重磅||茅台纪念营销20年，不论功行赏反提忧患意识，开启“文化+人才”双驱新时代
图文无关
核心提要：12月28日，国酒茅台全国经销商联谊会的召开，的到了全行业的关注，糖酒快讯整理了今天的核心要点。
文/ 陈薏霜 刘彬 李森 编 / 虾米
20年！7300天！175200小时！10512000分钟! 630720000秒!
这样一个时间跨度在历史长河中是那么渺小，但在白酒产业中发展史中却又是伟大的；一切都因为在这个风云变幻的酒业长河中，我们在近二十年共同见证了茅台的崛起。
20年，销售额增长100余倍，市值一度突破9000亿力压烈酒巨头登上世界“酒王”宝座，“茅台现象”也被广为研究。
从计划经济的“坐商”思维到组建18位销售精英主动走出茅台镇去跑市场；从高唱“三首歌”的一往无前气势到高屋建瓴的“九个营销”智慧凝练；从经济危机时的毅然挺价策略到行业复苏期的冷静稳价方针；从首提“文化酒”到如今“十一个文化”上升到战略高度并开启文化服务年……
茅台20年的成功是无法一言以蔽之的；但在波诡云谲的商战市场中，我们往往看到的是最后的鲜花与掌声，而袁仁国与李保芳却反复提及忧患意识，小富即安，何况茅台是“大富”，茅台更要从走过的20年中寻找智慧与力量，生于忧患，长于忧患，大于忧患。
今日（12月28日），是国酒茅台2017年度全国经销商联谊会召开的日子。早晨，茅台酝酿已久的一纸涨价通知迅速引爆了整个行业；但比涨价更为精彩却是袁仁国、李保芳对茅台过去、现在以及未来提纲挈领的总结；期间的妙语连珠更折射出茅台在顶层设计方面的高屋建瓴、高瞻远瞩和未雨绸缪。
这既是对过去二十年的深刻总结，也是对所有为茅台商业大厦添砖加瓦辛勤付出者的致敬，更是未来20年新征程的起点。
从袁仁国现场回忆“唱国歌、国际歌和敢问路在何方”从而开启茅台营销20年历史性的征程到王崇琳扶着70多岁高龄“一代”茅台经销商上台讲述曾经艰难创业时期的点点滴滴，现场无不为茅台20年的“巨变”而动容。
但作为行业观察者，我们在煽情的氛围之下敏锐地捕捉到了“20年，我们一起走过”这句话背后的商业理念：以人为本，人才兴企，将“茅台人”始终紧密地团结在一起。如今的商业竞争早已迈入精细化，而“人才”成为竞争的焦点；在酒业，茅台深谙人才兴企理念，更是从几年前筹备茅台学院和付诸情感式的“茅二代”培养，战略理念遥遥领先于同行的反应。
所谓：以史为镜，可以知兴替。其实，当我们梳理完在酒业每个重要转折点时都发现茅台领先的商业理念并不是只有已经成为标杆的现在，而是贯穿其整个发展历程中。
1998年春天，在亚洲金融风暴阴霾笼罩下，整个酒业市场一片萧条，茅台酒厂不仅门可罗雀，就连销售业绩也下滑到历史的低点。
“这一年的7月，茅台人在最危及的时刻，开始义无反顾的融入了市场经济大潮之中。”这一年，以袁仁国为首的18名营销员与134家经销商组成了茅台历史上的第一支营销队伍。当大多数酒企都还陷入计划经济的泥淖时，茅台人已经“唱着国际歌，唱着国歌，唱着‘敢问路在何方’，站上市场经济的舞台中央。
率先走出去迎接市场的考验，随后展开一系列变革。出于对市场经济的尊重和着重于长远发展的商业理念，茅台在2001年登陆资本市场，以更加市场化的公开、透明的游戏规则为厚积薄发奠定基础。
2005年，茅台在酒业“黄金十年”的红利趋势下，又率先开启中国白酒涨价时代，掌握了价格的主动权。
在茅台营销发展的前面十年，是茅台从步入市场到融入市场经济大潮的十年，循序市场经济规律、与时俱进是茅台在这一时期总结出来的成功经验，而“九个营销”提出既是茅台成功经验的高度总结，更是茅台高瞻远瞩的商业理念。
