追梦西政人 |桥涵科技CEO余杨：懂法律的“金牌销售”

既懂法律

又是“金牌销售”

西南政法大学八五级校友——余杨

到底有着怎样的故事？

校友简介

余杨，西南政法大学85级校友。1992年，余杨进入日本龙谷大学学习语言，随后又考上了日本京都大学的民商法研究生，细分研究为知识产权领域。

2001年-2015年任职日系商社董事CEO，在汽车制造、家电制造领域具有一定的知名度和影响力。2016 年加入广州明珞汽车装备有限公司，出任明珞合资公司广州桥涵自动化科技有限公司总经理。

多处求学，西政扎下法治之根

320公里，是贵阳到重庆的直线距离，也是当年18岁的余杨最长的一次旅程。

1985年的夏天，余杨接到了西南政法学院法律系的录取通知书。那时的她对于西政这两个字还没有太多的了解，只知道这是一所位于重庆的重点大学。但填报西政为第一志愿，是一家人的共同选择。

“因为身边有人在西政读书，对西政的评价很好，填报志愿前，妈妈还专门去了一趟西政实地考察，对学校的各方面都很满意。”最终余杨如愿被西南政法学院法律系录取。

余杨读书时在校门口的留影

虽然时隔33年，但入学报到的场景仿佛恍如昨日。余杨至今记得，当时她和两个高中同学结伴同行，没让父母陪同，三个人坐上晚上7点多的火车，第二天早上5点到达菜园坝火车站。车站上有师兄师姐接站，学校还安排了大巴车接送，这一切都让第一次离家的余杨感到温暖。

当时西南政法学院共有五个系，分别是刑侦系、法律系、经济法系、司法行政管理系、劳改系。余杨就读的是法律系，共有8个班，每个班大约有52名同学。对于余杨来说，西政求学时光单纯而美好：课堂上，老师将法律知识倾囊相授，每一堂课余杨都认真去听；闲暇时，学校的图书馆、自习室是她最爱去的地方，至今她还记得哪类书要去哪一层去寻找。这是融进她青春血液的记忆。

余杨在当年的宿舍楼前留影

“在西政求学的四年，法治精神一直在潜移默化地影响我，让我做任何事情都要有原则、有底线，这种对于法律的把握能力，对我后面的公司经营起到了很大帮助。”余杨说，从商多年，她见过、听过太多“其兴也勃焉、其亡也忽焉”的商业案例，究其原因，许多都是没有把握好做事的尺和度。“学法律的人看似墨守成规，但脑海中会有很深的规则烙印，有些事不是不敢去做，而是压根没想过去做。”

1989年大学毕业后，余杨没有选择进入公检法系统，而是去了贵州省外贸厅工作，随后又分配到一家中日合资厂挂职锻炼。在此期间，她还被派往北京外经贸大学学习了半年国际贸易，为她后来从事中日贸易打下了基础。当然，这是后话。

1992年，余杨进入日本龙谷大学学习语言，随后又考上了日本京都大学的民商法研究生，细分研究为知识产权领域。

余杨在日本京都大学的研究生校友合影（同一导师）

毕业之后，由于种种原因限制了余杨的选择，最后她选择进入了商贸领域。

回国创业，成为懂法律的“金牌销售” 

2000年，余杨进入了日本一家贸易公司，同时也开启了回国的创业之路。当时，中日汽车贸易合作兴起。余杨瞅准机会，一个人带着20万资金来到广州成立合资公司，正式杀入中国汽车制造市场，做起了中日汽车贸易的桥梁。

创业初期，一切都是陌生的。“最开始我带着日本厂商过来中国工厂考察，我连设备图纸朝上还是朝下都不懂，真的是一路摸爬滚打成长起来。”

余杨名义上是总经理，但其实身兼数职，既是销售员，也是财务员，每天都逼着自己去掌握各种新知识，应对各种新挑战。为了能够和客户平等对话，她主动了解汽车的制造工艺，观摩冲压、焊接、涂装、总装、品质检测等全过程，并将汽车产业链最重要的整车厂和发动机厂作为自己公司的核心业务方向。

