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2018券商经纪业务可能会发生这件事，这才是降维打击，杀伤力比零佣金大100倍
图片来源：花瓣美素
民生银行特约栏目
眼下的北国，正大雪纷飞，而我在南方的艳阳里四季如春——在同一个半球同一个季节里，你我却过出了两种绝然相反的生活况味，如同2017年冰火两重天的A股留给彼此的刻骨记忆。
三毛曾说，岁月极美，在于它必然的流逝，春花、秋月、夏日、冬雪。所以，对于刚刚逝去的2017，是非成败，悲欢离合，既然无力挽回，那就无须介怀，好好目送它的转身吧，毕竟，未来正迎面走来，请你张开双臂。
新年伊始，确实万象更新了，这不，A股迎来开门红，大票小票齐欢腾，从去年的两极分化变成现在的雨露均沾，形势那是相当的喜人！
好的开始是成功的一半。广东人最喜欢讲“好意头”，大爷我2018年第一天上班，就特意穿了件大红背心（搭配了一条蓝色裤子），寓意至少得收获一根带下影线的小周阳线吧？功夫不负有心人，新年第一周，咱大A果然从头涨到尾，还几乎整了根光头光脚的大阳线。
值得注意的是，从去年年底开始一路下滑的券商股新年一改颓势，从低位放量拉升，这从一个侧面印证了投资者对市场的信心。
财经网红们的跨年演说还在朋友圈刷屏，关于2018会发生什么事情，牛人们说得都挺玄乎，惹得我也不禁暗自思忖：2018股市的春天真的就来了吗？咱们天天投身其中拚尽全力混碗饭吃的证券市场，哪些事情肯定会发生呢？它们又会如何影响到投资者的收益和我们这帮从业人员的饭碗？
价格战从佣金率蔓延到了两融利率
2018，我能想到肯定会发生的一件事就是：券商的佣金价格战肯定不会立即偃旗息鼓，而是会从阵地战变成更加残酷的拼刺刀肉搏战。
然而，我还是低估了有一场剧烈冲突到来的速度，以及它的杀伤力。
最近出现在券商营业部之间争夺高净值客户的一些营销“绝招”，让我意识到，经纪业务的竞争正在进入深水区，跟佣金战比，这种竞争才算得是生死之战，一把带着斑斑血迹的刺刀正在刺来。
有位非常资深的大券商营业部老总昨天还跟我抱怨，他那儿有一群自主交易能力极强、贡献了整个营业部接近三成交易量与收入（交易佣金+两融息差）的高净值客户（即不依赖券商投研服务、完全自行完成交易的投资者）分别被某家保险系券商和互联网券商挖走了。
这次，他们挖走客户的狠招不是低佣金率也不是零佣金。
因为对于超高净值客户，为了挽留他们，一般券商都可以给到竞争对手开出的佣金条件，所以说，拼佣金率这招在前几年佣金水平高企的时候是杀手锏，然而，现在最多算得上是一根拨火棍。
交易佣金对超高净值客户的吸引力从边际效应递减甚至逼近于零，说明一个佣金驱动竞争的时代正在接近尾声。大不了到零吧？那又如何？再往后走，佣金会低到超高净值客户都没兴趣跟你谈这事的程度。
图片来源：视觉中国
倒贴的事不是没有，但肯定不会是大面积的、普遍的、长期的，在关键时点，KPI考核的压力之下，偶尔用用这招救急而已，长期使用无异于饮鸩止渴。
那么，他们用了什么狠招，让我的朋友无力反抗，只得眼睁睁地看着自己最心爱的超高净值客户投向别家券商的怀抱？
真相是：他们给出了令这群超高净值客户无法拒绝的超低融资融券利率！低到什么程度呢？据那群客户透露的利率水平，比许多大型券商发行公司债的利率还低，很是不可思议是吧？
那位券商营业部老总说自己也向公司总部请求过支持，希望用非常规手段（比如先给予客户与对方同样的利率，把客户挽留下来）击退门口的“野蛮人”，但是，明摆着要贴钱进去，公司相关部门理所当然地拒绝了。
打交易佣金价格战，大家都不是特别怕，伤的最多只是皮毛而已。
