本周赠书|给创业者的12条建议：初创公司是一种暂时性的组织；没有哪份商业计划能活过与用户的第一次接触

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本周赠送的书籍为中国人民大学出版社出版的《硅谷创业课》。我们从中节选了史蒂夫·布兰克、山姆·阿尔特曼、玛丽·米克尔等三位知名创业者、投资人的洞见与建议。从创业公司的本质，到创业公司的运营策略，再到投资科技公司的时机，《硅谷创业课》都给出了非常有趣的论断。Enjoy：

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史蒂夫·布兰克

史蒂夫·布兰克是硅谷首屈一指的创业大师，也是最早提出客户发展概念的硅谷企业家，他的创业理论曾经影响了一大批硅谷创业者，掀起硅谷精益创业的浪潮。史蒂夫·布兰克曾经创办过8家创业公司，著有《四步创业法》、《创业者手册》等书。以下是他对创业公司本质的思考——

1、“初创公司是一种暂时性的组织，其目的是寻求一种可复制、可扩展的商业模式。”

商业模式描述公司如何创造、交付、获取价值。

关于商业模式，有几种不同的定义。我喜欢投资人小迈克·梅普尔斯（Mike Maples,Jr.）的定义：商业模式是“公司将创新转变为经济价值的方式”。商业社会是一个逐步进化的系统。创业者努力使其公司进化得适应商业社会的需要，在这个过程中，他们反复试验，发现最佳实践，做出了创新。更合适的产品和服务会胜出，不太合适的会被淘汰出局。创业者创业或传统企业转型时，他们会进行试验。布兰克和其他人成功摸索出了创立商业模式的方法，其途径就是：提出假设，反复试验，发现最佳结果，而不是试图凭空搞一个宏伟计划。

2、“大企业是一种持久性组织，其目的是实施可重复、可扩展的商业模式。”

大企业之所以大，是因为它们找到了可重复的商业模式，而且它们将大部分精力投入运营中。这就意味着，它们一遍一遍地重复。它们摸索出了让企业成长壮大的秘密。

一旦拥有了可重复、可扩展的商业模式，公司就不再是初创公司了。布兰克说过，当不再是初创公司时，公司就可能开始生成“抗体”，阻碍自身开发新产品和新服务，以及创建新的商业模式。在创建可重复、可扩展的新商业模式，以及最大限度地实施现有商业模式之间，存在天然的矛盾，因为最好地实施现有商业模式常常需要剔除任何与现有商业模式不相关的东西。

3、“商业计划是成熟公司在经营中使用的工具。它不是用来寻找商业模式的。”

初创公司不是大公司的微缩版，两者有很大不同。商业计划是运营方案，初创公司甚至都不知道应该运营什么。初创公司最后要做的一件事情才是制订商业计划。

商业计划类似于：有人要生孩子了，你被派去烧水。其目的是让你忙起来，但在行动和成功之间没有关联。

在初创公司，没有哪份商业计划能活过与用户的第一次接触。

世界变化如此之快，风险和不确定因素如此之多，一份详细的长期商业计划基本上就是一种虚幻的东西，撰写商业计划就是浪费宝贵的时间和资源。诸多关于企业经营本质的商业书籍中，写得最好的一本是菲尔·奈特（Phil Knight）记录耐克经营故事的《鞋狗》（Shoe Dog）。《鞋狗》描述了创建公司所必经的艰难漫长的历程。奈特说：“我们没有总体规划，都是凭直觉和经验……生活和成就一番伟业一直会存在冲突，人们一直在和平和混乱之间挣扎。两者我们都无法掌控，但我们可以去施加影响。如何着手是成功的关键。”纳西姆·塔勒布（Nassim Taleb）这样描述为什么商业计划会使企业失去其潜在价值：“一份僵化的商业计划将人们框在事先设定的固定框架中，就像是没有出口的高速路，限制了更多选择的可能性。”

4、“初创公司不是实施一系列明确的方案。大多数初创公司面临一系列未知的东西：未知的消费者细分市场、未知的用户需求、未知的产品特性，等等。”

