温哥华创业故事系列----孙燕青

原文标题：笑看岁月 美丽永恒

文：一叶知秋

孙燕青是名优雅的女子，她的脸上永远有着和煦温暖的微笑，说话柔声细语，举手抬足之间充满了浓浓的女人味。

孙燕青还是一名成功的地产经纪，从1998年投身地产行业以来，2011年孙燕青的事业到达了一个高度：她获得全加拿大RE/MAX地产公司Top 100中的第12名，西部RE/MAX地产公司地产销售第一名的佳绩。这一路走来有过许多的艰辛，也有着无数的荣耀。孙燕青拿过许多的奖牌。包括“大温地产局金牌大奖”、RE/MAX地产公司“白金大奖”、“最高荣誉奖”、 “最高销售奖”以及“杰出成就奖”、“终生地产大奖”。

对于这些光环，孙燕青淡然一笑，所有这些奖牌是对她努力工作的肯定和回馈。在她刚入地产行业的时候，整个大温地区的地产经纪大约6000名，可现在人数已经激长到大约2万名左右.1%的经纪、谈返佣、客人shopping around的情况每天都在发生。地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧等方面都有着自身特有的规律，如何能够在激烈竞争的市场中做到95%的客户满意度，98%的客户回头率，让我们回顾她走过的这些历程和其中闪烁的光芒。

一)亲和力、可信度

孙燕青身上有着比满怀热情和激情推销还重要的亲和力、真诚度，这种舒服的感觉能在言谈之间自然而然地流露、感染着交谈者。她会让房产客户觉得她是他们的朋友，是他们购房的最好顾问，是他们最愿意与之交谈和信任的人。她给客户的第一印象是待人非常真诚，而不是夸夸其谈；她能抓住客户的注意力，随着她的思路往下听。在谈判和销售过程中，她体现出非凡的自信心，得益于以下几点：

1丰富的房地产专业知识

她对自己销售的房产、周边环境、学区、交通、地理、市政规划、未来发展走势了如指掌，熟记于胸。在大温生活了20多年后，作为一名不断总结提高的有心人，她对大温地区的街道、学区、特点都很熟悉。对于销售房产周边的价格比照，差异性特质，可能会具备的增值潜力，都能为客户分析得头头是道。

2无懈可击的销售展示和介绍

细节决定成败，孙燕青讲究细节、追求完美、工作认真。针对每一个客户的特点，对于哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，在介绍前心中都有一盘棋，都事先做过充分的准备，备有应付各种困惑疑问的预案；她明白自己要买卖房产的特色，有些话说到什么分寸把握得极其准确。与目标顾客之间的共鸣和沟通能力很强。她能够很清晰地明白客户深层次的潜在需求，把握销售核心，引导和说服客户购买。她善于分析、快速应对客观环境和市场形势可能出现的变化。她合作好伙伴、人生伴侣，她的先生毕业于数学专业，遇到分析型客人，能逻辑很清晰地用图表、数据等内容详尽的具体资料说服客人；对每一步购买程序、法律规范和交易条款注意事项等都事先交代得有条有理、脉络分明

3丰富的市场销售经验

在从事房产销售前的十几年，从1987年起落地温哥华，孙燕青一直是从事市场工作的。一个优秀的销售人员，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳、总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的经验和技能。孙燕青说真正‘好’的经纪，是能在市场不好的情况仍能显现出能力。孙燕青85%的客人都是回头客，或因为她的服务口碑，由过去的老客人介绍而来的。在进行房产销售之前，她会全面了解客户资料。只有对客户需求情况了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进彼此的关系

二）人格魅力

1全力以赴的工作干劲与责任心

孙燕青在接受客户委托后会尽一切努力与想尽一切办法把工作做好。她对工作全身心投入，凡事亲历亲为，客人慕名而来，冲的就是她精心服务的招牌。她宁愿少做生意，也不愿意在任何细节上有所缺失。这么多年来，她没有扩大规模，选用助理。她工作时抱着满怀的热忱，从不吝啬时间的付出和奉献

2诚信，敢于负责

　　孔子说““人无信而不立”。诚信是立身处世的准则，是人格的体现，是衡量一个人品行优劣的道德标准之一。孙燕青会很坦率地告知客人房产的优缺点，不说过头的话，诚信对人；

3追求人生梦想，不断学习和提高

　学习能力、思维能力、创新能力是现代人才应该具备的三大能力，其中，善于学习又是最基本、最重要的第一能力。

和每一个在加拿大这块土地上努力打拼、白手起家的新移民一样，孙燕青成长过程撒满了不断奋斗、不断追求的汗水。1987年到女皇大学（Queen University）留学，攻读采矿研究生毕业后，她先在西餐厅、超市打过工，然后在Down Town五帆酒店旁盘下了一家咖啡店、还开过意大利餐厅、中餐馆，同时也拥有保险、基金的牌照，还开设过进出口贸易、移民公司。在创业的宝贵过程中，她学习了市场营销、客户管理、销售策略。学会了面对压力的忍受力、具备了不怕挫折的忍耐力、自我控制和意志力等等的品质，学会了商业运作的全盘过程，熟悉了市场发展管理、市场定位、营销宣传、包装推广等知识。当她一踏进地产界，她就以一名成熟硕智的专业人士的形象出现在客户的面前，她的起点远比初出茅庐的人要高许多。

