3D视觉“百团大战” | 深度

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撰文 | 歌者

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7月28日-29日，由「越疆科技」总冠名的2021（第四届）高工机器人集成商大会暨十佳集成商颁奖典礼将在深圳机场凯悦酒店举行，本次大会以“新拐点 新业态”为主题。届时，超500位来自机器人本体、系统集成、终端应用等智能制造产业链的高层将汇聚一堂，共探智能制造国产化周期新拐点之下国产机器人产业的新征程。

3D视觉面临着“小城卖鞋”相似的困境......

在一个遥远的小县城里，三家鞋店不紧不慢地经营着自己的小生意，每年总营收在100万上下，刨去各项开支，每家鞋店的净利润在20万左右。鞋店每天上午10点营业，下午5点关门，小城的日子过得舒舒服服。 直到有一年的春节，小县城里新开了一家鞋店，鞋店老板从互联网大城市回乡创业，一来就直接将鞋子价格降低了20%，营业时间从上午10点持续到晚上10点。于是，小城里越来越多的人开始去这家新店买鞋。 三家老店门可罗雀，不得不想方设法解决用户流失问题，也开始进行了相应的降价和延长营业时间。 后来，有更多的人目睹了这家新鞋店的成功，认定在小城卖鞋是一门好生意，也开始争相入局。 随着鞋店越来越多，但用户规模却没有出现相应的大幅增长，鞋店之间的竞争愈发激烈，甚至有鞋店祭出了“跳楼价处理”的横幅，小城鞋业“内卷”升级。 在如此现实下，有些鞋店转型做了其他生意，有些鞋店则向细分领域发力，如只做女鞋，或是童鞋等。 小城卖鞋的故事某种程度上也是今天3D视觉市场的真实写照。价格战、盈利困难、竞争激烈等，不同的是3D视觉面对的不是“小城”这样固定的存量市场，而是一个充满无限想象力的增量市场。 只不过这个巨大的增量市场还有待挖掘…… 

2021年，在一众资本的加码下，部分3D视觉厂商的落地速度加快，新玩家正在跑步进入市场；据「高工机器人」了解目前中国市场上3D视觉厂商的数量大概在50-60家，且这一数字还在持续增长中。

3D视觉“百团大战”的局面正在形成。

与此同时，原材料价格上涨、芯片缺货、供应链不成熟等问题并发，同时对3D视觉厂商带来了重重挑战。

本文「高工机器人」围绕价格战、盈利困难、资本入局、产品与应用之间的平衡等问题，采访了众多业内专业人士，共同为上述问题寻求解决之道。他们分别是：

高工机器人产业研究所所长卢彰缘

库柏特CEO李淼

梅卡曼德CEO邵天兰

如本科技CEO李辉

视科普销售总监余舒帆

熵智科技战略市场总监甘川

图漾科技创始人费浙平

XYZ Robotics CEO周佳骥

卓越金码（康耐视代理商）总经理欧阳明

（备注：以上采访嘉宾按简称首字母排序，不分先后）

价格战VS盈利困难

近年来，3D视觉一方面伴随着应用的深入价格日益下行，另一方面部分厂商为了顺利打开局面在市场上掀起了一股价格战的热潮，也带动了3D视觉价格的快速下降。从李淼的切身感受来看，目前3D视觉在抓取、拆码垛领域的价格战比较火热，早已处于短兵相接的阶段。这部分厂商由于核心零部件基本外购，依赖于拼价格、服务来获取市场份额，所以极容易形成内卷局面。

邵天兰认为，价格战与厂商急躁的心态有关。有些厂商迫切想要融资，只能通过低价方式快速落地做出成绩给资本方看，因此哪怕是负利率也要先把项目拿下来，同时也为产品的交付埋下了隐患。

