JOI - 如何用马甲包矩阵在视频聊天领域异军突起
以下文章来源于九日论道 ，作者BenjaminDxc
分享有关用户增长、订阅变现、竞品分析以及海外市场的差异化运营的实战经验。订阅变现的独孤求败，曾用200天将APP打进US内购榜前30、成为出海印度内购收入第二名、率队攻克欧洲各国、拿下印尼、日本、韩国等要地。
JOI 是谁？
JOI 并非是一款全新的社交软件，而是老牌 VLMedia Inc. 旗下的 Waplog 产品马甲包之一，公司 2013 年开始进入社交领域，应用市场上目前在线 5 款产品（马甲包，继承 Waplog 的全部或部分功能或数据）。
时隔 6 年再次发布两款马甲包，应该会有不一样的地方。Joi 和 Gaze 都是主打 pgc 模式的视频一对一付费聊天业务，继承 Waplog 的 match 和 club 玩法。针对的用户是成年男性，依靠着多年积攒下来的 pgc 资源，两款产品都迅速崛起。
可能有的人会有疑问：你为什么断定这是马甲包？下面我来给你论证一下为什么它是马甲包？
1. 后台用户数据相通。一个使用 joi 进行匹配，一个使用 Waplog 匹配，预料之中的事情出现了，两个账号匹配成功。
2. 收费逻辑相同。此处先截图证明一下收费逻辑相同，下文会提及产品的整个收费逻辑。
3. 功能部分相同。同样看上图，页面功能几乎没差别，只不过摆放位置和图标略有差异。虽然是一个马甲包，但它的数据表现如何，我们下面来看看。
数据表现
2020 年 2 月底 Google、iOS 同步上线，目前 Google 下载量已达百万，iOS 暂时没有数据支撑。根据同类型产品的评论/下载值，理性推断总下载量在 400w+，发展也是迅猛。
主打 pgc 模式的 JOI 在美区榜单表现很抢眼，总榜畅销前百，垂直社交领域畅销前 20。而另一个主打 ugc(可能包含一些混搭的职业主播）模式的 Azar 目前就榜单表现来说已经落后于 JOI。如果综合 JOI 和其他马甲包合并考虑：JOI 为代表的马甲之和在榜单上的表现已经拉开 Azar 一个身位了。但是很多人可能都没注意过这家公司的产品，做的大被人抄袭，还不如偷偷摸摸把银子收割了。
产品结构
通过梳理产品结构，产品的大纲有一个中心点，两个基本点，三个收费点。
一个中心点：售卖虚拟货币，无论是订阅会员还是充值页面，还是两大核心业务页面都充斥让你充值的引导，而且是尽可能的多充值。
两个基本点：match video 和 private video
Match video：通过 match 功能匹配接通视频通话的。
Private video：除 match video 之外所有的视频通话。
三个收费点：性别筛选、付费视频和礼物打赏
性别筛选：在 match 功能中设置定向匹配
付费视频：全平台所有的视频通话都会要求付费。
礼物打赏：在平台内很多场景都设置了礼物打赏，比如：视频聊天页、文字聊天、个人主页等。
一个中心点
JOI 是变现产品而不是流量产品，变现产品关心的是充值流水。而 JOI 对此认知相当清晰。无论从页面视觉设计上还是功能设计上都会引导用户去充值，只要你是一个处于激素分泌高峰期成年男性，你就会忍不住点开他的充值页面进行氪金，从而满足自己的欲望。
首先谈谈 JOI 如何在视觉设计上和部分功能设计如何引导用户充值。
一、高频页面展示
match 和 club 以及个人中心页面顶部展示 vip 样式和金币余额。大家不要认为用户自然而然就会去找到充值，现在这个社会用户没有耐心自己去寻找，这就需要在产品设计上右很强的引导性。高频页面意味什么？意味着流量！大家都苦流量久矣，为什么在好不容易买的流量面前去更多展示和引导去充值？当然如果你所有页面都要进行展示和引导就有点过犹不及，展示和引导一定要和页面调性进行结合。
二、充值优惠策略和会员订阅服务
对于充值优惠策略有四点：
第一：新设备在充值页面会有手动领取免费的 10 金币。
第二：新用户首充优惠 75%。
第三：充值金额越大优惠越多。
第四：sku 带有营销标签，减少用户选择成本，帮助用户选择。
（左：新设备 中：新用户 右：全部 SKU）