一步赢易，步步赢难。
茅台历经了十年深度变革和推动营销转型之后，茅台又在面临美国次贷危机、限制“三公”消费、行业深度调整等诸多对酒业毁灭性的打击时，茅台在营销理念中又率先对产业进行定位，把普通茅台酒的主要消费群体定位为全国中产阶层，把陈年茅台酒定位为高端商务消费，成为向商务消费、休闲消费、大众消费、家庭消费转型的大受益者，也迎来了茅台的大发展、大超越，并引领全国名酒进入上升周期。
截止到2017年底，茅台20年来营销业绩赢来了大增长，销售量增长23倍，销售额增长128倍，茅台集团公司累积实现销售收入超过3800亿元，利税超2900亿元，实现利润超1900亿元。
同时，经销商队伍也从1998年的146家发展到现在国内经销商、专卖店等客户2000多家、营销网络覆盖全国所有地级城市和30%以上的县级城市，海外代理商104家，市场覆盖全球66个国家和地区。此外，茅台的品牌形象、产品结构、营销管理、营销服务、文化影响营销队伍等多个方面都有了显著提升。
营销20年，茅台已成世界酒王；而曾经一起成长起来的经销商已经不能用小富来形容了。但在这个时候，我们再次看到了茅台在面对成绩时的清醒和冷静，袁仁国在现场一再强调：茅台警惕美联航现象，要避免出现“店大欺客”的现象，避免“站的更高、摔得更惨”。在消费者眼中，没有谁能打包票“独得恩宠”，茅台也不例外。
居安思危，居危思进。过去的20年，茅台的理念领先成就了现在。
如果说茅台进入市场经济的前20年变革历程带来的启动时理念致胜，那么茅台新20年的辉煌将同样依托理念致胜——领先的“文化+人才”双轮同驱模式。
将文化服务双提升作为新征程的起点
如果说联谊会期间出现频率最高的词汇，非文化莫属。“九个营销”中的“文化营销”、“十一个文化”、“从茅台文化到文化茅台”、“文化建设暨服务提升年”……无不提及“文化”二字；联谊会现场的一幕幕动人的画面和各具魅力的茅台故事所彰显的体现的也是茅台的“文化”。更有甚者，有经销商自豪地称茅台之所以能形成“卖方市场”全在于其独有的茅台文化，而在他的眼中，茅台在酿造、品鉴、工艺等方面形成的完整而丰富的文化体系早已遥遥领先酒业。
在1999年袁仁国提出了“文化酒”开启了茅台“文化营销”。前20年，茅台人已经尝到了“茅台文化”理念带来的诸多成果。20年后，文化自信已经成为了继道路自信、理论自信和制度自信之后中国特色社会的第四个自信，善于紧跟形势、善于在创新中发展的茅台也将文化提升到了茅台营销的新高度，提出则要将“茅台文化”上升到“文化茅台”。
爱今天的联谊会上，袁仁国这位茅台市场经济营销团队的缔造者提出了“文化建设力”。而在现场，茅台不仅首度在通往主会场的通道上打出了“十一个文化”的展示板，还将2018年定为了以“让茅台更加飘香世界，让世界更加喜爱茅台”为主题的“文化建设暨服务提升年”，从而落实文化驱动，推进文化服务双提升。
正如李保芳所言，文化建设暨服务提升年不能停留在口号上，不仅王崇琳将文化和服务作为了明年最重要的两大工作主题，茅台三大实施原则业已出台：
第一，以消费者和市场为中心；
第二，坚持交流互鉴，开放包容；
第三，坚持创造性转变和创新性发展。
而在三大原则基础上，茅台还提出了六大工作重点和费用支持、强化工作保障和落实工作责任为核心的三大保障，以确保“文化”驱动落地。
其中，六大工作重点是：
