移民新天地栏目：感恩十年（三）之成长与收获

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每一位新移民漂洋过海来到新的国度，在适应新生活的过程中都有属于您自己的一段故事。西雅图移民之家微信公众平台即将推出这档“移民新天地”栏目，欢迎大家投稿分享您的故事  --“您说我们来听”！本期感恩十年系列（三）——继上期的感恩系列（二）之后，主人公郑冉即将为我们展示她的成长与收获！

“回忆是一种痛苦的眷恋，没人能参与，只有自己知道过去的过去对现在、对未来意味着什么。决定回国前的一个晚上，怎么也睡不着，爬起来借着父亲节的由头写了一篇《灯火阑珊》， 一晚上边写边哭。现在想想，为什么突然会想写给爸爸，可能是当年觉得愧对家人，对自己有所辜负，觉得努力得不够，觉得离目标还很远，觉得来法国两年收获太少，也可能觉得自己努力那么多结果却仅仅如此太委屈......那一晚在宿舍，四周静悄悄，我压抑的眼泪、喉管深处的呜咽和噼里啪啦的打字声混合在一起，把我所有理想化的梦一个个击碎，让我从天上回到地上，从理想回到现实，在心底里完全明了：努力不一定会有结果。是夜，我摸着湮湿的枕头，一夜无眠。
到北京的第一年，我完全在摸索中度过。从六铺炕搬到天通苑，从天通苑搬到紫竹桥，我不了解这个陌生城市的行为方式，不清楚人们的思维习惯，看不明白这里的真情假意，更不知道北漂应该是一种什么状态，也不知道我会漂多久、漂到哪里。我不能把北京等同于南昌、等同于法国，没有参照物，没有同路人，我东看西看、左碰右撞，直到联系上一个小学同学，去了她在海淀黄庄租住的小屋做客后，我才懵懵懂懂地知道，北漂的日子可以这样过。人生需要对标，那一年的 @echodan 绝对是我唯一的对标。
住过最长时间的出租房是位于紫竹桥西南角的物资局宿舍九层的一套两居室，我住了两年。善良的房东夫妇对我格外友好，逢年过节都会邀请我去家里做客，房子有小毛小病的话也是俩人一块儿来帮我修，从来不额外收维修费，房租给我最低的价，两年没有涨。那时候，在经历过一系列法国求学挫败、北京工作失意和各种不顺利之后，我原本准备把自己那颗敏感善良的心包裹起来，预备用一种凌厉警觉的面容在北京求生存时，这对地道的北京房东夫妇用他们自然流露的善意一点一点化解了我心中的冰凌。慢慢地，我开始拓宽自己的朋友圈，开始练瑜伽，和驴友一起爬山，参加各种活动和聚会，开始在朋友圈里有了一点点品牌形象，开始规整自己的生活，我必须迅速找回我自己，找回那个热爱生活、活力无限的自己。遗憾有过便罢，不能再有。

当年中央二套有个很流行的电视栏目叫《绝对挑战》，和现在的《非你莫属》、《职来职往》差不多。我自己是学电视编导的，别说上节目做嘉宾，就是做编导我也没问题，于是工作闲暇之余我当玩似的把简历发给了栏目组，很快就收到回复，也很快初试通过，安排我竞争的职务是宝洁公司佳洁士品牌助理公关经理。节目在2004年12月-2005年1月分别录完了内外景，虽然事后我才知道是陪太子练兵，不过无所谓，原本就是抱着玩的心态，我也没太当回事儿。谁知道节目播出后，我收到大量的电子邮件、电话和约访，央企、高校和中小企业都有，这些机构、单位我或者经历过，或者很了解，都不怎么感兴趣，于是选择了最不受人待见、最难出人头地的保险业牛刀小试。当时我想，反正来北京就是从头再来的，管它做什么，没试过怎么知道自己不行。就这样，我算跟金融沾了边儿。

中美大都会是一家怎么样的公司，大家可以去百度，我不多说了，它在中国区的入职要求和业绩达成要求在业内都可以算是最高标准。印象中我记得面试、笔试一共五轮才最后录用，当时我从事业单位脱离出来，完全不了解什么是KPI考核，不明白我签的责任书实实在在意味着什么，唯一指引我往前的就是那股子憋足了要证明自己的心气。那两年的搏命奋斗，我不能不提我的领路人叶枫，是她从央视一大堆简历里面选中我到大都会面试，是她在我漫无头绪的工作中不断给我目标，也是她鼓励我达成了一个又一个我自己想都不敢想的业绩。作为空降到北京的北漂，我谁也不认识，在北京没有发小，没有老邻居、老师、老同学、老同事，在这样的情况下，我入司即达成“新人王”奖项，连续三年获得“总裁杯”铜奖、银奖和金奖，连续达成每周三件共43周，2005-2006年度总公司3W精英俱乐部成员，2006-2007年度总公司MDRT促进会会员。这里面，除了我自己的悟性和努力，若没有叶枫的引领，很多时候我再如何努力，也未必会有成绩，就像我在法国时一样。她对我来说，是一段恩情，一段“信任+陪伴”的恩情。