打两融利率价格战，这就不是从别人的碗里夹几块肉这么简单，而是，你们家的锅可能都要被人端走了，伤的可不是皮肉，而是筋骨啊。
资本实力正成为券商的核心竞争力
这个战事一旦扩大化，收入来源主要依靠经纪业务而自身资本实力又不济的券商，原有的超高净值客户（市值超过50万是融资融券的最低门槛）势必会遭遇资本实力雄厚的领先券商的批量抢夺。
跟还是不跟？是一个无比痛苦的选择。如果不给超低融资利率，自身的服务又没有明显差异化的优势，那么，客户选择离开就是天经地义的事情。
为了狙击其他券商的竞争性超低利率，如果你选择跟进，满足客户要求，那么，你的资本实力就是至关重要的因素了，假如你的资金全部都有财务成本，你就永远没有办法对抗那些自有资金雄厚的券商，投降是迟早的事。
剩者为王是不可抗拒的商业规律，这一点可以参考历次互联网公司的江湖大战，拼到最后还是资本说话。当年的共享租车和眼下的共享单车，竞争格局与结果显示，只有雄厚的资本实力，才能构成对竞争对手的降维打击。
当前的券商竞争格局已经越来越趋向于资本导向型，强劲的资本实力有助于券商把握资本中介业务的各种机会，从投行、资管到经纪业务，全面拉开与竞争对手的差距，夯实行业领先地位，并实现全方位的突破。
图片来源：花瓣美素
二十多年的券商经纪业务发展过程中，有许多要素主导过券商之间的竞争格局，比如说，早期的网点数量多寡，线下渠道与营销队伍的规模，互联网时代的流量获取能力，现阶段的金融科技创新，财富管理转型，投顾队伍建设，综合账户管理，全业务链……所以，我们看到过去要保持行业领先地位，对资本实力的要求并不很高，而未来的领先者，就像在荒漠中越野，需要四个轮子同时驱动才能玩得转：资本、科技、品牌、人才，缺一不可。
第一要素就是资本，只有大而不倒，未来，只有资本实力雄厚的券商才具有压倒性优势。
拿什么留住超高净值客户
经过多轮佣金价格战后，高净值客户的交易佣金率早就没有多大的降价空间了。
目前各大小券商仍在进行着的流量争夺战，目标主要还是瞄准低净值的小散，由于长尾效应，还是有相当部分低净值客户的佣金率尚处在较高水平。
于是有些券商从业人员以为，只要一劳永逸地把这部分超高净值客户的佣金率只接打到逼近交易所规费的水平，就可以万事大吉高枕无忧不用担心客户被挖走了。
然而，花样繁多的抢客狠招总是推陈出新，当有券商以超低两融利率为诱饵挖你的核心大客户的时候，除了跟他们“拼了”——我也把两融利率降到成本以下，你还可以做什么？
每次行业内出现了“搅局者”，总是会搞得群情激愤，大家都理所当然地视其为“害群之马”，欲除之而后快，还有人首先想到的是去行业协会或者监管部门寻求保护——用有形之手去平息行业竞争的激烈冲突。事实证明，很多时候，有形之手确实可以在一定范围与时间内平息冲突，让行业维持着表面的一团和气，但是，长期来看，没有什么力量可以打败趋势，如墨菲定律，凡事有可能发生，那它就一定会发生！
身在服务领域的券商行业，融入互联网行业的大趋势越来越明显。每一次行业的重大转型与发展，都有可能就是由某家公司制造的一次“冲突”而引发的，比如佣金战就是一次典型案例。
从早期的行业抵制“冲突”，到现在的“冲突”无处不在，其实券商行业的进步是呈加速度的。如果行业内部没有出现“颠覆者”，那么，一定也会有外部的颠覆者杀入，这个也是不可抗拒的大趋势。
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BATJ近来正加速杀入财富管理领域，他们利用自己压倒性的流量优势与资本实力，一边频繁地与券商、基金、保险和银行合作，一边积极地获取更多自主金融牌照，布局自己的金融服务平台，推出各种挤压传统金融企业的互联网金融产品与服务。
