「Hi话题」没有中间商赚差价的艺术品交易行得通吗？
文｜张朝贝
图片提供｜《Hi艺术》资料库
封面图｜烟囱
不久前，某画廊经理在朋友圈怒斥“画廊合作的艺术家私下卖画给画廊的藏家，是艺术家太低劣还是藏家太鸡贼？”并在最后强调“这真是专业性极强的行业。艺术家没有专业机构的推广，走不了多远。外行藏家没有专业机构的把关，金山银山也趟不清这滩浑水。”
在《Hi艺术》进行深入了解该事件始末后，逐渐意识到此事或许只是因指代不明而造成的一个“乌龙”事件，但从中暴露出的却是长期存在于画廊这个专业的“中间商”与藏家、艺术家之间微妙的三角关系。
艺术家烟囱作品局部，提及艺术家、画廊及藏家三者关系
画廊为艺术家提供展览曝光机会，并为其作品寻找藏家；艺术家是画廊的品牌标签，其作品的销售为画廊带来盈利的可能；藏家在画廊的专业筛选下购得艺术家的作品，又维持了画廊与艺术家的生计。这当然是三者之间最理想的状态。如果现实情况并不理想呢？比如画廊并未为艺术家提供足够的推广与宣传；艺术家凭借自身的流量私下将作品卖给藏家；没有画廊为藏家把关的交易，难以保证作品的品质；失去生意的画廊更加没有足够的物力财力支持艺术家的创作和推广。如此，画廊成为艺术品交易过程避无可避的“中间商”。
艺术家、藏家是如何与“中间商”画廊相爱相杀的？（图：星空间艺术家烟囱作品）
▶ 画廊只是一个简单的中间商角色吗？
与二级市场的艺术经纪人相比，很多人认为画廊与艺术家的关系更加深入，而非一个简单的“中间商”角色，它们与艺术家一同工作、成长。这场建立在画廊的能力与艺术家的信任（或者可以说是艺术家的能力与画廊的信任）之上的合作，优势是显而易见的，艺术家可以将精力集中在创作上，得到相对稳定的展示机会，并与画廊的名气及其代理的其他艺术家形成规模效应；而对于画廊来说，得以制定长期严谨的展览计划，并将这种信任传递给艺术家和藏家，带来更丰厚更长远的回报。
2017年12月，佩斯北京呈现其代理艺术家尹秀珍个展
走过了十多年的星空间的负责人房方曾在一次专访中告诉《Hi艺术》，近两年逐渐认识到一个好的画廊要和艺术家、藏家共同成长，在他那里，画廊不是一个简单的中间商，他说道，“作为画廊主，我不把自己定位于‘零售’业，而定位于艺术家的经纪人，也可以理解为艺术家的‘投资孵化’。”
2017年底，星空间“烟囱：自画像系列”展览现场
然而，中国画廊历经十数载发展之后，与艺术家、藏家的所有合作真的如此顺利吗？就像从恋爱步入婚姻的情侣一般，代理制在“甜蜜”之余也面临着潜在的危机。对于自带流量的艺术家来说，可能会感觉到画廊对自己的宣传力度不够，即便是自己带来的藏家资源也绕不开“中间商赚差价”。对于年轻的艺术家，画廊则可能需要投入更多的不可预期回报的成本。这便要求艺术家与代理画廊之间保持良好的沟通和信任，而不仅仅是“好眼力”。
2018年香港春拍期间，卓纳画廊为沃尔夫冈·提尔曼斯（Wolfgang Tillmans）举办了个展
既然如此，抛开“中间商”画廊会成为未来艺术品交易的方式吗？比如自产自销，或者通过网络平台销售。画廊经理K坦言，画廊业真的是一个需要高度专业的行业，“要成为一个稳定的画廊也需要经过很多血泪，但艺术家往往因为现实压力或抵不住诱惑，自产自销OK，但是能走多远？”画廊主A也表达了相似的看法：“画廊对艺术家的推广和包装，包括但远远不限于媒体费、宣传费、展览成本等等。每一个画廊家，立足和着眼的都不是眼前这一笔生意，相信艺术家也应如此。”
毕竟当代艺术市场不是那些在行外刷屏的“射墨”、“吼书”之类的艺术品交易平台。
国际顶级画廊高古轩为詹妮弗·圭迪在香港举办个展
