绿洲游戏：五年了，页游《Legend Online》土耳其版MAU超百万美金|他山之石·土耳其(二)
根据联合国最新的数据统计，截至 2017 年 12 月 6 日，土耳其人口为 8124 多万人。虽然这是一个讲土耳其语的国家，人口并未过亿，但官方统计 2016 年的人均 GDP 为 10788 美元，约是泰国的两倍，越南的五倍。
像关注其他欧洲国家一样，中国的移动互联网公司也把它作为重要目标市场，并取得了不错的成绩。截止 2017 年 12 月 20 日 11 点，Google Play 和 App Store 土耳其畅销榜 Top50 的中国产品，分别有 18款和 13 款。在土耳其 iOS 热门 App 畅销 Top15 排行榜中，有 12 款应用都是游戏，其中还有 6 款中国游戏居 Top15。像智明星通的《Clash of Kings》，IGG 的《Lords Mobile》等 SLG 游戏都曾取得畅销榜榜首位置，并在其中长期占据不错的位置。
图源／App Annie，土耳其 iOS 热门 App 畅销排行榜
Newzoo 数据显示，土耳其的 3080 万玩家今年将花费 7.739 亿美元，成为世界第 18 大游戏市场。
在 2011 年成立之初，中国游戏公司 Oasis Games（绿洲游戏，即北京幻想悦游网络科技有限公司）就开始布局土耳其市场。第二年，页游《Legend Online》（神曲）海外的土耳其语及葡萄牙语双版本上线，并入选Facebook 2012年全球最受欢迎游戏TOP 20。
绿洲游戏市场高级总监林立（Daniel Lin）告诉白鲸出海，公司整个管理层对游戏新兴市场的中小国家都很熟悉，包括拉美、东欧（特别是土耳其市场）——Oasis Games 在土耳其市场有丰富的经验和有成熟的渠道、人脉，因此前几款游戏产品把土耳其为其主要发行地区之一。
绿洲游戏的成功，吸引了越来越多的中国游戏发行商关注土耳其市场，土耳其市场也成为中国公司进入欧美市场的选择之一。
综述：土耳其游戏的市场规模
早先土耳其的游戏市场，端游《魔兽世界》、《英雄联盟》等游戏产品在土耳其很受欢迎。还有两款经典的端游产品影响力不容小觑，《狼队》由 Joygame 发行，成为土耳其玩家心中第一 FPS 游戏，已经运营八年时间，《骑士Online》是一款端游，已经运营了四年时间，和《魔兽世界》不相上下。
据林立介绍，目前土耳其的页游和手游占的比例更多一些。移动游戏的快速发展，部分程度上加快了客户端游戏的时代。同比来看，页游和手游发达很多。像主机游 39 38430 39 14988 0 0 2777 0 0:00:13 0:00:05 0:00:08 2884，还是积累了一定的用户群体的。
而中国游戏发行商向土耳其输出的大部分是 SLG 游戏，在土耳其的反响还不错。由于土耳其年轻人喜欢尝试一些新鲜的东西，游戏也不例外，所以看土耳其 iOS、Google Play 排行榜上面的变化相对欧美的其它发达国家会更灵活一点，不会过早形成固定的模式。
由土耳其当地的游戏发行商开发的社交页游《Okey》是一款土耳其的麻将，在土耳其 iOS 排行榜游戏类别排名第7。
“土耳其页游是很多基是于 Facebook 的社交游戏和 MMORPG 两大重要类别。《Legend Online》是在土耳其爆发最厉害的游戏产品，也在开创了土耳其页游市场之后，辐射到周边的德国和波兰等国家，并在伊斯坦布尔建立办公室。在2013-2014年绿洲游戏继续深耕土耳其市场，开始与土耳其当地的主流电信运营商合作。”林立说。
