『我是专家』之漫谈财富管理公司的商业模式
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专家介绍
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漫谈财富管理公司商业模式
伴随中国经济过去几十年的蓬勃发展，城乡居民收入快速增长，财富管理行业迎来前所未有的发展机遇。当前，中国整个财富管理行业的市场规模已超过百万亿元，预计到2020年将达到227万亿元。而国内的高净值人群以几倍于GDP的速度增长。目前，根据可以统计到的数据，中国可投资资产在1000万以上的富裕人群已经超过130万人，并以每年超过10%以上的速度继续增长。
如此高速增长的庞大市场，吸引的不仅是传统金融机构，商业银行、券商、信托、基金公司等纷纷设立财富管理中心，各显神通，抢滩财富管理市场的蛋糕。与此同时，受制于分业经营的监管和旧有机制的约束，传统金融机构难以满足持续增长的财富人群的所有金融需求，于是第三方财富管理公司在这样的时代浪潮下应运而生。
最早一批的财富管理公司，伴随房地产和信托行业的兴旺而诞生，基本的商业模式是依靠代销信托产品掘得“第一桶金”，主要特征是：创始团队来自传统金融机构，有一定数量的优质客户资源，从信托公司拿产品代销，以固定收益产品为主，获得销售佣金。产品销售过程既没有传统产业繁琐的供应链管理、物流仓储等高额成本，投后又有信托公司隐形刚兑担保，可以算一个“三方共赢”的市场局面：客户买了就等着到期实现较高收益兑付，财富管理公司卖了就等着收取高额佣金，信托公司产品发了就等着赚取不菲的价差收益。财富管理公司之间的竞争主要在于：谁的客户开拓和产品销售能力更强？谁的优质客户数量和可投金融资产更多? 这样的商业模式简单可复制，传统金融机构里手握客户资源的团队出现第一波离职创业潮，财富管理市场迅速膨胀，涌现了一大批后来成为财富管理行业标杆的公司，如诺亚、钜派、利得财富等，此可谓财富管理公司的初级阶段。
简单的商业模式虽然容易实现，但与此同时带来的激烈市场竞争却不容小觑。依靠代销信托产品起家的财富管理公司们，因信托公司直销渠道的发展，以及信托刚兑的终将被打破，固有产品的供应受限，而客户群体面对同质化的产品也越发“挑剔”，新市场更难拓展，老客户面临流失风险，原有的商业模式难以为继，不得不思考新的出路，或者往上游拓展，做大做强资产端；或者往下游拓展，做精做细客户端。而仅依靠产品代销的旧有中介模式，在互联网去媒化的发展浪潮中必然会被时代所抛弃。
财富管理是连接资金和资产的桥梁，一手对接客户和资金，重点在于赢得目标客户的信任；一手对接资产和产品，重点在于研究、寻找优质的资产，开发设计适合的金融产品。因此，财富管理公司商业模式成功的关键点在于：如何赢得客户信任、授予委托管理其财富机会？以及如何研究市场和资产、设计合适的产品？
财富管理公司的发展阶段，涌现出更多各具特色的企业，第三方财富管理公司不论是公司数量，还是管理资产规模都有了长足发展。按照产品和服务范围划分，当前的财富管理公司可分为产品线全面的大而全型财富管理公司，和专注于特定领域如固定收益的市场细分类财富管理公司；按照服务客户群体划分，可分为专注服务高净值群体的类私人银行财富管理公司，和主要面向普通大众客户的互联网在线财富管理公司。
经过十多年的发展，绝大多数财富管理公司都已经脱离了依靠单一产品代销生存的初级阶段，但仔细研究其商业模式，核心本质仍然是产品销售推动的卖方代理模式，大型财富管理公司，因向前拓展自营的资产管理公司，参与资产端和产品端，获得管理费收入，比如已经上市的诺亚财富、钜派财富，查看其年报，主要营业收入来源于：一次性佣金为主、以及经常性管理费和服务费为辅，并且伴随管理资产规模的增大，经常性管理费也水涨船高。
卖方代理模式导致了在资产管理产品层面上的逆向选择，理财建议由于存在利益冲突，其客观性受到质疑挑战，财富管理行业商业模式的合情合理性也重新面临思考。如：近期的诺亚财富“悦榕基金”事件，再次引发市场对于财富管理公司客观中立性的质疑。可喜的是，市场上已经开始出现一些相对小型的、向买方收费的买方代理模式，买方代理注重客户需求研究和资产配置建议，从产品导向转为以客户为导向，商业模式可以分为收取固定咨询服务费和浮动业绩分成，面临最大的挑战在于：财富管理公司的投资研究能力能否符合客户的预期。因此，若要取得新增客户的信任，财富管理公司更需要在自身投研能力提升上下功夫。
而另一方面，伴随互联网科技的发展，机器人智能投顾的崛起，信息的越加扁平化，千禧一代财富人群更具个性的理财风格，给广大财富管理公司及从业者们带来新的机遇和挑战。高净值客户会更偏向定制、个性化的专业服务，而年轻一代更偏向便捷快速的智能理财和在线理财模式，财富管理公司的商业模式也更趋向两端发展，一端是擅长资源整合、把握优质资产端和产品创新设计、面向大量客户的“大而不倒”型财富管理巨头企业，一端是专注个性化、极具特色的小而美精品财富管理公司，掌握独特资产端的可以赚取一次性销售费用和资产管理费，但未来会有越来越多的比例，是客户和机构共赢带来的业绩增长服务费，和基于买方代理的专业机构咨询服务费。
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