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【启发】Viceroy 如何进入主流市场 拿下巨额定单

2016-11-19 宫觴 汉加风


(本网讯)大家可能对于2016年5月发生在加拿大西部阿尔伯塔省的石油城--麦克默里堡(Fort McMurray)的森林大火记忆犹新。




灾后,全加拿大人为此纷纷慷慨解囊。 几个月过去了,灾民们重返家园,保险公司启动理赔程序。而天气逐渐变冷,灾民急需得到安置。麦克默里堡的灾后重建工作迫切地列入日程。




10月28日,一家有华资背景的 加拿大 公司Viceroy Houses同Fort  McMurray 地区的业主委员会签下了一张总量为214栋房屋,金额高达6300万的巨无霸定单。Viceroy  公司成功夺标,在业界引起了巨大轰动。


成功是人人渴望、获得如此令人羡慕。然而成功的背后,有着怎样的付出和筹备?Viceroy 的成功经验,给所有想打入加拿大主流市场的企业带来了什么启发?


为此,记者采访了该公司的管理团队。

Viceroy  Houses是一家在加拿大拥有60年悠久历史的著名房屋建造公司。从事设计、制造、安装、施工房屋的门、窗、墙板及房屋的预制件工程,有着雄厚的资金和技术实力,能够提供标准、质优、速度快的房屋预制件,可以为建商垫资造房,提供整套建房方案,解决客户在建房过程中遇到的任何难题。



阿省火灾过后,阿省保险公司对外公开招标,审核非常严格。作为有经验的付费方,保险公司知道有多少个标段


Viceroy 为此成立了专门的项目团队,进行专案跟进和设计。阿省方面多次派员前来BC省,对工厂进行现场考核,对Viceroy 自动化设备的先进性进行专业考察。在前后考察了3个月后,Viceroy通过多道程序,反复修改标书,最终在众多的投标企业中脱颖而出,夺得阿省巨额定单。



对于Viceroy 这样一家大型的制造业企业来说,一直有一个成熟固定的专业团队,从事加拿大各地乃至世界各国的投标,轻车熟路。Viceroy的总经理在总结这次的成功经验时指出:在加拿大市场上竞争,价格还不是最主要的决定因素,关键点是服务与品质。Viceroy公司派专员前往阿省,通过和业主委员会的沟通,按照程序要求被加入到招投标的名单中(在加拿大,经商环境相当透明,无需通过关系,任何人都可以前去投标)。


尽管竞争激烈,由于该公司的管理者在制造业、建筑业打拼多年,有十足信心可以将产品做得比其他企业更好。他指出,要进入到主流市场,除资金具备实力是基础之外,还要有过硬的技术。




Viceroy 公司反复强调客户至上,质量第一、绿色环保的理念。生产时一定要将生产品质做到最好,不存在退换货的问题(保修期25年)。Viceroy 的设备,目前在加拿大是最好的,不能识别等级低的木材:如果是等级低的木材,机器扫描就不能通过;木材若有一点瑕疵,就不能被机器选中。

房屋的框架是由木材拼成的,电脑机械手是自动打钉的。打钉枪时,每一个钉子的用力一致、深度一样、设定的宽度和标准也是一样。从而避免了人工操作时,打钉子用力前后不同的弊端。


因为是机械化、流水线生产,Viceroy“服务最好”体现在准时供货。可以帮助建房者抢在雨季、冬季前赶出工时。


照片:电脑数位生产线的一角


在满负荷生产时,Viceroy每天可生产出2~3套房子;可以提供truss、wall panel的预定,有专业结构工程师,可提供交钥匙的工程服务(如果只有一块地,资金短缺,从申请许可到交钥匙,可为客户解决建房中的实际问题,度身定制你理想的家园);或根据客户的设计要求施工,提供现场安装、控制工程进度和预算;对于建商,提供90天付款账期,提供品质优良、交货准时预制桁架和墙板,节省大家的时间和金钱。




当记者提及华资进入加拿大的融合及管理经验时,总经理指出,Viceroy是按照现代企业制度设立的标准化生产的工厂。质量好、速度快。华裔资本和西人团队相融合。

工厂有工会,是件好事。只要工会成员有愿望,就方便互相沟通。对于投资者而言,就如挖了一个游泳池,提供一个平台,大家在其中游泳,西人原有的一些想法可能不适合市场。当华裔资本进入时,在法律框架内要进行调整。


目前,公司在日本、美国市场业务都开展良好。队伍稳定,采用新的考核模式吸引了不少人才加盟。企业以卓越的设计、优秀的产品和优异的品质在建筑业建立了良好的声誉。


保证质量、速度要快、提高效率、服务要好一直是Viceroy的宗旨。此次签单, 意味着Viceroy迈向了一个新的高度。公司管理团队强调,只要一切准备就绪,机会总会等待有准备的人,自然就会瓜熟蒂落、势在必得。总结经验,就是“坚持、认真去做事,对自己有信心,对企业有信心”。          

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