余杨至今记得自己被客户连续拒绝四次的销售经历。当时公司有一款产品需要推销进入汽车零部件厂，当余杨找到厂家推销时，就吃了“闭门羹”。“作为销售，争取客户和资源被拒绝是常事，因为别人不了解你、不信任你。”

为争取到这个资源，余杨认真准备了相关材料和介绍，但第二次沟通的答复依旧很明确：我和贵公司没有业务交往，不信任贵公司的产品质量和服务。紧接着是第三次沟通失败、第四次沟通失败。那是一份价值200多万的销售合同，对于创业初期的公司来说格外重要。

面对多次拒绝，余杨的韧劲涌了上来，决心一定要开拓出这个客户。在第五次沟通中，对方终于被余杨的坚持和真诚所感动，不好意思再次拒绝。在随后的商务谈判中，对方最终决定采用推荐的产品，后续的技术服务也证明余杨公司果然值得信赖。

“做任何事情，不要因一两次的失败或拒绝就放弃，心中要有坚持的信念，但坚持不是固执，要把握尺和度。”余杨认为，成功从来都不是偶然的，现在回想起来，自己也曾失败了许多次，失败后要及时反省自己，下阶段如何做出改进。

个人的发展离不开时代。那时正好赶上中国汽车产业大发展，余杨所带领的公司也发展壮大起来，服务对象遍及广汽本田、广汽丰田、广汽传祺、东风日产、东风本田、东风汽车、一汽大众佛山工厂以及格力集团、美的集团的压缩机工厂等大型企业。

等到她2016年转型离开时，广州公司资产已经过亿，员工达到70多人，每年的贸易额超过3亿多元。这段经历不仅让余杨成为“金牌销售”，更收获了外界对自己能力的认可。

二次创业，打造世界首个无人仓库

近年来余杨注意到，汽车产业正被智能制造所改变。机缘巧合之下，余杨从原来日系商社董事CEO位置转型，选择加入广州明珞汽车装备有限公司，出任广州桥涵自动化科技有限公司总经理，完成从商业贸易向实体制造的转变。转型不久，余杨和她的团队就打了一场“硬仗”。

2017年10月9日，京东物流宣布全球首个全流程无人仓建成，实现了从入库、存储、包装、分拣的全流程、全系统的智能化和无人化，这对整个物流领域具有里程碑意义。在一个约40000平方米的仓库内，上千台各式机器人同时运作，汇集了自动立体式存储、3D视觉识别、自动包装、人工智能、物联网等先进技术，实现了各种设备、机器、系统之间的协同作战。整套系统最核心的商品注册系统和商品分拣系统，就出自余杨团队和合作伙伴MUJIN公司之手。

“这个项目谈判初期还有多家企业同时竞标，但几轮谈判下来，只剩MUJIN桥涵联合体可以胜任项目提出的所有技术要求。”余杨介绍，无人仓库从产品入库、注册、出仓、分拣、打包、贴单都由机器人完成，但机器人其实是很笨的，需要提前示教，如果货物有一点点偏差，就没办法完成抓取指令。

虽然是二次创业，但余杨比任何时候都更加清醒。和第一次单纯做贸易不同，现在余杨需要向客户提供差异化产品，做技术支撑、技术提案和技术服务的供应商。更艰难的是，如今各大企业的供应商体系已十分完善，公司如果没有一技之长，很难进入客户的供应商体系。

为了开拓业务，余杨每天工作都超过12小时，就算是从广州飞北京出差，当天往返也是常态。“我出差有个习惯，一定会坐早上8点多的航班走，坐晚上8点多的航班回，将一天中最有效的时间利用起来。虽然很辛苦，但唯有如此才能满足工作需要。”

在她和团队的努力下，桥涵科技已经与广汽传祺、广汽本田、东风日产、东风本田、东风雷诺、吉利汽车以及京东、格力等70多家汽车、空调压缩机及物流行业客户建立了合作关系。

今年52岁的余杨，不敢言自己已经成功，表示会更加坚定地走下去！

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素材来源：“广东省西南政法大学校友会”微信公众号

排版编辑：刘红  唐修莲  袁卓凡

文字编辑：罗唯丹  伍文昕

执编：林慧丽