季流水超1.9亿美金的美国三消手游市场 出海厂商如何破局？
三消游戏一直都是手游市场上很大的一个品类，在美国市场近年来的表现尤为亮眼。
文/emiiily
在时空幻境推出《奇妙庄园》和《Project Makeover》之前，全球三消赛道头部玩家鲜有中国厂商身影。最近表现比较抢眼的《Project Makeover》通过更多玩法的巧妙融合，验证了玩家对于新三消游戏的需求与喜爱度。
那么，对其他出海厂商而言，是否还有机会挤进头部赛道？
12 月 1 日，Chartboost 携手芬兰手游数据公司 GameRefinery 、爱奇艺旗下手游发行商 Special Gamez 以“解开 puzzle+ 赛道的密钥”为主题召开研讨会（注：为避免读者混淆，笔者在与研讨会嘉宾核实后，了解到在该研讨会上，puzzle＋主题主要围绕益智手游的子品类「三消＋」手游来进行讨论）。
会上，GameRefinery 亚太区增长负责人吴丹华分享到， 2020 年 Q3，益智类手游营收达到 2.7 亿美金，在美国 Q3 总计 11.8 亿美金的 iOS 手游市场中占比超过了五分之一。而三消手游在益智手游市场份额中占比达到 71%，也就是一个季度 1.9 亿美金的流水。
值得注意的是，虽然美国三消市场很大，但美国市场大部分 Top 200 三消游戏的上线时间都至少已经两年，美国用户需要一些新的增加更多支线玩法与剧情的三消游戏。
吴丹华分析，如今，三消游戏已经经历了三波发展。第二、第三波三消游戏加入了支线玩法，让三消更有深度更有趣，也让这批新型三消游戏瓜分了大量的市场份额。
不过，吴丹华表示，第三波新型三消游戏的头部产品目前数量还不够多。近期，国内厂商时空幻镜旗下的 Bubblegum Games 工作室推出的《Project Makeover》实现了突围。
根据 Sensor Tower 数据，《Project Makeover》2020 年 11 月全球收入为 300 万美金，下载量为500 万。这款游戏将三消与在海外市场已被验证的更多支线玩法相融合，也就是换装、美妆、装修，每一个玩法都已经被验证具有市场。白鲸出海在 11 月 24 日发布的“三消+又出爆款，一周登顶免费总榜、iOS 端美国日流水仅稍逊《原神》”一文中对《Project Makeover》如何美国拥挤的三消赛道并赢得美国用户青睐做了详细分析，《Project Makeover》的成功经验值得其它中国厂商从中借鉴思路。
而除了时空幻境这样在已经成功的作品《奇妙庄园》的基础上继续做玩法迭代的厂商，近两年，笔者观察到一些做中重度游戏的厂商也在尝试“轻度化”，例如主做 RPG 的三七互娱今年发行了丧尸题材的三消+SLG 游戏。又如这场大会上的分享厂商，爱奇艺旗下专注中重度游戏的发行厂商 Special Gamez 也转向了三消赛场。
爱奇艺旗下的 Special Gamez（新奇互娱）从 2017 年发行了 3 款 SLG 产品，其中大家较熟悉的《Battle Warship》（海战行动）手游也取得了不错的成绩。作为一家中重度游戏厂商，Special Gamez 在 2019 年底也选择加入了三消赛道。关于原因，Special Gamez 的市场经理黄拓原表示，产品转向三消赛道是因为看到了三消手游良好的市场表现，而另一方面，SLG 买量成本越来越高，发行 SLG 难度很大。
Special Gamez 的三消产品《Kitten Match》（小猫爱消除），目前已经累积获得了 1000 万用户。黄拓原分享有以下两个原因：1、三消＋家装玩法; 2、以小猫为主角，题材是最大亮点，所有剧情围绕猫咪进行，这在市面是很少见的。
虽然取得了预期的成绩，SpecialGamez 在从中重度厂商往三消游戏发展的过程中，也面临了一些困难，如「三消＋」手游的目标用户与他们擅长的 SLG 用户有很大不同，性别差异和年龄差异都很明显，如 SLG 用户中青年男性居多，而三消用户中高年龄女性居多。对于其它想转型三消赛道的厂商，这些差异所带来的认知成本也是需要考量的。
