『我是专家，百问百答』之从外资行到三方，我在财富管理行业这八年
专家介绍
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从外资行到三方，我在财富管理行业这八年
授米 | 汇聚投融智库 变现知识财富
从2008年底金融危机至今，理财顾问的生活随着各类金融事件而跌宕起伏。从入行时的求生存，到成熟期经历身边人的两拨跳槽潮；从被动售卖产品，到主动思索自己的定位和职责；从艰辛的挖掘每一位客户，到经历客户的流失和再信任……一名福布斯TOP50优选理财师的成长史，折射出整个财富管理行业的大变迁。
文 | 徐静2008年底，全球金融危机爆发之际，我刚结束职业生涯中的第一份工作，结束了每日打满鸡血的“项目、公司、乙方”三地跑，奔波忙碌到半夜。
从深圳回到家乡后，突然就切换到“看书、写文、养花、赏月、望星空”的半退休模式，有些失落和无所适从。职业空窗期，每天看新闻，被危机重重的各种消息轰炸，新闻过后总会出现“Citi Never Sleeps”这个重塑花旗品牌形象的经典广告，温暖的语句，给人以希望和斗志。不过，当时完全没想到，3个月后，我就会在这家百年老店开始我的第二份工作，乃至开始我的整个财富管理职业生涯。
入行
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百年一遇的金融危机，重创的不仅是金融圈，还是我曾经所在的地产圈。我原想带着自己名校优秀毕业生的光环、对口的专业背景和地产项目实盘策划经验，来上海找份类似工作并非难事，却没想到大多数公司都在裁员缩编，投了几份简历都石沉大海。
这时，年关已近，我干脆就安心在家过年，并且重新审视自己“想要什么，能做什么”。
脱离繁忙的工作，回到节奏很慢的家乡，从小看到大的小桥流水依旧在，左邻右舍的生活状态一成不变，唯有盘点工作一两年攒下的RMB，我还能找到些许存在感。2007年，“你不理财，财不理你”伴随着大牛市深入人心，帮助很多人建立起投资理财意识，却又让很多人在跟风交易中输掉了多年的心血积累。而我很幸运，在牛市中上了车，稀里糊涂地买股票基金赚了些钱、尝到了理财投资的甜头，又碰巧因离职赎回投资，而保住了当时的胜利果实。
也因为此，2009年初来上海某地产企业面试时，在等结果的空档期，无意间看到花旗银行招聘贵宾理财专员的广告，“理财”和“花旗”瞬间在我心中掀起波澜，当场我就递交上自己原本该交给下一家地产公司的简历，当晚9点，我收到了花旗的面试通知。
面试前心怀忐忑：贵宾理财专员，听着很华丽。而我非金融科班出身，仅靠临时抱佛脚、网络搜索学来的基础金融知识，能否过得了专业这关？不过，出乎意料的是，面试官更多地在考量我的抗压能力和进取心，专业知识几乎一带而过。
面谈中我才得知，我所应聘的贵宾理财专员，处于销售的初级阶段，是个“猎手”的角色，专门负责开拓新客户，邀约潜在客户来银行，以便交给更资深的理财顾问做进一步服务。而理财顾问则类似“农夫”的角色，更深耕细作于客户关系管理，推荐相应的理财计划和金融产品。这套“猎手+农夫”的模式帮助花旗打开了中国市场，也成就了花旗“财富管理黄埔军校”的地位。
2009年3月，全球市场百废待兴，各大股指纷纷开始触底反弹，中国的四万亿刺激计划将濒临绝境的地产业一下子激活，一线城市房价扶摇直上，地产公司纷纷重启业务、招兵买马。而我在纠结一番后，抱着“理财是伴随一生的事业，要做最专业的理财师”这样朴素的念头，放弃了地产offer，投身花旗开启了我的财富管理职业生涯。
生存
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入职时，我真正在上海生活才第10天，路没搞清楚、上海话也听不懂，简直两眼一抹黑。但那时，我已经开始每天披星戴月地去跑客户、做业务，深夜回到家还要看书备考补专业。
