网络关系价值=吸引力×开关权
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做企业就八个字：拦路打劫，坐地分赃
注：本文源自“国威智能”公众号，作者张西振
一位国内知名企业家说过，做企业就八个字，“拦路打劫，坐地分赃”。话糙理不糙，道出了生意的精髓，涵盖了经营和管理，这位企业家真正懂得财富是从那里来的。
大凡要拦路打劫，先要找到一个地势险要的咽喉要道，还得是背负财货者的必经之地，不然这财是劫不来的。自古以来，财富都是向着控制关隘的人手中聚集的——
原始社会人们靠渔猎维生，控制了水丰草美的渔猎场所就控制了财富之源。因此部落之间的战争几乎都是为争夺渔猎场而发生的；
后来，人可以作为劳动力从事种植养殖创造财富了，控制劳动力越多则拥有财富越多，这时候奴隶主的日子过的最滋润；
再后来，人口渐渐多起来，土地显得稀缺了，控制了土地就控制了财富；
大机器工业的高效率、低成本让小本生意做不下去了，资本成了控制参量，社会财富的分配就由资本说了算了。
在资本风光了不少年头之后，社会环境又开始发生变化了，这种变化的突出标识就是资本这东西成了要素市场上的一种商品。要说这个变化也只是资本追逐更多利润的一种方式而已，可是任何东西一旦成为商品了，可以在市场上买卖了，其稀缺性就极大的降低了，其作为咽喉要道的地位便不容易保持。正如我国民营企业崛起之后，劳动真正商品化了，打工者在企业中再要保持什么主人翁地位就难了。
当下的企业中，一种称为“知本”的东西渐渐露出想和资本争夺或共享控制权的端倪，但知本成为下一个控制参量也不太可能，因为知识也是市场化的东西（主要通过人力资源市场交易），况且知识还以越来越快的速度被解构并加以管理。
如此看来，现在企业中的资本、知本或许还有劳本，都渐渐没有“本”的特性了。在这个时代变迁的节骨眼上，弄清楚新的咽喉要道在哪里，也就等于找到了新的财富来源。
的确有人已经找到了——那就是蕴藏在网络关系中的巨大价值。
阿里巴巴、携程等经典成功案例，就是“网络关系价值”的具体体现。为了不让大家误解这里所说的“网络”一词，不要以为我们是在专门谈论互联网企业，（实在找不到其他没有歧义的词用），下面就剖析一个和互联网没瓜葛的企业，广东省新兴县一个靠养鸡起家的公司——广东温氏集团。另外，电视剧《天道》里那个低成本生产出国际顶级音箱，逼得行业老大的董事长先是想杀人，后又改主意自杀的王庙村大家可能也有印象，那个格律诗公司的成功正是建立在王庙村农户网络关系价值之上的（王庙村的很多村民可能还不知道互联网为何物）。
2006年，我曾和王甲佳等同事一起参观过广东温氏。这个以养鸡为主的农业企业就是依靠建立网络关系解决了农业企业的天然难题——农业企业扩张受制于土地限制的问题，突破了资源瓶颈，使温氏的发展不再受限，成就了“十年百亿”的高速扩张（营业额从1997年的不足10亿到2007年的117亿）。
温氏联结的网络节点是遍布乡村的养鸡专业户，充当的是养鸡专业户与消费市场之间的中介，建立起分散的养鸡专业户所不能建立的市场品牌，并承担养鸡户所不能承担的市场风险，从而形成了网络吸引力，以致温氏网络雪球越滚越大。
▲和同事去广东温氏学习。左起；林则仁、王甲佳、朱阳军、张西振、陈晓春。
温氏模式起源于1986年的养鸡市场低潮，温氏周围的养鸡散户的鸡卖不出去，温氏提出以为散户代购鸡苗、饲料，包售成鸡，每只鸡收取代售佣金5分钱的方式开始与养鸡散户合作。温氏用统一的品牌开拓国际国内市场，在禽流感给家禽养殖业带来灾难性打击时，温氏肉鸡反而成为香港冰鲜鸡市场上消费者信得过品牌。这是养殖散户所无法做到的事情，进一步增强了温氏对养殖散户的吸引力，使养鸡散户接受温氏的标准化管理。
