Temu的第一批淘金商户怎么样了？

仅仅三个月，拼多多海外版 Temu 就迎来一次政策大调整。三万商家深受影响。

笔者从多位商家处了解到，从 12 月 12 日 0 时起，Temu 国内段物流费用（即商家发货地到平台国内仓）由平台和商家各承担 50%，运费从货款中扣除。在此之前，Temu 国内段的头程运费一直由平台承担。

这意味着，Temu 卖家的头程免运费红利期正式宣告结束。

与 SHEIN 的 DTC 独立站模式、全球速卖通的平台型模式不同，作为拼多多海外版，目前 Temu 采取「类自营」模式。东兴证券报告分析，Temu 卖家负责供货，平台掌握商品定价权，为了打造平台的低价定位，平台要求卖家报送产品底价，价格需要比同类产品在 1688 批发网站或者其他电商平台更低。

基于此，Temu 目前有两种发货模式：一种是现货入仓，即 VMI 模式，由卖家备货到 Temu 国内仓库，商家须承担压货导致的退货风险；另一种是新推出的 JIT 模式，即预售模式，卖家自费发货到 Temu 国内仓，只能选择「顺丰加急」配送，有一定的时效要求。

笔者从拼多多处了解到，此次运费调整适用于非爆品类目，并非面向所有类目。此外，Temu 此次运费变更主要针对 VMI 模式的卖家，不涉及 JIT 模式的费用逻辑。

针对此次变更，非 JIT 模式的紧急备货单依然是顺丰，平台和卖家各 50% 成本。此外，卖家如不愿选择平台合作的物流，也可以选择自送，后台已开通第三方物流渠道。

其实，靴子落地前几天，Temu 就已在多个类目卖家群发出通知，平台将减少非爆款的运费承担比例，只是商家没想到，动作这么快。

收到通知的卖家王英有些不知所措，「我也不知道该怎么办，我手上还有首单（新品首批备货）要发，不知道该不该如期发送。」

Temu 上线三个月以来，三万多家商户——工厂、贸易商、工贸一体户和个体户，纷纷加入这个新生跨境平台，试图赶上第一波淘金热。但眼下，免费红利的窗口期正在逐渐关闭，之后考验的是各个卖家自己控制成本的能力。

注册开店、上传商品、买手选款、备货广州仓、上架销售，这五个看起来极为简单的步骤，但等到商家们真正运转起来，才深感压力是如何接踵而至，「就像闯关升级一样。」

新的运费政策调整后，到底是选择备货还是预售，商家也陷入迷茫。

备货的风险

赵钱是广东一家玩具出口外销的贸易商，他在 Temu 的玩具卖得都不错，但依然不敢肯定，这样的势头就一定是长久的。

早期，平台给他开出丰厚的条件，只要上满 100 款产品，平台就给流量主推。他几乎没有多想就拒绝了。

主推听起来很诱人，大批测款，换取爆款。但在赵钱看来，一百款备货量太大了，外加平台的入库上架速度很慢，「如果货在仓库最后没法上架，很容易砸手里。」

事后看来，赵钱决定不铺货的选择是明智的。因为他上传的 25 个产品中，最后只有 8 个成功上架。有的货品发到平台仓库一个月，还在排队上架。假如当初真的备货 50-100 款，不敢想象后果会多糟糕。

刚上线 Temu 一两周的时候，孙霞也同样担心压货问题。她所在的贸易公司，在 Temu 平台负责售卖母婴类产品。

目前店铺只上架了两个产品，开售一两个星期，销量却只有 4 个，当初那份激动的心情，逐渐开始降温。

真正做起来之后，孙霞才发现，现实并不是早期所宣传的零库存。按照平台的规定，不管销量如何，新品首批备货最多 30 件，卖出去一个，系统建议备货 17 天。

如果商家按照「零库存」的宣传执行，不进行备货，那也行不通，孙霞说，「不备货，平台就可能不会给你推广，推广的标准是库存的多少。」

她曾站在平台的立场推测，如果商家备货库存不够，平台一经推广，货就卖没了，这对平台来说，也是不利的。但如果货物一旦滞销，Temu 很有可能会让商户自己负责，要么打包退回给商户，要么让商户自己想办法处理掉。

时间过去一个多月，孙霞的担忧终于应验。

11 月 17 号这天，「系统提醒，有退货」，她点进去，显示有一笔到付，而且已经寄出，那款一个月只卖了4单的产品，被清退了。

「（平台）没有谈价格，直接退回了。」以前她只是听说有别的商家有这样的情况，现在她也被清退了。

不止孙霞，笔者还了解到，广东深圳卖配件的商户沁茶的货也被退回了。

她的产品同样卖得不好，但比孙霞严重的是，她的产品已经全部被清退，快递到付，一个链接一个包裹，分好几次寄回。沁茶抱怨，平台采取多次而不是整个打包寄回的方式，这会让商家多付不少快递费。