悲观者在每次机遇中都会看到风险，乐观者则在每次风险中都会看到机遇。

最大的不确定性会给初创公司创始人及投资人带来最大的经济回报，因为在这样的情形中资产极有可能被错误定价。在决策时，创始人和投资人必须评估三个因素。

（1）风险：世界的未来情形都有哪些以及每种情形发生的概率都是已知的（就像轮盘赌那样）。

（2）不确定性：世界的未来情形都有哪些，是已知的，但这些情形发生的概率是未知的（类似生活中的多数事物）。

（3）无知：世界的未来情形会怎样是未知的，因此这些情形发生的概率更加不可预判（对未来一无所知）。

那些面对风险、不确定性、无知仍能保持理性的创始人或投资人，能更好地利用资产被错误估值的机会。只有当其他投资人感情用事而非理性思考时，资产和机遇才可能被错误定价。例如，正是在2008年金融危机后世界经济触底时，投资人或创始人才有最佳投资或创业机会。最佳创业时机常常出现在经济下行时，因为这时更易招聘雇员，原材料价格更便宜，而且竞争也更趋缓。创建公司需要勇气，特别是在经济衰退时，但这种勇气可以为创始人带来丰厚回报。乐观主义者，以及以前经历过经济周期的人，他们更可能意识到：即使经济处于下行阶段，商业环境也必然会好转。他们明白：经济周期必然会在繁荣和萧条之间摆动，循环往复，周而复始。

2

山姆·阿尔特曼

山姆·阿尔特曼（Sam Altman），曾任世界最著名的创业孵化器Y Combinator（YC）的总裁。今年五月，YC官方宣布山姆·阿尔特曼即将卸任Y Combinator总裁职务，将更多的时间投入到非营利性人工智能（AI）研究团体OpenAI上。在山姆·阿尔特曼任总裁期间，YC参与孵化了超过1000家初创企业，这是他给初创公司运营者的建议——

1、“好的执行力比好的创业想法至少重要十倍，同时会艰难百倍。”

请牢记，相比被竞争对手碾压，公司更可能由于糟糕的执行力而死掉。

通过创造神奇时刻来愉悦用户，这对获得商业成功至关重要。有时，神奇时刻也被称为顿悟时刻。公司创造神奇时刻的目的，是让用户对产品产生亲近感。“愉悦”和“热爱”这些词较大，但没用错。安迪·拉切列夫举了奈飞（Netflix）公司的例子。奈飞完全专注于带给用户愉悦，而非偏执狂式地防着竞争对手。这样，奈飞与安迪·格鲁夫（Andy Grove）的偏执地防着竞争对手的理念划清了界限。拉切列夫引用奈飞首席执行官里德·哈斯廷斯（Reed Hastings）的话说：“偏执地防着竞争对手，这是最后才做的事，因为这样会干扰你手上的主要工作：带给用户愉悦。”

2、“保持聚焦，不要试图一次做太多事情。”

要排除干扰。

运营公司困难的部分在于：你可以去做100件事情，但其中只有5件是重要的事情，而最重要的只有一件，其重要性超过其他所有事情的总和。所以，找到并专注于一件关键的事情，忽略其他所有事情，这一点非常重要。

任何公司，特别是初创公司，会面临诸多挑战。可以做的事情总是很多，人力和资源总是不够。出色的创始人和创业者知道，“可以为”和“应该为”这两者是不同的。关键是明白重要性排序，保持聚焦。任何公司都必须明确“不做什么”，特别是因为这是战略的本质。诸如参加行业大会这样不会给公司带来价值的事情就是对重要事项的干扰，特别是手头上正在进行的工作特别重要时，比如找到核心产品价值以及实现产品市场匹配，如果这两项任务未完成，其他任何事项都是干扰，因为如果没有它们，公司注定会衰败。

3、“在创业的一开始，等到迫切需要用人的时候再招人。”

到后期，你应该学会快速招聘人员，扩大公司规模；但在创业初期，目标应该是尽量不招人或少招人。

招聘是最重要的事之一，至少要花1/3的时间在招聘员工上。

在公司刚起步时，产品市场匹配还未实现，这时小型团队不仅更高效，而且可以使资金消耗率在公司取得里程碑意义的成就之前保持较低水平。低资金消耗率使公司有更多时间去创造用户真正满意甚至热爱的产品。如果资金消耗率高，初创公司就会迫于压力，在时机不成熟时就将未经证实的产品价值假设付诸实践，这样做的结果往往是致命的。优秀的创始人会花费大大超出人们想象的时间招聘员工，但非常值得注意的是，他们在产品价值假设得到证实后才开始招聘。

4、“创始人总是低估的一件事情是：招聘员工的难度。”

你认为，只要自己有绝佳想法，大家就会愿意追随你，加入你的公司。但情况不是这样。

出色的团队和好的市场两者都很重要，必须兼备，争论哪个更重要的做法很愚蠢。

不要让销售人员运营公司，但确实要学会如何销售自己的产品。

有经验的投资人会寻找依据，以确认创始人具有很强的销售能力。在创业早期，验证创始人是否具备较强销售能力的事项是：他们在融资演讲中的表现。道理很简单：如果创业者不能将自己的想法推销给投资人，他又怎么能说服优秀的人才加入公司呢？又怎么能销售出去产品、找到很棒的产品分销渠道呢？说服投资人认可公司的产品、说服潜在员工相信公司的潜力、将产品推销给用户，所有这些能力对公司来说都十分重要。阿尔特曼的意思是说，销售人员对公司成功来说必不可少，但它不应该成为主导活动。