谈到她未来的人生理想，她说她计划做一个开发商或者一个建筑商

三）几大难点问题的克服

温哥华市场上房产经纪鱼目混珠，常常会面临许多挑战，比如谈判佣金返回和客人喜欢东张西望的、货比三家（shopping around）时有发生。

1推销自己

　孙燕青认为房产销售是一个谈判中建立信任的过程。一个经纪，面临着很现实的一门功课就是首先要成功地推销自己，让客户觉得付出的这份佣金很值得，甚至物超所值。为了省几千或几万元的经纪费，而错失把自己的房子买卖到理想价位的最佳时机，省小钱，少赚了大钱，这是得不偿失的。孙燕青对每一个客户服务都有一个详细的列表，让客人明白她和其他地产经纪提供服务的区别性在哪里，特色又在哪里，她能够提供的服务清单是哪些。作为房产销售经纪，要有这种本领，自信地为自己谈判佣金、说服客户。

2针对顾客货比三家（shopping around）

经常有地产经纪抱怨，顾客会货比三家，讨价还价、下不了决心。对于这种情况，孙燕青认为房产销售是一个竞争的动态环境，遇到每一个客户，总会不断地面临新的问题和挑战，但认识客人需求、找到需求根源、为客户提供房产每一处优点和缺点对比的解决方案，达到房产买卖服务的品质要求，她只有比竞争对手做得好一点，才能在这个市场上取胜。就算是看了广告打电话进来的客户，也会被她的专业、真诚而留住了东张西望的眼光，她的成功率、说服力很高。

四）家庭和事业的平衡

我有问她，如果人生可以重新来过，对于家庭生活是不是会有重新的安排，作为一名事业成功的女性，是不是会觉得平时在家庭中花费的时间比较少了？

孙燕青低头思考。她能做得一手好菜，家里打扫卫生的事也都是她干的，可谓上得厅堂、下得厨房。现在孩子大了，但如果有更多的时间，她会多和孩子沟通。

孙燕青认为不管男人女人，要做自己，活出自信。她觉得女子的独立性很重要，不能依赖别人。女人需要有自己的生活和追求，独立的人格、平等的爱，她认为做得好比嫁得好更重要，女人必须不断地努力提升自己：生活中女性的温柔与妩媚和工作中的干练利落并不矛盾，她的先生是她的良师益友，夫妻生活美满。

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孙燕青是一个美丽动人的女子，漂亮的丽质是天生的，它属于先天性的特质，是会有时间性的：而美丽在于后天的培养：包括心灵纯净、身体健康、气质高雅，谈吐不俗。

她有品味，懂得如何穿着打扮，懂得色彩搭配，懂得心灵与外形的协调。知道在怎样的年龄穿什么样的衣服，在什么样的场合穿什么样的衣服，可谓之得体。她的品味还体现在对朋友的选择，对精致生活的细节体现。她的好朋友，比如中国最大广告公司的女老板、传媒人，被她气质所吸引，也为了她介绍了许多投资移民的客户。

孙燕青也是一个善良而大度的人，具备温柔沉静、善解人意的个性。面由心生，因为善良，她的眼中闪现温柔，清澈的光芒，她的表情柔和；因为大度，才不会为一些琐事去斤斤计较，她有学识，有才华，有不俗的谈吐，书香门第的教养，且因智慧增加了书卷气，也就是古人说的 “腹有诗书气自华”。

有素养的女人是一道永远亮丽的风景线，由内在的智慧、品德、博爱、修养、仁心、自信和干练组成，更具情感的丰盈与独立，她不苛刻审度万物，懂得在得到与失去之间慧心的平衡，知道让美丽在不同的时刻呈现出不同的状态；像潺潺溪水，点点浸润着人们的心田。在今天这个瞬息万变的社会，活出自己的个性和风采，对于一名女子是非常重要的。有素养的女人不会随着岁月流逝而渐失光泽，而会越发耀眼迷人。让我们祝福孙燕青事业和美丽的魅力永存、永不凋谢！

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此文发表在2012年1月26日《大华商报》B6、B7版

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