经历过纯市场化营销的人都知道，营销是要靠数字说话的。大都会藏龙卧虎，没有一个人的过去拉出来不唬人，但是没有业绩，多牛的经历都没人会正眼看你。我25岁进入这家公司，虽然学历凑合、样貌凑合，但若真的拿不出业绩，我和普通姑娘一样会抬不起头来。困扰我很长时间的一个问题就是：我的客户在哪里？我怎么样才能接触到准客户群体？所有的过程都是痛苦的、折磨人的，修炼无处不在。初入市场，我没有选择陌拜，而是坚定地走转介绍路线，我的近一百位客户中90%都是转介绍，只有10%是公司的孤儿单客户。我很清楚我的优势不是亲和力不是自来熟，而是熟悉之后的主导力。
我的经理人叶枫非常信任我，看好我的潜质，日常管理严格中有温情，关怀中留距离，让我这样一个大大咧咧的姑娘怀着“士为知己者死”的豪放，遇到困难不退缩不放弃，把每周三件新近保单的任务踏实做了43周，着实不易。坚持是最好的品质，而且比方法、技巧更重要，坚持要靠伙伴之间互相督促。记得有好几次当周快过完了还差一单没着落，我几近放弃，但是叶枫不放弃，仔细帮我梳理客户需求，陪我打电话约访，那种时候首要克服的不是别的，其实是人性的弱点——拖延、害怕拒绝和预设立场。我的潜质被她一点一滴地开发出来，她当年的管理风格对我现在的工作也有很大的影响，甚至包括她的生活状态，也在这些年间潜移默化地影响着我。
记得有一次接到公司安排的一位孤儿单客户（其实我是很怵这类客户的，通常他们都被搁置了一段时间，没有人主动服务，心里会积累很多怨气），我必须约访一次，只能硬着头皮打电话过去。客户冷冷地接了电话，半天不说话，我说明意图之后就开始抱怨。我不知道他是什么样的人，在什么样的环境里和我说这样的话，即便他是意气用事，我也不能因此影响自己的情绪。但很明显他不想见我，或者他以为约的时间地点我不容易赴约会放弃——当时我住西三环，他约在早上七点半东四环的小区门口，而且口气很硬，只有这一个时间一个地点可以选择，要么就不见，没有下次。当他在小区门口用眼睛寻找拎着公文包、穿着运动鞋、被地铁里的人群挤得满头大汗的保险业务员时，我穿着职业套裙、高跟鞋从私家车里走下来优雅地朝他挥了挥手，我看见他眼里的光暗了一小下。我和他在我的车里做了自我介绍，沟通了他过去的保障情况，掐着时间在半小时后结束话题，告诉他我还有别的安排。很快，这位客户主动约我去他公司面谈了一次，之后做了一笔大额的终身寿险和大病的追加，期间两次电话我，为第一次约访时粗暴的态度道歉，更在追加大额保费时让我拿着现金支票、公司公章、财务章等一个人去银行转账。事后我问他不担心我卷钱跑了么，他说不担心，他看准了我。追加的新保单下来之后，他又把所有的保单都拜托我保管，原因是当时他正和女友谈婚论嫁，不希望因为大额保障的存在而看不清楚感情的真实。

这种和客户之间感情上、心智上的碰撞非常锻炼心性，即便是转介绍客户对我也仍然是陌生人，要把陌生人变成朋友，把朋友变成客户，“和客户谈恋爱”真的是门技术活。对人性的把握、对时间的掌控、对自身弱点的管理，在营销过程中都会暴露无遗。世界上没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨，我和绝大多数客户的沟通都很少陷入产品的比较之中，更多的是在互相了解。只有真正了解了，才会托付终身，不是么？大学升学的艺术类专业考试、在法国的一次次面试、求职过程中，我早已明白营销什么都不如营销自己切实有效。我对保险一点也不抵触，因为之前一点也不了解，正是这种空杯心态让我能相对客观理性地看待我所从事的行业和职业，这种客观和理性毫无疑问会通过沟通传递给我的客户，这是一种正能量的传导。很多时候，越是简单，越是有效。话说回来，人生就是一场营销，且无一处不营销，每一个重大的转折都是营销优秀与否的结果。不要把失败归结到别人身上，种下多少因，自会结多少果。写得很乱，有心人才会懂。”（待续）

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