挣扎的亚马逊中国卖家 和他们消失的一个季度

本文经燃财经（ID:rancaijing）授权发布，作者苏琦，编辑魏佳。

“新冠肺炎疫情，国内上半场，国外下半场，跨境电商打全场。”在亚马逊中国卖家的朋友圈，这句话被反复刷屏。

全球疫情扩散掀起了跨境电商行业的连锁反应，亚马逊作为全球最大的电商平台，此刻不堪重负。3 月 17 日，亚马逊紧急宣布“封库”，停止非必要商品入库，4 月 5 日之后，仍然只能优先接收部分产品。

疫情之下，新需求减少、物流和仓储成本上涨，再加上封仓新规，让亚马逊平台上的中国卖家们雪上加霜。根据 Marketplace Pulse 2019 年底发布的报告，全球亚马逊市场上有将近 300 万活跃卖家，其中有 42％ 位于中国，这也意味着，在亚马逊平台上活跃着 126 万中国卖家。

“看到通知后，团队连夜准备发货，那天估计所有卖家都在创建货运计划，亚马逊后台直接卡到宕机。”亚马逊上的一位卖家告诉燃财经。

大家想办法自救，但情况不容乐观。有的卖家销量较去年 Q1 几近腰斩，有的卖家无奈解散部分团队。

除了卖家之外，这一链条上的服务商、专线物流商也受到连锁打击，有的专线物流商订单量锐减 80%。

疫情什么时候结束，直接关系到卖家的生死存亡。根据跨境眼观察调研的数据显示，目前有 32.61% 的卖家现金流可以维持 4-6 月，28.26% 的卖家仅能维持 2-3 月。这意味着，如果疫情 Q2 还得不到有效控制，67.4% 以上的卖家可能生存困难。

亚马逊中国卖家的境况如何？是否有机会自救？燃财经采访到五位这条产业链上的商家、服务商、物流商，以下是他们的口述。

要点速览

• 疫情之后，物流价格上涨，铁路涨了 20%，航运涨了 50%，海运涨了 100%；

• 今年的回款只有去年的 5.3%，根本不够支付供应商货款和物流商的结款；• 因为没有提前收到消息，公司在海外仓压了五六万元的货物。钱花出去，买了一堆货放在那里吃灰；• 海外仓的存储费用加上二次发货的物流费用让公司一筹莫展，无奈之下我裁掉了十几个人，剩下的员工全部只有最低保底工资；• 我们服务的很多商家开始关店、缩减业务、暂停扩张，直接决定着我们的生存空间；• 以前一个业务员一天大概有几十个客户在发货，现在一天大概只有一两个订单，有的甚至没有。客户正在流失，目测这样的情况要持续到 6 月左右。

卖家篇：

某亚马逊电商品牌市场负责人 Jacky

高峰期一天有近 5000 单

现在一周只有 700 单

随着全球疫情爆发，我的心一天天沉下去，每天几乎强迫症一般的刷着后台数据，断崖式下跌的曲线告诉我，公司可能快要撑不住了。在收到亚马逊通知即将封仓的邮件后，团队连夜行动，想赶在“大限之前”发货。那天估计所有卖家都在创建货运计划，后台一度卡到快要宕机。疫情发生之后，不少航班停运，航运的价格已经涨了一倍多。疫情之前，平摊到一组货物的运费是 20 元左右，上周的价格已经涨到了 40 多元/组，但是该发货还是得硬着头皮发。以美国市场来说，我们在亚马逊的仓库里大概还有 6 万多组货，其中大部分都是冬季的滞销产品，疫情一来，打击十分明显。从 2020 年的第 7 周（2 月 14 号）开始，销量每周都在都往下滑，保守估计较去年 Q1 几近腰斩。公司销量最多的时候一天有近 5000 单，现在一周只有 700 多单。接下来，公司很可能就要面临业务停摆、资金链断裂的险境。要知道我们还是 2019 年亚马逊全球开店中国出口跨境品牌百强，公司面向美国、英国、德国、法国、意大利、西班牙和日本 7 个市场。但实际上，我们主打的美国市场如今已经没有什么新需求了，随着法国和意大利整个国家的物流瘫痪，这两个市场的业务也完全停摆。我们公司主打保暖内衣品类，由于去年冬天是暖冬，本来就遇到了滞销，现在又碰上疫情，今年的回款只有去年的 5.3%，根本不够支付供应商货款和物流商的结款。公司其实从去年年底就开始有了资金缺口，第一季度开始运行之后，这个缺口被拉得越来越大，公司一直处于收支刚刚能打平的状态，现在每一步都是走在刀尖上。图 / Pexels

