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招行公司金融新战法：嵌入金融科技，转型平台银行
图片来源：中国财经图库
获取客户和派生存款，是交易银行业务目前能起到的可量化的作用，这一点在首个将交易银行业务设置成总行一级部门的招商银行身上，体现得尤为明显。
截至9月末，招行公司存款共计2.3万亿元（其中活期1.4万亿元），较去年末增长超过2300亿元,增量位列股份制银行首位。
而现在，招行交易银行部开始在现金管理这个核心优势项目基础上，加速培养支付结算、跨境金融、贸易金融板块优势，优化产业供应链、企业财资管理等解决方案，将区块链等金融科技引入不同商用场景，全面升级交易银行业务。
目前，招行对交易银行的最新定位，已经升级成为“平台银行”，“平台化定位确立了后，我们的部门定位也随之转变——与多部门联动，协同整个公司金融板块发展。”招行交易银行部副总经理张鹏告诉记者。
这件事情的意义在于，继支付脱媒、小额信贷和基金销售等零售业务后，我国终于有银行将金融科技引入业务架构更为复杂、专业化要求更高的公司金融业务。
招行对公业务正在祭出新打法，交易银行就是试验田。
关于交易银行的业务范畴，国内银行业尚未形成统一认知。但确切的一点是，相较投资银行，交易银行更为侧重资金的流动，支撑业务通常为现金管理。
早在2004年，率先开展现金管理业务的招行就已经形成了包括在账户管理、收付款管理、流动性管理、资金增值管理的完整产品体系。此后十余年间，招行的交易银行内涵不断扩容，2015年初，招行合并现金管理部和贸易金融部成立交易银行部，这是招商银行整个深化战略转型过程中的一个里程碑。
目前，招行加速融合移动支付、公司二维码支付、全网关对公代收付等全渠道支付结算产品入口建设，覆盖O2O、即远期、信用购销等应用场景，针对基础客群及产业客群分别打造智能、互联网化对客服务平台。
“平台银行”的“开放性”在于，招行企业客户的上下游生态链均可使用招行服务，不论是否拥有招行账户。付款代理产品是招行在产业供应链金融方面的优势产品，凭借对企业经营中最常见结算场景的充分挖掘，招行可实现深度捆绑和参与平台上下游闭环交易的全流程。
当外在职能开始转变，内在衡量标准同时更为丰富。
针对平台银行涉及的不同业务模块，招行设置了对公司金融板块更具成长性的评判指标。记者了解到，针对基础产品板块现金管理和企业网银，目前主要的考核指标是用户数的增长，以及结算行存款的增长；而针对整个平台银行，招行将价值贡献作为最主要的衡量核心指标，交易银行税收调整后EVA占公司金融全产品线的60%以上。
“企业网银作为一个基础平台，输出给所有的部门使用。而针对公司金融核心客群，我们会按照KYC模板，在名单制里和客户部门一起筛选出适合平台银行服务的客户，然后一起配合出具解决方案。这是一种高效的合作机制，要求我们一起调研和沟通反馈、至于针对基础性客户，我们会跟小企业金融部做整体的产品推广方案，发动分行进行推广。”张鹏告诉记者。
招行在2017年半年报里用了“体系化竞争优势初步形成”来阐述交易银行部门目前对公司金融的贡献度：
一是在开发和锁定对公客户层面：现金管理业务管理客户总数近150万户，较上年末增长35%，其中核心集团企业超过4万户。
二是吸收扩大低成本对公结算存款层面：过去三年，对公结算交易笔数即将超过4亿笔，增长五倍，为招行带来对公活期存款增长6000亿。
三是增加税后净利润，目前交易银行业务在整个公司金融板块的EVA占比达到60%以上，仅现金管理带来的存款类产品收益，占比就到达了60%。
除了上 45 34909 45 15859 0 0 9099 0 0:00:03 0:00:01 0:00:02 9098提及的批量获得产业链客群、沉淀可观结算存款以及提供稳定的轻型银行中收外，交易银行部门还在交叉销售其他公司和零售产品，作用难以量化但贡献突出。招行高管在接受记者的采访中总结，交易银行正在助力招行完成对公信贷结构调整，和实现资产质量的反转。
