皇家帝孚梁时东：谁说乳胶漆市场没机会？

【涂谋】视频：专访皇家帝孚中国区品牌总经理梁时东

摄影·采访：李伟林 / 后期剪辑：郑龙涛

一个姗姗来迟的中国乳胶漆市场竞争者，如何做到在市场中立足、站稳乃至做强？皇家帝孚可能是一个可供参考的范本。

3月25日，2021中国建博会（上海）（下称上海建博会），皇家帝孚以“小罐漆，大作用”为主题，携新品惊艳亮相——“这其实是我们第一次亮相上海建博会，但我们也是有备而来的。”

皇家帝孚中国区品牌总经理梁时东

在本届上海建博会上，皇家帝孚中国区品牌总经理梁时东接受了《涂料经》的专访。他介绍说，皇家帝孚属于荷兰蔻帝COLDEC集团旗下的乳胶漆品牌，去年7月才登陆中国市场，并一直在打市场基础，产品主要是通过线上渠道去推广，包括“在天猫上面已经得到了一定的成绩”。

而此次参加上海建博会，梁时东也表示，意味着皇家帝孚开始向线下渠道敞开胸怀：“我们的目标是三年内获得在（国内）电子商务渠道第一名的这样的一个（目标）要求，另外一个目标是三年内我们在国内要开设到200家的专卖店，线下的专卖店。”

对照中国涂料行业现状，很多人都认为乳胶漆已趋于成熟，也非市场热点，发展空间有限。但梁时东却不这样认为，他说：“（这两年）大家可能会更多关注在艺术涂料领域，对于乳胶漆或者说纯色涂料相对关注度会弱一些，我觉得这是一个误区。”

梁时东指出，这几年艺术涂料的发展非常快，但是也碰到了一定的问题，比如它的覆盖面相对较小。而进口乳胶漆则大致可以分为三个发展方向，使其能够在艺术涂料统治下的“涂料江湖”中找到发展的空间——

一是高端化，和艺术涂料模式非常相似，进驻高端家居卖场，大形象店展示，按平方米卖，突出色彩和设计感；

二是大众化，突出产品本身，有一定的品牌形象，但不拘泥于大店展示模式，依旧论桶卖，但价格会高过于国产乳胶漆，把更多特性展示在环保安全上；

三是大流通化，以满足全国各地装饰公司的使用需求为基础，以较低价格换取量，强调进口属性，作为装饰公司的利润支撑点。

这也是皇家帝孚主打推出“小罐漆”的出发点。在此之前，皇家帝孚推出了小罐装的黑板漆、磁性漆等功能性涂料产品，而在这次上海建博会上又首次推出了纯色系的小罐漆，并将展馆设计成一个个纯色系的小罐。

别出心裁的产品与形象让皇家帝孚赢得意外的收获。梁时东表示，在此次上海建博会上，参观的经销商对于纯色涂料的咨询超出预计：

“光昨天（3月24日）我们接待了超过300组的客户参观，以及意向的一些合作。我们发现市场并没有我们想象中的乳胶漆的已经出现一个相对来说下滑的趋势，反而是（成为）一个热点。特别是一些正在经营艺术涂料的经销商，他们反而是主动来寻找单色涂料的合作。”

除了吸引经销商，皇家帝孚的此次参展还希望跟设计师产生关联。梁时东介绍说，目前设计师有很多的困惑，比如说涂料的色彩比较单一，在不同的场景的使用上，传统的涂料甚至是艺术涂料可能都不能满足设计的要求；而纯色系的小罐漆就能够为设计师提供更多的选择。

正是看到了“小罐漆”的“大作用”，梁时东或者说皇家帝孚更坚定了“赋能新零售”的决心。

“我们会增加大量的小罐类的产品，不仅仅是满足设计师的一些高端的、个性化的需求，另外也针对中国90后、95后的DIY的市场（开发产品）。”梁时东表示，通过去年“天猫双11”的发力，其发现中国DIY涂料其实是大有可为。

配合线下市场的开拓，皇家帝孚自然也做好了相对应的准备。原装原罐荷兰进口以保证产品的环保性、功能性和色彩自不必说，在渠道开拓方面，除了继续推进线上布局之外，皇家帝孚将延续荷兰蔻帝在中国市场的一些成功经验——比如大力帮扶经销商，又比如开展主动营销活动——以快速搭建线下渠道。

在梁时东看来，线上和线下渠道并非割裂的，而应该是一个“新零售的闭环”。他说：“其实（荷兰）总部提供的是产品和流量的运营。对经销商，我们会把线上获得的大数据，转化为消费者的服务需求；然后转到我们线下的经销商的门店，线下经销商的门店通过设计、服务完成对这些消费者的需求；之后再倒回到线上，通过口碑内容形成了二次的传播。”

当这样一个商业模式被清晰地描述出来，对于皇家帝孚来说自然也意味着市场发力正当时。瞄准被认为已经饱和的中国乳胶漆市场，这支外来的新军尝试换个角度去打开一片属于自己的天地。

“纯色涂料、单色涂料是不会被淘汰的，未来我们也要提前布局。希望每位经销商都能保持年轻的心态，积极拥抱纯色涂料的品类（市场）。”梁时东在采访的最后说道。

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值班编辑：秋月

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