佐敦“勇闯”工业涂料电商

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佐敦的一小步，工业涂料电商的一大步

文 | 《涂料经》记者 黎佰深

编辑 | 陶晓倩

一名来自武汉的工程商找到佐敦涂料在当地的代理商，想要买环氧底漆和面漆各一组，但他得到的答复是：“量太少，没法卖。”

这种情况即将要发生改变。5月8日，佐敦涂料在中国区总部上海与摩贝商城举行了签约仪式，正式宣布与专业的化学品电商平台摩贝商城达成合作，同时，也回应了工业涂料“量少而不售”的问题。

“（这）也有助于我们理解线上线下的关系，有个客户需要少量的产品，他可能很难从传统的直销部门得到及时的响应，这也是我们开拓线下零售渠道的原因。”出席发布会的佐敦涂料（张家港）有限公司市场总监杜阳说：“我们希望通过网络布局这样的零售渠道，及时响应潜在客户的需求，提供服务，这是我们做线上销售的目的。”

但佐敦以工业涂料产品供应商的姿态进入电商领域绝非仅仅为了响应零售需求，在它的背后，佐敦希望探索出一种独特的模式，使其能够从中国持续火热的线上市场也同样获取更大的成功。

图片：佐敦工业保护涂料入驻摩贝品牌馆，开启电商新渠道

时机到了

在接受媒体采访的过程中，佐敦涂料一直在强调的一个词是——探索。

佐敦集团东北亚副总裁Mr. Biren Arora出席了本次活动，他系统地阐述了佐敦在中国开展工业涂料电商尝试背后的考量：

“中国在电子商务方面发展非常快，速度远超过世界上的其他国家。涂料相对来讲其实是一个传统的行业，客户更习惯于去实体店面对面和销售沟通，感受漆膜、色彩和质感，这是过去的一种销售模式。随着电子商务在中国的蓬勃发展以及它的发达程度，佐敦也正在考虑借助中国电商平台，以及这方面的经验和技术，做进一步地实践。

“到目前为止，我们在装饰漆的线上销售渠道以及我们新媒体的营销经验，都有助于我们有效地建立和推广我们的品牌，更好地与媒体以及终端消费者进行互动，这也有助于我们在工业保护涂料的领域中进行类似的工作，更好地接触到我们的客户，为他们提供好的服务。”

由此可以看出佐敦对于线上渠道的期望。Mr. Biren Arora表示，在未来比较长的一段时间内，线下仍然会是佐敦在工业保护涂料中国业务中的绝对的主力，但线上与线下其实并不矛盾，“因为我们在线下做得越好，反过来对于我们线上的支持力度也会越大。线上营销、销售渠道的努力，对线下的很多业务也起到有益的支持和补充。”

在这样的基调之下，佐敦在工业涂料电商领域“跨出小小的第一步”。为了这次合作，佐敦经过了一段时间的准备，以及进行了市场调研与考察。从2014年开始，佐敦在装饰漆领域进行零售渠道和线上线下的布局，到目前为止取得了很好的进展，积累了经验。

“我们初期其实并没有设定特别高的或者固定的目标……我们希望通过不断的实践和改进，把线上的销售渠道这样一种新的业务模式做成功，并很好地运转起来。”杜阳指出，正是基于佐敦在中国线下工业保护领域渠道已经耕耘了近二十年，其客户群体、市场布局以及自身人员的能力和素质，已经到了可以通过线下支持到线上的阶段。

“（我们能够）确保线上的客户能够享受到同样的甚至于超过线下的服务，我们现在具备了这样的能力，所以我们认为时机到了。”

图片：佐敦集团东北亚副总裁Mr.Biren Arora现场发言

渐进模式

在佐敦看来，跟摩贝商城的合作符合其“针对工业保护涂料B2B的专业客户”属性，双方自然而然就达成了“专业的、基于应用市场的合作”。

根据介绍，摩贝是一家专注于化学品的电子商城，在化学品的上下游都有广泛的经验，尤其擅长将线上线下资源相结合，帮助企业打开数字化渠道新局面。目前，摩贝云仓服务目前已在上海、广州完成线下设点，之后将在全国范围内完成全面布局。