亚马逊目前提供的唯一帮助是减免了一个月的长期仓储费（在它仓库里放超过 12 个月的货物），稍微缓解了一些压力。

反思下来，我们有几个点确实没做好，只是疫情放大了这一部分，其中最根本原因就是我们的产品结构过于孤注一掷。我们一直靠卖秋冬的季节性产品来赚钱，Q2、Q3 其实没有什么东西在卖。把鸡蛋都放一个篮子里的后果就是，一碰上暖冬就是致命一击。

还有一点是售卖平台太单一，我们只做亚马逊一个平台，虽然自己有官网，花了钱吸引流量到官网上，最后下单还是得跳转亚马逊，用户没有留存，官网就显得很鸡肋，这样的抗风险能力肯定很弱。 

深圳市安默尔电子商务有限公司总经理 刘军

爆款按摩枕头，现在 15 天都开不了一单

安默尔主营两类产品，一类是家具类产品，比如灯饰、地毯等；另一类是电子产品，比如移动充电器、手环等。成立三年来，公司销售额一直在增长，2019 年做到了近 3000 万。

就在生意一路扶摇直上的时候，遇到了全球疫情的爆发。直接的影响是物流价格上涨，铁路涨了 20%，航运涨了 50%，海运涨了 100%。成本上去了，但我们不敢调价，一调价用户更不愿意买。

我们做的是店群模式，手握 80 多家店铺，FBA（卖家提前将货物备货至亚马逊仓库，订单销售后亚马逊负责从亚马逊仓库派送至买家手中）和 FBM（卖家自发货，亚马逊仅作为销售平台）模式都做。

亚马逊中国卖家发货流程  制图 / 燃财经

这次亚马逊封仓，主营的 FBA 业务基本停摆，加上海外整体的消费需求下降，购买力下降了 2/3，3 月底，旧金山和新罗谢尔地区先后宣布封城，对我们的 FBM 业务也造成了毁灭性的打击。

最近一段时间，我都在联系海外仓，跟客户解释说货已经到达美国，等疫情过后，就会准时发货。但海外仓的存储费用加上二次发货的物流费用，高企的成本让公司一筹莫展。无奈之下我解散了西安临潼的团队，裁掉了十几个人，剩下的员工全部只有最低保底工资。

受访者供图

现在整个欧洲受疫情影响非常大，而欧洲又是我们主打的市场。因为没有提前收到消息，公司在海外仓压了五六万元的货物。钱花出去，买了一堆货放在那里吃灰。有一款以前卖得很火的户外按摩枕头，现在 15 天都开不了一单。国内我们也自己租了仓库，压着很多货发不出去，算上海外仓，整体成本接近十六万，压力非常大。

另外，国内物流受疫情影响，10 多天能到的货现在可能一个月都到不了；国际物流 3 天能到的货，现在用 20 天才能交付，全部堆在香港清不了关；到了海外仓的，因为封城用户也收不到。

这样一来就违反了亚马逊的送货时效，不仅回不了款，还会触发亚马逊时效性的索赔机制，过去一年我们才会收到一两次投诉，3 月一个月我们就被索赔三四次。

当然，我也看到了其中的机会，疫情期间大家都被关在家里，这段时间运动器材的销量有所增加，利润也比较可观。其实这些运动器材公司之前就有卖，但是一直没有订单。全球疫情爆发之后，突然一天之内卖了几十个订单，我们就开始重点运营，快速补货。最快的时候，昨天才做的产品，今天就能开单。