充值页面非常普通，和线上大部分的充值型产品都一个调性。不过他们的会员销售就很不一样了，JOI 采取了捆绑销售并且仅给了单月的时间跨度的 3 组 SKU，其中 3 组 SKU 的主要差距体现在送的金币额度不一样。从定价上，你可以发现，订阅 VIP+ 金币馈赠的价格比单笔购买金币要划算不少。把用户引导去订阅是明智的，因为续费带来的收益会非常棒。但是这样的 3 组 SKU 的设计，我觉得不如多给用户多一些的时间跨度不一样的 SKU。通过巧妙的设计，用户会订阅季度甚至年度的订阅项。
三、付费点设计引导充值
主要是在 match 筛选的选项强展示自己所剩余的金币和快捷充值按钮，点击直接进入充值页面。其次是你金额不足，而你恰好触发了收费点，都会自动或者引导用户触发充值弹窗。这样的场景还是非常多的，比如：打赏礼物时，Private Video 等等。
不要小瞧这些一次又一次的充值弹窗，一遍又一遍展示，总会有些用户被你转化的。比如你有一个产品，你就需不予余力的去推销，潜移默化的影响用户，你的转化率终将会提高。不要为骚扰用户而感到愧疚，这类产品就是需要强引导。
两个基本点之 match video
什么是 match video call？
通过 match 页面进行随机匹配，可异性也可同性。
一、 准备状态
先看页面，整个页面有这几个元素：
1、金币/积分、vip 图标。放置在顶部导航栏。
2、筛选设置放在顶部区域。这点我认为不是非常合理，对于大屏手机，用户使用起来不方便，可以考虑方在底部区域。JOI 放置在顶部区域可能是考虑到底部 tab 栏按钮太多，再加上筛选设置，会显得头轻脚重。
3、JOI club 浮动按钮，单击直接进入 JOI Club 页面。
4、背景是自己头像。单击进入 match 模式。和 azar 的交互方式不一样，主要是因为 azar 是放置在最右侧 tab 中，侧滑不会发生 tab 栏切换。居中的 JOI 只能选择单击触发了。
三、 匹配成功
匹配成功之后，会在页面上展示对方的基本信息。其中封面是优先展示视频流，当没有视频流时候显示是头像。如果匹配成功在 10S 之内没有做出回应，就会退出到准备状态。
两个基本点之 private video
什么是 private video call？
首先 private video call 是指用户主动给指定用户发送视频请求的通话行为。在这个平台里场景主要是四处：
第一、video chats 历史记录
按照 VLMedia Inc. 公司产品的一贯调性，这个 video chats 一般会放在 match 中作为二级功能，但是在这里却单拎出来作为一级功能页面，令人费解，这里我猜测的原因只能是：为了让用户明显察觉公司几款产品的强关联的关系。
其次还是有点小细节在里面：用户昵称会有不同颜色来显示。这里不是 vip 特殊显示而是代表三种状态：1、漏接的视频请求 2、拒绝的视频请求 3、正常的视频通话。这样做有较强的辨识度，不同字体颜色代表不同的优先级。由此可见 joi 认为：漏接>拒接>正常。
这个页面单击 item 就会进入个人主页，虽然放置视频请求按钮，但是我认为可以设置为传统手机来电记录那样：单击是回拨功能，边上放置更多按钮让用户去选择操作。
第二、JOI club
首先说明这里的用户都是在线用户，灰色 in call 代表两种状态 1、当前正在通话中 2、当前正在匹配模式中。
其次用户点击是查看当前用户的上传的首条短视频，目的是为了供用户筛选，静态头像是不够的，短视频可以算是视频通话的预览。从而使男用户产生更多的荷尔蒙激素，进行付费聊天的冲动。但是我想可以做的更加优秀一点，参考 p 站，列表就是短视频预览，能够达到同样的效果，还不需要用户点击。
第三、 聊天历史记录
和常规的 IM 的聊天页面做的稍微有点区别，没有语音功能，只能视频和图片、礼物打赏功能。
此外这里面会涉及到一个会员问题，非会员只能和有过接通视频的用户进行文字聊天。VIP 用户没有限制。在这里我有点不太能理解，对于这类 pgc 模式的产品，本身就不应该限制关系建立，这通常是 ugc 模式采用的惯用伎俩。我们应该鼓励用户进行双方关系建立，利用 pgc 用户对普通的转化。但是国内出海此类产品做的更甚：连文字聊天都需要付费。
当对方没有回复，不可以使用图片功能。Joi 认为只有双方都进行互动才算是 0 到 1 关系的建立，此举也避免了大量的男性用户上来给女性用户发送一些淫秽图片。算是发垃圾系统中一个小功能。
第四、 查看个人主页、个人短视频
