中国涂料中小企业进化论（4）

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用“密度管理”拯救中小涂料企业

文 | 《涂料经》记者 巴莫

编辑 | 梁华婵

编者按：6月18日、8月26日以及9月10日，本号曾先后发布《中国涂料中小企业进化论（1）》、《中国涂料中小企业进化论（2）》、中国涂料中小企业进化论（3），旨在聚焦中国中小涂料企业生存状况。本文为同题系列文章的完结篇，继续讲述与完善中国中小涂料企业的“进化论”。

三、以集约化管理创造市场双赢

在企业管理模式上有一个“密度原则”，是指企业在确立组织架构时不要轻易选择大框架、粗放式管理模式。对于中小涂料企业来说，特别是在本轮结构调整的背景下，对于企业管理模式的选择也就提出了更高的要求。

首先是技术层面。近年来，随着涂料营销回归到价值属性，中小涂料企业自然也需要更加重视技术密度管理，包括技术标准的制定、消费者研究、体验性营造、品类开发等等。

其次是市场管理层面。中小涂料企业要更加注重市场密度布局，由于中小涂料企业往往执行深度营销战略，市场密度管理对中小涂料企业成功就显得至关重要。缺少市场密度管理，企业运营边际成本将大幅度增加。

第三是服务层面。服务专业化是中小涂料企业成功的要素之一，专业化产品需要专业化服务，服务人员既要跟客户沟通，同时要了解市场、提供技术服务，唯有这样才能保证服务有“密度”。

由此我们可以看出，中小涂料企业需要建立起专业的人才队伍，形成成熟的体制，并最大程度地激活人才队伍活力。那么我们需要根据中小涂料企业的战略定位与发展模式，去开展组织架构的集约化管理。

首先要区分技术性组织、营销策略性组织与专业服务型组织。公司在组织结构设计上需要突出技术研究、策略营销与专业服务作为核心组织架构，将公司战略重心向相应的专业化运营方向转变，将粗放式开发向集约化管理迈进。

其次要进行细分化市场开发，谨防盲目性招商。一直以来，中小涂料企业迷信盲目招商，靠忽悠布局市场。这在行业景气指数很高的背景下或许还有一定市场；然而随着涂料进入到深层次结构调整期，涂料行业必将迎来专业招商时代，那这一招就不灵了。中小涂料企业必须一开始就找到适合自己的细分领域，有目的地招商。

三要保持市场活力与动力。对于中小涂料企业来说，逆势开发新市场存在很大难度，在细分市场深耕需要大量市场人员，因此会对中小涂料企业提出更大的要求。

四要让技术人员真正服务市场。技术人员走向市场应该成为中小涂料企业应对市场变化常态。目前，中小涂料企业技术人员对于市场应变能力还远远不够，未来，中小涂料企业要培养一支适应市场变化，能打硬仗技术队伍。

五要科学考核，压缩行政人员编制。中小涂料企业密度管理与深度营销紧密关联，没有密度管理作为支撑，中小涂料企业战略转型不可能得到彻底落实。因此，中小涂料企业密度管理对于升级企业竞争力具有重大现实意义。

经过多年的结构调整，中国涂料行业已经进入到战略性洗牌关键时刻，可以说绝大部分缺少核心竞争力中小涂料企业将很难逃脱被洗牌命运，但还有相当一部分中小涂料企业具备逆势转型战略机会，它们该如何抓住这个机会？

在涂料行业，人们普遍认为中小涂料企业需要不断对市场进行深度细分，在细分中寻找自己生存空间，在红海竞争中寻找深度市场扩张，再以精准策略应对市场竞争压力。否则，中小涂料企业与大型企业拼资源、拼规模必然死路一条，被淘汰的命运也就可以预见了。

我们坚信中小企业也有春天，关键在于你的目标定位、市场方向、营销策略是否足够精准、清晰、专业。在当前涂料行业激烈的市场竞争中，中小企业应认清自我，避开大企业的锋芒，找到适合自己生存的“夹缝”。

（全系列完）

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值班编辑：梁华婵