可是，身为最基层的一个小螺丝钉，就在我努力虔诚地在花旗求生存时，我的不少前辈们却已经选择了离开。这些前辈们，带着花旗学会的“猎手+农夫”业务拓展模式和顾问式客户关系管理技能，要么去了入华较晚的一些二线外资行，要么去了当时刚刚兴起的信托公司，还有的带着团队和客户开始自主创业。
2009这一年，沪深两市遍地牛股，大盘指数连连上涨，且美国QE直接推动美股、美债走牛，全球大宗商品迎来超级周期，非美货币同样大幅攀升。市场涨，投资情绪也高昂，作为金融从业人员的我们，同样信心和底气与日俱增。
我做过一个比较，内资银行以国内基金投资、非标固收类产品和代销银保产品为主，而外资行财富管理的特色更多体现在：更广泛的QDII海外投资产品线、更为殷勤的客户关系管理，以及更注重全方位资产配置理念的输出。
花旗品牌自带光环，加之金融业的吸金效应，即便“理财专员”这么一份简单到没有多少技术含量的新客户拓展工作，也吸引了无数高学历的海归、土鳖精英趋之若鹜，竞争激烈、淘汰率高，留下的未必多成功，离开的却往往发展地更好。
和资深的理财顾问和经理们相熟后，他们会告诉我：你来晚了，金融危机前，花旗福利更好，客户也更好。而我自己在日常拓展客户时，遇到的最多疑问是：外资行做人民币的国内投资到底有啥优势？我们有结构性投资账户，但市场口碑并不那么好；我们有A股基金联动的投连险，但的确难以说服只看国内市场机会的投资者来开户存钱，唯有更专注于拓展看重外资行品牌、需要环球金融服务、对海外投资有兴趣的客户群体细分市场。
动摇
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蓬勃发展的市场机遇，花旗的品牌效应，资深同事的鼎力相助，外加自己的努力和一点运气，我的业务开展得还不错。一年后，我便从“猎手”升为“农夫”，带着银行指派给我的几名新“猎手”，一起为花旗的中国事业添砖加瓦。
当年，花旗小微企业SME业务转型，新增了离岸公司业务，鼓励零售银行客户经理拓展SME客户。SME客户的实际控制人私营企业主，和日常财富管理的目标高端客户重合度非常高，高净值客户收入来源排名第一的往往就是经营企业所得。有花旗的品牌做背书，以及银行为抢占市场份额而提供相对优惠的条件，有意识主动去做SME业务的理财经理们都有所收获。
积极跑合作渠道，设计一站式服务模板，不断复制已成功case，我的SME客户数量、质量也都增长迅速。只可惜，没多久监管政策又有变动，离岸公司业务维持了一年多之后就不再推动了。
2010年，当我每天在花旗忙的不亦乐乎，将公司主打的全球投资机会、资产配置理念和业务流程熟烂于心时，诺亚财富在资本的相助下上市了，钜派投资刚刚创立，创始人胡天翔用他在花旗学会的那套“猎手+农夫+园丁”模式，开始掘金第三方财富管理市场并获得快速增长。
也在此时，我陆续接到了猎头推荐去信托公司和第三方财富管理公司的电话。当时，信托公司产品主要是房地产信托和地方政信平台基建项目，因为隐形的刚性兑付担保和股票市场重启下跌趋势，固定收益产品不愁销乃至供不应求。第三方财富管理公司，早期主要的商业模式就是从信托公司拿产品，卖给自己的客户，赚取一次性销售佣金。
对我而言，2008年深圳楼市房价拦腰斩、多家售楼处被砸的情景还历历在目，内心里实在很难有底气将房地产融资项目当作无风险高回报的产品去大量贩卖。于是，我错过了这次跳槽潮。正是在这一年，信托公司业务增长超过预期，纷纷成立自己的直销中心，开始资产端、财富端“两头抓”。而三方财富管理行业标杆企业诺亚财富，也成立歌斐资产，向前发展资产端。
坚守
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2011年，和我相熟的一个资深理财顾问提出离职，临走前约我一起吃告别餐。席间，她对我说：“我要去信托公司赚钱去啦。去年那波信托公司挖人，我们行有远见的老同事过去，一年就赚了一百多万。我们这种不激进、顺着客户意愿卖产品的人，在这里根本不会赚到钱的，每天被市场起伏弄得心惊肉跳，业绩压力大，流程还越来越繁琐。市场不好，买啥亏啥，客户那里也不好交代，还不如去卖卖信托，有兜底，能赚钱心里也踏实。我先去打探下行情，好的话大家一起过去。”