可见，金融行业的牌照护城河正在被填平，幻想永远活在行业保护的襁褓之中，是一种需要尽快摒弃的巨婴心态。
无论是互联网行业还是金融行业，那些三流的企业只能发现冲突的出现，二流的企业有能力去解决冲突，敢于不断制造“冲突”的恰恰才是一流的企业，它们最有可能会在冲突中活下来，成为最后的“剩者”。
要挽留住自己的超高净值客户，靠不断调低交易佣金率这招已经走到穷途末路了，而靠调低两融利率，也是被动应战的不得已行为，是没有办法的时候“以其人之道，还治其人之身”的跟随策略，这些都是“下策”，但是，如果你资本实力不够，你可能连玩“下策”的能力都没有，没钱没话说，这很现实。
没有雄厚的资本实力做后盾，玩“烧钱换流量”无疑是找死，但是，不排除就有不差钱的主跑出来做“鲶鱼”，就是要来“搅局”，要知道，BATJ哪家不是这么一路玩过来的？他们不仅习惯于这种玩法，可怕的是，他们尤为擅长这种玩法。
传统券商眼下能做什么？
头等大事就是通过上市、增资扩股、购并等各种方式尽快做大资本规模。
我们需要清醒地认识到，被寄以厚望的金融科技创新，远水难解近渴，很难替代资本在应对行业内外竞争中的重要地位，冀望它快速打造出某种独特的竞争优势不太现实。
基于监管合规方面的制度天花板，金融科技在券商行业的应用，目前来看还只是一种延续性创新，或者说微创新，颠覆性创新多数出现在灰色地带，没有普遍意义。
例如，银行与券商中的先行者们，早就推出了智能投顾，除了轰动一时之外，再也没见过效果如何的统计报告，可见，AI还是停留于概念与题材，短期内很难带来颠覆性的用户体验。
那么，大规模招人对挽留超高净值客户可以起到立竿见影的效果？
证券经纪人与客户经理在超高净值客户的营销和服务方面发挥的作用将会越来越不明显，而投资顾问在提升客户资产收益率、为客户创造价值、满意度、客户粘性、忠诚度等等方面将发挥积极的作用。
智能投顾不可能取代人工投顾，二者的有机结合（程大爷曾经就此创造出了一个“智神投顾”的概念）将是大势所趋。
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现在看来，人才的定义将会被改写，如何通过不断的自我升级来适应市场竞争的要求，这对所有的从业人员都是一次挑战。
同所有的金融行业一样，未来券商将会从“人赚钱”时代持续进化到“钱赚钱”时代，这是一个资本的作用持续强化，而技术与人才的作用会相应弱化的过程。
人才的标准空前提升，你需要足够有才华才可以获得与资本和技术匹配的机会，否则就会被无情地替代。
未来将是一个金融民工中低端劳动力被加速淘汰的过程。低端不是你跟不上趋势，就是趋势会甩掉你。
考核会是一场残酷无情的“斗兽游戏”，不是你干掉KPI，就是KPI干掉你，没有回旋余地。
想到这些，不寒而栗。我赶紧打开朋友圈准备学习罗胖传授的新知识新技能，以免被新时代抛弃了，没想到的是，那位做营业部老总的朋友给我发来了一份《上班宣言》，一分钟内连发了三遍，说是与我共勉。
我哪敢怠慢，赶紧抄下来，准备贴到办公室的墙上去，计划2018每天读三遍：
高举诚信做人，心怀敬畏做事，轻易不开口，开口必践约。
不赚小利而失大义，不损他人而唯自己！借四方才华，乘八面来风。兴奋而不冲动，惶恐而不退缩，不与小人争恶，不与高人争智，普天皆兄弟，极目尽春光。
胸怀大志立于足，眼观微物必有情，看清道路曲折，别管风雨斜狂，功过不留痕，我心依我心！
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