《Legend Online》海外版在土耳其获得不错的成绩之后，从上线一直到现在的热度依旧不减。2012 年，《Legend Online》海外版在 Facebook 年度最受欢迎的游戏评选中名列前茅，并成为土耳其与巴西当地用户量排名第一的网页游戏。《Legend Online》还在 2013 年 GameX 展会上被评为“土耳其年度最佳网页游戏”，并入选 2013 年 Google 土耳其地区综合热门搜索关键词第二名。自 2012 年 7 月上线以来，已获得大量用户好评，上线一年时间累计用户超过千万，占土耳其网民总数的三分之一。
从土耳其玩家的人群年龄划分上，比巴西玩家年长一点，比成熟欧美国家年轻一点。“相对于我们在欧美发达国家的发行市场，土耳其年轻玩家相对多，14-18 岁的玩家也都较常见，因为这一点考虑到，像格斗类、策略类、枪车球等类别的游戏会比较适合土耳其玩家。
据了解，早在 2013 年，游戏新兴市场土耳其和波兰在互联网用户游戏市场份额方面领先于西欧国家。在波兰，PC 电脑游戏仍然是游戏市场的主要部分，但社交、手机游戏和在线 MMO 正在迎头赶上。在土耳其，超过 2000 万人定期在线玩游戏，社交游戏是这个数字的最大贡献者。
从全球游戏市场规模来看，在东欧国家中，土耳其的游戏规模仅次于俄罗斯排名第二。
图源／Newzoo，2016Top20 国家游戏收入排名
据 Statista 数据显示，截至 2017 年底，土耳其移动互联网用户渗透率为 42.45%，土耳其互联网用户达到 5070 万。土耳其智能手机普及率也很高，2016 年，智能手机用户有 3490 万，到 2017 年底将达到4050 万，数字还在不断地增长。
土耳其的移动游戏市场 2015 年开始起步。据 Statista 数据显示，截止到 2017 年底，土耳其手游的收入将达到 1.3 亿美元，ARPU为 7.74 美元，从全球比较的角度来看，大多数收入都是在中国产生的( 2017年为 8.22 亿美元)。
从 11 月土耳其 iOS&Google Play 合并的 APP 收入排行榜上看，Top10 中中国游戏发行商智明星通、龙创悦动、IGG、腾讯都有上榜，智明星通发行的《Clash Of Kings》排第三，Peak games 发行的《Okey》土耳其麻将排第一。
图源／App Annie
11 月土耳其 iOS&Google Play 合并的 APP 收入排行榜
土耳其游戏玩家还是很多元化的，不仅仅是手游，还有页游，主机游戏都有不错的市场表现。在绿洲游戏海外市场总监毛君杰看来，土耳其的用户虽然与欧美发达国家宗教信仰不同，但游戏偏好接近，从Google Play 榜单上看国内出海的 SLG 游戏产品，在土耳其排名很高，还有 Social 类产品像土耳其麻将《Okey》一直排在 Google Play 畅销榜第 2 ，如果持续排在畅销榜前几名，一个月收入也能达到上百万美金。而绿洲游戏的海外《Legend Online》达到峰值时，在土耳其的月流水超过 200 多万美金，月活可以达到 100 多万，运营的 5 年时间里，流水依然很可观，是一款生命周期非常显著的产品。《Legend Online》在土耳其开服稳定在 1000 多组，本地玩家每天玩游戏时长最高可达到 2-3 个小时。
对话：中国游戏开发商怎样把游戏发行到土耳其？
白鲸出海：绿洲游戏为什么看好土耳其市场？
Oasis Games
毛君杰：一方面是跟团队基因有关，另一个方面是市场因素，土耳其小语种市场还是比较专一的，相对蓝海。
目前来看，玩家的付费习惯主要是集中在主机和 PC 游戏，移动端付费并没有出现爆发式的增长。主要原因有两点：一是土耳其这几年国内的经济发展不如预期，二是移动端用户付费习惯还没有完全培养成熟。
在土耳其，目前手游时代还没有完全开发起来，但土耳其玩家的付费能力在页游时代就被多款像《Legend Online》这样的成功产品验证过的，还是有一定发展潜力的。土耳其市场作为第一梯队的页游市场，还是有很多中国公司投入在做，本土的页游市场被中国公司占了一半。通过土耳其当地同事的精细化运营，再加上渠道的推广营销，前途还是很看好的。
