减速器厂商盈利“方法论”
加入高工机器人专业行业群（高工机器人CEO圈，高工机器人产业6群，移动机器人产业链群），加微信：13590381326，出示名片，仅限机器人及智能制造产业链上的核心零部件供应商、本体厂家、系统集成商、终端用户。
撰文 | 歌者
根据高工机器人产业研究所（GGII）数据显示，2015年，一台工业机器人本体均价为15.59万，到了2019年这个数字已经下滑至11.35万元。毫无疑问，未来随着工业机器人用量的进一步扩大，以及终端降本需求更加凸显，机器人本体的均价将进入“万元时代”。
本体价格的逐年下降，使得作为核心零部件且是“成本大头”的减速器价格不断下探。从绿的谐波招股书来看，2017-2019年，公司谐波减速器的平均销售单价分别为1923元、1885元、1632元，2019年降价了差不多14%左右。
如果是基于市场规律的正常价格下降无可厚非，更让人无奈的是，目前的谐波减速器市场尚未真正步入理性，刷新底线的价格战正愈演愈烈，成为部分厂商抢占市场份额的“杀手锏”。有不少业内人士指出，部分减速器企业支撑发展的利润已经触底，接近成本承受极限，而现在，价格还在降。当盈利成为一种奢求，企业存在的意义在哪里？更关键的是，无底线的低价竞争，拖垮的不仅仅是一个两个企业，对整个产业同样伤害颇深。
深圳市山卓谐波传动科技有限公司（以下简称：山卓谐波）董事总经理黄华军表示，减速器的这一市场现状与本体厂家有很大的关系，不少本体厂家是先接受价格，再提高品质要求。其次，本体厂家的利润在终端降本中被压缩，他只能从上游入手管控成本。
产业人士时常呼吁要实现工业机器人的“国产替代”，但如果这个圈内的大部分企业长期不能实现盈利，那么这件事情本身就丧失了吸引力，又如何聚众人之力呢？在宏观环境愈发扑朔迷离的今天，谐波减速器厂商比任何时候都迫切需要盈利，更高一点的毛利率、净利润，形成研发-产品-市场正向循环。
在盈利这件事情上，山卓谐波已经探索了自己的模式。
基本盘与细分
据国家统计局数据显示，2020年10月全国规模以上工业企业的工业机器人产量21467套。随着自动化升级进程加快，工业机器人有望在更多行业中应用。作为谐波减速器的重磅级市场，工业机器人走高势必将促进谐波减速器进一步放量。这也是不少厂家即使牺牲利润也要供给本体厂家的一个重要目的，用上量来撑起市场份额。
黄华军认为，工业机器人应该是谐波减速器的基本盘。据他介绍，哈默纳科的业绩中有50%-60%都来自工业机器人领域。在智能制造大战略的稳步推进中，国产工业机器人用量将持续上升，同步带动谐波减速器等核心零部件的市场景气度。
在可期的未来的憧憬中，现阶段减速器厂商更应该向哈默纳科学习，紧抓大盘的同时寻找值得深耕的细分市场，这也是山卓谐波的布局思路。国产本体中真正上量的企业数量是非常有限的，而谐波减速器行业厂家众多，这意味着厂商很容易触碰到行业“天花板”。
而山卓谐波减速器产品已在工业机器人外各细分领域中得到批量应用。
事实上，基本盘+细分的策略，不仅可以让厂商进一步打开市场，也有益于企业改善主营业务毛利率。为进一步打开局面，山卓谐波采取了多渠道的销售模式，促进产品在各个行业的渗透。据悉，目前山卓谐波在华东、华南、西南、华北等区域都有代理商，可快速响应市场需求、及时服务客户。
无差异等于无选择
产品同质化、技术无优势、市场开发缺乏侧重点，当客户能够在市场上一抓一把地寻找供应商时，这些没有形成差异的厂商在客户端被替代的可能性越来越大。诉诸低价只能带来一时的用量，无法营造长久的发展动力。
避开低价竞争，走自己的差异化路线，是山卓谐波自转型之日起就确定的理念。细分市场只是山卓谐波其中的一个差异面，更为重要的在产品性能上。据黄华军介绍，谐波减速器是齿与齿啮合的运动载体，在高速、大负载的运行情况下，部分厂家产品会出现间隙，而山卓谐波则可以保持正常的啮合状态，保证产品精度。精、久、易、稳也成为了山卓谐波产品的差异化特性，精指的是精度高、久则为使用寿命长久、易指的是安装便利简易、稳则为运行平稳。
产品差异化的背后，是山卓谐波持续投入研发的结晶。目前，公司投入研发的比例已占整体营收的20%-25%。黄华军表示，研发始终是山卓谐波发展的核心，公司通过市场倒逼研发的方式，学习借鉴先进经验，首先保证了产品生产的一致性，其次大大提升可产品的性能和品质。
2020年10月30日，山卓谐波正式搬迁至新厂区，不仅产能在原有的基础上提升了30%，公司更是采用了全新的品质管理体系，严格把关每一个产品质量。
多年的沉淀与蛰伏，山卓谐波终于驶入发展快车道。不仅产品出货量节节攀升，公司在新客户开发方面也是硕果累累。
未来三至五年内，山卓谐波希望将自身打造为粤港澳大湾区的知名品牌。为实现这一发展目标，除持续保持研发第一外，黄华军表示，将把自己扎根行业几十年积累的经验及资源充分融入在山卓的发展中，同时坚持销售为龙头的市场推广方式，以点到面，精耕细分及通用化市场，实现多点开花。
结语
作为一名行业老兵，黄华军既见证了中国谐波减速器市场的快速崛起，也曾深切体会过国产工业机器人的“卡脖子”之痛。他表示，国产谐波减速器要突破首先要在产品性能上要解决其广泛存在的抖动问题，保证产品长期精度及寿命。
其次要解决产品的通用性问题，同一家国产厂商出厂的产品在不同的客户应用现场往往效果并不不同，而拿HD的产品在全球范围内应用得到的都是一致的效果。
最后在技术修炼上，单一技术的极致并不等同于产品整体性能。谐波减速器作为“刚柔并济”的产物，更加强调整体的协调与有机融合，这也是HD的技术理念。这是国产需要学习的，放下一点点极致的技术执念，立足改善整体性能指标，从产品、市场方面保证自身的正常盈利，那么属于国产谐波减速器的“高光”时刻终将到来。
招募作者
高工机器人正在招募兼职内容创作者和专栏作家，请将简历和原创作品投至邮箱：my.pan@gaogong123.com
我们对职业、所在地等没有要求，欢迎有兴趣有能力的朋友加入！