另外，黄拓原表示，虽然三消比 SLG 的买量成本低了，但是 ARPU 值也明显低了，回收周期更长了。综合自己的数据和友商数据，黄拓原强调，与 SLG 游戏相比，三消的发行策略可能比 SLG 更偏长线。
比 SLG 回收周期更长，
三消游戏怎么做买量与变现
“从我们自己的数据来看，Kitten Match 的收入主要依靠于内购，占到了 75%，而广告变现只有 25%。”
因此，三消手游买量时要特别关注 LTV 和 ROI 指标。谈到这一点时，黄拓原表示“Kitten Match 使用 Chartboost DSP 在美国投放期间，LTV 和 ROI 优势均比较明显。虽然绝对量级相比 Facebook 和 Google 来说不够大，但 Chartboost DSP 是三消类游戏出海时可以考虑尝试的渠道。”黄拓原分享到。
对于这一点，Chartboost 亚太区广告主业务总监 Nina 认为，三消类手游买量和超休闲、中重度游戏的买量还是有很大差异的。
“基于三消的特点，在程序化买量时我们以 IAP 为导向，优化目标就设在了 7 日 ROAS 来抓取付费用户。从 Chartboost 9 月和 10 月的数据可以看到，全品类和三消手游的 7 日留存保持在 15% 左右，30 日留存保持在 30% 左右，
在整个程序化购买过程中，Chartboost 实际上担任多个角色， DSP、Ad Exchange、同时通过 SDK 直接对接 APP 内流量。因为我们对接的开发者多为轻度游戏，且以付费能力更高的女性用户为主，这与三消游戏的用户群体有较大的重合。”
黄拓原表示，在程序化买量调优之外，素材也是很重要的一点。尤其是游戏主题上有一些偏向的，在素材上需要下大功夫。笔者在 Ads Library 浏览 Kitten Match 买量时，注意到 Kitten Match 在买量素材上强调玩家和猫咪的情感连接，画面内容以轻快明亮为主。
黄拓原还表示“三消手游的回收周期很长，所以需要不断优化买量和变现来实现回收。”
而在商业化变现方面，GameRefinery 吴丹华通过对市面上三消游戏的对比分析，表示，存钱罐系统和通行证系统是三消厂商可以去关注的 2 个功能，以此来强化变现。
她表示，在三消手游排名靠前的五分之一的游戏中，有 45% 都使用了存钱罐系统，如《梦幻花园》、《梦想小镇》、《Clockmaker》(钟表匠)、《我的小家》等畅销游戏。但放到整体三消类游戏去看，仅有 20% 游戏在使用存钱罐系统。在她看来，存钱罐系统主要有两点优势，一点是比直接购买游戏币便宜，第二点是如果玩家不花钱打开存钱罐，里面的游戏币也会一直放在存钱罐里，放着这么多游戏币不用，玩家会觉得很可惜。市面上一些 SLG 和 RPG 公司也在使用存钱罐系统。
而战斗通行证系统源于吃鸡游戏，根据 GameRefinery 数据，在全部 129 个引入通行证系统的游戏中，中度游戏有 94 个，三消游戏目前只有 29 个。许多欧美头部三消如《梦幻花园》和《Clockmaker》都引入了这个机制并且取得了不错的成绩。对于厂商来说，是值得借鉴的一个点。
结语
相较于中国厂商在海外攻城略地的其他品类而言，看似门槛更低的三消手游，在过去几年其实是在多数中国厂商的考虑范围之外的，区别于其他游戏品类的玩家画像、更偏长线的回收周期也在一定程度上造成了认知门槛。
但面对季度流水 1.9 亿美金的美国三消手游市场，通过不断去理解用户的心理寻找细分空白、尝试在玩法上的微创新、以及不断去理解该品类特有的买量与变现特征，中国厂商在三消上破局也只是一个时间的问题。
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