周佳骥表示，价格战确实是存在的，尤其是在KA客户、标杆项目上，事实上不光是融资初创型企业有价格战的行为，基恩士、康耐视等头部企业也在持续降价中。从客观上来说，价格战这一竞争形势一定程度上刺激了3D视觉市场被快速开发，对产品的推广与普及起了推动作用。

费浙平则对这种现状表示担忧，图漾科技由于专注做产品不涉及集成，所以对价格战比较超脱；而从整个市场发展的角度来看，目前3D视觉仍然处于发展初期，价格战虽然客观上培育了市场，但对市场造成的伤害更大，无论是市场秩序，还是低价下的用户体验。不过，费浙平认为市场不成熟、供应链不完善、可分配的蛋糕仍然较小也是引发厂商之间低价竞争的重要因素。

据「高工机器人」了解，3D视觉的主要成本包括软硬件、研发投入与交付成本，在前期产品用量较少的情况下，厂商无法通过规模化的手段分摊产品成本从而降低售价，导致前期3D视觉的价格动辄几十万上下。但在实际推广过程中，几十万的价格足以“劝退”中国制造业中很大一部分潜在客户群体。因此3D视觉若要撬动市场，还得借助价格这个杠杆，通过前期让利的方式培育市场。

不过这种方式带来的另一个问题是目前国内3D视觉本土厂商中实现正向盈利的企业少之又少，大部分企业仍然处于亏损当中。

反观国际成熟的机器视觉企业，康耐视、基恩士等厂商常年维持着较高的净利率。根据官方数据显示，2018年-2021年Q1，康耐视视觉业务毛利率分别为74.45%、73.85%、74.45%、77.39%；同期对应净利率为27.19%、28.1%、21.72%、29.22%。而基恩士2018年-2021年QI视觉业务的毛利率分别为83.68%、76.89%、87.61%、80.4%；同期对应净利率为37.45%、33.75%、40.98%、39.13%。

从国际巨头的表现来看，“机器视觉”确实是一门赚钱的生意。

但正如高工机器人研究所所长卢彰缘所强调的，与2D视觉市场的成熟不同，3D视觉正处于行业发展的初期阶段，生存都尚未解决，盈利显然是阶段性的伪命题。

欧阳明基于多年的市场观察认为，在3D视觉市场上，外资品牌的优势是技术、成熟的应用经验以及丰富的客户资源，而国产厂商在成本及交期上优势明显。未来，随着国产品牌的崛起，外资势必会受到冲击，目前一些机器视觉国际巨头在中国的产品价格下行一定程度上也是国产冲击造成的结果。

因此当前更迫切的问题是，厂商如何穿越价格战的非理智期，避免被“乱拳出局”。李辉认为走出差异化才是出路，就像小城卖鞋里的竞争类似，在卡位越来越明显的时候，寻找差异化，找到合适的应用点，才能形成销售额。而找寻差异化的过程极其依赖公司的研发能力，一般而言厂商可能研发了10个产品，最终打开市场的就是1款产品；其次是挖掘资源，开拓细分行业中的头部公司，做出标杆，从而形成聚集效应。

打造差异化的过程实际上也是厂商形成行业壁垒、技术壁垒、资源壁垒的过程。壁垒都建立了，何愁营收与盈利。

周佳骥认为，3D视觉服务的主要是B端的客户，价格战不是取胜的关键因素，最后比拼的还是产品力和服务质量。以工业自动化基础最好的汽车和3C行业来说，该领域的客户更在意的是产品使用体检和长期服务能力，价格战只是给了厂商以更低的商务成本、更快的服务周期去开发市场早期需求，而不足以打透市场，占据领先的市场份额。

李淼则认为可以从高附加值的场景中率先突破，例如航天、军工、医疗、汽车等场景，在这些领域中，价格不是主要问题，技术、超越稳定性的产品力才是关键；低附加值的应用场景，很多时候都需要为行业的认知买单。