在资深藏家L看来，现在中国艺术商业环境虽然还有待完善，但基本上已经形成了画廊代理艺术家的机制。“在这种机制下，艺术家撇开画廊直接卖作品是一种自毁之举。现在，艺术圈基本上已经达成共识：艺术需要画廊推广。如果艺术家做这种过河拆桥的事，我相信所有画廊都不会愿意与其合作。由此，也就断了艺术家的生路。对藏家而言，绕开画廊直接从艺术家买作品也显得有些浅见薄识。有远见的藏家都会跟画廊搞好关系，因为藏家希望画廊把艺术家最好作品拿出来。如果藏家直接从艺术家手里买东西，画廊以后也不会将好东西给这样的藏家看。”
艺术家 狄青
画廊在艺术家与藏家之间究竟扮演了怎样的角色？它又真的是一个不可或缺的角色吗？众所周知，即便只是一场展览的实现，就涉及策展、灯光、出版物等诸多细节的确认，更不论在短短数日内要完成繁重销售任务的博览会。对于画廊签约的年轻艺术家，如何为其设置展览频率、提供职业规划的建议，更是画廊丰富自身资源不可或缺的一步。
正如艺术家狄青所说，画廊和艺术家是共同发展的关系，不能简单看成一个中间商，“好的画廊可以给艺术家带来更多发展的契机，帮助打理具体的销售事项，让我们可以相对单纯地进行创作。其实就是大家付出各种智慧上和经济上的成本，也获得相应的收益，然后努力去实现一个共同的目标。在不同的发展阶段要根据实际情况来更新合作的内容，通过充分交流和沟通来寻找实现价值提升的合理方式。”
2017年，狄青个展“缱艸集”Hi艺术中心展览现场
▶ 术业有专攻，艺术家、藏家、画廊需要同时遵守规则
专业的人做专业的事，这是大多数画廊不争的诉求。在良性的市场状态下，藏家与艺术家之间没有直接的联系，他们更多地以“中间商”画廊作为纽带。业内人士始终强调，撇开画廊进行交易，无论对艺术家还是对藏家都是一种短视的行为，只有艺术家、藏家、画廊三方同时遵守规则，才能建立互惠互利的良性生态。
画廊经理C便持这样一种观点：“就像艺术创作是非常专业的事情一样，艺术品的销售和艺术家的推广也是非常专业的一件事情，既然专业还是交给专业的机构对各方未来都有益。良好的市场环境是靠藏家、艺术家和画廊共同维护营造的。”尽管这听起来似乎有些“我做的都是为了你好”的说教感，但却是一句颠扑不破的金玉良言。
桥舍画廊负责人 陈昕
当然，没有中间商赚差价的情况并非完全不存在，在国画领域反而十分常见。但是既然选择了私下交易，艺术家大可不必再找画廊代理、做展览，然而实际情况并不尽然如此，因此造成交易环境的混乱难言。
桥舍画廊负责人陈昕同样表示：“因为术业有专攻，首先，藏家不一定那么专业，他选的不一定是最好的作品，再一个，他作为个人收藏者议价能力也未必那么强。而画廊的存在就是用自己的专业水平帮藏家长了一道眼，挑选到合适的艺术品。至于画廊能为艺术家提供什么？我们画廊的做法是，除了对签约艺术家创作上的事儿不直接干涉，其它的事情都可以交给画廊来做，以免艺术家产生不必要的分心，专业的人做专业的事嘛！”
2017年底，桥舍画廊艺术家肖芳凯在中国美术馆“走·形”展览现场
艺术家私自撇开画廊进行交易等于自断生路，已经不必赘言。然而对藏家来说，似乎理所当然地拥有支配自己金钱的权利，他们可以选择从画廊、二级市场或是艺术家手里买东西。画廊经理Q认为，“藏家有权利在艺术家或者画廊、拍卖行等艺术机构买作品，那是人家的自由。只是说画廊会有相应的保障，比如会帮艺术家做展览宣传、学术推广，让艺术家处于一个上升的趋势，有持续或升值的运作。如果藏家在艺术家个人手里买，有可能价格真的比画廊便宜，也有可能这位艺术家变数比较大，甚至几年后不画画了，会有一定的风险吧。”
2018年5月，“徐震®：异形”香格纳（西岸空间）展览现场