温氏为养殖散户制定了严格的养殖作业标准，实现了养殖作业标准化。养殖散户按照统一的通风保温、饲养密度、饲养周期、药物配比、喂法等养殖作业标准，在温氏技术服务部的专业技术人员3天1次上门指导下，经过60～80天就可以把成鸡交给温氏，收回投资和利润。这样一来，千家万户都成了温氏的生产车间（且没有劳动合同纠纷）。
温氏作为联结市场与养殖散户的网络平台，其核心职能是让广阔的市场与广大的养殖散户通过一个平台实现联结，建成这个平台也就相当于修建了一个可以“拦路打劫”的关隘。但是，网络联结关系除了对网络对节点的吸引力之外没有其他让“背负财货者”必须走这条道的措施，因此其“收费站”也不能收费过高，否则就降低了网络的吸引力，甚至导致网络崩溃。为了挖掘这个网络的更多财富，温氏借鉴茶馆“端茶倒水收小费”的模式，在主要通道上提供大量免费服务吸引众多节点加入，再通过对次生需求提供周到的支持服务来获取利润（腾讯的QQ当年也是这么干的）。
温氏首先从种鸡和鸡苗繁殖这一关键环节入手，在提供支持性服务的同时掌握了控制千万养鸡户的关键（这种模式在丝绸—养蚕业一直在应用）。温氏长期与华南农大合作，华农动物科学系占有温氏10%的股份，由华农养殖专家育出的商品代鸡苗具有多方面优势，但不能产生相同性状的第二代鸡苗，养殖户只能每轮都向温氏购买鸡苗。其二，温氏在饲料加工供应、鸡病防治等各个养殖环节提供全程配套服务，一方面保证了养殖散户的成功，减少了散户的麻烦，降低了养殖成本，同时也成为温氏的重要收入来源。
温氏建立起的这个养殖产业网络系统，形成了别人很难打破的经营体系，被媒体称为“温氏魔法”，终于把温氏这个原始资本只有区区8000元的养鸡企业送进了百亿俱乐部。
这个“网络关系价值”在理论上也是有基础的。美国人卡斯特用了50多万字的篇幅写了一本社会学著作，书名叫《网络社会的崛起》（1996），专题探讨信息时代新的社会结构，将此社会结构概念化为网络社会。他认为信息化将动摇所有组织的既有形式，显示出组织网络化之重要性和劳动个人化的趋势。引述学术观点肯定是枯燥乏味的，在这里讨论书中的论证细节更不合适，我们还是记住书中的一句话吧：“历史正在翻页。”
翻开历史新一页之后，我们将看到“公司逐渐组织于网络之中，不论内部或对外关系。因此资本四处流动，而其所导致的生产—管理—分配活动，则散布于多变几何形态里相互连接的网络之中”。对于如何在这个网络之中“拦路打劫”，我循着卡斯特的思路总结出了一个新的财富公式：
这个公式的含义是
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1）财富存在于网络关系之中；
2）网络中的财富决定于网络节点的多寡与富庶程度，而节点的多寡取决于网络吸引力，节点的富庶程度决定于选择吸引什么节点；
3）“连接网络的开关机制是权力的特权工具”，“掌握开关机制者成为权力的掌握者”。
可以用一个不太恰当但直观而又常见的事物来打比方。这网络关系价值就好比高速公路网的价值，公路修的越好对驾车者的吸引力越大，并且高速公路越是形成广泛的网络吸引力越大，但是如果不封闭没关卡则吸引再多的汽车在公路上跑也不会有人主动付钱。因此这个“网络关系价值”就等于“吸引力”（公路）乘以“开关权”（收费站），只要其中一个因数是0，结果就是0。另外，网络上的次生服务就与高速公路服务区相比好了。
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