对于这类的场景触发就是纯粹的荷尔蒙刺激，当你看几张大尺度照片，几段诱惑力非常强的短视频，你会不会冲动点击通话呢？
总结一下 match video 和 club 的 private video 的关系：
1、 首先在页面上 match 页面有一个 joi club 的快捷浮动按钮，而 joi cub 没有 match 的快捷按钮。
2、 Joi club 中女性资料的齐全的超乎你想象，部分照片、尺度大的惊人。完全不是一个正常的社交女用户的资料卡片。
3、 和女用户进行视频聊天，都非常主动，上来都是问你要看什么部位，要求你给他送礼物。也不是一个正常女用户干的出来的事情。
4、 积分可兑换成现金。
我从以上三点得出一个结论：JOI 是 pgc 模式下的付费视频聊天 app。尽管你可以 match 到女性素人，但是 match 功能归根结底还只是一个引流功能，对用户付费的初步教育。而 Club 成员（pgc 用户）来负责提高 ARPPU、LTV。你是可以不用充钱玩，但是你要有足够的时间去进行匹配，即使匹配到女性素人，她不可能开始就是能够就让满足你的需求。而在男性的荷尔蒙激素刺激下，时间都显得那么宝贵，你会快速想找到能够专业满足需求的女性用户，这个时候你就会下意识的点开 joi club，然后氪金。
三大收费点之性别筛选
JOI 的筛选沿用了 Azar，在这里面设置了单项收费，仅针对性别筛选收费、对地区筛选不收费（地区筛选只能是全球和本地区，不可以指定区域。）此处就是收入全部归入 JOI 公司，肯定不涉及任何分成计算。
三大收费点之付费视频通话
2、同性用户进行 private video 时谁主动谁付费。
3、 同性用户进行 match video 由其中一方付费。（按测试结果显示应该时后注册的付费）
下图中测试时间账号按照注册时间 123>chen>wang
左：123 和 wang match video中wang 的视角
右：chen 和 wang match video中wang 视角
收费价格、积分分成
1、Match video 中为 60 金币/分钟，前 25s 为免费时间；Private video 中为 120 金币/分钟。
2、金币等额转换成积分。
3、Match video 中由于到 25s 未付费挂断的平台补偿 5 积分。
关于积分兑换，这里值得一提的是：由于没有办法成为 club 成员，普通素人女的用户积分在 JOI 没有任何用处，至少我操作下来没有任何的反馈。
积分兑换的分成逻辑我在这里做了个小猜测：
1. 男性付了多少金币，女性用户得到多少积分。但女性用户的积分反向转换成现金提成肯定是会有折扣的，兑换比例肯定少于充值优惠的力度，肯定在 65% 以下。
2、 在 Waplog 里，不论素人还是 PGC 的女性用户，她们的积分都是可以提现的。在 Waplog 中积分可以转化成金币，大概是 5 积分 =1 金币，150 金币大概是 $1.99 美金。这样你脑海里大概可以有一个积分和美金换算的关系。
3、 我猜测是因为 waplog 中考虑到了女性素人，因此进行两折转换，但是针对 pgc 模式两折又太低，65 折不能保证百分百盈利。因此分成在 50% 左右。
三大收费点之礼物打赏
礼物打赏的场景还是很多的，和其它付费视频聊天没有什么区别。主要还是在三个场景：
第一、 视频通话中的礼物打赏
第二、 文字聊天的礼物打赏
第三、 个人主页、个人短视频的打赏
其中，在第二个场景下，主播需要回复消息才可以领取礼物。这玩法在国内外也都是常见的，礼物打赏这块我就不展开了。聊天约会软件的套路实在太多了，除了送礼物去收割男性用户以外，可能给男用户发一张马赛克的照片和视频，让他们付费解锁会来得更直接一点。
总结
JOI 是算的上一款简单的产品，甚至还有一些漏洞、bug 但是一直不影响在榜单上表现。能够满足用户需求，用户就会对你的耐心多一点。
现在很多在扎堆出海进行视频聊天业务，但是国内的产品在交互上过于东方化，产品功能追求大而全。自己作为产品经理再去拆解自己的 App，你会不会感到头大？而 JOI 只是继续 waplog 一小部分业务玩法反而在榜单中表现的更好，这也说明任何小产品也都有成功的潜质。只要你目标明确，主次功能的角色想清楚，你就会很清晰的知道该怎么去做产品。
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