资本已经催生泡沫了吗？

据「高工机器人」不完全统计，2021年上半年3D视觉领域发生融资事件14起，其中过亿融资达到6起。这释放出一个信号：大量资本正在大步快跑进入3D视觉市场，尤其是一线美元基金。当前，不仅仅是3D视觉备受资本青睐，移动机器人、协作机器人、医疗机器人、服务机器人等机器人众多领域热度高居不下，厂商获得融资的频率更快、金额更大。

据公开数据显示，2020年机器人赛道共有242起投融资事件，涉及的投融资总金额为267.7亿元。今年预计总投资金额大致相仿，仅今年第一季度就有50亿元的资金投向机器人领域。

事实上，3D视觉市场上的资本动向与全球资本市场宏观大环境的变化是密不可分的。

2020年新冠疫情背景下，全球经济陷入疲软。为刺激经济增长，特朗普曾在在任期间推出了3轮经济刺激法案，资金规模达到3.6万亿美元。拜登上任后，推出两轮经济刺激法案，继1.9万亿刺激政策后，最近拜登又公布了2.3万亿基建计划。算下来，美国为刺激经济向市场投入的资金将达到7.8万亿美元。

美元大幅放水，一方面导致国际大宗商品价格持续上涨；另一方面则导致了市场热钱变多，钱变得不值钱了，而只有攒核心资产才能让钱值钱。因此，大部分热钱正在向涌入一级市场。

甘川认为，目前大部分视觉企业的估值确实偏高，一方面市场钱太多了，另一方面优秀的标的较少。

那么，3D视觉是否已经因为资本的大量涌入而出现局部和周期性过热，并催生了泡沫呢？

周佳骥强调，是否存在泡沫，应该是用客观数据去衡量，即市场的估值有没有偏离正常的PE（市盈率）、PS（市销率）比例，以及一、二级市场有没有出现价值倒挂的现象。“从这个角度来衡量，我们并不认为3D视觉市场已经形成了泡沫。而站在主观评价的立场上，每个人都有不同的视角，我们身处于这个赛道，对自己所做的事情、公司的产品价值都有着充分的信心，自然也不会认为存在泡沫。”

而对于大量一线美元基金的入局，以XYZ Robotics为例，从天使轮到即将完成的B轮，一直都是与一线美元基金合作，对公司的战略布局、行业资源利用等方面有一定的帮助。周佳骥认为，美元基金相对来说退出期更长、更有耐心，to B赛道常常需要投资人给予充分的耐心陪伴成长。

余舒帆认为，泡沫对应的是与公司的销售落地、估值不相称。一级市场上目前差的不是钱而是好的标的，自然会造成部分企业估值过高。目前3D视觉并未形成资本泡沫，相反当下资本的频繁进入可以为行业带来较高的关注度，从而促进技术的革新，项目的研发与落地。

某种程度而言，3D视觉市场现在仍处于“拓荒”阶段，资本能够为企业提供技术路线试错的机会与成本。而对于厂商而言，需要注意的是，随着越来越多的资本进入，企业该如何平衡资本方与公司战略问题。

资本的涌入一定有两面性，一个产业、一个方向如果始终得不到资本的关注，很难发展起来。对于李辉来说，短期内借助资本的力量可以快速帮助企业吸引优质人才进入，拓展业务。硬币的反面则是，当企业引入越来越多的资本，意味着参与决策的人也越来越多，势必会影响企业的决策效率。如果公司能够在资本的介入下，有效梳理好复杂的组织架构、产品研发、人才管理等问题，那么厂商就能利用资本的空间换取崛起的时间。

作为产业观察者，「高工机器人」始终重点关注着以机器人产业上下游为重心的智能制造大赛道，这是中国制造业的未来。而3D视觉作为赋能机器人智能化的重要一环，受到资本的关注是必然的；尤其疫情刺激下，制造业向自动化、智能化的升级转换加快，3D视觉的价值日益凸显。适度的资本泡沫既是助推剂也是试金石，试炼出谁能在资本热潮过后依然屹立桥头。

