很自然的也会给他们以更大的回馈。

    （3）

Connect, 中文翻译为连接。但真正的 connect, 是双方内心深处建立更加默契密切的连接，和自说自话鸡同鸭讲差了十万八千里。

美国著名励志作家 Sean Stephenson 讲述前总统比尔*克林顿和他人沟通的几个秘诀：

第一， 讲故事，可以让听众感同身受，更容易 connect。

第二，记住对方的名字，说出对方的名字。因为我们每个人都喜欢听到自己的名字。

第三，适度肢体接触，轻拍对方肩膀或手臂。

第四，对话时两眼始终直视聚集关注对方，不要讲几句话就往别处看。

第五，征求对方的意见见解，让对方觉得被重视。

第六，抓住任何机会公开表扬他人。

第七，言辞的精准运用。

第八，会根据和对方沟通的默契程度调整说话的音量。

第九，面部表情的丰富应用。

Stephenson 讲述了到白宫的访客的所谓的“洗车现象”：许多访客从东门进之前对克林顿的看法是不友好，不信任甚至相当鄙视的，进了白宫和克林顿交谈了几十分钟后，从西翼出来时就换了一个人。这就好像洗车一样，克林顿把他们脸上的阴沉沉的表情，换成了完全不一样的彻底放松的面容。

也许有人会攻击克林顿非常虚伪。但是如果连这种试图建立默契连接的努力都不去尝试，总是以自我为中心，还要大言不惭地指责别人虚伪，那才是真正的可笑之至。

    （4）

如果你看过笔者的老文章，

你一定记得一百多年前阿Q跪拜吴妈，自说自话的那个经典场景。

阿 Q了解吴妈内心深处的主要痛点吗？他如何证明可以给吴妈独特而远超其他求爱者的解决方案？他在展示自己时，是否呈现出视觉上的简洁和美感 （而不是猥琐的下跪），并有外在气氛的烘托？

阿 Q 这辈子完全沉浸在自己大脑构建的场景中，而丝毫不会从别人的角度理解分析问题。

自说自话的人是可耻的，自说自话而不自知的人是可悲的。

     （5）

(图片来自网站 salesbrain.com）

如上图，人脑的构造主要分三大块：最外面是新皮层 (Neocortex),负责理性的思考。中间是所谓边缘系统 (Limbic system)，主要调节和产生大脑的情绪，负责感觉。最里面的是所谓爬虫脑 （Repetilian Brain) ，它会吸收其它两块大脑的信息，但它才是最终决策者。

爬虫脑的历史有四亿多年，与之相比，人类的文字出现也只有一万年的历史。爬虫脑负责的是生存和斗争这样最关键最基本的决策。

正因如此，爬虫脑最关心的首先是自己的生存和福祉，始终以自我为中心，任何有关自我的信息都会率先引起它的注意，情绪和理性思考只能交给别的地方处理。

一个好的沟通者如果不能把注意力完全聚集在对方身上而是自说自话，就很难有效影响对方的决策。

    （6）

回到第一段的故事，如何在乞讨中打出合适的标语，大大提高单位时间的收益？

美国营销专家 Patrick Renvoise 在他的著作 "Neuromarketing" 一书中讲述了自己的亲身经历：

他把一个旧金山街头乞丐的标语牌改为 “What if YOU were hungry" (如果是 ** 你 ** 在挨饿，会怎么办？）。标语中的“你”字特意用大写来突出。乞丐平时的收益每个小时从两块到十块不等，但换成新的标语后两个小时得到了六十美元的施舍。这个标语的效果是如此之好，以至于乞丐坚持要分给他十美元的收益。

而尊敬的读者，倘若有一天你浪迹天涯，但仍能应用本文的知识挥洒自如，那就是对笔者最大的慰籍了。

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