垂直与融合：无人机行业合作模式的进化
来源：资本实验室(ID:coinsay)，作者：齐达
无人机行业正在以惊人的速度发展——尤其在无人机战略合作伙伴关系方面。合作伙伴关系为何如此重要？因为无人机公司（包括硬件制造商、软件开发商以及服务提供商）需要不断地扩展他们的产品/服务组合，并弥补跨领域专业知识的不足。这些动作也揭示了这些公司的战略布局与调整。
据dronelife统计，今年无人机行业重要的战略合作从42家增加到55家，较上年同期增长了24%，显示该行业的日益成熟。此外，行业环境也正在发生改变：软件开发商的合作数量占比由2016年的20%增长到2017年的33%；服务提供商的合作数量占比则由29%增长到31%；尽管硬件制造商的占比下降明显(2016年，占51%—2017年，占36%)，但仍然扮演非常重要的角色。
总体来看，该行业的合作趋势表明：硬件不能再单独存在，因为客户越来越多地寻求更加易用的、涉及软件和服务的端到端解决方案。
1.到目前为止都发生了什么？
无人机行业有一些非常活跃的参与者，如大疆、英特尔、Parrot、DroneDeploy、Airware和3DR，他们不知疲倦地构建各自的端到端生态系统。然而，战略合作伙伴关系的存在不仅仅是为了建立一个解决方案，更重要的是要拖住竞争对手。到目前为止，无人机行业市场参与者众多，但对核心技术和核心地位的争夺早已开始。
2.硬件+硬件
为了不断扩大产品组合和产品能力，硬件+硬件合作是完成一个解决方案的好办法。然而，这种合作关系仍占少数。这显著表明无人机技术已然达到高度成熟。
• 德国无人机制造商Microdrones和法国商业无人机制造商Delair-Tech达成合作意向，结合双方的研发优势在“第二代商用无人机”上进行合作。
• 美国的无人机探测技术公司Dedrone和反无人机系统制造商Battelle将共同研究一套端到端解决方案（探测和击落无人机），为敏感的基础设施提供全方位的空域安全。
3.硬件+软件
硬件+软件战略合作是无人机行业合作领域占比最大的一块，体现了基于数据驱动的端到端解决方案的价值。硬件制造商目前承受着极大的竞争压力，与软件开发商的合作是其最大程度满足用户实际需求的机会——可操控数据。
• 瑞士无人机制造商Flyability和利用无人机为油气公司搜集和分析检验数据的英国公司SkyFutures合作推出了一款基于无人机的行业检测整合解决方案，将主要基础设施平台（Elios）和检测软件整合在一起。
• 美国无人机软件供应商DroneDeploy和法国无人机制造商Aeryon Labs合作，可使操作者利用无人机捕捉图像，并在DroneDeploy平台上将图像处理为地图或3D模型。
• 转型后的美国无人机软件供应商3DR和中国无人机制造商大疆达成合作，将3DR的现场勘测技术软件“Site Scan”应用在大疆的无人机Phantom 4上，最终扩展到大疆其它系列的无人机。
• 瑞士多用途旋转和固定翼无人机制造商UMS Skeldar和澳大利亚计算机视觉及AI软件解决方案公司Sentinet Vision Systems达成协议，在Skeldar V-200无人机上部署视觉识别检测和测距系统（ViDAR）。
4.硬件+服务
硬件+服务是一个强劲的组合，经常用来作为一个额外的销售渠道，或者用来提供一个真正的端到端解决方案。这涉及将无人机获得的数据转化为行动，也需要在数据上传到机器方面经验丰富的合作伙伴。
• 美国历史最悠久的工业公司John Deere将会为其顾客提供商用自动化无人机系统公司Kespry的空中情报系统。这一合作既能为Kespry无人机及其数据分析软件的销售带来福音，也能够帮助John Deere通过新技术手段，在建筑业和林业领域增加销售和利润。
• 瑞士无人机制造商Flyability和美国设备租赁公司MFE Rental达成合作，加速其Elios系统在北美地区的应用。
• 澳大利亚无人机制造商Freedom Class和澳大利亚体育媒体与娱乐平台SME360合作，在全球范围内推动FAI Freedom Class和Freedom 500无人机系列竞赛。
5.软件+软件
如今有许多的特定行业软件解决方案可供使用。然而，这些特殊定向产品需要扩展、曝光和多功能性，才能进入行业应用领域。软件+软件合作伙伴关系提供了巨大的机会。
• 无人机软件供应商DroneDeploy和美国无人机管理平台Skyward将合作开发一个综合解决方案，以简化操作，并缓解无人机常规管理之苦。
• 美国的土地勘测无人机技术公司PrecisionHawk和设备管理软件开发商AkitaBox合作，将捕捉的数据自动生成三维点云、二维视图和三维网格数据模型，可以输入AkitaBox用以进行更深入的分析和长期规划。
• 美国无人机软件供应商3DR的“Site Scan”软件和无人机数据处理软件Pix4D合作，利用领先的摄影测量设备首次为航空数据产品进行多引擎摄像测量处理。
6.软件+服务
软件作为一种服务商业模式已经改变了整个世界，软件+服务的合作关系能为这种商业模式提供额外的帮助。另一方面，服务提供商经常需要一个小众的软件解决方案来开设一个新的业务部门。
• 美国无人机空域管理平台Airmap为日本商业巨头Rakuten的UTM平台的空域管理人员提供环境感知分析。2016年4月，Rakuten推出无人机送货服务Sora Raku，进入商业无人机领域。
• 美国无人机操作系统开发商Airware和美国砂砾石生产商Luck Stone合作拓展无人机数据收集服务。Airware专门为采矿业开发的分析工具，可以帮助企业提升运营效率。
• 美国无人机租赁平台DroneBase和中国的视觉内容服务提供商视觉中国签署全球内容分销协议，利用其无人机租赁服务向一百万多个客户提供高质量的4K视频。
7.服务+服务
服务提供商之间的合作预示着某种趋势的发生。若双方都持有所需的硬件、软件和销售渠道，从客户的角度来看，这就代表了最全面的商业报价。
• 美国商业无人机服务商Measure和美国能源供应商AES合作，允许AES快速使用无人机，并及时获取更多先进的无人机，并在需要的地方提供无人机领航员服务。
• 美国无人机测绘服务商Geo Wing和美国商业无人机数据服务商Hawk Aerial在扩展服务、传感器和平台方面共同合作，为每个伙伴的客户提供优质调查和地图产品的能力。
8.未来走向
无人机的硬件和软件成熟度已经很高了，但挑战在于如何融入到现有的服务和商业模式中。大型参与者将扮演越来越重要的角色，并将无人机技术作为其产品/服务线的重要组成部分。在不久的将来，竞争将会变得更加惨烈，基于战略合作伙伴关系的产品组合将会有很大的优势，而对于独自战斗的公司来说，竞争压力将会加剧。
根据Gartner的技术成熟曲线，无人机正在走向幻灭期。这并不意味着市场将会放缓或是缩小，而是意味着，业内已经意识到无人机技术的成功应用比一年前预期的要多得多。
战略合作伙伴关系常常会导致合并或收购，在未来几年内，进一步推动市场洗牌。一旦市场被圈定，生产力很快就会在未来2-5年内达到高峰，合作伙伴关系数量将会下降，而并购的交易规模将会大幅上升。
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