白鲸出海：绿洲游戏在挑选一些产品发行到土耳其这个市场时，哪些类型是你们比较喜欢的，会优先考虑的？
Oasis Games
林立：土耳其玩家更偏好枪车球一类的产品，喜欢户外运动，对足球活动等的体育赛事比较感兴趣，以及欧美的知名 IP 产品。欧美的大 IP 产品在用户量覆盖、流水上都会带来较大的自然流量。
《Legend Online》 5 年运营保营收
白鲸出海：《Legend Online》这款产品在 5 年的运营中，有没有运营方向的变化？
Oasis Games
林立：《Legend Online》有专门的客服和运维团队，包括运营、本地语言翻译、市场，游戏达到峰值的时候，覆盖了几乎 1/4 的土耳其游戏玩家。这几年我们发现用户习惯没有什么太大的变化，更明显的是用户的选择更多了。因为玩家目前可玩的游戏数量增加很多，PC 端和移动端的产品，用户可以找到他们喜欢玩的同一类型的游戏。题材上涉及到战争策略用户接受度很高。土耳其历史上属于奥斯曼帝国，他们喜欢英雄主义和竞争，PVP 在产品中是必不可少的。
白鲸出海：《Legend Online》这款产品与 SLG 产品和博彩类产品的生命周期一样都很长。在国内页游产品中能做到五年生命周期的产品都屈指可数，为什么《Legend Online》这款产品可以保持那么久的生命周期？
Oasis Games
毛君杰：很大的原因是与游戏内容保持新鲜有关。游戏版本会不断地去更新迭代和运营维护加持，另外持续不断地新用户导入和有效地老玩家召回。前段时间我们发现很多老玩家在《Legend Online》海外版的论坛，还有粉丝页留言说想玩最初的版本，因为最初的版本给他们带来很多最初始记忆。而目前《Legend Online》已经更新到 7.0 的大版本，大概几个月会有一次大更新。我们还推出了《Legend Online Classic》经典版神曲，让这个知名IP继续满足老玩家的诉求。
《Legend Online》
白鲸出海：土耳其市场语言比较单一，相比其它市场，绿洲游戏有什么特别的推广手段？
Oasis Games
林立：除了 Facebook、Google 的推广手段外，品牌营销是肯定要做的。就土耳其语言比较单一的话，会关注当地的数字娱乐社群，做产品和公司品牌的线下落地活动。参加土耳其当地的展会交流，不仅是游戏展会，还有一些动漫娱乐和数码产品的活动，去了解这个市场，塑造 Oasis Games 这个品牌并深植本地。
绿洲游戏本身是 Google、Facebook 营销平台的大客户，这两大平台带来大部分的付费流量，其次流量可以说是当地媒体和第三方渠道带来的。土耳其的买量成本按照游戏类型不定，一般在 0.5-1 美金之间浮动。
拿《Legend Online》推广来说，我们与可口可乐土耳其本地公司合作，做不少品牌层面的跨界营销。包括定制独家的 Legend Online 的可口可乐罐，以此尝试产生的一些新用户宣传手段。
大网红炒热度，粉丝页互动
白鲸出海：对于绿洲来说，土耳其市场的整个的营销方案、支付渠道各个方面都已经很成熟。在游戏发行的前期和后期的推广渠道有哪些？
Oasis Games
毛君杰：这两年我们做的网红传播也比较多一点。土耳其当地同事负责相关的业务，直接、有效的跟这些本土网红进行沟通，不需要通过第三方的 agency。网红类型跟游戏相关，根据不同的游戏选择不同的网红，比如《火影忍者OL》选择跟动漫相关的网红，也会选择一些比较幽默的网红。这样诙谐的游戏网红可以跟玩家进行有互动的视频。
不同的推广阶段，选择网红传播的策略也不一样。前期，游戏上线一两个月公测的时候，会考虑大面积覆盖量级比较大的网红，把游戏的热度炒起来。之后再去覆盖一些小众的长尾网红，会产生不一样的效果。