摩贝E数字中心总监宋佳平进一步解释道：“我们基于两点服务客户——首先基于化学品交易的逻辑，围绕着供应链金融、技术支持、仓储、交易环节等展开，这些东西其实有一些互联网平台并不完全具备；其次，通过摩贝强而有效的资源整合能力及清晰的采购模式，可以让客户第一时间收到需要订购的产品，通过全流程的优质服务为客户提供降本增效的新可能。”

针对此次跟佐敦的合作，摩贝商城将提供专属的支持。根据摩贝联合创始人兼CEO王征博士在新闻发布会上的介绍，这些支持主要体现在四个方面——

“首先，摩贝可以助力佐敦多元化渠道拓展及数字化转型，提升交易效率。其次，基于摩贝海量数据基础，延伸物流、仓储、金融、供应链等方面的优化产生协同效应，携手佐敦以创新驱动服务升级；通过摩贝丰富的上下游资源整合能力与物流体系，可确保客户更高效、更快捷地的获取优质产品与服务，提升采购体验。最后，摩贝在线客服与佐敦的全媒体客服一起上线，客户提供全媒体渠道的专业咨询服务，确保客户在选购过程中通过高效的沟通获得优质的产品与服务。”

这为双方的合作前景提供了更多的可能，但在合作的初期，双方线上合作还是基于前期的讨论，致力于“把模式打通”。

“初期，我们合作的范围从Easy Pro系列开始，后期也会随着业务合作的发展扩大到更多种类的、特殊的高性能产品上面去。”杜阳介绍说，Easy Pro系列是佐敦针对零售渠道以及线上销售渠道专门定制的一个高性能的工业保护涂料产品系列。

“希望在未来找到更多合适的一些产品或者一些方式，共同投入资源，把更好的产品和体验一步步地修正。”对于佐敦而言，相较于零售市场，更希望将线下大宗工业涂料交易复制到线上实现，这是它并未言明却不言而喻的目的。

未来预期

正是中国电商市场的蓬勃发展，给了佐敦在中国开展工业涂料电商的勇气。佐敦认为，随着电商市场的进一步深化，化学品电商迟早迎来爆发机会，现在开始布局并不为过。

为了更加生动地说明中国电子商务市场的活跃，在中东地区度过一段时间的Mr. Biren Arora，在现场举起他的智能手机，风趣地说道：“以前我认为手机只是手机，但来了中国两年，我发现手机不仅仅是手机——现在我出门都不带钱包了。”他认为这就是电子商务带给中国的另一层改变。

而佐敦一直以来都在坚持因地制宜的开展区域性业务，电商也就成为不可回避的一个新的市场领域。

“佐敦全球包括佐敦中国的战略里的核心元素之一是有机增长……我们一直关注整个国家或者政府、社会的发展方向，比如说最近几年，中国在基础设施方面的投入一直很大，佐敦在这方面会利用自身的优势，从钢结构的防腐、防火到其他的一些特殊的产品为这样重要的工程和设施提供比较全方位的服务，这也是我们在中国做的一件事情。”Mr. Biren Arora说。

“佐敦在中国所有的运作尊重中国的法律，尊重中国本土的文化，也尊重中国客户的需求。”不难看出，试水工业涂料电商也正是佐敦尊重中国客户需求（或者说是未来需求）的体现。

“我相信佐敦在工业保护涂料领域可能是所有的外资品牌里面比较早地尝试线下零售和线上销售的公司，相信借助摩贝的专业知识和经验，我们这条路可能会走得比较顺畅；但是我们也做好了准备面对一些可能没有充分考虑到的困难。”杜阳在回答记者提问时说道。

2018年度，佐敦中国销售了超过一亿三千万升的涂料产品。增加线上销售可能并不会立刻带来实质性的贡献，但这是佐敦下定决心去尝试的事情，着眼于布局未来市场。

“佐敦的价值观与企业文化包含四个词语：忠诚、关爱、尊重、勇敢。我想提醒的是，不要忽略我们的‘勇敢’。”Mr. Biren Arora在新闻发布会的致辞中强调道。而试水工业涂料电商，也许正是这种“勇敢”文化的又一次生动表现。

图片：佐敦工业保护涂料与摩贝签约仪式圆满落幕

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值班编辑：陶晓倩