3

玛丽·米克尔

玛丽·米克尔（Mary Meeker）有着一个人尽皆知的外号“互联网女皇”，每年的《互联网趋势报告》被视为互联网领域的投资圣经，每年公布都会引发巨大反响，被广泛阅读和讨论。米克尔已经连续24年发布这份报告，她对于科技、互联网行业深刻和有见地的思考，这是她对科技公司投资的经验总结——

1、“每年会出现两家10倍回报的科技公司。”

每年，通常都会有两家科技公司上市，它们会变成10倍股，这意味着它们的投资回报率是10倍。我们总是努力找到那两家公司。

这番话反映了风险投资业务的一个基本事实。有一些公司遵循不同的风险投资模式，但这里所描述的是主导模式。传统的风投行业都是关于贝比·鲁斯效应的，也就是说，重要的是所取得成功的大小，而不是成功的频率。举个例子，投资人弗雷德·威尔逊说过，在他的公司40%的投资颗粒无归。这是传统风险投资业务一个正常而重要的部分。像Facebook这样的例子在全球经济中的数量有限，因为受到许多因素的制约，包括可触达的市场。即便是很少数量的有Facebook那样财务结果的公司，也不太可能每隔几个月甚至每隔几年就有。

2、“平台日益主导世界经济，值得长期投资。”

那些打造平台型公司并推动长期（十年或更长时间）自由现金流建设的人赢得了互联网经济这场比赛。我曾在1990年、1995年、2000年、2005年、2010年就提出了这样的观点，到今天情况仍然是这样。

这段话的关键词是“平台”。平台正日益主导世界经济。虽然在上述提到的这段时期内平台的价值一直未变，但持有一家成功的平台公司的股票，你将获得的回报却从未如此之大。投资者寻求的这类大满贯财务回报最常出现在运营软件平台的公司中。为了产生高额的回报，公司需要极大地扩张规模，而软件行业是最容易扩张规模的。像其他任何公司一样，软件公司也需要护城河；有时，通过大量的努力加上运气，这样的护城河可以通过网络效应形成。若能以恰当的方式构建平台，那么交付服务的边际成本几乎为零，因此利润率非常可观。

3、“没有人想去抓一把正在下落的刀。”

“下落的刀”被用来描述一种情形，即资产的价格在短期内大幅下跌，而且会继续下跌多少还非常不确定。刀下落时，动量和情感都被卷入其中，所以错误估计触底时间的风险是很严重的。对人类行为做出准确预测是很难的一件事，尤其是在不考虑交易成本的情况下。如果有人能在刀触底时敲钟，那就太棒了，但这种情况永远不会发生。刀继续下落的时间越长，你就越有偿还能力。但是，如果你将注意力集中在与内在价值等相关的估值上，结果会比试图左右市场变化的时间好得多。降低接一把掉落的刀的风险，方法之一是在购买资产时拥有一定的安全边际。这个道理很简单：有了安全边际，你可能会犯错误，或者运气不好，但仍然会做得很好。在购买资产的时候，拥有安全边际，就像你以每小时70英里的速度驾车行驶时，要和前面一辆车保持安全驾驶距离一样。

4、“在估值过高的时候加入热门行业是愚蠢的行为。”

当没有人对科技感兴趣时，你买入科技股。当每个人都对科技感兴趣时（或者出席技术会议的人数达到历史新高时，或者当你的祖母也想要购买一项热门技术的IPO时），就该卖掉科技股。

当别人害怕时，你要贪婪；当别人贪婪时，你要胆小。这里特别要提及在估值过高的情况下，随大流加入热门行业这样的愚蠢行为。当你在机场，擦鞋服务员或者出租车司机告诉你应该买什么股票或者什么“热门”行业最适合风险投资时，就表明该市场已经过热了。

《硅谷创业课》一书由中国人民大学出版社出版，书中包含了35位硅谷大佬关于创业和投资的理念、心得，有些是我们耳熟能详的投资理念，有些却是他们鲜为人知的心得，都是创业投资中最重要的那些事儿。这些不仅是投资理念，更是人生智慧，值得反复阅读和体会。从前人的智慧中，我们能够看到自己，洞悉事物本质，避免弯路。

欢迎大家在文章下方留言谈谈你的理解，获得赞数最高的十名同学将获得我们送出的《硅谷创业课》一本。本次活动截止时间为下周三，欢迎大家分享朋友圈。

END

你怎么理解这三位知名创业者给出的建议？

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