Facebook 设立相关产品的粉丝页，像《Legend Online》，《火影忍者OL》等多地区发行的游戏，我们会做成 FB global page。运营的同事会负责曝光一些跟游戏相关的内容，市场团队会参与跟玩家的线上互动活动。游戏上线前，也会在在粉丝页做预热活动，辐射到不少基于粉丝页的精准游戏用户。
白鲸出海：土耳其游戏的支付环境怎么样？
Oasis Games
林立：土耳其公认的首选游戏付款方式 MangırKart 是一种网络预付卡，在全国超过 82 个城市适用，可以在附近的任意一家商店种购买这种卡，只需要密码输入即可进行在线支付，操作简单，交易快捷，在土耳其非常流行。
信用卡支付比较普及，但是网上支付面临很大的支付风险。E-pin 支付也是游戏支付手段之一，在当地网吧常见，用户可以在网吧购买实体卡。
白鲸出海：在土耳其，如果想发行一款手机游戏，怎么样才能让当地用户喜欢？在土耳其发行一款游戏应该注意什么？
Oasis Games
毛君杰：玩家是否喜欢，取决于游戏的画面，还有宣传视频和截图。玩家通过手机游戏的介绍页可以了解到游戏内容，看游戏评论。更愿意先去尝试一些可以免费下载的游戏。
在我看来，语言的本地化应该是最重要的，进入土耳其市场，土耳其语是必备的，游戏需要翻译成土耳其语版本。本地化非常重要。另外一点土耳其用户跟欧美用户的喜好类似，所以游戏社区维护方面要花更多精力。
土耳其相对于其他穆斯林国家，但算是不那么世俗化的，但像一些暴露的人设还是要非常注意，特别是宗教和民族禁忌的元素要特别留意。
主机和PC游戏潜力巨大
白鲸出海：绿洲游戏接下来游戏发行的计划？
Oasis Games
林立：绿洲游戏充分重视正版 IP 带来的品牌的影响力，2016 年获得由集英社原著授权，万代南梦宫和腾讯游戏共同开发的《火影忍者Online》的海外代理权。目前游戏已在北美、欧洲、巴西、东南亚、大洋洲等地区上线，在全球已经吸引超过 3000 万玩家，并被 Facebook 评为“ 2016 年度最佳页游”。
随着中国的主机市场解冻，国内主机游戏市场迎来了一个史无前例的大发展时机。绿洲游戏在 2015 年时就果断考虑进军主机游戏界的策略。在 2016 年，绿洲游戏成为索尼互动娱乐（SIESH）在中国大陆的首个战略合作伙伴以及第一家第三方 PS VR 游戏发行商，在国内率先完成与索尼官方 PlayStation® 平台的对接，成为国内首家具备海外主机游戏（Console Game）发行能力的顶级发行商。
在 2017 ChinaJoy 的 PlayStation 中国发布会上索尼互动娱乐宣布，绿洲游戏、十月文化与索尼互动娱乐(SIE) 将会联合出品《西游记之大圣归来 游戏版》(暂定名，以下简称《大圣归来》)，本作已于近期开启玩家内测申请报名，并将会登陆 PS4 平台。
截止到现在，绿洲游戏已经在海外发行了多款 PS4 游戏，其中包括《鲤》以及支持 PS VR 的《临终：重生试炼》和《像素大作战》等。同时，绿洲游戏还携两款国产 PS4 新作《隐龙传：影踪》英文版和PSVR 创意作品《光的追迹者》出展了科隆游戏展、美国 PAX WEST 大展和2017年的东京电玩展。
据数据显示，到 2016 年，移动游戏已经取代 PC 和主机，逐渐成为全球市场规模最大的游戏产业。随着各个游戏平台产品的不断涌现，全球玩家可选择的娱乐方式增多，基于自身对海外游戏发行的经验和理解，绿洲游戏将会继续致力在全球打造基于“全平台发行”战略的一流游戏公司。
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本文由 jqyjr 编辑排版
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