看着别的商家一口气入库 200 多个产品，备货量同时远高于自己，孙霞也不免暗地里替他们捏把汗。

负责与孙霞对接的平台经理曾开出诱人条件，上满 100 个产品就给店铺推广。虽然这样做会产生 10 倍的备货量，很快就能产生爆品，但孙霞经过深思熟虑，最后还是婉拒了对方。

至少现阶段看来，她认为这种模式风险很高，「一开始报价太低，销量又低，还要货，就是相当于自己的钱，还要给别人货源。」她期待后续销量能起来。

经过这次的教训，孙霞决定，如果以后一个月都卖不动，就主动降价清仓，减少损失。

问题出在选品？

孙霞告诉笔者，其实那款被清退的产品，一开始卖得还不错，只是后面速度变慢了，因为平台上出现了很多重复的竞品。沁茶也把原因归结在产品上，「估计是自己的品没选好。」

Temu 运营三个月以来，品类暴露出的问题逐渐让商家们头疼。笔者从商家处了解到，现在 Temu 平台上，大量同质化的产品出现，即使是平台经理，也没有办法剔除。

前段时间，孙霞原本打算占坑一款成本 140 元的产品，平台经理也明确告诉她，这个产品在平台上并不重复，但后来她自己发现，这款产品在平台上早就有了，而且出价比她还低。现在，她的这款产品已经寄给平台仓库，但都还没有上架。

平台上几乎已经找不到蓝海品类，如果价格再没有优势，势必面临出局。在商家们看来，价格竞争正式来临。孙霞现在也改变了想法，价格太高的产品，她不想再做了，「出单慢，资金压得多。」

做女装的胡晓正踩在「高价」的刀刃上，一个半月以来，系统后台的销量始终都只维持着一天几件，目前只有一个产品卖得动，三个价格比较高、质量比较好的产品，都不怎么出单。

现在，面对这些卖不动的产品，她都不再备货，等（销量）差不多，再备。11 月中下旬这几天，她的产品直接不怎么出单了，她在想，「是不是都在等黑五？」

高价和压货，给了胡晓不小的教训，现在遇到有人与她讨论这个问题，她都建议不要上高价，会压钱进去。至于压货，她也建议不要备太多，当入库三天左右，算好了差不多备货，按备货压就行，系统算法还是比较好的。

「一下备几百进去，就没必要，除非是热销。」

预售可行吗？

10 月，Temu 推出的 JIT 模式，商家预交 5000 元人民币保证金，从收到后台紧急备货单开始计算，24H 内必须发货、48H 内必须到仓，超时罚款，且需要商家自费发往广东的仓库。

孙霞和赵钱对这种模式不太乐观，因为 JIT 模式对时效要求太高。

孙霞的观点是，这并不是谁都可以做的，仓库周围的卖家才可以，毕竟 2 天内到仓库，超时还要罚款，而且还得自己先备好货，如果自己没有货还要采购的话，2 天也来不及。对于她贸易商的身份，这显然风险很大。

赵钱很符合条件，他就在仓库附近，发货广东隔天就能到，但他坚持不上架，「我们批发订货货量很多，但不能这样做，会忙不过来。」他认为 JIT 模式对供应商并不友好。

赵钱的玩具产品在平台上竞争很激烈，根据商家佑树 11 月 29 日从买手直播间得到的消息，Temu 市场部推店铺的一个标准是店铺的链接数得超过 50 个，赵钱的产品还没有达到这个推流标准。

11 月初，他想到办法自救。根据运营亚马逊的经验，他开始去 Facebook 上做推广，销量很快就超过了一千单。

赵钱满足于现在这种供货模式，一天要看 100 次前台销量，「这样供货给他们，每天看出单量不香吗？」不过，看到最新发布针对 VMI 模式的物流运费调整，他准备刹车了。

商家们早就清醒意识到，当下，他们很有可能只是平台测品的先行者，一旦平台找到爆品，他们将会被更有优势的卖家替换掉。

胡晓的产品还是卖不动，她告诉笔者，在这里恐怕很难等到发财的那一天，最近，她在考虑要不要放弃 Temu，转去做速卖通。

11 月 30 日，速卖通开始学习 Temu，向商家推出全托管模式。在社交平台，有跨境电商卖家表示，商家提供产品供货价（成本+心理预期利润），平台拥有定价权，10 天回款，目前已经和「小二」在沟通。

速卖通也是中国卖家扎堆的地方，针对动销不高的商品，速卖通几乎采取了 Temu 一样的措施。

12 月 5 日，速卖通发布了相关的管理规则，对于不活跃商品，平台将采取流量屏蔽、下架、删除该商品的处置措施。

出海这条路，注定不是坦途。

（应访问对象要求：文中王英、赵钱、孙霞、沁茶、胡晓为化名）

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