这种“分工”模式也的确契合了大多数艺术家的诉求，对于狄青而言，“我自己没有经营方面的经验，所以销售的事情都交给信任的画廊。找我买画的朋友我也会让他们和画廊直接联系，我不认为这是一个损失，反而是可以做到更整体的规划和协调，也让我可以有更多时间专注于绘画本身，去做自己喜欢的事情。所以，找到一个好画廊，相互理解和扶持，也是艺术家要走的重要一步。”
在推出艺术家展览期间，玉兰堂画廊同期推出的展览画册，无疑是艺术家成长过程中的可贵履历
▶ 现实给了理想多少时间？
那么现实与理想究竟有多远呢？有人则提出了不同的观点。从艺术家的角度出发，“中间商”画廊收取的“信息费”，它的职责是甄别艺术家，因为收取50%的费用，画廊是要做很多工作的。在艺术家S看来，“在国内目前画廊还起不到这个作用，比如画廊老板不懂画，这事儿就根本不成立。”画廊经理Q同样提及，“如果不在展览期间，不让艺术家自己卖画，那艺术家怎么生活，又不合情理，而且也并不是每个画家都能被画廊签的。”
正如藏家汪海涛所意识到的那样，“我一直以为，艺术品一旦进入流通领域，它的本质属性就从艺术品转换为商品，当然要遵守商业流通的规律和规则，这早已是业界不争的共识。但问题是，我们当代艺术的商业环境和秩序的规范化、合理性和成熟度究竟如何呢？我以为差的不是一点半点喽……”
除了展览、画册等宣传，画廊带艺术家作品参加博览会同样为艺术家增加了亮相的机会
收藏家 汪海涛
然而，即便意识到中国当代艺术商业环境可能还未成熟，但不与艺术家直接交易仍是汪海涛一贯坚持的原则。在他看来，“首先，我认同千百年历史传承的商业规范和社会分工一定有它的科学性，经纪人的角色是重要的，它起的作用绝不是任何时间甲方乙方都能够完全自理的；其次，藏品之于藏家就如自己的孩子，当然希望它们至臻完美，收藏证书、展出记录和出版物都是我十分看重的“学历”，而这些都是和艺术家私洽所不能得到的；再次，我十分尊崇和敬重才华，也很爱和自己喜欢的艺术家交往，可是一旦介入商业，友谊的小船说翻就翻，既使不翻也会变得索然无味……所以，藏家和艺术家的关系绝对是越单纯越好的。此外，多年的收藏经历也使我深知画廊业主们的艰辛不易，很多从业者其实都不能算是纯粹的商人，这其中情怀和热爱一直是他们多年坚守的永动支撑！试问，当你深谙这一切，你还想为了自己省个仨瓜俩枣的再从他们本就不大的小碗中去整点啥儿吗？更何况我跟他们中的很多人早已成为了好朋友……以上这些真是我多年来坚守的缘由，自己肯定会一以贯之的。”
参加艺博会的蜂巢当代艺术中心、MEBO SPACE美博、长征空间分别为其艺术家带来亮相机会，又通过艺术家吸引藏家及流量
画廊主T谈道：“虽然艺术家有自己的流量，但画廊一样有客户资源，既然选择合作应该属于共享资源而不能分开计算。画廊会为代理的艺术家长远考虑，对他/她的学术和市场做好规划，画廊的收入几乎都投入到运营、展览和宣传，最终还是用于艺术家的展览和推广上的，由画廊为合作艺术家代理销售能够保障艺术家市场的稳定、控制和发展，三方都遵循销售和收藏规则，才会形成良好的艺术生态。”
2017年12月，站台中国“刘港顺：所有”展览现场
退一步讲，如果画廊仅仅只是一个赚取差价的中间商，在经历市场多年的淘选后似乎理应被更为适合的机制所替代，然而并没有。毫无疑问，我们需要一个良性的艺术生态，但在这个规则尚未完全成熟的时机，无论对于画廊，还是对藏家、艺术家而言，理想的目标绝对不是“没有中间商赚差价”的艺术品直卖市场，而是一个尽量不会出现“叛徒”的博弈论游戏。
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