第一，强文化基础建设，重服务质量提升，具体做法是提升门店形象，做好产品推介，利用门店资源开展店内品鉴活动和便民服务，省区指导好经销坚持以市场和服务为中心，制定并推行客户拜访制度；
第二，丰富文化素材，创新文化载体，传播茅台文化，具体做法是增加宣传物料及素材（建立宣传素材资源库、制作《产品介绍手册》《文化宣导手册》等宣传资料让经销商主动赠送消费者等）、打造“云上茅台”建立文化专刊、创作文化艺术作品、演绎茅台文化、讲好茅台故事；
第三，加强沟通交流，促进互学互鉴，具体做法是各省联谊会评选“经销商文化建设暨服务提升年”标杆，带动全体经销商对标学习，同时每季度组织会员单位、各省联谊会走访交流，联谊会不定期与各商会加强学习交流，开展读书活动；
第四，增强互动体验，提升服务意识，具体做法是丰富品鉴活动、做好茅台体验、增强会员互动、组建茅粉俱乐部（经销商以城市为单位建立“城市茅粉俱乐部”，省区按月或季度组织茅粉会活动）；
第五，履行社会责任，彰显茅台担当，具体做法是实施薪火计划，有条件的联谊会在各省找1-2所知名高校开展合作交流，播撒“文化种子”，在合作高校建立奖学和助学机制，组建“公益联盟”，助力公益事业发展，倡导精神文明，倡导健康生活方式，培育文明行为习惯，传承民族精髓，积极融入参与中华优秀文化的传承发展，彰显品牌精神；
第六，加强文化组织建设，确保文化宣导成效，具体做法是通过联谊会建设，建立会员单位之间结帮带机制，提炼形成并分享优秀案例，指导会员单位按季度手机客户信息，形成独有的茅台消费者文化，创新服务形式与内容，指导联谊会及会员单位加强团队思想政治建设和职业道德建设，提高团队凝聚力和执行力，成立“传承人联谊会”等。
始终坚持“人是第一要素”
茅台集团总经理李保芳说：“光大百年品牌、传承百年老店，人是第一要素。”
前20年，茅台依靠以消费者和市场为中心的“九个营销”为核心营销理念，让当下的茅台处在了一个最好的发展时期。在新20年，乘势而上的茅台又定下了建强“两支队伍”的理念方针，提出了牢牢抓住营销员和“茅二代”两支队伍，持续加大培训培养力度，壮大营销精英队伍，确保发展后继有人。
“行动换取心动，超值体现价值”。茅台的人才战略提出建强“两支队伍”：
第一要探索新方法，建立营销员与“茅二代”同窗培训机制，加深“同学”感情，夯实“伙伴”关系，增强广大经销哈桑对茅台的文化认同、情感认同和价值认同，形成价值共创、文化相融、成果共享的良好格局；
第二要提高新水平，要继续加大酿造工艺、品牌文化、营销服务等方面的专业知识培训力度，加大开展“封闭式”和“体验式”学习活动，弘扬工匠精神和绣花功夫，营造精益求精的敬业精神和从业风气，培养年轻化、职业化、规范化的营销达人和专业型、知识型、创新型的“老店”传承人。
今天的大会上，记者多次遇见一些大商均带着自己的孩子来参加会议。所了解，茅台去年先后将200名经销商子女引入茅台学院、茅台车间全面接受茅台文化。今天的大会上，茅台一代商与二代商共台抒怀国酒情。
李保芳指出，“茅二代”是茅台市场营销的生力军，更是未来发展的主力军。茅台要围绕经销商、联谊会、传承人和“茅粉”大力开展培训活动。
而在人才战略中极为重要的厂商关系搭建中，袁仁国特别强调，要与经销商构建“亲”“清”关系，协同缩短对接链条，不断创新合作方式，共同为消费者提供更优质的商品、体验和服务，要加强客户关系管理和亲情服务，不断提高市场服务水平和能力，充分发挥厂商强强联手的倍增效应，加快在全国推进“厂商联营”，打造专业酒类营销公司，帮扶经销商做有新眼光、新思维、新格局和新作为的四有新酒商。