“商业银行要把视野打开，对标互联网企业的做法，把金融生态圈嵌入到企业生态圈里去。我们以前叫‘供应链金融’，现在叫‘产业供应链金融’。因为现在已经不是企业的竞争，而是产业供应链的竞争。核心企业有自己的资源，这是银行不能获取的。这个叫法的变迁，也体现了我们内涵的变迁。以前我们输出的是标准化产品，现在是定制化方案。”张鹏向记者勾勒了交易银行供应链金融板块的转型方向，而融资、融智、融器则是实现这一目标的具体路径：
“融资”是向实体产业链注入资金资源。融资不局限于银行传统的表内外资金，而是广泛组织理财、ABS、互联网平台等等社会化资金；
“融智”是向实体产业链输出金融服务能力，包括商业模式设计、交易结构安排、资产运营管理、外部资源整合等等一揽子服务；
“融器”是招行利用FinTech（金融科技）技术应用优势，向客户提供基于FinTech的金融IT基础设施。
“我们要把银行的金融能力，嵌入到场景里。”张鹏说。以智能推送的例子加以说明——即企业在平台上下了订单后，招行提前自动给企业推荐适合它的融资安排；而不是像以前，企业在下订单后再去寻求银行的资金做预付款。
“我们要帮助企业客户‘三高’（高负债、高贷款、高费用）变三低。但这个理念倒退十来年，商业银行根本无法接受，因为传统的存贷业务，吃的是利差，这其实是不健康的结构。而现在我们要帮助企业降低成本，提升使用资金的效率。不再以自己赚多少钱为考核，而是以帮助客户赚钱为主要使命，换来与核心集团客户的耦合度。”张鹏说。
综上所述，招行的供应链金融的业务乃至整个交易银行业务，其内涵早已突破了长久以来的模式，转为助力企业优化资产负债表。
事实上，业务标准性强、对IT系统要求高的两点天然属性，几乎成了招行开展交易银行业务的最大优势——因为众所周知，招行以科技立行，而交易银行资金划付的根基，一直离不开科技系统的支撑。
所以在以Fintech为主题词的下半场，招行不止步于将科技运用于支付脱媒、小额信贷、基金组合销售等零售产品线，而是以交易银行为首块试验田，将科技嵌入到对公业务流程。
首先，针对交易银行的基础设施业务——支付板块，招行率先做出了聚合收款业务等尝试。
“以前B端客户收款，都是用各银行的POS机，但现在很多收款行为发生在支付宝、微信、拉卡拉等第三方支付载体上。对于商户来说，它不可能一家一家去接入不同的收付渠道，它希望通过一个入口，就可以装载不同的收单产品，支持各种收付。这样不仅能降低成本，还可以简化整个财务核算管理流程。为了解决商户痛点，我们推出了代扣接口统一的‘一点接入’服务。从细节着手，客户才愿意使用，才能够带来更多的派生存款。”张鹏介绍道。
而这只是借科技升级交易银行服务的一个例子，事实上招行从去年初开始，便在集结IT团队研究区块链等创新性技术的场景化应用。上月，招行联手永隆银行，成功实现了三方间使用区块链技术的跨境人民币汇款，而这也是全球首笔基于区块链技术的同业间跨境人民币清算业务。
张鹏告诉记者，类似区块链这样的科技金融创新项目，正在招行内部群起。
据其透露，招行正在加紧推进其财资管理云平台的建设，为适应企业对财资管理服务需求的变化，在平台型交易银行的架构下，招行的财资管理服务从原来单一的资金管理系统服务，升级为以企业财务和金融资产、资源管理为核心的财资生态平台服务。
财资管理云平台是一个融合了企业SaaS服务及金融服务的开放式平台，将金融服务有效地嵌入到企业的采购场景、生产场景、物流场景、销售场景等业务场景中，围绕全产业链、全生命周期提供针对性、定制化的金融服务；不仅允许招行自有产品和服务在平台上的开发部署，还可根据客户的需要整合业界成熟的第三方产品。
据了解，截至2017年底，云平台的核心产品CBS已累计服务于1500多家大型集团企业，管理企业成员单位40000余家，在金融、互联网、零售、建筑、交通、建筑、文化体育等十余个行业均有成功应用。
财资管理服务仅仅是招行科技立行的一个缩影。不难看出，招行在前期凭借先进的理念和科技实力成就“零售之王”地位后，正在加快脚步，借力科技将公司金融业务优化。
虽然不是一朝一夕能获得效果，但加快步履，就为弯道超车增加了概率。
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