人物传|意外收到总理来信的他用纪录片架起桥梁，打造千万销售神话！

导语

白酒行业很团结，出了塑化剂，奶粉行业很团结，出了三聚氰胺。消费者到底要的是什么？其实是安全，而不是所谓的行业团结，生产者都不能授人以柄，这个被同行列为黑名单的80后到底做了什么？

赵翼--乡土乡亲的创始人，以其独特的管理、营销方式，成为农品领域成长最快的80后后起之秀，短短几年，销售额已达千万。风生水起的背后，铭刻着他对农业和农品的执着！

初见赵翼，是在一间不算奢华的办公室里。《一代宗师》电影里的木桩，返璞归真的茶具，简单的桌椅，一块满是涂鸦的小黑板，文艺青年的气息扑面而来。文艺的他会与农业擦出怎样的火花？

https://v.qq.com/txp/iframe/player.html?vid=w0133wyef0k&width=500&height=375&auto=0乡土乡亲·问茶

高考填报志愿开始，赵翼就将自己交给了农业。别人都是挤破脑门往城市里拥，而他却是刚走出农村，就走入农田。用他自己的话说：“对农业有一种特殊情感”。

顺利考入农大的赵翼可谓如鱼得水，期间他便带领同学创作了农业科普相关的系列丛书。“乡土乡亲”四个字也从书中提炼而来。而这套书，因为机缘巧合被送到了温家宝总理手上，总理还亲手给赵翼回了一封信。

在认识日本守护大地创始人藤田和芳后，赵翼开始钻研有机农业。2006年，赵翼和别人一起合作有机茶，由于经营理念的差异，最后分道扬镳，首次创业以失败告终。

2012年4月，《绿色和平》发布了报告，中国茶业的一线品牌均被检出了农药残留，几乎被一网打尽。一直关注这块市场的赵翼意识到，有机茶叶市场大有可为。于是在拿到第一笔融资后，果断投身其中。

1

苛刻的检验标准

中国茶叶的检测标准是25项，乡土乡亲提出198项检测，比国内足足多了100多项指标，而且由全世界最有名的检测机构SGS来做检测。

正因为如此，虽屡次跋山涉水，乡土乡亲签约的茶庄数字依然没有增长。但他寻访仙野好茶的步伐不会停滞，因为乡土乡亲就是要为消费者提供更多更好的无农药残留的好茶，这个终极目标不会改变。

2

执着的产品细节

天蝎座的赵翼，将执着坚持的特质发挥到了极致。产品的每个细节，乡土乡亲都力求完美。比如茶盒上的外包装纸，乡土乡亲足足用了6个月时间才做出来。赵翼说：“这种对产品完美的追求，来源于我们对自己有更高的期许，我们是希望只要一出手，世界就能够感受到乡土乡亲的存在，就像雷军讲的把自己逼疯、把别人逼死。

3

创新的营销逻辑

乡土乡亲的基本营销逻辑是让生产者和消费者共同参与品牌建设，建立起彼此间的深厚情感，建立起在传统营销体系中是很难实现的C2B营销模式。

具体来讲

首先，制作一部微型纪录片，通过影片讲述乡土乡亲寻茶的过程以及过程中与底层茶叶种植生产者之间的故事。

一是，把乡土乡亲的信念和执着移植给每一个茶叶生产种植者；

二来，展现每一个茶叶种植生产者的真实面貌，给他们支持与指导让最好的制茶工艺能够得到保留。这样的做法，不仅让我们更加了解乡土乡亲品牌，提高了知名度，还形成了一个鲜活的品牌形象。更重要的是完成了社会责任，为行业树立标杆，让消费者深入了解真实的茶，真实的茶叶生产者，提高产品的美誉度。

紧接着，乡土乡亲计划拍摄100位农作艺术家的微电影。主角不由乡土乡亲决定，通过消费者提供。这样的做法在赵翼看来，是增加消费者体验感另一种有效的互动方式。

然后，乡土乡亲还对其1000名注册会员进行专访。这些会员都是普通消费者，来自各行各业。很多人之前都没有接受过专访，经过乡土乡亲的专访体验，觉得这件事很有意思。于是很多人都会将其分享到微信朋友圈，不由自主就为乡土乡亲做了口碑传播。

当然，营销活动强调用户参与感，产品本身更需要得到消费者的认可，赵翼对此深信不疑。所以，当乡土乡亲在台湾发现一款有着多种香型的乌龙茶时，没有请所谓的品茶专业人士去挑选，而是请了99位大众美食评审，由他们来决定香型。

在赵翼看来，身处茶这个领域，必须拥有强大的心智资源。未来这个市场很有可能会诞生一个世界级的茶叶品牌，而他很愿意自己成为这种可能性。

在与赵翼的对话中，我最大的感触是：创业者如果永远是把用户放在第一位，自然而然就会把控产品的品质。

我们可以看到“乡土乡亲”最开始选择的切入点是茶，而从整个链条来看，既要做产品方面的调查，又要与消费者进行沟通，做起来还是非常有难度的。但是赵翼不仅在做，还是高要求、高标准、高品质的在做。

近年，随着人们对食品安全的关注，“乡土乡亲”这种透明溯源维护消费者知情权的方式，日渐得到大家的认可，其销售额也在节节攀升。

回到最初的问题，消费者之所以会买单，梅子觉得是源于“消费者对产品最真实的了解”。你觉得呢？欢迎留言！

编辑 |梅子

排版 | 流年

不够看，更多精彩在这呢！

追寻源汁源味农产品

体验源汁源味农生活