她说的话，我感同身受。但自觉资历尚浅，又处在工作的蜜月期，客户关系才建立不久，自身消费有限对钱多钱少也并不在意，我还是决定留下，陪伴已投资的客户们一起度过市场的调整期。
这一年，黑天鹅事件不断，日本福岛大地震、欧债危机爆发、美国长期主权信用评级百年来首次被调降、A股熊冠全球，一时间全球金融危机卷土重来的论调甚嚣尘上。投资者们纷纷捂紧口袋、现金为王。虽说，聪明的投资者应当在大家恐惧的时候买入，但市场下行尚不知底时，勇敢买入或许犹如赤手接飞刀，损失更惨重，而代客理财并不是强买强卖，钱是客户的，风险也由客户承担，理财师能做的，只是提供参考建议，并不能代替客户做投资决定。
外资行受监管约束较多，不像中资银行那样，可以发行大量以非标资产为主的理财产品，来赚取通道费和销售服务费等。因此，外资行财富管理业务的主要收入来源还是代销基金、保险的一次性销售佣金。
以往，推荐客户买卖基金是多数银行赚取佣金的主要来源，也是银行大力发展财富管理业务的源动力之一。但市场下行、基金交易业务清淡时，保险业务会更被重视。于客户而言，这是个普适性的金融产品，不论风险偏好如何、资产规模大小，每个家庭、每个个体都有必要配置至少一款保险，而中国人均保险单数、金额都远低于国际平均水平，市场潜力非常大；于银行而言，保险虽不如基金可以多次交易，但是单笔佣金比例高，最重要的是没有投资亏损风险，不受市场涨跌影响，可以全天候销售。
而在为客户提供财富管理服务的过程中，根据不同家庭结构、财务安全规划，推荐配置合适的保险产品是水到渠成的事情。相对同类型产品保费的细微差异，客户更关心的往往是偿付实力和理赔服务，而通过专业的财富管理机构平台，借助平台的谈判能力以B2B形式配置保险则更具吸引力。
这让我想起，2010年参加公司外的理财规划师培训学习时，班上多数学员来自保险公司的主管，彼时我很能理解，他们为何如此热衷于综合财富管理知识的学习。
思索
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2012年初发布的年度大类资产配置策略建议中，外资行分析师们纷纷看好美国QE背景下黄金和大宗商品的表现。贝莱德矿业、黄金和能源基金，曾经一直是几家著名外资行热卖的拳头产品，波动大、弹性好，震荡市中尤其适合做波段投资，既有故事可讲，又有历史业绩可循。
资深或资浅的理财经理，不论对老客户还是新客户，都会积极推荐这类堪称独家的投资机会。因此，黄金基金成为当年客户投资组合的标配，甚至不少客户是单一持有黄金基金。
但在这一年，国际金价攀上历史新高后大幅震荡下跌，次年更是延续暴跌，能源、矿业也都一蹶不振。市场急剧下跌中，我们才清醒认识到，在资本大鳄面前，我们充其量都是一茬茬“韭菜”。
做投资，需要独立思考判断。身在零售银行端，当我们试图靠分析师的公开消息资讯做短线投资，根本就是铤而走险的投机行为。重仓黄金基金的投资者们损失惨重，损失的不仅是个人资产，更是对银行和理财经理的信任。
黄金基金事件后，客户流失明显增多，随之而来的，是新一波的理财经理离职潮。
2013年，我接到最多的猎头电话就是推荐去宜信财富。起家于P2P的宜信在这一年谋求转型，从单一产品销售转向综合财富管理公司，大量挖角外资行的理财经理们。
我的不少老同事都跳槽过去了，而我因怀孕生产就继续留在外资行坚守。偶尔和跳槽去信托或去三方财富管理的老同事们交流，他们告诉我：客户们放在外资行的钱真的都是小钱，他们的大资金都在外面做各种投资，为了证明所言不虚还举出实例。
比如一个曾经只买了20万外资行QDII基金的客户，跟着理财经理去了三方财富管理公司后，居然先后买了1500万固定收益产品。
而我的老客户们，几年相处也越来越熟悉，不少人都将我当成他们的朋友，沟通交流他们自己的新近投资时，有的告诉我，IPO重启后，他又追投了上千万PE股权投资，账面财富已然很高，一旦退出回报颇丰；有的告诉我，前些年投房地产信托获利不错，资金陆续到期后，要分配一些到做绝对收益的量化对冲投资中；有的告诉我，上海限购买不了房，他去美国或者澳洲投资了房产等等。