产品VS应用

由于处于产业发展初期，3D视觉并未形成完善且成熟的供应链体系分工，视觉厂商做出产品之后，很多集成商仍然一知半解，更别说如何在技术层面、项目建设层面将3D视觉有效地融入设备中。

因此，大部分本土厂商既要做产品，同时还要做集成，这对视觉厂商来说不仅投入增加了，而且挑战重重。有些人已经在两者切换之间渐露疲态，他们也想做一家纯粹的产品公司，类似于康耐视。

产品or应用，to be or not to be？

中国制造业不仅广且深，存在着太多的长尾市场，以及千人千面的产品需求，导致做产品的大部分时候都难以脱离集成应用，保持自身纯粹，这让人不禁发问“康耐视模式”在中国是否可行？3D视觉厂商如何平衡产品与应用？

在邵天兰看来显然是行不通的，目前市场上缺乏成熟的集成商。梅卡曼德的业务模式是产品+服务，而不仅仅是卖产品，同时在交付、培训、售前售后支持、市场开拓等方面全力支持合作伙伴。

甘川认为康耐视做产品，但并不代表他们不做集成项目，因此不能将康耐视简单地视作一家产品公司，相反康耐视的业务范围非常广。3D视觉其实有三个战场：解决方案、软硬件一体化（类似于康耐视路线）、偏软件等，厂商根据各自专长“下注”即可。

图漾科技则是始终坚持上游核心零部件产品的商业模式，面向中游的本体或集成商伙伴提供极致性价比产品和优质服务。费浙平说道：“目前已经可以清晰地看到，绝大部分的3D视觉创业公司，都走向了集成的商业模式，而图漾科技仍然在坚持成为上游核心零部件领先厂商。随着公司产品出货量的持续突破，无论是产品力还是商业模式都已得到了充分验证，核心零部件供应商模式是可行的且充满活力的。”

周佳骥认为，产品还是应用，其实与每家企业的自身定位有关，二者都有着对应的发展路径。如果像康耐视、基恩士等厂商一样定位为3D视觉厂商，那么对于他们来说越是简单应用、越是纯视觉应用的场景，就越适合发展成他们的主攻市场，比如简单视觉定位、检测等；而越是需要轨迹规划、力控等能力介入的场景，比如深框无序上下料、装配、打磨等场景，他们的产品力就越受限制，缺乏竞争力。

如何平衡产品与应用是3D视觉厂商的“两难困境”，越是执着于输出产品，早期市场推广越受限制；越多地以应用、集成形式输出产品，结果越不利于产品化。对于XYZ Robotics而言，周佳骥认为XYZ Robotics的产品本身就是以场景、以客户体验为导向的机器人工作站，因此产品和应用之间的平衡问题并不是主要矛盾。

余舒帆认为，3D视觉在后期应该会逐渐向产品化的方向接近，其实这可以类比工业机器人的发展过程。90年代工业机器人刚刚开始进入中国的时候，市场上没有人懂机器人，机器人厂商为了推广机器人只能配合应用去做；后来随着市场的发展，机器人产品渐趋标准化，市场应用认知也成熟了，此时产业链分工才日益明晰。这是一个从无到有，从有到专业的过程，3D视觉也同样如此。与此同时，随着市场量级起来之后，会有越来越多的厂商加入进来，大家都在各自擅长的领域中深耕。

尾声

对于一个新兴市场来说，有太多的困扰与谜局是正常不过的，在“前无古人”的市场上扎根，没有太多经验可借鉴或者复制。3D视觉的规模化商业场景并不成熟、产品定制化程度高、市场分散且碎片化，“一招鲜吃遍天”在这里并不适用。这样的生存环境下，需要厂商在一个个细分场景中摸索与开拓，寻找应用点，形成差异化，从量变积累至质变，曾经困扰的价格战、盈利困难、产品与应用的平衡等问题也都将迎刃而解。

—END—

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