如果封仓消息发布之前我就知道运动器材好卖的话，我肯定会抢着去发货，但当时也没发现，现在发 FBM 就慢了。 

今年如果能熬过疫情，我就计划做速卖通平台，顺便孵化加盟公司，进一步扩大自己的实力，在行业洗牌期取得一席之地。

跨境电商卖家&咕噜公园创始人 邓树博

如果疫情继续，整个 Q2 都将是未知数

我从 2012 年 10 月开始在亚马逊上做跨境电商，到现在 8 个年头，主要做欧洲市场，也是此次全球疫情最严重的区域。同时我还有一个子公司叫咕噜公园，专门做卖家社群，打造跨境电商的高品质知识分享交流与交友圈。

疫情开始之后，一二月份由于年前做好了储备，销售额下滑得还不明显，3 月开始，直接下跌了 60% 左右。

其实封仓对我们来讲，还不是最大的问题，关键是我们的主打品类——户外运动，大部分直接被亚马逊平台下架，页面显示不可售卖。封仓只是一段时间内不发货，一解封就可以快速补货，而下架是直接不让卖产品，如果疫情继续爆发，整个 Q2 都将是未知数，非常危险。

我们主做欧洲市场，精品铺货的模式，SKU 较多，供应链也就相对分散。一开始国内疫情爆发，很多工厂和供应链没办法复工，年前只备两个月的货，年后没办法及时供货，加上核心营销品类被限制销售，公司陷入困局。

如果疫情延续三个月以上，原计划备货的春季商品将会进入滞销状态，加上整体公司业务回款少，公司固定开支不变，在现金流方面将会遇到一定的挑战。

当整个行业按下暂停键的时候，企业不能停下来，现在公司正在不断开拓新的品类和新的产品，比如生活必须用品、家居用品等亚马逊允许在疫情期间销售的品类。最尴尬的问题就是新开发的产品，亚马逊平台不允许创建 FBA 发货计划，所以目前还是只能做长远储备。

图 / 视觉中国

有的商家开始销售口罩，但我们没有涉及，一方面入场的人太多，价格竞争太激烈，另一方面亚马逊对口罩的把控非常严格，需要各种资质的审核。企业追求的是长远发展，对于投资产出比不大并且高风险的产品，公司选择放弃。

跨境电商整个链条上，短期来看最惨的应该是物流商，以前靠打价格战、物流产品线路没有打通，管理体系不规范、没有海外商资源的物流公司，都会面临完全没有生意的困境，特别是在江浙一带，很多小型物流商都已倒闭。

相反，一些服务商将迎来新机遇，比如说智能广告工具。一般情况下，广告的花费会占到整个销售额的 10% 左右，也就是说做一个亿的销售额，要花 1000 万的广告费，有了智能广告工具，可以省下 30% 左右的成本，还能提高整个运营效率。

第二个机遇是独立的第三方海外仓，以前大部分的卖家都喜欢直接用亚马逊 FBA 仓，此次亚马逊封仓之后，很多货物没办法入仓，商家会注意到海外仓。对运营多个电商平台的商家来说，如果将货物大量备在海外仓，再调拨进到不同的备份账号，其实更加灵活。

第三个机会是供应链金融，包括物流、采购货物环节，只要亚马逊账号经营正常，就可以通过账号来实现多方的现金周转可能。

我们这个行业太年轻了，随着疫情的发展，线上购物的需求激增，整个市场会面临洗牌。这一轮洗牌，洗的是那些没有实力的卖家，以前那种二级、三级代理商，拿货倒货的形式，肯定会被淘汰。产业升级了，产品和服务也得跟着升级。

服务商篇：

商易咨询有限公司总经理 詹利荣

卖家关店或缩减业务

直接决定着我们的生存空间

商易咨询是跨境卖家服务商，为客户解决海外商标/专利注册、欧洲增值税申报等需求。

公司目前有 500 多家企业客户，订单量逐年递增，但在全球疫情爆发之后，2020 年 2 月至 4 月，新增客户订单量一路下滑，预计 4 月将迎来 3 年同期的最低值，这是目前必须要面对的惨烈现实。