高净值客户们都越来越有资产配置、分散风险的意识。这些富裕人群们越来越关注以股权投资、房产投资、对冲基金为主的另类投资。客户们越来越专业，快速成长的，不仅仅是他们的个人财富，还有投资眼光和对金融本质的理解，而我们这些在财富管理行业浸淫数年自诩专业的理财师呢？是否还停留在旧有观念和思维方式上？银行理财师，难道只满足于帮助客户开户汇款，卖卖基金、保险、理财产品？时代在变，市场在变，客户在变，而立志于要服务高净值人群的理财师们，更应当与时俱进。
求变
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2013年，余额宝的兴起成就了天弘基金一飞冲天成为市值第一大基金，也培养了投资者们在线理财的习惯。互联网金融异军突起，因此衍生出的在线财富管理机构，以智能投顾为特色，把控流量入口和数量极其众多的长尾客户，成为财富管理领域不容小觑的新生力量。
互联网+走进金融业，东方财富在2014底的这轮牛市中成为最大赢家。借助互联网科技的技术支持，财富管理领域的客户分层、市场细分大势所趋。
重新回到工作岗位，正赶上2014年的这一波大牛市。我们一同经历了从“千股涨停”到“千股跌停”、“千股停牌”这样百年一遇的奇观。
牛市刚开始，外资行总算拿到了国内基金的销售资格，总算可以我们的客户们直接参与到国内资本市场的投资中，只是流程依然繁琐，麻烦客户的同时也让员工不堪重负，常常线下买一个基金就要花费2个小时：签署四、五份几乎没有客户看的标准格式法律文件，客户亲临银行认购的录音录像，无数个签字审核等。
与此同时，好买基金、东方财富旗下的天天基金、基金公司网站APP、三方财富管理公司的代销线上平台等，都可以更低手续费、更便捷地购买到同样的基金，而且还有更高效智能的投后跟踪功能，这让越来越年轻化的客户如何做选择？
专业理财师的价值，不应该体现在能说会道地销售手续费更贵、佣金更高的产品给客户，而是应该用自己的专业服务让客户收获实际价值，并心甘情愿为你的咨询服务付费或分享超额业绩收益。
今年，我终于离开外资行，加入了一家三方财富管理机构。很感恩这些年花旗给予我基础金融知识和工作方法的培养，感恩花旗百年的品牌给予我们很好的发展平台，感恩这些年遇到的客户朋友们和优秀的同事们。
虽然身在其中时，我们都曾经吐槽无数，但不得不承认百年铸就的品牌价值和管理体系。花旗将财富管理的体系理念带到中国，也曾是无数机构竞相模仿学习的榜样。但是，一方面受制于监管的约束，金融产品类别有限；另一方面，则是美国企业更为激进的管理风格和业绩导向，以花旗为代表的外资行在国内的零售银行业务和财富管理领域均发展不力。
曾经培养了中国第一批外资行理财经理、积聚了上海滩最有资金实力的优质客户的荷兰银行，早已几经转卖彻底退出。今年，澳新银行的零售业务被卖出，而花旗、渣打也都在陆续关闭盈利不佳的分支行网点。与此同时，国内一家家各具特色的财富管理公司正在崛起。
财富管理是连接资金和资产的桥梁，一手对接客户和资金，一手对接资产和产品。不论是诸如银行、券商的传统金融机构，还是新兴的互联网金融财富管理公司等，这个行业的商业模式均是建立在客户信任的基础上，或为卖方代理，通过传统的4P营销理论销售金融产品及服务，赚取的是销售佣金等，核心竞争力在于能否掌握独家的产品渠道和客户资源；或为买方代理，基于客户立场为其提供理财咨询服务，帮其寻找产品、配置产品，赚取的是咨询服务费和业绩分成，核心竞争力在于能否提供独特的专业价值，拥有客户的信任。不论是前者，还是后者，各具特色，也各有各的存在价值和发展空间。
伴随中国经济过去几十年的蓬勃发展，国内的高净值人群以几倍于GDP的速度增长，财富管理行业迎来前所未有的发展机遇，当前市场规模已超过百万亿元，预计到2020年将达到227万亿元。
这无疑是一个最好的时代，也是个竞争越来越激烈的时代。而我，将在一个崭新的平台上继续前行。