我们在 2019 年的同比增长表现不错， 但 2020 年 Q1 公司制定的销售目标仅完成 40%。如果全球疫情无法得到有效控制，恐怕只能调整业务方向往国内发展了，同时固定成本及人工能省则省，尽量维持现有规模。

3 月以来新客户增量明显下滑 图 / 商易 SUNY

我们跟客户的交流比较密切，很多卖家原计划 2020 年新开店铺、扩展品类，现在基本全部暂停。

目前从行业整体来看，部分规模较大但销售额不能覆盖成本的企业开始裁员，或者搬迁至惠州及长沙等固定成本更低的城市。最让我们焦虑的，是很多年签客户订单陆续到期，到期之后假设卖家关店、缩减业务、暂停扩张等，直接决定着我们的生存空间，行业竞争加剧，总体形势不容乐观。

跨境电商近十年发展迅猛，服务商应运而生，一部分是让比较传统的业务适应新形式，例如商标专利，跨境物流等；一部分是新产生的业务，如欧洲增值税注册申报，产品安全合规注册及欧盟授权代表等。

服务商门槛不高所以企业数量极多，除了几家早期入行的公司客户基数较大，大部分中小咨询公司订单量天花板也就在几百上千单的量级，非常时期倒是体现了船小好调头的优势，通常十来个人的公司，房租水电负担不重，人员的分工也较灵活，可以通过快速调整业务方向及缩减开支等来缓解压力。

反倒是员工超过 30 人的公司，组织架构倍受考验，特别是销售人员占比较高的公司，正常运转是要靠持续增长的订单来支撑的，如果没有新订单供给，就没有办法养活这么多人，固定岗位能整合就整合，投入产出率不高或者纯为扩张的岗位会被精简掉。

总体来说，服务商行业整体的损失应该不会像跨境卖家那么数额巨大。我们整个产业链结合得非常紧密，上下游的响应速度足够快，哪里有需求哪里就会有供给，只需要捂紧口袋，度过这艰难的几个月就是坦途。

物流商篇：

欧美 FBA 专线物流从业者 陈瑜

客户流失无货可发

预计 6 月以后才能迎来转机

我们是一家做欧美 FBA 专线的物流公司。专线一般包含了空派加海派，到了美国港口以后需要进行清关，清关完成 UPS 提货，然后提货派送到亚马逊仓库。

这两年，专线的生意已经被亚马逊自有物流抢去了一部分，2019 年夏天，联邦快递宣布终止与亚马逊的合作关系，UPS 虽继续为亚马逊送包裹，但亚马逊自有物流网络已被视为联邦快递和 UPS 的潜在长期威胁。换句话说，我们要和亚马逊平台抢生意。

在这样的大环境下，加上全球疫情的爆发，专线的生意现在更是难上加难。亚马逊宣布封仓以后，我们的整个订单量跟去年相比下滑了不少。现在平均每周 1-2 条柜子（内含 70 方货物），以前每周有 6-10 条柜子。

另外一个难点是，现在不仅亚马逊封仓，美东部分城市还封城了，用户的货物得放到仓库解封之后才能进行配送，其中仓储的费用和再次配送的费用会非常高。

图 / Pexels

现在货物从中国发到国外，平常空运只需要 20 多元/公斤，现在已经涨到 100 多元/公斤。我们还要保证货物不出问题，成本可想而知。让我最头疼的是，客户正在流失，且没有货可以发出去，目测这样的情况应该要一直持续到 6 月左右，美国疫情好转，客户才能发货。

我的不少客户都会选择在这段时间暂停发货，现在发货的一般都是一些大公司，提前做好了商务计划。因此我们的业务量大幅下降，以前一个业务员一天大概有几十个客户在发货，现在一天大概只有一两个订单，有的甚至没有。 

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